销售谈判的准备工作ppt课件

1、销售谈判的预备任务 三个阶段一次销售谈判大致划分为：方案与预备阶段面谈阶段后续收尾阶段方案与预备阶段最关键方案与预备阶段几项内容：一确定谈判目的二仔细思索对方的需求三评价相对实力和弱点四制定谈判战略五团体间谈判还应作哪些预备1 知道本人需求什么： 1他能够会带着很多“礼物分开；2他能够会放弃有价值的工程代之以得到无价值的东西而告终。 因此谈判终了时， 对本人需求得到什么应该有一个明确的想象。2 知道本人为什么需求它 弄清楚他想得到的东西的缘由是什么，能够会有助于他到达他隐蔽的目的。 即使这些缘由他未曾有认识的去思索。3 假设没有实现本人的目的， 将会发生什么事情： 假设没有得到本人想要的结果，

2、能够发生的最坏的事情是什么？本人假设可以接受，或者说当他明白会发生什么时，或许他能找到处理问题的其它方法。4。 知道本人首要思索的事： 将本人在谈判当中想要得到的全部目的分解成假设干组成部分，思索一下：哪一部分首先思索；哪一部分作居其次；哪一部分最后才思索。5 本人不能接受的是什么： 在谈判中， 也许有些条件是本人无论如何也不能接受的。 假设谈判将迫使他要超越出这些原那么性的限制， 也许他就不值得再花时间和精神继续谈下去了。 6 知道本人的谈判界限： 谈到什么时候他应终止谈判什么时候可以说“是 什么时候可以说“不 什么时候态度必需强硬什么时候， 可以分开谈判桌终了谈判 也就是说， 假设到了这个

3、界限他可以思索本人应该去做什么了7 为本人设定谈判的顶线目的、现实目的、底线目的：顶线目的-是获得他真正想要的一切。 在一个理想的形状下， 他有能够实现它。 现实目的-是实践上他希望得到的结果， 不同的谈判对象， 其结果能够不同。底线目的-是他的底线。 当谈判到达这条界限时， 他应该终止谈判，分开谈判桌。8 本人能作出什么退让：谈判就是充溢讨价讨价、妥协、退让。 为了得到本人所想要的结果，就要作出一些退让。1我必需拥有什么？ 什么东西我不预备作出任何退让？2什么对我来说不重要？3我有什么必需拿去作为交换条件而预备放弃的呢？二仔细思索对方的需求他需求什么； 他为什么需求它； 他需求得到这个结果背

4、后的缘由能够是什么； 什么问题对他来说最重要； 他首要思索的是什么； 什么问题他不能作出丝毫退让； 对他来说最糟糕的结果能够是什么；他的顶线、现实、底线目的是什么； 他预备拿来交换的是什么； 他能够会失去什么； 他为了支持他的立场能够会提出哪些问题； 他能否有足够的现实数据或信息来支持他的立场与观念。三评价相对实力和弱点能够做出的退让和他可以交换的工程取决于他在谈判中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其方式为：1决策权威： 他拥有作出正式决策的权益吗？2专家权： 对讨论的问题他具有丰富的知识吗？3对讨论的问题他能否有富余的时间？4他的决心与毅力；5他能否做有充分的

5、预备？6他能否具有丰富的谈判阅历？7他能否拥有内部音讯？8他能否认识某个能影响谈判结果的人？9他拥有运用某些制裁或施压的权益吗？在评价实力和弱点时应留意： 支配力发生作用的条件-双方都认识它的存在并对它的运用程度持有一样看法假设他比对方强大， 而且双方都知道， 那么他在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方认识到不对他的建议作出退让的后果假设他比对方强大，对方不知道，那么他的支配力就不能发扬作用， 假设他有弱点对方不知道， 那么他就比他想象的强大熟练的谈判者擅长运用其支配力来影响和压服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方阅历丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三， 认识到一同共事的必要性， 会使对方都添加谈判自信心谈判技巧不能替代谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势 四制定谈判战略1第一次会面时， 我们该当提哪些问题？2对方能够会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？3我们能否有足够的现实数据和信息来支持我方的立场？ 假设没有，应添加哪些信息？4我们该当采取什么样的谈判风格？5选择谈判地点、时间；6如何开局？7以前的谈判能够对这次谈判产生怎样的影响？8谈判所在地的习惯、风俗能够和怎样