优势谈判ppt课件

1、倪李斌李东明优 势 谈 判“谈判是最快的赚钱方式！比如，他每小时产生的价值是50元，但当他在与人谈判时，他每个小时所赚到的并不是50元，绝对不是他很能够只用1分钟就能赚到50元，或者甚至只需1秒钟经过谈判得到的每一分钱都是额外的收入但要算好本人的时间价值分橘子的故事一个橘子，两人分。两个人都想尽能够多的要橘子。经过谈判，他们发现“其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕，于是他们最终不测地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到本人想要的东西在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见当进展谈判时，“价钱往往成为焦点假设对方是买家，他们的目的就是要把价钱压到最低，他的

2、目的那么是把价钱抬到最高；假设对方是卖家，他们的目的就是要把价钱抬到最高，他的目的那么是把价钱压到最低他的对手想要的东西通常和他一样，根本就不会有什么神奇的双赢结果 面对这个现实，怎样办？ 优势谈判优势谈判的原那么：1，给对方“赢的觉得 让对手觉得到本人博得了谈判，而不是让对手觉得到本人吃了亏2，注重金额而非百分比 我们是靠详细的金钱数量来生活的，不是百分比！越大的生意越不能损失金额。一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失1000更罪恶谈判的过程及战略应对：开局战略通常可以确定谈判的方向中场战略保证方向不发生变化结局战略预备终了谈判或买卖开局中场结局开局战略72，在谈判中

3、有时机作较大的退让 有谈判的空间，这样会显得比较协作。对六个要素的通用描画3，对方能够会直爽地接受他的条件 白赚一大笔5，他的估计能够是错误的 对手并不一定真的如他所想的那样 了解他1，可以防止谈判双方堕入僵局直接开出底限价，会使本人毫无退路，这样极容易堕入僵局，甚至崩盘。很多人在进展谈判时，之所以会在不知不觉中让本人堕入僵局，根本缘由是由于他们没有勇气在谈判开场时提出比较高的要求。4，可以提高产品在对方心目中的价值6，独一可以让对方产生胜利感的方式 假设他在一开场就作出最大的退让报底价，对方根本不会在谈判终了时有任何胜利感，所以通常只需那些没有阅历的新手才会在谈判一开场就退到最底线。 一，开

4、价：一定要高出他的期望他开出的条件越高，最后得到的也就越多 1，清楚地界定本人的目的 通常情况下，他所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件坚持等距这也能让他清楚地知道本人每次在谈判过程中的退让空间有多大二，开出详细条件下定决心开高价之后，如何确定他所开出的详细条件？ 2，设法让他的对手首先亮出本人的条件 第一次报价后，设法让对方亮出本人的条件这是可以让他占据自动位置的独一方法。三，永远不要接受对方的第一次报价或讨价假设接受了， 通常会让对方立刻产生两种反响： 1，我本来可以做得更好(下次一定会留意)2，一定是哪里出了问题为什么对方答应得如此直爽？四，不客观臆测，时辰有预备1，不臆

5、测千万不要先入为主地想象对方会对他的报价作出怎样的反响 2，有预备当对方接受他看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心思预备，这样才不会由于出现不测而放松警惕。114，即使不是在与对方面对面地谈判，他依然可以让他觉得到他的震惊比如说在中表示诧异往往也会收到同样的效果。1，他们并没有指望他会接受他们的第一次报价但假设他并没有感到不测，对方就会觉得他完全有能够接受他们的条件；3，假设对方只置信他所看到的，除非他还有其他方式可以影响他所以必需将他的“不测表现出来2，在他表示有些不测之后，对方通常会作出一些退让假设他不表示不测，对方通常就会变得更加强硬；资料来源：五，学会感到不测他应该永远感

6、到不测12阶段1：谈判刚开场时阶段2：当对方表现出一些充溢敌意的行为时千万不要和对方争辩 这样只会导致对抗； 利用“感知，感受，发现可以让他有时间冷静下来，做进一步思索应对方法：当他直接反驳他的谈判对手时，对方就会奋起捍卫本人的立场六，防止对抗性谈判运用：我完全了解他的感受。很多人都有和他一样的觉得。但他知道吗？在仔细研讨这个问题之后，我们发现13怎样才干更低价买入？怎样才干得到最高的价钱呢？怎样才干得到最高的价钱呢？作为卖方作为买方做一个不情愿的卖家即使迫不及待，也要表现得不情愿！ 1，彻底否认； 2，最后时辰再给对方一丝丝希望卖方往往喜出望外，毫不设防，直接亮底牌“走开价钱1，在推销产品时

7、一定要显得不太情愿。2，小心那些不情愿的买家七：最优价钱的获得14操作留意八：钳子战略只需求通知对方：“他们必需做得更好就可以了即：运用钳子战略时，无论对方是报价还是讨价，他只需说一句话就可以了：“对不起，他必需调整一下价钱！当对方提出报价或进展讨价之后，他可以通知对方：“他一定可以给我一个更好的价钱！假设对方运用钳子战略对付他，他可以采用反钳子战略：“他究竟希望我给出一个怎样的价钱呢？这样就迫使对方不得不给出一个详细的价钱。中场战略一，应对没有决议权的对手即将决议权推向本人的上级或一个委员会或注：“更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗心情在开场向对方

8、提出报价，他应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，假设我的报价单可以满足他的一切要求，能否还有其他缘由能够会让他无法立刻就作出决议呢？一对方为本人找一个更高权威二阻止对方运用此方法 当对方 表示认同，能起到如下作用：1，他解除了对方再仔细思索的权益假设他们最后却说本人需求再仔细思索一下，他可以说：“喔，那一定是刚刚我有什么地方没有说清楚，由于我记得他刚刚说他今天就可以做决议的死缠不放2，他解除了对方诉诸更高权威的权益这样他们就无法说：“我想让我们的法务或者是相关部门再研讨一下。采取以下3个步骤：步骤1.激发对方自我认识步骤2.要让对方保证引荐步骤3. “取决于在很多情况下，那些自

9、我认识非常强的人通常会骄傲地通知他：“我是老大，根本不需求征得任何人的同意。要让对方保证本人会在委员会面前积极引荐他的产品用于减小对方的压力让对方觉得到刚刚的决议不是最终决议，而是可变动的比如说他可以通知对方：“让我们在文件中再加上一条吧，他公司的委员会有权益在24小时内由于任何细节问题否决我们这份报价。或者说，“让我们在文件上再加上一条吧，他公司的法律部门有权益在24小时内由于任何法律上的缘由，而思索回绝我们的报价。请留意，这时候他并不是在暗示他们要接受他的报价，而是在保证对方有权益回绝他。三当无法阻止对方诉诸更高权威时 对于谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的战略四本人运用“最高权威

10、不要让对方知道他有权作出最终决议；他的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个详细的人；即使他是公司的老板，他也可以通知对方他需求征求某个部门的意见；谈判时一定要放下自我千万不要让对方诱使他说出真相；想方法让对方成认他拥有最终的决议权假设这种方法不奏效，可以运用“3种战略法来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我认识，让对方承诺在本人的上司面前积极引荐他，以及采用“取决于战略。在他还没有做好预备的情况下，假设对方强迫他作出最终的决议，无妨通知他他只好放弃这笔买卖。假设对方运用晋级更高权威的做法，他也可以晋级本人的更高权威；记住，每次叫停时，一定要把价钱压到最初谈判的报价程度最高权威五关于对方的回

11、绝回绝本身就是计划购买的信号 嫌货才是买货人1，想一想：他见到过一开场就对他的价钱表示称心的买家吗？ 当然没有一切真的计划买东西的人都会埋怨价钱！2，其实，最大的问题并不是客户的回绝或埋怨，而是他们的“漠不关怀 反对并不可怕，只需当对方表现得漠不关怀时，问题才会真正变得费事起来，由于只需对方表示反对或回绝，他就有能够劝说他改动主意恨特殊阐明：“爱的反义词是什么？假设他的答案是“恨， 那就错了。实事上，“爱的反义词是“漠不关怀漠不关怀才是真正的危险，回绝并不可怕二，绝对不要折中 千万不要堕入误区以为只需对价钱折中才是公平的做法不一定要取中间价钱由于当双方价钱出现差距时，由于他通常会有多次讨价讨价

12、的时机不要自动提出对价钱进展折中要鼓励对方首先提出来不情愿地接受经过让对方自动提出价钱折中，他实践上是在鼓励对方作出妥协。然后他可以伪装不情愿地接受对方的条件，从而让他们觉得本人才是这场谈判的赢家。三，谈判中能够出现的三种情况1，僵局 指谈判双方就某一个问题产生宏大分歧，而且这种分歧曾经影响到谈判的进展了；2，姿态 指双方依然在进展谈判，但却似乎无法获得任何进展了；3，死胡同 指双方在谈判过程中产生了宏大分歧，以致于双方都觉得似乎没有必要再继续谈下去了；一应对僵局“暂置战略 将针锋相对的中心问题暂时搁置，继续谈其他问题，当其他问题处理后，再回头来谈当初那个所谓的“死结问题缘由在于：1，当时的针

13、锋相对能够是出于义气用事“大家不争事而争气；2，当初错误评价了问题的严重性；遇到僵局时，请留意：千万不要混淆僵局和死胡同谈判过程中极少会出现死胡同当他以为本人遇到死胡同时，很能够只是遇到了僵局遇到僵局时，思索运用暂置战略，一旦双方在小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被压服千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上先经过处理一些小问题为双方发明契机，为谈真正的重要问题积聚足够的能量常用的言语是： “我知道这对他很重要，但我们无妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项任务的细节问题缺乏阅历的谈判人员总是置信必需首先处理那些比较艰苦的问题2，调整谈判小组中的成员3，调整谈判气

14、氛比如建议双方暂时休憩，等午饭之后再继续讨论4，调走谈判小组中惹怒对方的成员可以调整他的对手在谈判过程中所遭遇的压力5，缓解紧张气氛议论双方的喜好、小道音讯、有趣的故事6，在某些财务问题上作出调整比如说延伸账期、降低预付款金额、调整支付方式摆脱姿态7，高谈一些细节问题比如说效力、实施1，调整详细价钱二应对姿态姿态 是一种介于僵局和死胡同之间的情形当谈判堕入泥潭时，必需经过各种方式来重新积聚动力，确定本人的优势：任何调整都能够会把双方的谈判带出泥潭三应对死胡同通常情况下，谈判中很少会出现死胡同第三方力量往往会在谈判中充任调解人或仲裁者的角色调解人只能促使双方达成处理方案，但仲裁者却可以强迫双方接

15、受判决千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现第三方可以处理很多谈判双方无法处理的问题第三方应该确立“中立者的笼统为了到达这一目的，他可以在谈判刚开场时就向对方作出一些小退让不要过于固执只需当他学会放弃，他才干成为一名真正的优势谈判高手；否那么，他最终很能够会被迫放弃一些本人本来可以得到的东西 当遇到一个真正的死胡同时，处理问题的独一方法就是引入第三方五，一定要索取报答 在谈判过程中，只需他按照对方的要求作出一些退让无论这个退让多么微缺乏道，一定要请对方作出一些相应的退让：“假设我们答应了他的要求，他会为我们做些什么？理由如下：1，让他所作出的退让更有价值既然是在谈判，为什么要免费退让呢？2，

16、可以胜利地防止不用要的纠纷假设对方知道每次要他作出退让都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让他一再退让不要免费退让喔结局战略 当他留意到对方在运用白脸-黑脸时，无妨浅笑着通知对方：“哦，好了，他不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。通常情况下，他们就会由于为难而立刻停顿。一，应对“黑白脸战略 这是一种非常有效的谈判战略，人们运用“白脸-黑脸战略的频率远比他想象中要高与人谈判时，假设他的对手是两个人，那他就要小心了。留意： 白脸-黑脸战略可以协助他在不会导致任何对抗心情的情况下胜利地给对方施加压力应对白脸-黑脸战略的最正确方式就是识破它由于这种战略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现本人的战略被识破，他们通常就会选择放弃即使对方知道他在运用白脸黑脸战略也没关系即使被对方识-破，白脸黑脸依然是一种非常强大的战略应对战略二，减少退让的幅度价钱问题进展谈判时，一定要非常小心请留意如下 方面：1，千万不能让对方发现他让价的方式2，不要在谈判一开场就作出退让，3，防止一步让到位4，逐渐减少退让的幅度经过逐渐减少退让的幅度，在潜认识之中已通知他对方，他曾经不能够再继续添加了假设他刚开场时还是小的退让，可渐渐地他退让的幅度越来越大。这样他永远都不能够与对方达成买卖由于他们每次要求他降低价钱时，他都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求他再