谈判原则ppt课件

1、黄卫平，经济学博士，1968年赴黑龙江消费建立兵团劳动，1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研讨生学习，1985年赴欧留学，回国后在中国人民大学任教，曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研讨，并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导，国内外数家高校的兼职、客座教授，教育部经济学科教学指点委员会委员，教育部本专科教学评价委员会委员， 中国社会科学院高评委员会国际片成员，中国社科院美国所、亚太所学术委员会委员、中国世界经济学会、美国经济学会、中国国际金融学会、欧盟经济研讨会的理事，中国国际贸易学会常务理事， 中美经济学教育交流委员会执行主任。 主要研讨方向为国际经济、经济开展等

2、。商务谈判与沟通战略与技巧中国人民大学经济学院黄卫平china:010-6251-1102商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需求和利益，经过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将能够的商业时机确定下来的行为和过程。关键词：沟通、妥协、构成一致沟通的含义为了一定的目的，寻觅最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；沟通的四个目的：我们的目的 被对方接纳倾听、阅读；被对方了解；被对方接受；引起对方的反响改动行为或态度。谈判心思学生存平安保证爱与归宿感受人尊重自我实现补充与了解世界追求美感马兹洛：需求层次说资源短缺需求愿望动力经济开展在谈判中分割利益XY

3、ZA方B方MinMaxA 方XX+YB 方ZZ+Y谈判的分类横向谈判纵向谈判软式谈判硬式谈判价值式谈判业务分类的谈判：贸易、金融、效力、工程承包、劳务谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不突出、容易出现等量让步纵向谈判程序明确、容易彻底解决问题议题不灵活、比较死板谈判分类之二特 点软式谈判双方力量相差悬殊，弱方注重关系而不是胜利硬式谈判把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益原则式谈判以人为本、尊重对方谈判的原那么 兼顾双方利益的原那么 公平的原那么 时间的原那么 信息的原那么 谈判心里活动的原那么 谈判位置的原那么 诚信VS信誉的原那么商务谈判中的“诚信解

4、读诚信“诚 “诚偏向于内在，偏向于生命主题 在谈判中，“诚主要是指谈判动机要诚，因此在此，诚含有两个方面相互联络的内容：1、“光明正大，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守那么中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与老实表达现实两个方面加以限制。2、“诚心诚意，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚协作的态度与对方磋商，以期结果的达成。解读诚信“信“信偏向于外在，偏向为行为表现 在谈判中，“信主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信在谈判中最突出的表现。在谈判中，假设本人的立场摇摆不定，信口开河，说

5、了不算，算了不说，这很能够使对方对他谈判的诚意发生疑心，从而能够导致双方谈判的中止或终止。在谈判中，对于本人的失言，最好的挽救方法就是“成认错误。这种“成认错误也是谈判的技巧之一。经过“成认错误 使双方能重新坐在谈判桌前，继续曾经中止的判别，以实现双方都期望所得到的利益。兼顾双方利益的原那么 兼顾双方利益的原那么，是指在谈判中，不能仅仅从本身的角度去思索问题，而是要兼顾双方的利益，从而到达双赢的结果。兼顾双方利益的原那么中国必需思索从双边经贸体制过渡到多边经贸体制呵斥的不确定性影响 WTO总干事 迈克.穆尔第二部分 原那么一： 兼顾双方利益的原那么 win-win一 对双赢的了解 他的利益必需

6、以对方利益的存在为前提。 他的利益在对方身上表达出来。二 双赢的本钱和效益 效益： 财务目的的完成 长期目的的完成 商务关系的维系和开展。 本钱： 预期与实践到达之间的差距 谈判期间人财物的耗费，资源耗费 谈判资源占用的时机本钱REFRESH三 到达双赢的方法 尽量做大利益 分散目的，避开利益冲突 消除对立 为对方着想，最终要到达本人的目的 求同存异，减少不同点 分中求和公平原那么对公平的思索公平是客观与客观共同作用的产物案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分？结果与时机的平等结果好不一定平等；时机的平等是今天可以做到的最大的平等分割挑选法制造两次第一的时机：两个人如何分一块面包？嫌疑人

7、甲抵赖嫌疑人甲坦率嫌疑人乙抵赖 -1，-1 -9，0嫌疑人乙坦率 0，-9 -6，-6时间原那么时间的质、量、构造时间原那么谈判中的关键要素时间时间可以改动一切时间原那么在谈判中的运用 “ 最后期限原那么时间的质与量“人生的道路虽然漫长，关键的却只需一、二步，说的就是时机。机不可待，抓住时机，兵贵神速。商店的降价大销售往往放在节假日，显得合情合理。古老的假设 义务 ： 在100名妇女中挑选出最美丽的！ EASY!? NO! 但是假设，这100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出如今他面前。 ？ ？ ？ 抓住对方留意力的薄弱点留意力曲线疲劳战术心思活动的原那么谈判的心思活动1。人们的心思活动是不同

8、的，因此要进展一个胜利的谈判必需思索对方的位置。，替他来办事，而从这个角度寻觅获得利益的途径；2。首先该满足对方的心思需求； 谈判的心思活动(Cont.)3。先要思索处理主要问题，然后才思索哪些次要的问题；4。同一件事情可以用不同的言语来解释；和尚念佛-吸烟； 信息原那么啊谈判中的信息原那么一、信息的搜集 “永远不要嫌了解对手太多1，搜集信息，正确反响2，隐瞒信息，制造假信息3，注重无声的信息CASE 1. 巴拿马运河 制造竞争原那么美国 VS 法国4000万$ 1亿$ 尼加拉瓜运河 英俄结果：4000万$无声信息的重要性60%的信息来自言语之外眼，眉，嘴等手，臂，腿等谈判位置的原那么谈判位置原那么目的：提高己方的架势，使己方相对自动权，使对方作出必要的退让根底：认清双方实力对比，采取详细的战略和技巧谈判位置原那么如何提高架势1暴露专业身份2制造竞争3坚持究竟的耐心4一