第五章商务谈判的终局ppt课件

1、第5章 商务谈判的结局商务谈判的终了第一节商务谈判合同的签署第二节商务谈判的后续任务第三节.小男孩买西瓜 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来，要订购他们的西瓜，但每一次都被他回绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈本人的故事，不断谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给他好了，一个法郎。“可是，我只需一毛钱。小男孩说。“一毛钱？主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给他那边哪个较小的绿色的瓜好吧？“好吧，我就要那个小男孩说：“请不要摘下来，我弟

2、弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，他知道，我虽然采购，我弟担任运输和送货，我们各有各的责任。.分析： 男孩虽然遭到明确无误的回绝，但谈判并没有终了，男孩经过融洽关系，“只需这 些钱和呵斥既定现实后追加有利的成交条件的方法，保证了终点目的的实现。此案例的关键点是：卖主明确回绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到的信息，而且将谈判胜利地继续了下去。但是，假设真的存在那个“最后期限的话，结局恐怕就截然不同了。. 案例 速达电子公司的一个客户有个奇异的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥一切条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个优惠。 开场时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，

3、后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后直爽答应，双方皆大欢喜。分析速达公司谈判胜利的缘由是什么？分析：主要的缘由是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判胜利添加砝码。 .分析：主要的缘由是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判胜利添加砝码。谈判终结也可以称为谈判“收尾谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候的艺术.第一节 商务谈判的终了 一、谈判终了的契机二、谈判终了的方式三、谈判终了的原那么四、谈判终了的技巧五、谈判终了前应留意的问题.一、谈判终了的契机1什么时间终了 选择

4、恰当的时机终了谈判，对于谈判的胜利有着重要的意义。谈判者对谈判目的不应贪得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦到达临界点，应该立刻停顿谈判，倘假设不能适时停顿，那么任何谈判技巧都没有协助。 所谓临界点，指由一种形状变成另一种形状前应具备的最根本条件。.讨论：以下景象能反映客户有成交的志愿吗？1、客户不断察看、抚摸样品2、客户反复观看产品的阐明书3、客户忽然表现出很轻松的样子4、客户在他进展压服活动时不断点头或很感兴趣地倾听5、客户带着他人一同试用产品6、客户在谈判过程中身体不断向前倾. 假设对方在谈判中出现下面任何一种情况，那就阐明对方曾经有了成交意图。这是言语信号。1向他讯问交货的时间；2

5、向他探听新旧产品及有关产品的比价问题；3对质量和加工提出详细要求；.4让他把价钱说得确切一些；5要求将报盘的有效期延续几天；6要务虚地试用产品；7提出了某些反对意见。 .非言语信号：1、表情信号：谈判人员在听的过程中，眼睛发光，精神振奋；面部表情由紧张转为松弛，略带笑意；情感由冷漠、疑心、深沉变为自然、随和、亲切。这些微妙的表情变化，都预示着该方谈判人员已进入预备成交阶段。2、动作信号：坐直身体，双臂交叉，文件放在一边；从静静地听转为动手操作产品，仔细触摸产品；多次翻看产品阐明书，甚至按照阐明书的指示与实物一一对照；身体由前倾转为后仰。3、事态信号：提出改换谈判环境与地点；向对方引见有关参与决

6、策过程的其他人员；自动提出安排对方人员的食宿；主要指点人或决策人出场等。.2谈判终了的标志1条件标志 条件标志，即以双方买卖条件达成一致的程度来判别谈判的结局。 调查买卖条件中的分歧数； 调查谈判对手能否曾经进入己方成交线。 调查双方在买卖条件上的一致性. 战略标志是指当某些战略被运用即预示谈判可以终结。这里的战略不是指普通的谈判战略，而是某些特定的谈判战略，例如最后通牒、折中调和、好坏搭配一揽子买卖和冷冻政策等等。 2战略标志. 最后通牒战略也叫最后期限战略，是最后一击，不惜以破裂相要挟，以迫使对方退让的谈判方法。 折中调和战略是将双方立场和条件的差距以折中的方式，或完全对折的方式，或以相互

7、退让但不对等的方式予以妥协的做法。 好坏搭配指双方将一切分歧条件有的利于对方退，有的利于己方进的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。 冷冻政策即暂时中止谈判的做法。. 谈判的时间限制包括双方商定的谈判时间、一方限定的谈判时间和第三者限定的谈判时间。 双方商定的谈判时间指的是在谈判之初双方一同确定的整个谈判所需的时间，谈判进程完全按照商定的时间进展，当谈判已接近规定的和时间时，自然进入谈判终结阶段。 3时间标志. 一方限定的谈判时间是指谈判某一方提出本人可以参与谈判的时间，该时间是断定终结谈判的标志，不论谈判结果能否成交，限时一到，就要终了谈判，否那么，欲继续谈判的一方必多拿条件出来，假设是限

8、时者欲继续谈判，损失将更大。 . 第三者限定的谈判时间是指在竞争性的谈判中，谈判有第三者参与，此时谈判的时间除了双方的需求外，还受第三者谈判进度的影响。 第三者谈判进度时间，即是估量本人谈判终结时辰的标志 第三者谈判的进度是本人断定买卖成败的参考要素，也是估量本人谈判结局时辰的坐标。 .【记住】永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判终了时通知对方：“哈里，他知道吗，只需他再略微坚持一下，我就会不得不接受他的很多条件。假设他这样做的话，哈里很能够会在心里骂他。谈判终了之后，一定要记得祝贺对方。无论他觉得对手表现得有多么差劲，一定要祝贺他。他可以说：“啊，他刚刚干得棒极了，祝贺他！我发现本人根本无法谈到

9、一个我预期的条件，可坦率说，这也是非常值得的，由于我从他身上学到了很多的东西。他的表现真是棒极了!.案例：律师不愿惹更多费事他见过律师们在法庭上争辩的情形吗?他们在法庭上总是针锋相对，好似要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律师就会走到辩方律师面前，说：“啊，他刚刚的表现真实是精彩。假设不是请到他的话，他的当事人恐怕要坐上30 年牢。控方律师也知道今后双方低头不见抬头见，所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反，假设他一出来就扬扬自得的话，辩方律师能够会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了，双方能够会在不久的未来再次交手。所以他不要让对方觉得他输掉了这场官司。那样只会坚决对方下次一定要赢

10、他的决心。.商务谈判的能够结果 买卖达成？ 关系如何？ 达成 没达成 改善 无变化 恶化 商务谈判的六种能够结果达成买卖，并改善了关系。达成买卖，但关系没有变化。达成买卖，但关系恶化。没有成交，但改善了关系。没有成交，关系也没有变化。没有成交，但关系恶化。. 一位年轻的先生谈起他买房子的阅历。当他和售楼小姐杀价到五百九十万，还想再往下杀时，对方的老板亲身出马了。这时买方就开场嫌了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后来赞同以五百八十万交屋，但有一个条件就是必需当场做决议。 买方说要回去思索思索，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，假设他回去了，隔

11、天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价钱就回到五百九十万，绝不二价！ 由于买方嫌东嫌西，而老板曾经照买方的要求减价了，假设还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方本人想清楚。 看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场决议买下来。 事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，他买这个房子懊悔吗？他说，不懊悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但由于一直有被老板强迫的觉得，虽然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 朋友最后说他为什么要让他爽呢？对买方来讲，究竟务虚重要，还是

12、面子重要？.二、谈判终了的方式1成交 成交指谈判双方达成合同，买卖得以实现。2破裂 破裂指谈判双方经过多方磋商仍不能达成一致意见或签署协议，买卖不成，或友好而别，或愤然离去，从而终了谈判。可分为友好破裂终了谈判和对立破裂终了谈判3中止 谈判的中止是指由于某种缘由双方未能全部或部分达成合同而由双方商定或者一方提议暂时终结谈判的方式。有约期中止和无约期中止如表述：一旦方式答应、一旦政策允许。然后择机恢复谈判.三、谈判终了的原那么1全面性2不可更改性3格式化1口头协议文字化；2文字协议格式化；3不同格式、不同文字的文本一体化。4情理性.四、谈判终了的技巧1比较终了法1有利的比较终了法，即置对方以很高

13、位置的成交法:如：1 这种型号的产品*厂商曾经订货了。2 最兴隆的厂家刚开场总是购买三部，他们能否也登记订购三部？2不利的比较终了法，根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。如：“他们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一样. 2优待终了法1让利促使双方签约当对方对大部分买卖条件不很称心，而价钱又较高的情况下，谈判人员可以思索对方压价的要求，让利给对方，如用回扣、减价以及附赠品等方法。2试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿运用，这是一种非常简单的成交法。.3利益终了法1突出利益损失，促使对方做出决议；2强调产品的益处，促使对方作出决议；3满足对方特殊要求，

14、促使对方作出决议。如：“我不喜欢这种产品表层的处置，看上去不结实 “假设我们改良产品的表层，使之添加防腐才干， 他会感到称心吗？“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了 “假设我们把交货时间缩短为3个月，他能马上决议吗？4诱导终了法1诱导对方赞同他的看法，最后迫使对方得出结论；2诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。.5渐进终了法：分阶段决议；四步骤程序法1尽量总结和强调对方和己方看法的一致点；2引导对方赞同己方的观念；3把一切尚待处理的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论；4与对方一同商定怎样讨论，共同商量怎样阐明一些艰苦问题，促使双方在艰苦原那么问题上做出决议。. 6检查性提问终了法提出

15、带有检查性质的问题，试探马上签约的能够性7必然成交终了法1假定性成交：做出直接或间接的表示；呈请对方签字；选择性成交2自信必然成交；3着眼于未来的成交法。.8书面确认终了法 书面确认的益处：1书面方式比口头表述更为准确；2书面资料有助于思索问题；3书面资料可以添加报价的可靠感；4书面资料可以影响幕后人。. 9、趁热打铁终了法利用第一次谈判高潮到达成交10、歼灭战终了法将力量集中在压服对方接受某一对他做出决议有重要影响的问题上，随着一两个重要问题的处理，双方也即达成买卖11、推迟决议终了法假设不能马上做出决议，而且确实有缘由，应立刻建议对方推迟做出决议.五、谈判终了前应留意的问题1对前期谈判阶段

16、的回想与总结2最终报价及最后退让最后的退让分两步走：主要退让在最后期限之前提出，次要退让，应作为最后的“甜头，安排在最后时辰做出最后退让时严厉把握最后退让的幅度。最后退让幅度大小必需足以成为预示最后成交的标志。最后的退让和要求同时并存。3谈判的记录和整理. 六、谈判的记录1、谈判记录的主要内容分两部分一是谈判过程中对方言辞中对己方有利的话语，如对方的承诺、对方的错误表达、对方言语中的破绽二是双谈判议题达成的协议，要及时记录下来，以便更好地控制谈判流程，并为终了阶段的总结做预备.2、几种常用的记录方法如下：通读谈判记录或条款以阐明双方在各点上均一致赞同。通常当谈判涉及商业条款及规格时须运用这一方

17、法。每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个工程宣读，后由双方经过。假设只须进展两三天的谈判，那么由一方整理睬谈记录后，在谈判终了前宣读经过。. 谈判记录及整理在谈判中，双方普通都要做洽谈记录。重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保协议不致以后被撕毁。由于，这种文件具有一定的法律效能，在以后能够发生的纠纷中尤为有用。在一项长期而复杂、有时甚至要延伸到假设干次会议的大型谈判中，每当一个问题谈妥之时，都需求通读双方的记录，查对能否一致，不应存在任何含混不清的地方，这在猛烈的谈判中尤为必要。普通谈判者都争取己方做记录，由于谁保管记录，谁就掌握一定的

18、自动权。假设对方向己方出示其谈判记录，那就必需仔细检查、核实。在签约前，谈判者必需对双方的谈判记录进展核实。一是核实双方的洽谈记录能否一致；二是要查对双方洽谈的记录的重点能否突出、正确。检查之后的记录是起草书面协议的主要根据。.案例 最后的友谊在20世纪80年代，中日出口钢材谈判中，虽然我方提出了合理报价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼看谈判要不欢而散。我方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气，向日方负疚：“他们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有获得胜利，但在这十几天里，我们却建立了深沉的友谊。协议没达成，我们不怪他们，他们的权限毕竟有限，希望他们回去能及时把情

19、况反映给他们总经理，重开谈判的大门随时向他们敞开。 日方谈判代表原以为一旦谈判失败，中方一定会给予冷遇，没想到中方在付出宏大努力而未果的情况下，一如既往地给予热情的款待，非常打动。回国后，他们经过反复核算，多方了解行情，以为我方提出的报价是合理的。后来自动向我方投来“绣球，在中日双方的共同努力下，第二次谈判绣球获得了圆满胜利。.【案例分析】在多数谈判人员带有一种签约式的谈判观念，即他们把经过谈判而胜利签署合约作为最终目的，而不是作为一项协作工程的开场，这种观念很容易带来的一个问题就是谈判中过于注重眼前利益；而把签约作为建立长期安康协作关系的开场，那么会使双方有更多的退让空间，并且使双方更加注重

20、协作的重要性。在本案例中，由于我方注重长期的协作，所以可以明智的对待本次谈判的“失败，并最终利用这次谈判的“失败，促成了最终谈判的胜利。.思索题：小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几家电器店的价钱都介于28003000元之间。为了购买到更廉价一点的录像机，他又讯问了几家商店，最后来到了一家门面装饰非凡的电器公司。店员非常客气的同他打了招呼。他讯问了录像机的价钱，店员拿一张价目表让他看，他所腰的那种型号的录像机价钱是3000元，但店员报价2800元，小黄觉得应该买，店员随即开写货单，这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价钱应该是3000元而不是2800元，正在试机的店员立刻查看价钱表，转

21、身对小黄说：“真对不起，我刚刚看错了，将3000元看成了2800元说完，就将购货单上的2800元改成了3000元。面对这种情况，他说小黄应该怎样办？.第二节 商务谈判合同的签署 一、合同概述二、书面合同的内容三、合同有效的条件四、合同书写的根本原那么五、合同的签字.一、合同概述1合同的概念及特征 合同是当事人或当事双方之间设立、变卦、终止民事关系的协议。简言之，合同就是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在平等、自愿、互利的根底上，经过协商一致，确定双方权益和义务关系的一种协议。. 合同主要具有以下几个特征：1合同是双方或者多方的法律行为；2合同是当事人基于平等位置达成意见一致的法律行为；3合

22、同是当事人确立、变卦、终止权益、义务关系的协议；4合同是具有法律约束力的行为。.2合同的方式1口头方式 口头方式是指当事人双方用对话方式表达相互之间达成的协议。2书面方式 书面方式是指当事人双方用书面方式表达相互之间经过协商一致而达成的协议。.3书面合同的种类 国际上，买卖双方既可采用正式合同、确认书、协议，也可采用备忘录等方式。合同最正规，受法律维护；协议书可以看作是合同的延伸和补充，有一定的法律效能；确认书只是一方面对某事确实认、认同而已。 随着国际上电子商务的快速开展，出现了比较新的合同方式，即电子数据交换所传送的文件和电子邮件。.二、书面合同的内容 第12条规定，合同的内容由当事人商定

23、，但普通包括以下条款：1当事人的称号或者姓名和住所 这一条款也可以称为当事人条款，为合同的履行提供方便，同时住所也是判别当事人履行情况的根据。.2标的 标的是合同权益义务指向的对象。标的可以是物，包括有形物和无形物。前者可以是实物或者货币。.3数量 数量是标的在量的方面的详细化，是计算和衡量合同当事人权益义务的尺度。.4质量 质量是标的质的规定性，是指对标的在规范和技术方面的要求。标的的质量主要包括标的物的物理和化学成分、规格、功能、款式和味道、颜色等觉得要素。.5价款或者报酬 价款是购买标的物所支付的代价，报酬是获得效力该当支付的代价，这两项作为合同的主要条款应予以明确规定。.6履行期限、地

24、点和方式 履行期限是指债务人履行合同义务和债务人接受履行的时间界限，是确定当事人能否发生迟延履行的根据；履行地点是确定验收地点，合同标的能否交付、标的一切权能否转移、标的物不测损失风险由哪一方承当的根据；履行方式是指债务人履行合同义务和债务人接受履行的方式，包括交货方式、验收方式、付款方式、结算方式等。 .7违约责任 违约责任是指当事人不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定而该当承当的民事责任。违约责任的方式多种多样，主要的有继续履行、采取补救措施、赔偿损失、违约金责任等。 .8处理争议的方法 处理争议方法的条款中，主要包括在当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的情况下，经过诉讼或者仲裁的

25、方式来处理双方的争议。.三、合同有效的条件1合同主体要合格；2合同的内容、方式和程序要合法；3代理要有效；4合同的格式和文字要规范确切；5留意签好合同的普通条款。.四、合同书写的根本原那么1全面、完善2言语准确.五、合同的签字1签字前的审核 谈判者在签字前，要对合同的文本进展充分的审核，审核其文本的一致性、合同内容与协议的一致性、合同本身内容的完好性及合同内容能否有歧义。2签字人 合同的签字人普通是由企业法人代表或其授权人签字，因此不一定是谈判的主谈人。.3签字仪式 普通情况下，商务谈判终了时都会有一个签字仪式，这代表谈判双方对谈判的注重，也显示了合同本身的分量和影响。 .第三节 商务谈判的后

26、续任务 一、合同的履行和管理二、争议的处置三、索赔谈判四、谈判的总结.一、合同的履行和管理1合同的履行1合同履行前的谈判 引起履约前谈判的缘由主要有：第一，国际政策和宏观管理发生了变化；第二，国际市场的变化；第三，技术背景、资金、设备等发生变化，导致履约困难；第四，不可抗力的影响。. 双方当事人在履行合同所规定的条款时： 首先，必需实践履行，即按照合同所规定的规范履行，不允许用其他财物替代； 其次，要按照商定的条件全面履行，即按照商定的数量、质量、规模、期限、地点和方法履行； 再次，当事人双方为了共同利益的实现，还应该协作履行合同，要通力协作团结，相互协助共同完成合同规定的义务。 2合同履行的原那么. 合同的履行有三种条件：第一种，先决条件；第二种，后随条件；第三种，同时条件。3合同履行的条件.2合同的管理1合同的签证 合同的签证是指工商行政管理机关根据合同双方当事人的自愿恳求，根据国家法律、法令和政策，对双方所立合同的真实性和合法性进展审查的一种制度。 . 办理签证的程序通常如下： 第一，提出鉴证恳求； 第二，向鉴证机关提交证明