谈判的艺术与技巧ppt课件

1、专业的谈判技巧恒安集团重点客户分部谈判概述交流的方式构成与要素 销售交流与销售技术根本交流技巧提升驾驭客户才干目录谈判概述交流的方式构成与要素 销售交流与销售技术根本交流技巧谈判的根底知识谈判的定义谈判因人而异谈判的心思方式谈判者的心态谈判者的权益谈判中常遇到的问题讲价、讨价讨价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、退让、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧权辱国谈判是谈判双方为达成协议而改动各自原有立场的过程什么是谈判谈判的目标期望的目的：最令他称心的目的最低的目的：低过这规范，令他绝望回绝的目的：他可以接受的最低要求，低于此，他不会与对方达成协议他能给我什

2、么？假设我给他辛劳费，他能给我去办一件事吗？假设答应那个条件，那么我就无利可图了对不起，我不认同他的看法每天我们都要与他人谈判，只是我们没有认识到而已！谈判无处不在在其他情况下，谈判是能够的并且是有益的谈判的适宜性一边倒，他不能够进展讨价讨价！非典的板蓝根有了绝对的决策权，他不用再进行谈判没有做任何预备他面临一个无可辩驳的要求谈判因人而异不同国籍人的谈判特点美国人沃尔玛法国人家乐福英国人屈臣氏日本人吉之岛中国人华润万佳谈判特点决议个人乃至整个公司的谈判理念与文化美国人的谈判特点直截了当，坚持究竟分析透澈，预备充分不了解对手，时间就是金钱法国人的谈判特点赞同大原那么，然后在细节上谈判退让时必需获

3、得报答日本人的谈判特点沉思后才反响，沉默是金等级威严，需求层层上报核准时间就是金钱中国人的谈判特点拉关系名正言顺注重名份坚持原那么不同的民族有不同的谈判文化，但谈判技巧却异曲同工：都会预留空间给本人都会表现出“权益有限，无法立刻做决议退让缓慢退让时一定要求对方报答对“称心有不同看法有耐心对症结问题会变得心情化优秀谈判人员的特质 胜利的谈判需求正确的商业判别以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有以下特质：他有才干与本人部门的同事谈判，并获得信任有志愿并承诺去仔细方案、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证明情报良好的商务判别力，能找出真正的底线及症结能接受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的

4、目的，并承当相应的风险优秀谈判人员的特质有耐心等待真相揭露的智慧情愿与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚决支持对双方互惠、双赢的理念有接受不赞同见的才干有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的埋伏要素优秀谈判人员的特质有基于知识、规划和良好的内部谈判才干而产生的自信情愿运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和本人谈判，并能带些幽默，喜欢本人，但又不剧烈地期望他人也喜欢他左右谈判的潜在要素谈判员的个人才干才干主要反响在素质和阅历方面期望的高低设定更高的目的会导致更多成果高目的那么高风险，需求更多的预备和耐心左右谈判的潜在要素谈判期限通常在最后期限才达成协

5、议通常我们只注重本人的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致减弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在要素快速买卖是危险的谁预备得充分谁就有得更多的时机谈判的心思方式协作式的双赢 彼此相互退让，买卖的达成使双方都觉得各有所得竞争式的单赢 一方给予了退让，但所得甚微；而另一方却实现了本人的目的失败式的双输 双方均没任何益处，谈判的结果使双方的情况比谈判前更糟糕协作式的双赢花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不用损伤对方，都可以添加利益及称心度协作式的谈判双赢为何通常我们找不到那么多双赢战略？寻觅双赢有何危险

6、？其他竞争对手如何反响？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规那么竞争式的谈判获胜技巧闭嘴少说多听验证他一切的假设买方要求报价明细，卖方尽量防止缓慢退让，留意技巧选择对本人有利的时间、地点再说一次“不假设不成，他的后备方法是什么？案例1 房地产开展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自在职业者建筑师约翰正短少任务。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份任务。比尔看到约翰急迫地想得到这份任务，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份任务。这是一份乏味而令人腻烦的任务，要花很长时间。双方都以为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接

7、到了另一份大合同，他开场腻烦比尔的任务，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份任务。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂痕，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不封锁。案例2 胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的想象。他置信这个游戏会获得宏大的胜利。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需求一份任务以维持生计。 胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都以为胡安的想法不错，但只能提供应他1万美圆。胡安需求花个月来设计游戏，虽然1万美圆可以给持生活，但作为报酬是不够的。 胡安建议把1万美圆作为预付款，他和公司按25:75的

8、比例分取未来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，获得了宏大胜利，为双方赚了不少钱。 交流的方式构成与要素谈判者的心态1、公司心态 A、专业度 B、稳重型/创新型的选择2、个人心态 A、谈判目的与效率 B、个人业绩与笼统 C、满足感谈判者的权益1、何为权益？2、权益的特性 A、权益是相对的 B、运用权益谈判付出大于收获3、权益的来源？添加权益的几个方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用本人记录的协议作谈判的正式结论向固定价钱或条件挑战勇于说“但是您的条件在这儿不适用寻觅替代品，添加竞争思索走开不谈，或制造“战术僵局要求对方更高层出面要求对方

9、更高层出面的益处更高层通常不知细节，也没预备好他们喜欢卖弄决议权喜欢更宏观的解释而有更多退让倾向“不为小事浪费昂贵时间倾向从权术角度而非营业角度处理问题销售交流与销售技术坚持良好的心态 客户的霸道，对事不对人，应和气生财不要随便许愿，言出必践 给对方真正需求的 协助完成其业绩/考核目的 礼多人不怪 沟通无极限如何与采购打交道 谈判的六个阶段 1.预备和方案阶段 2.开场阶段 3.探求阶段 4.实验阶段 5.讨价讨价阶段 6.终了突破僵局从个人共识重新开场引进新资讯暂停、休会双方有时机冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有时机如何突破谈判僵局突破僵局改换气氛调整风险分担

10、调整买卖条件提出“假设怎样？提出小退让根本交流技巧谈判的本质“施与“受的互动过程. 含“协作与“冲突. 是“互惠的，但也许“不平等. 也许“不平等，但一定公平.谈判的根本手段有底摸底，没底磨底。喂反响，吐资讯。点头、声音回应。坚持冷场。关键字词，请对方解释。堆积木感性廓清口才V.S表达才干先把发问目地讲出来为什么别说为什么给对方一扇门欲擒故纵帮他找台阶围师必阙 谈判易犯的错误1.争吵替代压服2.短期战略对待长期关系3.对人不对事4.进入谈判却没特定目的和底线5.逐渐退让究竟线却又沾沾自喜6.退让却没有要求对方报答7.退让太容易太快8.没找出对方的需求9.接受对方第一次的开价10.自以为对方知道

11、他的弱点11.太严肃对待期限12.为了赶快处理问题而创下恶例13.从最难的问题切入谈判14.接受对方提出“不要就拉倒的恫吓15.把话说死了16.未理清方法与目的之不同谈判的战略错的战略下不会有对的战术技巧清楚地了解本人的产品和产品的市场情况搜集情报、开掘真相、严加严密价值分析不是本钱分析本钱及订价分析谈判技巧察言观色 动作含义用手指某人或某物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手朝内或靠近嘴边内心不安手托头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦手转笔缺乏兴趣手插在头发里绝望转动手指上的戒指在做思想斗争用笔在纸上戳点不耐烦玩衣服的纽扣不耐烦或不同意拧手不同意贪得无厌 对方在一切条款达成协

12、议后又提出的小要求普通作为供应商不宜运用，由于这很容易使对方感到厌恶，但商场会经常运用但是在对方心境愉快，自以为占了廉价时可以运用谈判技巧偷梁换柱 故意在实践上不重要的问题上与对手纠缠，而把重要的问题顺带一提，这样一来，对手以为他很注重纠缠的问题，很容易把留意力都集中在该问题上而忽略了实践重要的问题谈判技巧白脸红脸适用于团队谈判，有利于紧张气氛的协调，从而确保不会把局面搞得过僵谈判的技巧一锤定音 这是一种很极端的做法，普通来讲要有很强大的实力作为后盾或用很有诱惑力的利益作为筹码，而且要冒一定的风险最好的应对方法就是装聋作哑，伪装没有了解对方的含义，然后转移到对方感兴趣的其它话题谈判的技巧无中生

13、有故意提供错误的信息牵制谈判，添加本人的筹码的一种方法客户很经常用这种方法，如竞品的价钱、费用比本人优惠得多甚至故意把协议给他看或故意说曾经知道本人给别的客户的低价比给它的优惠等而我们也可用这种方法牵制对方，如故意夸张某一事件在客户的竞争对手中的影响力或暗示假设对方不配合就到其它客户哪里去操作等谈判的技巧软硬兼施客户凭仗本人的实力向供应商施压并口头许愿言以后会给予更多的支持等。坚持清醒的头脑，不论以后会怎样那是以后的事，到时候可以再商量，假设客户的许愿确实很有吸引力可以构成书面方式做保证谈判技巧谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，他的底限或最高价是多少？卖方应反复商品的价值，不立刻降价谈判技巧假需

14、求：加上一堆他不真需求的条件其实只是讨价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧“我就这么多是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权益的错觉谈判技巧不做拉倒强而有力的要挟去除了双赢的能够容易激怒对方有能够得到沉思熟虑的接受谈判技巧夸张的表情“他在开玩笑吗？，“这怎样能够？，“我的老天！对方被逼得解释，自动退让太夸张能够反效果谈判技巧区分出想要的和需求的听对方想要的，找出他需求的当对方得到他需求的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧逐渐蚕食累积小的退让分开小工程谈谈判技巧压榨“他必需给更好的条件除非买方明确说出缘由，不要降价降慢点，继续强调他

15、的附加价值绝不要以为价钱是独一的要素要求报答买方也能够有大退让谈判技巧对付压榨的战略维护他的价钱问详细的更好的条件得到一些报答千万不可反向而行！谈判技巧先失后得前面挑一些对本身无关紧要的作随便退让后面坚持本人要的停车场技巧谈判技巧问“假设怎样？得到重要资讯找出双赢方案是得到对方资源的好方法可以有无限的时机谈判技巧要些小东西假设要不到晚餐，点心也不错，无鱼虾米也好对方想快终了时要小东西最容易99已好了，要些小东西也容易如何应对擦边球小心擦边球吊胃口对策对方同样投入了许多，以其道还治其人坚决立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对写下备忘录小心擦边球细节中的恶魔小字或往例呵斥的忽略对策小心阅历主义的错

16、误，记住今非昔比检查一切文件如文字、价钱、规格、图表不论多熟习，每次都检查小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性，先呵斥现实求得允许难，求得原谅易对策不待恶化，立刻采取行动也“先斩后奏，以利谈判情况严重的 ，用法律处理假设他是卖方，除非有确切保证，不预付任何条件如铺底金等，要求先兑现后再支付费用小心擦边球跳舞的数字对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利对策他绝对能挑战这些数字报出他的数字小心擦边球黑白脸黑脸有时是人有时是法律、规定、政策、电脑程式或其它对策黑脸是人，听而不闻不是人，用他的规定、政策给本人“法定的权益不论黑白脸，他们都想从他得到最大利益，他们是同一边的小心擦边球伪装接受明的一套，暗

17、的一套对策尽量由本人交涉，不经由中间人一切文件都本人过目或经手将本人的条件加上短期限有效的限制假设过了期限有处分，更好小心擦边球文字游戏一字之差，对方会说字打错了模糊的字眼，对方会曲解，也会反悔小心擦边球利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是获利的大好时机对策有良好的变动管理系统和程序迅速处置，亲密管理要积极维护本人的立场小心“糖衣炮弹故意建立“优惠照顾的笼统，建立信任及友谊对策先封对方的口“我们公私清楚白纸黑字写下来假设没有明确数字，那么加上“不超越xxxx不确认价钱，不兑现任何改动，重新报价懂得同行对比小心擦边球我们得小心谨慎预防太多的诡计留意小谎言和小延误，尽早处置用诡计的人通常都捡

18、软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，假设对方记录差，就别期望有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好一切合约都应由第三方过目检查弱点，然后由他决议进展或停顿，第三方并不是当事人的替代者胜利谈判的守那么胜利谈判的守那么写下方案，未做预备就不做决议在压服队友之前绝不展开谈判，假设没有预备好辩证的方案，他就不算预备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，预备好就与他们相抗不被现实、平均数或统计数唬倒假设僵局产生，不要过份强调本人的困扰，对方保证也有一堆胜利谈判的守那么不理睬所谓“最后的报价，“不二价或“不成拉倒，一切的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对条款和谈判授权的支持一定要和公司内部协商胜利，才干保证本人在谈判上有所表现协助对手从他公司里得到“yes答案胜利谈判的守那么记住：称心是谈判的真正报酬，找出一切影响谈判的个人要