研究生(MBA)毕业论文答辩经典版ppt课件

1、学 生： 11251126指点教师： * * * 教授学科专业： 工商管理硕士MBA研讨方向： 市场营销汇报的主要内容问题的提出和研讨对象1研讨的目的和意义2研讨的方法思绪对象3文献综述4公司内外部环境分析5公司营销渠道分析6公司营销渠道管理战略7总结8一、问题的提出和研讨对象“T鱼头诞生于1996年，阅历了十多年的开展 ，2004年T鱼头投资近亿元 ，建成集食品研发、消费、销售于一体的现代化食品消费加工企业T鱼头食品以下简称“T公司。同年，经集团公司的同意，T公司授权T鱼头集团下属子公司T鱼头福商贸公司(以下简称“TCF公司)做为T公司产品的营销公司，担任产品的一切销售事宜。市场拓展阶段，T

2、CF公司投入巨额的条码费用、市场费用和销售费用，用于营销渠道的建立和市场的推行。经过一段时间的市场拓展，到2021年底，TCF公司的总体销售业绩不仅远远没有到达集团公司的预期，而且出现大量的市场问题，给公司的运营带来风险；甚至影响到T公司的餐饮开展。问题的提出:一、问题的提出和研讨对象研讨对象：本文以T鱼头食品以下简称T公司2006年4月2021年12月的市场营销渠道的开展情况做为研讨对象。二、研讨的目的和意义运用营销渠道的相关实际，结合T公司目前所处的市场形状，设计出合理的营销渠道方式。在与营销渠道成员、终端售点以及最终购买者做充分沟通的根底上，建立合理的渠道控制机制，整合企业的渠道资源，加

3、强渠道的拓展力度。争取集团公司的支持，改善企业目前的局面，有很强的现实作用。在商业贸易逐渐全球化的今天，无论是国际企业还是国内企业在产品或效力切入目的市场以前，对面临的营销环境需求做出充分的市场调研，尤其关注企业的产品或效力面临的渠道环境。同时，企业应思索利用何种营销方式，进入何种营销渠道，与何种渠道成员协作更有利等等，直接关系到企业的开展和生存。其研讨的意义在于：三、研讨方法及思绪研讨方法：本文经过问题的提出，以T公司实践情况为研讨对象，运用SWOT对T公司内外环境进展分析，采用五力模型分析T公司产品的竞争态势。同时，运用相关实际，结合T公司产品的渠道情况，进展实例分析，建立新的市场渠道切入

4、方式，并构建新的管理和控制机制 三、研讨方法及思绪研讨思绪理论与文献研究实际问题研究问题的提出和研讨对象研讨目的和意义研讨方法和思绪公司营销渠道分析公司内外部环境分析结论公司营销渠道管理战略文献综述四、文献综述营销渠道的内涵 营销渠道特征营销渠道功能营销渠道构造营销渠道设计营销渠道流程国内营销渠道管理研讨综述国内渠道实际关系营销行业渠道方式方式设计思绪西方渠道实际 效率和效益权益和冲突关系和联盟五、公司内外部环境分析公司开展概略 历史沿革 运营情况市场营销管理情况 1996年“T鱼头成立;2001年成立T鱼头福商贸2004年成立T鱼头食品公司没有到达集团公司预期目的产生一系列市场问题运营困难产

5、生大量费用渠道成员退货渠道成员终止协作产品滞销骨干销售员工流失五、公司内外部环境分析 集团餐饮公司提供了产品配方 品牌优势 资金优势 政府的支持 硬件设备优势公司优势分析 行业管理阅历欠缺，专业化程度不够 企业文化缺失，对员工的职业开展没有系统规划 技术力量薄弱，产质量量不稳定 市场控制力弱，客户管理缺乏专业性 厂房规划不合理，内部设备有待修整 通路管理粗放，价钱战略不科学五、公司内外部环境分析公司优势分析 全球经济复苏，特别是国内经济开展强劲 区域优势 消费品市场提供了良好的终端市场开展格局 2021年以来国家加大了食品准入制度，带来新的时机 产品符合国家政策导向 五、公司内外部环境分析公司

6、面临的时机分析 同类产品的竞争 潜在进入者的要挟 原资料供方的侃价才干较强 替代品的竞争 公司产品面临的市场情况五、公司内外部环境分析公司面临的要挟分析六、公司营销渠道分析TCF公司省级总经销商终端卖场二级经销商终端消费者三级经销商终端消费者终端卖场T公司终端卖场终端消费者公司营销渠道方式 营销渠道存在的主要问题渠道方式成员选择营销渠道方式滞后，对渠道的管理缺乏专业性。管理随意性大，无科学系统的管理机制。细节管理不到位，缺乏有效的监管。营销管理冲突机制缺失，无有效处理措施。要素管理冲突机制六、公司营销渠道分析七、公司营销渠道管理战略从目前T公司市场开展态势来看，其市场营销渠道方式必需变革，寻求

7、新的市场渠道开展思绪。 T公司有强大的餐饮品牌为背景，应该利用这样的优势资源，和餐饮公司沟通协作，共同开展。取消区域市场独立的市场操作方式，调整为T公司一致进展市场规划和管理。公司的产品属性决议了应该采用全渠道的方式进展市场推行，和KA渠道客户、网点客户和县级渠道客户以及特通渠道客户协作，设置独立的核算单位，建立灵敏的分销方式。在T公司的终端建立上，要运用多方面的渠道资源进展分销。T公司在进展渠道设计的时候添加了RDC环节。作为营销渠道的补充，T公司应该设置外贸部，进展海外市场的开发。 公司营销渠道方式设计思绪：七、公司营销渠道管理战略公司营销渠道方式设计 营销渠道成员的选择战略设计内容营销渠

8、道各要素的控制战略营销渠道的冲突机制设计内容七、公司营销渠道管理战略T公司相应的RDC省会城市直营地级城市渠道县级城市渠道KA、特通、零售全渠道售点中小网点一T公司营销渠道方式设计 七、公司营销渠道管理战略一公司营销渠道方式设计 类别渠道目标方法资源导向省会城市现代渠道提高单店产出 打造终端四化费用终端化地级城市地级分销商提高网点铺市率 网点普查网点扫盲线路拜访 终端投放线路业代形象建设县级城市县级分销商乡镇全覆盖普查网点扫盲固定拜访县级陈列买断形象建设 1公司营销渠道方式的控制 七、公司营销渠道管理战略省会城市渠道地级城市渠道县级城市渠道管理措施业务管理渠道成员控制管理团队管理费用管理 控制

9、目的KA渠道管理项目的网点经销商管理目的县级管理项目的一公司营销渠道方式设计 2公司营销渠道管理措施以及控制目的 七、公司营销渠道管理战略绩效方案RDC城市选择规范RDC订单规范资料统计选择RDC配送成员制定方案费用测算沟通产品进店事宜跟踪、检核分配方式与客户制定进货方案表签定配送补贴协议分配方式RDC规范开发步骤方式启动一公司营销渠道方式设计 3公司渠道配销方式RDC的启动 七、公司营销渠道管理战略年销量渠道辐射相关资质符合公司要求 合理、合规性资料手续完好性订单首定规范 渠道成员变卦调整的缘由变卦调整的本卷须知二营销渠道成员的选择战略 开发条件 开发审核 变卦调整 1渠道成员的开发 七、公

10、司营销渠道管理战略二营销渠道成员的选择战略 订单/收货管理食品平安管理职责 记录及产品信息传送管理 市场产品抽查管理日常销售管理费用款项管理 经销竞争性同类产品管理产品日期与包装管理 2商业守那么管理 七、公司营销渠道管理战略渠道成员的费用管理 费用问题的管理核销素材违反价钱体系规定管理 对渠道成员的督导检查管理 进场管理 终端售点系统的选择、规定及划分卖场恳求审核 终端价钱的控制、入场条码管理 促销推行活动管理 促销活动规划促销方案恳求和审核促销活动执行 活动结果评价与报销 三营销渠道各要素的控制战略 七、公司营销渠道管理战略费用核销管理 进场费堆头、陈列费 DM、海报费试吃费进货陈列有奖赠

11、品、铺市费等产品货龄管理 货龄统计对象货龄规范退货及货损管理 渠道客户退货管理条件货物损坏控制 三营销渠道各要素的控制战略 七、公司营销渠道管理战略四营销渠道冲突分析和改良 1营销渠道冲突分析冲突缘由角色位置差别资源要求差别 对市场出现环境变化的应对思绪差别沟通妨碍、国家宏观政策渠道控制缺失表现方式串货低价销售跨区延伸渠道负毛利销售水货的影响处理措施共同市场目的共同销售促进相互咨询沟通竞争性鼓励法律措施 七、公司营销渠道管理战略四营销渠道冲突分析和改良2公司营销渠道效率评价量化目的 渠道效率量化评价目的 产品覆盖目的产品销售增长率 产品渠道市场占有率 产品渠道方案执行率 年度销售额 年度销售费

12、用和费用率 年度达成目的七、公司营销渠道管理战略评价规则（100分）权重系数（总分）建立有效的T公司渠道管理机构30%建立完善的T公司下游成员档案20%T公司下游渠道成员的给予合理的信用额度10%与T公司上下渠道成员发展合理的沟通和互动10%积极配合T公司的各种销售促进活动20%主动配合T公司处理市场的异常情况10%合计100%四营销渠道冲突分析和改良2公司营销渠道效率评价(非量化目的) 信誉等级规范：A级：80分至100分；B级：60分至79分；C级：59分含以下。风险系数=评分*权重。七、公司营销渠道管理战略渠道成员对T公司的评价T公司对渠道成员的评价渠道成员评价体系风险要素：注册资本、运营方式、市场份额、管理团队、销售渠道、资金来源、业务关系继续、业务关系强度、帐龄等级、促资源运用等评价内容：对产品的称心度、对员工的称心度、对效力的称心度。四营销渠道冲突分析和改良3渠道成员的评价总体性评价 七、公司营销渠道管理战略四营销渠道冲突分析和改良4营销渠道的修正渠道协作方式重组和更新整个渠道体系成员关系部分营销渠道构造整体营销渠道构造渠道政策营销渠道修正内容八、总 结本文从营销渠道开展的论述出发