商务谈判的价格技巧培训教材PPT(共-68张)课件

1、第7章商务谈判的价格技巧本章要点 价格高低事关商务谈判双方的切身利益，同时价格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的，因此价格是商务谈判中最重要、最重复杂的问题之一。 为此，我们必须全面了解商务谈判中影响价格的因素，做好报价的各项准备工作，努力掌握并恰当运用报价、价格解释和价格评论以及讨价还价的技巧，以实现谈判目标。7.1 价格谈判概述 一、影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围一、 影响价格的因素 了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理价格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在通盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确方法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。

2、从商务谈判的角度看，至少有这样一些影响价格的因素需要认真考虑:1、主顾的评价 某一商品是好是差，价钱是贵还是便宜，不同的主顾有不同的评价标准。 2、需求的急切程度 对急需的产品人们很少计较价格3、产品的复杂程度 产品越复杂，越高级，价格问题就越不突出。 4、交易的性质 大宗交易或一揽子交易比那些小笔生意或单一买卖更能减少价格水平在谈判中的阻力。Apple Watch Apple Watch是苹果公司于2014年9月公布的一款智能手表，分别为普通款（4188元8288元）、运动款（2588元2988元）和定制款（74800元126800元）三种。将于2015年4月10号预售，4月24日上市。 A

3、pple Watch采用蓝宝石屏幕不怕刮,两个屏幕尺寸。支持电话，语音 回短信，连接汽车，天气、航班信息，地图导航，播放音乐，测量心跳、计步等几十种功能，是一款全方位的健康和运动追踪设备。5、买者是否作为投资或进行转卖 投资对产品质量、效用的关心可能就要超过对价格关心。 转卖卖方将力求提高出售价格。6、销售时机 旺季价高，淡季价低 7、产品或企业的声誉 优质名牌产品的价格或声誉良好企业的报价更有信任感。 8、购买方所得到的安全感 销售方向对方显示产品的可靠性或向对方承诺提供某种保证或服务时，如能给对方一种安全感，则可降低或冲淡价格问题的重要性。9、货款支付方式 使用何种货款支付方式，都会对价格

4、产生重要的影响。10、竞争者价格 竞争者价格低买方会迫使卖方降价竞争者价格高卖方在价格谈判中更有利农夫买马有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。可

5、想而知，农夫最后买了第二个人的小马。二、价格谈判中的价格关系 商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。1主观价格与客观价格 在价格谈判中，人们往往追求“物美价廉” ，总希望货物越优越好，价格越低越好，这就是主观价格。与主观价格想对立的是客观价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。 只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能实现公平交易和互利互惠。2绝对价格与相对价格 单纯的商品价值即为绝对价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。 作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而将他的注

6、意力吸引到产品的相对价格上来。 作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增加己方的实际利益。定价法则：相对价格比绝对价格更重要 1964年，推出了便利服务的“创举”，将营业时间延长为早上7点至晚上11点，自此，“7-11”传奇性的名字诞生。现在日本7-11的事业领域已经超越了便利店的事业，成为日本流通业界中的首席企业，年利润高达1600亿日元，是业界屈指可数的高收益企业。在竞争激烈的流通业界，7-11是靠什么力量“茁壮”成长到今天这个规模的？ 7-11懂得重视顾客心中价值，比把价格当利器的廉价商店更具优势。比如卖羽绒被，18000日元的羽绒

7、被跟58000日元的羽绒被放在一起，58000日元的羽绒被完全卖不出去。 但是7-11在两样商品之间，再放一种售价38000日元的羽绒被，58000日元的羽绒被就卖得呱呱叫。因为18000日元和58000日元之间的差距太大，让顾客很难做比较，在这种情形下，顾客多半会买比较便宜的；但是中间再夹一种38000日元的货品，要比较三者就容易得多了。因为顾客会这样思考：18000日元的羽绒被和38000日元的羽绒被，这里不相同；38000日元的和58000日元的，那里不一样；58000日元的羽绒被虽然贵了一点，但是比较划算。3消极价格与积极价格 有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以100元钱的价码请

8、客却非常慷慨。 前面的现象是“消极价格”，后面的是“积极价格”。 20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格

9、转化为积极价格，实现了双方的合作。4固定价格与浮动价格 价格谈判，多数是按照固定价格计算的。5综合价格与单项价格 一个综合性的技术引进项目，通过单项价格谈判，不仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。6主要商品价格与辅助商品价格 价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。 例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配置的墨盒价格却较高。 三、 价格谈判的合理范围假设谈判为买卖双方，我们用图予以说明价格谈判的合理范围。 卖方 买方 最低售价 最高买价 买方 卖方 初始报价 初始报价 价格谈判的合理范围 B S 卖方盈余 P 买方盈余 B S 买方希望P向左移 卖方希望P

10、向右移 价格谈判中的讨价还价范围 7.2 报价的依据与技巧 一、报价的形式 二、报价应遵循的一般原则 三、先报价的利弊与技巧一、报价的形式1、书面报价 书面报价通常是谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等。 书面报价对实力强大的谈判者是有利的，实力较弱者就不宜采用书面报价法。2、口头报价 灵活性较强，沟通与促成交易的余地大；但是，不易表达复杂的条款，会给对方想象的空间。二、报价应遵循的一般原则 由于报价的高低对整个谈判进程将产生实质性影响，因此，要成功地进行报价，谈判人员必需遵守一定的原则。 1、关于报价的最低可接纳水平 报价之前为自己设定一个最低可接纳水平，这是报价的首要原则。 2

11、、开盘报价要明确、清晰而完整 一方面以口头报价，另一方面在对方可以看清楚的距离内将要点用笔写出。3关于开盘价 对卖方来说，开盘价必须是最高的；对买方来讲，开盘价必须是最低的。 开盘价必须有根有据，合乎情理。4报价时态度 要坚定、果断、毫不犹豫。5关于报价的说明 报价时不要对我方报价格作过多的解释、说明。在对报价进行解释时，应该遵循的原则是：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。三、先报价的利弊与技巧1先报价的有利之处 （1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心; （2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑; （3）先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商持续起作用。

12、2先报价的不利之处: （1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用; （2）先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。专家也会犯错有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅”。接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。董事长问：“你想要

13、多少？”盖温说：“通常都是一天一千八百镑。”心想他大概会嫌要价太高。哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。”至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。后报价（后发制人）后报价的好处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊端：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说

14、吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。3视特定环境和条件决定是否先报价。（1）信息不足、把握不大，后报价有利（2）竞争性场合，在做好充分准备的基础上，先报价有利（3）对方是自己的老客户，先后无实质区别惯例 （1）谈判发起者先报价 （2）投标者先报价 （3）卖方先报价7.3 价格解评的技巧 价格解评，包括价格解释和价格评论。 价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。价格解评是价格谈判过程承前启后的的重要环节，因此也是价格谈判技巧的用武之地。 一、价格解释1、价格解释的

15、含义 价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格解释的意义 价格解释对于卖方和买方，都有重要作用。 从卖方来看，可以利用价格解释，充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值。 从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余地，进而确定价格评论应针对的要害。价格解释的内容 价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。如：对货物买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对“三来”加

16、工中加工费的解释等等。 同时，价格解释的内容应要层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元。包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价6日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿曰元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费，12人的月日本培训费250万日

17、元；技术指导人员费用l0人，65O万元日元。 案例2价格解释的技巧 价格解释的原则是：有理、有利、有节。其具体技巧主要有：不问不答、有问必答、 避实就虚、 能言勿书。 价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：善于提问。即不论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出各种问题，或单刀直入，或迂回侧击，设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。二、价格评论1价格评论的含义 价格评论是指买方针对卖方的价格解释以及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质与合理程度所作的评析和论述。价格评论的作用 从买方来看，在于可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处， 从而在讨价还价

18、之前先压一压“虚头”、 挤一挤“水分”，为之后的价格谈判创造有利条件； 从卖方来看，其实是对报价及其解释的反馈，便于了解买方的需求、交易欲望以及最为关切的问题，利于进一步的价格解释和对讨价有所准备。 价格评论的内容，与价格解释的内容应基本对应一致。同时，也应注意根据价格解释的内容，逐一予以评论。2价格评论的技巧价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有：（1）既要猛烈，又要掌握节奏。 要一个问题一个问题地发问、评论，把卖方一步一步地逼向被动，使其不降价就下不了台。（2）既要自由发言，又要严密组织。 “自由发言”，是为了显示买方内部立场的一致，以加强对卖方的心理压力；严密组织，则是为

19、了巩固买方自己的防线，不给卖方以可乘之机。（3） 重在说理，以理服人。 买方必须充分说理、以理服人。而买方手中的 “价格分析材料”、“卖方解释中的漏洞” 等就是手上的理。同时，应心平气和。（4）评论中再侦察，侦察后再评论。 买方通过卖方的辩解，可以了解更多的情况，便于调整进一步评论的方向和策略；若又抓到了新的问题，则可使评论增加新意，使评论逐步向纵深发展，从而有利于赢得价格谈判的最终胜利。买方的应对策略 价格评论中，作为卖方，其应对策略应当是：沉着解答。 即不论买方如何评论、怎样提问，甚至发难，也要保持沉着，始终以有理、有利、有节为原则，并注意运用答问技巧，不乱方寸。“智者千虑，也有一失”，对

20、于买方抓住的明显矛盾之处，也不能“死要面子”，适当表现出“高姿态”，会显示交易诚意和保持价格谈判中的主动地位。7.4 讨价还价的技巧 讨价是指在买方对卖方的报价及其所作的解释予以评论后，提出“重新报价”或“改善报价”要求的行为，也称之为“再询盘”。 还价则是指卖方应买方计价作出新的报价后，向买方要求给出价格的意见，称之为“还盘”。 讨价还价是谈判双方价格交锋中的一个必经阶段。 报价（双方）价格解释（卖方）价格评论（买方）讨价（买方）还价（卖方） 一、讨价的技巧 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 这种讨价要求既是实质性的也是技巧性的。

21、其技巧性作用是误导对方对已方的判断，改变对方的期望值，并为已方的还价作准备。 1、讨价方式 可以分为全面讨价，分别讨价和针对性讨价三种： （1）全面讨价 一般用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。 （2）分别讨价 一般用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。 （3）针对性讨价 一般用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。买方讨价有三阶段 第一阶段是全面讨价，即要求对方从总体上降低价格。 第二阶段是针对性讨价，即在分析对方价格的基础上，找出价格水分大的项目进行讨价。 第三阶段是最后阶段，方法还是全面性讨价。2、讨

22、价 技 巧 （1）以理服人 在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益。 一般来说，在报价太离谱的情况下，报价者在价格解释中总会存在这样那样的漏洞，只要留心，总能觉察到的。当你以适当的方式指出某报价的不合理之时，报价者大都会有所机动。 （2）相机行事 讨价可以分为“笼统讨价”与“具体讨价”两种方法。 1）“笼统讨价”即从总体价格和内容的各个方面要求重新报价。 常用于评论之后的第一次要价，或者于较复杂交易的第一次要价 2）“具体讨价”则就分项价格和具体的报价内容要求重新报价。 常用于对方第一次改善报价之后，或不易采用笼统讨价方式的报价时。一般做法是先

23、按内容或评论结果分类，水分大的放在一类，中等的一类，水分小的放在一类。分别予以不同程度、不同理由的讨价。（3）投石问路 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。例如： 如果我方以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别？ 如果我方要求你方培训技术人员，你方可否按现价出售这套设备？ 如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官对他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免

24、你无罪。否则，你再在本县摆相命摊，我必将以妖言惑众之名惩处你！” 相士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量一眼，就对县官说：“这么简单的事，我徒弟都办得到！”他的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟的脑袋上，同时，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。 事实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人的模样颇为滑稽。少见世面的两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面无表情的女子当然是见过世面又有教养的妇人啦。 二、还价的技

25、巧 还价是谈判双方针对对方的报价或讨价而使用的价格竞争方式和反提议措施。 这一措施运用得当，将有助于推动谈判朝着对己方有利的方向发展，使自己拟定的交易条件得到对方的承认，欲得的经济利益得以实现。1、还价前的筹划1）计算 根据对方报价的内容和自己掌握的资料，推算对方所报价格虚头的大小。2）看阵 运用口问、耳闻、目察等手段，了解报价一方谈判动向的活动。3）列表列出提问表与实施要点表4）研究确定还价方式 按价格评论依据还价： 按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。 按分析成本还价：指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上

26、一定百分比的利润作为依据进行还价。 选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本还价。按谈判中每次还价项目的多少 逐项还价：指以所报价格的最小项目还价，即指对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。显得更为合理。 分组还价：指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。 总体还价：又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。选用标准： 如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切且有耐心及时间，采用逐项还价； 如果

27、卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，时间紧迫，采用分组还价； 如果卖方报价粗，态度强硬，或双方相持时间较长，但有成交愿望，则买方可采用“货物”和“软件或技术费”两大块还价。2、还 价 的 技 巧（1）“含而不露”的技巧（2）“感情投资”的技巧（3）“针锋相对”的技巧（4）“诱敌就范”的技巧（5）“积少成多”的技巧（6）“吹毛求疵”的技巧（7）“最后通牒”的技巧（8）“积极让步”的技巧（9）“最大预算“的技巧（1）“含而不露”的技巧 还价中的“含而不露”策略是指如果你对对方的某一建议或提案很有兴趣，只能在心里盘算怎样抓住机会，获取好处，而不能在表面上显露出来。“含而不露” 策略的巧妙运用：

28、1）当你听到了对你很有利的建议或提案时，不要马上表示同意或赞许，而是要如常回应，内心里加紧盘算，待考虑成熟后再将自己的意见向对方提出； 2）为防止对方洞察自己的用心，提高警惕或收回提议，可在暗中思考对方提议的同时，提出别的问题与对方磋商，以麻痹对方； 3）要注意和自己在整个谈判过程中表现出来的态度保持一致，不可让对方觉得自己的态度反常而引起警觉。（2）“感情投资”的技巧 在讨价还价过程中，先唤起对方的好感，增进彼此的理解、信任和友情，就是谈判中的“感情投资”策略。有效实施这一策略，可运用以下技巧： 1）在一些较为次要的问题上，主动地迎合对方的想法。 2）谈论业务范围以外对方方感兴趣的话题 3）

29、对于彼此之间有过交往的，要常叙谈、回忆以往合作的经历和取得的成功。（3）“针锋相对”的技巧 谈判中采用“针锋相对”策略，主要是用“以其人之道，还治其人之身”的技巧。这一技巧具体又体现在手法和内容两个方面： 1）针对有的卖方常用强调做成生意将给买方带来诸多好处的手法。对此，己方也应采用同样的手法，以站在对方角度考虑问题的方式，大力宣扬如能成交卖方将得到更大的利益，没有理由只要求买方做出价格让步； 2）针对卖方描绘买方所得到的好处，也将卖方所能得到的利益编织罗列起来向对方灌输，以抵消卖方隐含在描绘买方所得好处后面的价格要求。（4）“诱敌就范”的技巧 在还价中，运用“诱敌就范”策略常常借助“假如，那

30、么”或是“如果，那么”的问话技巧来施行。以己方首先做出的让步为诱饵，启发、引导对方做出相应的或更大的让步的技巧。在运用这种技巧时要注意以下三点： 1）让步的内容要能引起对方的兴趣； 2）以相对抽象的让步内容换取对方具体实在的降价比例和折扣幅度； 3）让步条件和索要的回报之间要有一定的内在联系。（5）“积少成多”的技巧 “积少成多”作为还价时使用的一种策略，是说在向对方索取东西时，要一项一项地取，一点儿一点儿地取，最后达到聚沙成塔、集腋成裘之效果。怎样实现这一策略呢？ 1）针对人们对“一点儿”不太在乎和不愿为一点儿利益把关系搞紧张的心理，将总体价格分解划细，每项还一点儿，一项一项地还，逐步实现自

31、己的目标； 2）多方寻找要求对方降价或接受较低价格的理由，将自己提出的每一点降价要求都建立在特定的依据之上。（6）“吹毛求疵”的技巧 “吹毛求疵”指买方对产品和对方的提议尽可能的挑毛病。 使用“吹毛求疵”策略通常有这样一些做法： 1）在不好直接或正面要求对方降价的情况下，转而对对方产品一而再，再而三地挑毛病、找岔子，迫使对方让步。 2）在挑毛病时，将真的和假的混在一起向对方提出，使对方不好反驳。 3）在挑对方产品毛病的同时，还可抓住对方建议或意见中的缺点，加以夸大，提出指责，以加强自己还价的理由和力量。 苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园，“少钱一公斤？”“ 1.6元。

32、”“ 1.2元行吗？”“少一分也不卖。” 目前正是苹果上市的时候. 不久，又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一公斤？” “ 1. 6元。” “整筐卖多少钱？” “零买不卖，整筐 1.6元一公斤。” 买主不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀！”案例1 接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？” 边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看，这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，算不上一级，勉强算二级就不错了。

33、” 这时，卖主沉不住气了，说话也和气了，“您真想要，还个价吧。”双方终于以每公斤低于 1.6元的价钱成交了。 美国谈判学家罗切斯特又一次去买冰箱，营业员指着罗切斯特要的那种冰箱说：“249.5美元一台。”接着罗切斯特上演了一台精彩的“挑剔还价法”。罗：这种型号的冰箱一共有几种颜色？营：共有32种颜色。罗：可以看看样品本吗？营：当然可以！（说着，马上拿来了样品本）罗：你们店里现货中有几种颜色？营：现有20种。请问您要哪一种？罗指着样品本上有而店里没有的颜色说，这颜色与我的厨房墙壁颜色相配！案例2营：非常抱歉，这种颜色现在没有。罗：其他颜色同我的厨房颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要不便宜一

34、点儿，我就到其他商店看看。营：您慢慢挑，价格可以商量。罗：这台冰箱还有点问题，你看这儿。营：我看不出什么。罗：什么？这一点毛病虽小，但冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？营：罗又打开冰箱门，看了一会儿说这冰箱附有制冰器吗？营：这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才2美分电费。 罗：这可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，医生说他绝不能吃冰块，你能帮助我把它拆下来吗？ 营：制冰器是无法拆下来的，它和整个制冷系统连在一起。 罗：这个制冰器不仅对我没用，反而要我花钱买下来，将来还得为它付电费，这太不合理了不过价格可以再降低一点的话 结果，罗切斯特以向当低的价格，不到200美元买下了一台中意的冰箱。（7

35、）“最后通牒”的技巧“最后通牒” 运用技巧： 1）对方最后通牒的时机要恰当。 2）在发出最后通牒前，要想法让对方先在你身上做些投资； 3）给对方最后通牒时言词不要太锋利。 4）给对方最后通牒的根据要过硬，即要有较强的客观性和不可违抗性； 5）给对方最后通牒的内容要有弹性或缝隙。（8）“积极让步”的技巧 “积极让步”作为还价中的一种成功策略，包含着让步要争取主动，要选择时机，让步有条件、有限度的这样一些丰富的含义。（9）“最大预算“的技巧 就是一方面对对方某方案表示感兴趣，但又以自己的最大授权或最高预算不允许为由，逼迫对方再对方案进行修改的策略。运用时要注意以下几点： 1）注意有回转、变通的余地

36、； 2）使用该技巧应有“保密”意识； 3）掌握好时机。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑