02_市调准备_首次沟通会ppt课件

1、初次沟通会谨呈：公司主要沟通内容工程小组及任务流程简介工程组成员及世联支持系统引见世联的任务流程及方法任务阶段划分及内容安排任务阶段划分第一阶段市场调研任务方案安排世联对工程的初步了解和需求明确的问题世联对本工程的初步了解客户目的及困惑2工程组成员引见工程总监：工程经理: 工程主笔：工程组成员3世联对本工程组的支持系统专业人员支持营销或其他部门职能部门公司专家顾问团顾问部高层专家代理部中高层参与关键的会议支持工程小组的任务并协助公司内的信息搜集担任实施设计工程方法保证分析任务及建议的质量提供专家支持指点委员会由公司部分指点组成工程指点小组由顾问部指点和技术总监组成参与关键的会议设定方向同意建议

2、搜集数据进展分析方式研讨报告写作世联工程小组工程经理、主笔和辅笔外部专家顾问团外部技术专家学院教授4世联任务流程图5世联以为，应该是这样任务借助于客户的强大资源迅速获得市场数据，提高任务效率经常向客户汇报和沟通工程进展，以获取及时指点和支持从客户的真正需求出发，真实为处理客户的问题来提供处理方案保证以现实为根底，以成果为导向的任务方法注重分析过程，注重现实根据，协助客户理清思绪世联的任务原那么与客户一同处理问题世联以为，不应该这样任务不利用客户资源，完全依托自已埋头苦干、闭门造车，等到终期沟通时才向客户递交我们的研讨成果无视客户的要求，就问题处理问题，针对性不强采用实际性的，以研讨为导向的任务

3、方法只给最终结果6主要沟通内容工程小组及任务流程简介工程组成员及世联支持系统引见世联的任务流程及方法任务阶段划分及内容安排任务阶段划分第一阶段市场调研任务方案安排世联对工程的初步了解和需求明确的问题世联对本工程的初步了解客户目的及困惑7工程研讨任务的阶段划分第一阶段第二阶段任务内容提交成果研讨方法8本工程的任务方案安排 时间安排工作内容专案团队联席交底会市场调研前期准备市场调研首次沟通市场调研市场调研资料梳理市调结论沟通召开MECE会确定报告结构与思路报告撰写报告评审报告修改调整中期汇报中期意见修改终稿汇报或提交关键时间节点：工程公司评审 中期汇报 终稿汇报或提交9第一阶段调研时间安排星期星期

4、星期星期星期上午下午 晚上星期星期日期10市场调研内容1市调内容所需获得的资料资料获取方式对象企业基本现状经济实力、开发能力等访谈企业相关领导企业开发项目项目基本资料、客户等访谈相关负责人、销售人员企业背景了解开发公司的资源和优势，为工程顾问提供方向工程本身了解本工程的根本资料、本体条件等，是任务的出发点市调内容所需获得的资料资料获取方式对象项目本体条件地块现状图、红线图、地形图原有规划方案内容、地块现状照片、地块周边资源情况访谈、电子版资料获取、实地调研项目相关负责人客户意向潜在客户对工程区域的认知情况市调内容所需获得的资料资料获取方式对象潜在客户置业意向客户对在本区域的认知及意向客户访谈潜

5、在置业客户11市场调研内容2市调内容所需获得的资料资料获取方式对象区域房地产发展状况专业房地产年鉴、楼市图以及在售楼盘分布、 贵公司过往项目详细状况（产品、成交价格、客户、成交周期）、土地市场相关资料、土地出让政策法规、土地地价体系资料、土地出让状况（地块附近）专业人士访谈、重点楼盘实地调研、网上查取资料、房地产市场年鉴其它开发商、重点楼盘、土地相关政府部门访谈区域/城市开展情况了解城市开展现状及趋势，工程区域在城市开展中位置，寻觅及发掘区域价值区域房地产开展情况了解城市房地产开展阶段、特点，判别未来开展趋势，确定工程竞争环境及开展时机市调内容所需获得的资料资料获取方式对象区域/城市发展状况城

6、市经济发展水平城市整体规划城市产业相关政策城市发展战略相关资料政府人士访谈、实地调研、网上查取资料、城市年鉴各政府机构12确保市场调研质量的体系：方法+流程+工具 1、方法论2、融入方法论的管理流程3、规范化工具13传统市场调研方法 搜集信息描画发现得出结论提出方案这是20世纪50年代咨询业的普遍做法，由于没有大量积累起有关各个企业和行业的知识，因此，无论客户遇上什么问题，都从全公司或全行业分析入手现实中经常遇到的问题：信息海量，但有效数据比例小；信息搜集过程长，分析时间缺乏；经常性的颠覆处理思绪在现实操作中产生矛盾的根源在于 Q2：用学术思想处理市场问题？ Q1：市场调研的目的与手段倒置？市

7、场调研方法 传统市场调研方法在处理实践问题中面临的姿态14搜集数据之前对问题进展构造性分析，带着问题出发，以假设为导向在市场上求证世联对市场调研的观念更有目的性和针对性的市调 不是简单的搜集数据，而是要经过这些数据为决策提供根据客户目的或问题 市调规划 验证或推翻假设市场分析 案例自创 提出方案 构造化分析框架并假设获取信息 不是简单的罗列现实，而是协助客户处理特定的问题世联顾问市调途径市场调研方法 世联的市调是以方法论为根底，有目的性和针对性市调15融入方法论的管理流程以问题为导向规范市调整个过程的一切任务，包括一致任务目的、规定动作、信息规范。流程化：规范任务流程和任务关系图规范化：1个规

8、范表格和个规范化工具市调阶段三大类规范信息的搜集定量、定性+问题识别严厉的过程质量控制和考核16规范化工具分类物业调查表：住宅、写字楼和商业专项小业主调查询卷：别墅客户、小户型客户、高端客户分类访谈提纲分类市调提纲城市和市场评价模板17严厉的过程质量考核18数据获得方式：实地调查+访谈+察看体验a针对区域竞争工程：区域竞争工程普查bcde一手数据针对城市经典工程：城市房地产工程抽样调查针对消费者：消费者调查问卷、深度访谈等针对行业、城市开展情况：市场参与者访谈政府部门、行业人士、民间人士针对城市意向、民间目的：市场察看体验法f网络资源gh二手数据行业出版物年鉴、政府公开出版物规划、土地、房管等

9、19客户访谈的几种根本方式W5：小组会议W4：问卷W3：访谈W2：路访或销售现场拦访搜集客户信息W1：深度访谈二对一或一对一面访。便于深化了解客户特征和需求，可以根据各户反映调整访谈战略，信息相对准确可靠。短时间内可以扩展样本量；问题规范化，便于分类统计整理。多用于普查置业者居住现状和产品倾向。效率较高的深化访谈方式，多用于对某一特定客群进展快速扫描，了解根本特征和置业需求。常见于后期补调延续，适宜用于验证客户信息。随机性强，便于扩展访谈的覆盖层面。也适用于了解特定楼盘的客户构成与特征。 消费者是有限理性的。 消费者是需求引导的。完全依赖现实，往往得不出需求的处理方案。20主要沟通内容工程小组及任务流程简介工程组成员及世联支持系统引见世联的任务流程及方法任务阶段划分及内容安排任务阶段划分第一阶段市场调研任务方案安排世联对工程的初步了解和需求明确的问题世联对本工程的初步了解客户目的及困惑21需求明确的相关问题问题1问题3问题4问题222世联对本工程的初步了解本阶段任务需