谈判技巧培训 (2)ppt课件

1、谈判的技巧2021年8月1日商务谈判技巧培训一.谈判的本质二.谈判者的思想三.如何才干提高谈判程度四.谈判关健技巧五.本卷须知：以自我为中心，大意失荆州一、谈判的本质1、谈判的本质是追求双方利益交叉点的过程 唯有发明及维持双赢，商务关系才有存在的价值 引导追求双方最低本钱/风险，最高效益为目的2、谈判本质是满足对方理性与感性的需求的同时，把想做的事让对方帮他做了。 发明良好的：“觉得，满足感性需求，有助于淡化或稀释理性的要求 善用无形力量，影响有形谈判资源二、谈判者的思想 1。忘掉“立场，聚点“利益 发明“站在同一边的觉得，化解对立心情共同发扬创意，寻求双方资源互补，发明“综效2。谈判不是在求

2、人，相反是我们的任务谈判的结果通知我们我们是平等的奴隶将军求人的过程，到帮人的过程给他最适宜他的产品我是扬子产品的销售专职人员案例三、如何提高谈判的技巧1、博采众长 A.学会他人的优点炸干教师的精华。 B.学会看书读书要读出书香来。 C.参与公司培训，提高本人技艺。 D.要明白三人行必有我师的道理。日积月累2、黄金十五分钟 每天晚上想一下，想方法把我的程度提高了1 A.学习老牛反刍，温故而知新。 B.跳到局外看问题不识庐山真面目 融会贯穿3、练功 谈判是一门技艺，苦练方能成“功 A.谈判无处不在根本功 B 谈判的控制及应变才干硬功运用自若四、怎样才干做好谈判任务 预备预备再预备A.充分的预备他

3、谈判的筹码制胜的关键B.充分的思索他失败的能够性战无不胜的关键拿出他高考或第一次会见女友的 精心、细腻、缜密五、谈判的关键技巧 上篇：心战为上谈判目的与谈判主题 该当非常明确以便他及时引入主题引出主题引入主题跑题是技巧有意的跑题发明气氛选择场地，小礼品，上一次话题，公开愉快性话题等等是他谈判胜利的关键 贴近战略 无法贴近客户肉搏战失去生意我坚信假设我是最了解该客户的供应商，我一定有方法搞定他。对手讲话，大多是反话用计或夸张他的不利要情应对方法：大智假设愚，明知故问 察看与倾听技巧察看对方心情及身体言语，以掌握真实信息综合买卖分析，防止被刻意扮演的信息误导以积极性倾听，鼓励客户流露真正缘由表达关

4、怀，设身处地，让对方觉得他为他着想擅长引导，防止压服与争辩用浅笑和等待的眼神去交谈魔力 善用“认同的威力了解发明“站在同一边的觉得，从好心角度影响对方以同样的心态去沟通反响表现对对方要求的了解，产生共鸣感先以“假设性的赞同引导对方说出其动机先退让，以退为进太极拳法：是是不过设计“合理期望值的动态平衡积累他的谈判筹码每次分步谈判都是为他不断积累胜算谈判筹码的过程我们应大局为重敌人往往以部分胜算为重 发问应该有根本战略：以什么样的问题引导对方的思想以什么样的问题探求对方之信息及战略当对方提问时，如何简短应对，并及时反问，掌握主控权 不争一事，只争千秋 以高情商主控沟经过程控制兽性善用EQ才干，以平

5、常心面对谈判勿受本人及对方心情影响而左右谈判方向当对方以心情刺激他时，以认同及引导方式回归理性擅长发明觉得，良好的觉得有利于问题的处理见人说人话，见鬼说鬼话，神来神往小结：心战为上 谈判很累，他的领会一定是心累！他要做好谈判，一定要用“心去谈，谈判前也一定要用心去预备，假设他谈判的过程的控制，都在他的方案之中，才干阐明他掌握了根本谈判要领。商场上只需谈判没有谈事闲聊。 中篇：言语的魅力寻觅话题的技巧1、面对众多的陌生人，要选择众人关怀的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。2、巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些资料为题，借此引发交谈。3、与陌生人交谈，先提一些“投石式的问题，在略有了解后再有目的

6、的交谈，便能谈的更为自若。4、问陌生人的兴趣、循趣发问，能顺利的进入话题。5、必需在缩短间隔上下功夫，力求在段时间内了解得更多谢，缩短彼此的间隔，力求在情感上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。志同道合才干谈的来。听君一席话，胜读十年书！一分钟的交谈，换来一辈子的信任！恭维客户得技巧 巧妙地从恭维顾客开场，以便展开话题，让顾客全部留意力都投入到和他的议论中，他的理念、逻辑、意图自然也就被对方倾听了。 当和顾客应付过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。 最后是诚实的态度。只需态度诚实，购买者才对他的恭维感兴趣，他才干感遭到理想的效果。利用幽默压服顾客的技巧 爽朗的性格和幽默的谈吐，都是博得对方好

7、感的极其重要的要素。 爽朗和幽默的个性，还可解除交往场所的为难情景 对一个销售员而言，发明一个与准顾客齐声大笑的局面，是消除隔阂的绝招之一。用音色吸引顾客的技巧 业务员讲话，应该具有的第一个条件就是使人清清楚楚、快快活活地听懂他所讲的每一句话。 应该用明朗、活泼、富有引力的音色，简约明畅地传达本人的思想。 遇到重要的或需求强调的部分，可以用缓慢而有力的口气说出。色的魅力是不能忽视的哦！使交谈畅通无阻的技巧1、养成良好的言语习惯2、要正确认识本人 直接在与买主的交谈中，怎样选择话题，无固定方式，但一点应切记：“言为心声，只需是发自内心、态度真老真实的话语都会打动对方。3、说话时要专心 在与买主交

8、谈时，一定要围绕着买主感兴趣的话题展开。不要顾虑重重，不要左顾右盼；要仔细的交谈，忘情地听，适时自然的插话。4、要显示出自然放松的姿态 5、掌握好听的艺术详细要点如下：1交谈环境要安静温馨。2要消除心思妨碍，不要显出不耐烦的样子，要倾心地、留意的听。3要擅长洗耳恭听，不要用一些毫不相关的话或见解来打断对方的话。4想方设法使交谈轻松自若，不要过多的思索对方的说话技巧与说话方式等。5要坚持冷静不要受心情和气氛的影响。6适时恰当的提出问题，以表示他听的非常仔细，或以他本人的身体言语适当与对方坚持眼神接触。 因人而异的说话技巧1、根据对方的身份说话2、察看对方的性格说话3、揣摸对方的心思说话4、看对方

9、的详细情况说话5、看对方的层次说话洽谈时的言语技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵敏应变4、言语要有压服力5、把握洽谈的言语细节6、言语的技巧的临场运用7、巧妙把话题转入正题擅长运用委婉的言语交谈1、讳饰式委婉法：用委婉的词语表示不便直说或说出来使人难堪而采用的方法。2、借用式委婉法：借用一事物或其他事物的特征来替代对事物本质问题直接回答的方法。3、曲语式委婉法：用曲折含蓄的言语和洽谈的语气表达本人的看法。言语是艺术，艺术的驾驭会给您带来魅力！小结：言语的魅力 销售的胜利与人有关，每个人的外貌是不可改动的，一方面的胜利是他知识运用的胜利，另一方面恐怕就是言语驾驭的胜利了。我们的言语表达应该在

10、准确根底上，有情、有色、有磁、有味、有力！ 言语的魅力是内在的，是需求修练的。 下篇：成交秘诀秘诀之一“认定成交 业务员首先一定顾客的购买志愿，在顾客面前流露同样一定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。这个秘诀可以在不同场所发扬效果，而且一点都不冒险，他只是温暖地认定顾客会买，并引导顾客，做出他心中早有成见的决议。 购买我的产品是明智之举秘诀之二“细节问题 成交不是简单的是非题。假设业务员问顾客买或不买，答案通常能否认的。然而请顾客就细节问题做出选择，借此温暖地引导顾客，就可以探知顾客的购买志愿。谈判中每项组成内容没有问题胜利秘诀之三“采取行动 假设他经常欣赏扮演，一定会发现，动作通常

11、比对话重要。销售也同样的道理，经常引导成交的动作，都比言语更有压服力。在销售过程中，只需他采取实践行动，即使任何言语都无法打动了顾客，也可以在他手中成交。本质性的行动成交秘诀之四“未来事件 “ 未来事件秘诀关键的是：人们害怕损失的心思。当然，他也可以强调购买的利益；但是，请留意强调“损失的压服力更强，更能吸引顾客。由于害怕损失的心态深植人心，因此运用这个秘诀几乎万无一失。心安成交秘诀之五“第三人引荐运用“第三人引荐秘诀，等于是请另一个人通常是一位专家、或顾客尊崇的朋友，参与他的销售阵营充实力量，为他引荐产品或效力。顾客往往以为，业务员引见本人的产品总是不够客观，或许还会掺杂相当多的“水分，而没

12、有利害关系的第三人，在引荐业务员的产品时，应该会客观得多，因此也可信得多。公正话成交秘诀之六“免费赠送天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了廉价。这一点顾客都知道，但是他们依然希望有“天上掉馅饼的好事降临。因此，业务员应该熟习“免费赠送技巧，并灵敏运用这个技巧可以消除成交的最大妨碍。买家最喜欢的是免费秘诀之七“直接成交 许多业务高手喜欢的秘诀都是“直接成交。虽然他们运用了其他技巧，每场销售仍不忘记紧迫盯人、直接要求成交。现实上，许多顾客就等着业务员这句话。由于顾客都有着根本的恐惧症不愿自动承诺成交。因此业务员必需协助顾客，抑制这种恐惧心思，直接要求他们购买他的产品，让他们有一种被人信任和注重的觉得。自动打败买家的被动小结： 时机抓住了才是时机，积累他的技巧，学会顺应市场的临门一脚，熟练的运用他技艺、战无不胜的技巧，获