实训七商务谈判的策略ppt课件

1、实训七：商务谈判的战略实训要点：经过本次的实训，使学生系统地了解在谈判 过程中各种战略的运用，以便使谈判可以顺利的进展。实训重点：系统、全面的了解和掌握谈判战略，争取可以做到活学活用。实训难点：1、深化了解在商务谈判中讲究战略的重要性。 2、各种谈判战略的运用。实训内容：第一节 商务谈判的战略 .实训七：商务谈判的战略第一节 商务谈判的战略知 识 点： 1、商务谈判的战略是指在商务活动中，谈判者为了到达某一目的所采取 的谋略。 2、优势条件下的谈判战略。 1不开先例战略是指有优势的卖方坚持本人提出的买卖条件而不情愿让 步的一种战略。 2先苦后甜战略是指在谈判活动中，一方先向对方提出苛刻的买卖条

2、 件，以大幅度降低其期望值，然后再逐渐给予优惠或退让，使对方称心 的签署合同，己方从中获取较大利益的战略。 3价钱圈套战略就是利用人们在商品价钱上涨时的恐慌心思，把谈判对 方的留意力吸引到价钱问题上来，从而使买方忽略对其他重要条款的磋 商，仅从价钱条款上争得退让和优惠。 4规定时限战略是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超越期 限，提出者将退出，以此给对方施加压力，使其尽快地做出决策的战略。 5声东击西战略是指在洽谈过程中出于种种需求有认识地将谈判中所 讨论的议题转移到对本人并不重要的问题上去，以分散对手留意力，到达 我方某种目的和需求的一种战略。.实训七：商务谈判的战略知 识 点： 3

3、、优势条件下的谈判战略 1疲惫战略是经过拉锯战，使对方疲劳、生厌，以改动己方在 谈判中的不利位置，到了对手筋疲力尽的时候，己方反守为攻， 促使对方接受己方条件的一种战略。 2权益有限战略是指谈判人员在处于被动局面时，自动声明自 己没有被授予这种承诺的权益，以使对方放弃所坚持条件的战略。 3吹毛求疵战略是指在谈判中寻觅对方的弱点二乘机 打击对手士气的一种战略。 4结合战略是指谈判较弱的一方向对方提出有利于对方买卖以 外的行为活动，经过这些行为活动与买卖本身的联络来促进协议 达成的一种战略。 5先斩后奏战略是指谈判中实力较弱的一方经过一些技巧的办 法使买卖成为现实，然后再举行的谈判中迫使对手退让的

4、一种策 略。.实训七：商务谈判的战略知 识 点：4、均势条件下的谈判战略 1私人接触战略是指在谈判活动中，谈判人员经过 私人接 触而促成协议达成的一种战略。 2光滑战略是指在谈判活动中，谈判人员在谈判过程中为 表示和联络感情而相互馈赠礼品的一种战略。 3假设条件战略是指在谈判过程中，经过提出某种假设条 件，从而试探对手内幕的一种战略。 4休会战略是指在谈判进展到某一阶段时，谈判一方向另 一方提出休憩一段时间，以使双方人员都有时机重新研讨、 调整对策和恢复膂力的一种战略。实训目的：1、掌握和认识谈判战略运用的重要性。 2、掌握和熟习谈判战略的类型。 3、针对不同情况灵敏运用不同的谈判战略与方法。

5、.实训七：商务谈判的战略实训7.1.1谈判战略运用综合训练【实训背景】实训要求：1、分析提出休会的时机2、运用休会战略应留意的问题。.实训七：商务谈判的战略实训7.1.1谈判战略运用综合训练【实训背景】我国从日本S汽车公司进口大批FP148货车，运用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受宏大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。 谈判一开场，中方简明扼要地引见了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反响。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔阐明了理由和现实根据，展现了中方谈判威势，恰到益处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，由于货车的质量问题是一个无法逃避的现实，日方无心

6、在这一不利的问题上纠缠。日方为防止优势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有缺点，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。中方觉察到对方的意图，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂痕、断裂！而车架断裂不能用有的或偶有，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确。日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计。“那么，对货车质量问题贵公司能否获得一致意见？中方对这一关键问题紧追不舍。“中国的道路是有问题的。日方转了话题，答非所问。中方立刻反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏现实根据的。“当然，我们对贵国实践情

7、况思索不够“不，在设计时就应该思索到中国的实践情况，由于这批车是专门为中国消费的。中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开场不久，就在如何认定货车质量问题上堕入僵局。日方坚持说中方有意夸张货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可了解的。此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关资料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。假设。“不！不！对商检公证机关的结论，我们是置信的，我们是说贵国能否可以作出适当退让。否那么，我们无法向公司交待。日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔

8、克刚的手法，向对方踢皮球，但不论怎样说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出索赔价钱要求翻开了缺口。随后，对FP148货车损坏归属问题上获得了一致的意见。日方一位部长不得不成认，这属于设计和制造上的质量问题所致。初战告捷，但是我方代表认识到更艰巨的竞赛还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。 随即，双方谈判的问题晋级到索赔的详细金额上报价，讨价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧竞赛的谈判竞争展开了。中方主谈代表擅长经济管理和统计，知晓测算。他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大约和想当然，以为只需现实和科学的数据才干服人。此刻，在他的纸笺上，在大大小

9、小的索赔工程旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判，不能凭大约，只能依托科学准确的计算。根据多年的阅历，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？“每辆车10万日元，计5.84亿日元。日方接着反问道：“贵国报价是多少？中方立刻回答：“每辆16万日元，此项合计9.5亿日元。精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的根据是什么？中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修缮、加固、破费多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高。接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“假设贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数

10、的好几倍。这一招很奏效，顿时把对方将住了。日方被中方如此准确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度咨询：“贵国能否再压低一点。此刻，中方认识到，就详细数目的本质性讨价讨价开场了。中方答道：“为了表示我们的诚意，可以思索贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？“12万日元日方回答。“13.4万日元怎样样？中方问。“可以接受。日方深知，中方在这一问题上已作出了退让。于是双方很快就此项索赔达成了协议。日方在此工程费用上共支付7.76亿日元。.实训七：商务谈判的战略实训7.1.1谈判战略运用综合训练【实训背景】.实训七：商务谈判的战略实训7.1.1谈判战略运用综合训练【实训背景】.实训七：商务谈判的

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