商务谈判策略与技巧纵览ppt课件

1、商务谈判战略与技巧纵览 .本章要点 常见的谈判战略 常见的谈判技巧 .第一节 常见谈判战略 一、吊筑高台战略 吊筑高台战略是指卖方提出一个高于己方实践要求的谈判起点，来与对手讨价讨价，最后再做出退让，达成协议的谈判战略。 二、抛放低球战略 抛放低球战略是指先提出一个低于己方实践要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被诱惑上钩的卖方进展真正的谈判，迫使其退让，到达本人目的。 .第一节 常见谈判战略三、红脸白脸战略 红脸白脸战略是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸和“白脸的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节拍，效果更好。 四、趁隙击虚战

2、略 趁隙击虚战略是指捕捉和发明有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或破绽，变对方的忽略为我方的利益，从而在谈判中处于有利位置。 .第一节 常见谈判战略五、疲劳轰炸战略 疲劳轰炸战略是指谈判者为了到达一定的谈判效果，利用耗费对方精神、麻木对方神经的方法，使之在谈判中失利。 六、走马换将战略 走马换将战略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法处理的分歧时，借口本人不能决议或其它理由，转由他人再进展谈判。 .第一节 常见谈判战略七、混水摸鱼战略 混水摸鱼战略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判次序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以到达使对方慌乱失误的目的。 八、以退为进战略 以

3、退为进战略是指在谈判中以做出实践的退让为条件，到达进一步进的目的。 .第一节 常见谈判战略九、故布疑阵战略 故布疑阵战略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚伪信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。 十、以软化硬战略 以软化硬战略是指在谈判出现危难局面，或对方坚不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，防止正面冲突，从而到达制胜目的一种方法。 .第一节 常见谈判战略十一、步步为营战略 步步为营战略是指在谈判中，谈判者试探着前进，不断地稳定阵地，不动声色地推行本人的方案，让人难以觉察，收到以小换大、得寸进尺之效果。 十二、最后通牒战略 最后通牒战略是指谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被

4、迫接受这个条件而达成协议的一种方法。 .第一节 常见谈判战略十三、声东击西战略 声东击西战略是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视野，从而实现本人谈判目的。 十四、欲擒故纵战略 欲擒故纵战略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔买卖，却装出满不在乎的样子，将本人的急迫心境掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，自动退让，从而实现先“纵后“擒的目的。 .第一节 常见谈判战略十五、反客为主战略 反客为主战略是指谈判中处于优势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为自动，到达转优势为优势的目的。 十六、大智假设愚战略 大智假设愚战略是

5、指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹疑不决，反映愚钝，以此来松懈对方的意志，到达后发制人的目的。 .第一节 常见谈判战略十七、投石问路战略 投石问路战略是指买主在谈判中为了摸清对方的真假，掌握对方的心思，经过不断地问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如本钱、价钱等方面的尽能够多的资料，以便在谈判中做出正确的决策。 十八、化整为零战略 化整为零战略是指谈判的一方，在整体工程不好谈的情况下，将其工程分成假设干块，分块议价，最终达成买卖。 .第一节 常见谈判战略十九、折中调和战略 折中调和战略是指在业务谈判中，谈判双方他让我一步、我让他一步，以平摊分歧的份量，共同向对方靠拢减少谈判差距，最终达

6、成协议点。 二十、旁敲侧击战略 旁敲侧击战略是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通讯息，与对方进展心思与情感的交流，使分歧得到处理，从而达成协议。 .第二节 常见谈判技巧 一、互利互惠不等于均等获利 一位优秀的谈判者要求可以适度地把握协作与冲突，坚持互利互惠的原那么。但讲究互利互惠，并不是说谈判各方获利的多少一定是均等的。二、把利益摆在明处，把压力塞给对方 谈判人员不仅要对本人的情况了如指掌，而且应该清楚所提的建议能给对方带来什么利益，并且最好把能给对方带来的利益用详细的数字明晰地摆在明处。 .第二节 常见谈判技巧三、谈判桌上人人平等 四、保全对手的面子 在谈判中，要求对方退让时

7、应给对方一个台阶，使对方在不感到困窘的情况下改动原先的主张或做出额外的退让。 .第二节 常见谈判技巧五、以漏斗方式获取更多的信息 我们主张以漏斗方式获取信息。它是指先提出普通化问题，寻求表达式的回答。在从广泛的回答中获取足够的信息之后，再将提问方向逐渐转入狭窄化，以便从中发现更为详细的信息。 六、以理服人 谈判的过程可以说是以理服人的过程。预备谈判，就要预备说理。 .第二节 常见谈判技巧七、利用时间的紧迫性 时间是永远不会停顿的，无论我们做什么事，时间会永远向前走。所以谈判者必需了解时间的转变如何来影响谈判的进展。 八、识破低价诱惑 在商务谈判时，我们决不能只看外表上单价，在单价以外还有质量等

8、许多要素要思索。有些卖主就专门以低价来诱惑买主购买，其真正目的是以降低质量或添加额外费用来赚取更多的钱。 .第二节 常见谈判技巧九、勇于认错会转危为安 在复杂的谈判过程中，气氛紧张，头绪繁杂，难免会出现一些过失。假设他能老实地、急迫地、热心地成认错误，会收到惊人的效果。十、尽力推销本人的观念 谈判的过程，实践上就是一个推销本人及其产品的过程。在谈判开场之前，各方均有本人的一套观念，在交锋时经过不断地释放信息，对对方施加某种影响，双方观念不断磨合，最后构成一致观念，达成协议。 .第二节 常见谈判技巧十一、寻觅临界价钱 在谈判中买主想知道卖主的最低出让价，卖主想知道买主的最高接受价，以便判别出一个双方都能