商务谈判第09周ppt课件

1、商务谈判策 略报价推的意义假设上面的压服任务胜利，双方的重叠区域扩展了。但是，买方还是不知道卖方的下限，卖方也不知道买方的上限。我们可以开价，推推看看对手的反响，以此推断对手的底线，并据此调整我方等待，修正我方要求。.报价阶段的谈判战略 报价：不仅是指产品在价钱方面的要价或出价，而且是泛指谈判的一方对另一方提出的一切买卖条件，包括商品的数量、质量、包装、价钱、装运、保险、商检、索赔、纠纷处理等，其中价钱条件具有最重要的位置我们卖的不是煤，而是暖和影响定价的要素外部要素：市场的供求关系、社会经济情况、顾客接受才干和需求、竞争者行为、政府干涉内部内素：本钱、产品特征、销售渠道与促销宣传、 企业的整

2、体营销战略与战略报价的根底：产品本钱和市场行情.报价的原那么1.报价的首要原那么作为卖方来说，最初的报价也即开盘价，实践上为谈判的最终结果确定了一个最高限制开盘价的高低会影响对方对本方的评价，从而影响对方的期望程度开盘价越高，退让的余地就越大开盘价高，最终成交价程度就比较高2.开盘价必需符合情理3.报价应该坚决、明确、清楚4.不对报价作自动解释、阐明.报价的战略1. 报价的时间战略普通而言先报价的一方，处于更加有利的位置：它为整个谈判的结果设定了难以跨越的界限，最终的结果将在这一界限内构成先行报价会在一定程度上支配对方的期望程度，进而影响对手在随后的谈判行为。先报价的行为也有一定缺陷：先报价容

3、易为对方提供调整行为的时机，能够会使本人丧失一部分本可获得的利益先行报价会在一定程度上丧失自动。由于对手会基于我们的报价提出各种质疑，迫使我们降价。.报价的战略1. 报价的时间战略选择报价时机应思索的要素：1谈判的冲突程度2谈判双方的实力对比3商业习惯 谁先报价？先报价的利与弊有利之处：为谈判划定 一个框架或基线。假设报价出乎对方预料会打乱对方原有部署。 不利于原有想法的最后调整，有被逼迫降价的压力报价先后的思索预期谈判会出现各不相让 的气氛或实力相当、竞争猛烈时要先下手为强； 己方的谈判实力强于对方 或处于有利位置，先借机划定谈判“基准线； 假设己方实力明显弱于对手 让对方先报价来察看对手双

4、方有长期业务往来，合 作一向愉快，无关紧要 普通惯例发起谈判的人应带头先报价 国际惯例是由卖方先报价.2.报价的时机战略 把握买卖愿望3.报价的差别战略4.价钱分割战略用较小的单位报价 用较小单位商品的价钱进展比较5.心思价钱战略报价时可不将已方的要求一下全部报出，而是分几次提出，以免一开场吓倒对方。19.9与20.积极价钱与消极价钱积极价钱：产品以及其他条家越能满足对方的要求或客观愿 望，对方就越觉得他的产品价钱廉价。这个价钱 就是积极价钱。消极价钱：假设对方对产品及有关条件都很不称心，那么这 个产品价钱一定是昂贵的，这个就是消极价钱。比如：花10000元修复一台车比花30000元买一台新车

5、昂贵的多。积极价钱与消极价钱的含义是极不确切的。它带有浓重的客观颜色，不同的人，在不同的环境下会不同的看法。那么，谈判者所推销的产品价钱是“积极价钱还是“消极价钱呢？假设是“消极价钱，怎样使那些消极条家转变为“积极要素呢？谈判者只需正确回答这个问题，才有助于搞好谈判任务。.实践价钱与相对价钱单纯的产品标价即为实践价钱。与产品的有用性相对应的价钱即为相对价钱。谈判者应努力做到：不让对方的精神在产品的实践价钱上。要将他的留意力吸引到产品的相对价钱上。运用相对价钱时的要素：支付方式的选择人们在这方面对价钱的看法受下面要素的影响：优惠的付款方式、赊帐、分期付帐、非先进付帐运用详细注明各种收费原由的发票

6、. 小事上要慷慨大宗买卖的谈判中，对一些小的零件或样品不需求向对方收费，否那么会因小失大，引起对方反感，使对方也对价钱敏感起来。购销差价影响价钱在原资料和半废品的商务谈判中，谈判人员一定要设法搞清所销原资料和半废品的价钱和本钱与废品售价之间的比例，本钱占其全部收入的比例越小，价钱问题就越显得微缺乏道。产品越复杂越高级，价钱问题就越微缺乏道对急需的产品人们很少计较价钱. 实践价值对价钱的影响假设某种产品经过运用其价值依然不变，或者对方以为所谈工程是一项好的投资，他就会减弱对价钱的敏感性。声誉对价钱的影响包括企业的声誉、产品的声誉、谈判者的声誉会对产品价钱的影响。普通来说，人们对名牌产品的价钱是很

7、少思索的，声誉高，价钱高。平安感在谈判中向对方显示他的可靠性或向他提供某种保证，可以降低价钱在对方心目中的位置大宗买卖或一揽子买卖 对手的心思价钱谈判者应特别强调产品的功能和优点。.每天少抽一支烟，每天就可订一份XXX报纸运用这种电冰箱平均每天0.5元电费，0.5元只够吃1根最廉价的冰棍案 例一个药品公司出卖一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价钱与竞争的对手比起来高得吓人。但是推销员问兽医，每次的用量是多少，然后通知对方，用他们的产品，每头牛仅多花3元钱，那真算不了什么样，但是它的效果却是同类产品无法相比的。这样引见，使人易于接受，但假设他们说每包30多元，那很能够吓跑顾客.报价的方式1.硬出牌

8、高价报价方式、西欧式报价报价方首先提出留有较大余地的价钱最后的结果往往对报价方是比较有利的2.软出牌低价报价方式，日本式报价在面临严峻的外部竞争时，这是一种比较有效的报价方式。日本式报价虽然最初提出的价钱是最低的，但它却在价钱以外的其他方面提出了最利于己方的条件。因此，低价钱并不意味报价方放弃对高利益的追求。3.平出牌平价报价方式，提出有客观原那么支持的价钱.硬出牌高开硬出牌直接提出我方想要的硬出牌的目的支配对手的等待普通对于成交价的等待，通常遭到对手开价的控制先开价的一方，经常顺势把开价作为比较的基准预留退让的空间我们通常都不会置信，对手的第一次报价就是低价。所以，开价时，需求给本人留有余地。试探对手的反响以确定对手的偏好优先级.软出牌低开软出牌提出我方以为对手能接受的方案假设是简单商业谈判，就是开低价假设是复杂的谈判，就是把简单议题摆前面软出牌的目的诱敌深化投石问路.软出牌的为难人们杀价的缘由：商品价钱贵对手会退让如何让人们接受他的条件出牌试探纵向出牌横向出牌阅历判别对手不了解行情，教育我们的对手对手了解行情，疑