消费心理学试卷4套附答案

1、试卷1、单项选择题（1分X20）.消费心理学研究中最一般、最方便使用的研究方法是（ A ）A.观察法B.访谈法C.问卷法D.实验法.“老病号不觉得药苦，小孩不觉得糖甜”说明的心理现象是（ A ）A.适应B.暂时性遗忘C.注意集中性D.感觉对比.“甜蜜的歌声”说明的心理现象是：（ C ）A.嗅觉的适应 B.对比 C.联觉 D.味觉.个性心理表现为活泼好动、动作敏捷迅速、灵活性强，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久 的人，其气质类型最可能是（ B ）A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质.影响消费活动效果的个性心理特征是（ C ）A.气质 B.性格 C.能力 D.兴趣.促使购买行为产生的动机是

2、（ C ）A. 一般动机B.主要动机 C.主导动机 D.从属动机 7消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是（ D ）A.求实购买动机B.从众购买动机C.求便购买动机D.求名购买动机 8.针对青年消费群体采取的心理营销策略中，下列说法不正确的是（ D ）A.设计符合时代特色的商品B.注重商品的包装外观设计C.刺激冲动性购买的营销方式D.注重商品的质量9从年龄层次上看，时尚消费心理较强的群体是（ C ）A.老年 B.中年 C.青年 D.少年儿童 10.吃粽子的消费活动是一种（ B ）A.喜庆性消费习俗B.纪念性消费习俗C.信仰性消费习俗D.民族性消费习俗11.下列选项中，（ C ）不属于社会文化

3、的基本特征。A.共有性 B.规范性 C.遗传性 D.习得性 12在产品设计中采用威望个性策略时应对产品的生产销售数量（ A ）A.严格控制B.适当控制C.适当增加D.大幅压缩.用“天龙”代替壁虎，用“夜明砂”代替蝙蝠粪便的命名策略是（ A ）A.以吉祥物或美好事物命名B.以商品效用命名C.以商品外形命名D.以制作工艺命名.对日用杂品采用的包装策略最好是（ C ）A.复用包装B.礼品包装 C.简易包装D.等级包装.小张发现西瓜的价格高于其认定的价格上限，便认为商家在漫天要价，进而拒绝购买。这体现了消费者价格心理的（ A ）特征。A.习惯性 B.敏感性16广告的诱导功能主要是（A.引起消费者的好奇

4、C.感受性 D.倾向性B ）B.激发消费者的购买欲望C.改变消费者的态度17.保持店堂内适当的能见度A.商品照明 B.基本照明D.提供商品知识方便消费者在店内流动购物的照明是（ B ）C.装饰照明 D.橱窗照明18按照连带陈列法，应与牙膏摆放在一起的商品是（ D ）A.服装 B.食品 C.玩具 D.牙刷19.春节期间，超市门口的货架上集中陈列年货，这属于哪种陈列法？（ D ）A. 垂直陈列法 B. 连带陈列法 C. 季节陈列法 D. 专题陈列法20.根据自己的需要主动地上网搜寻，甚至通过网络系统要求厂商根据自己对产品的要求或准则量身定做，从而满足自己个性化需求。这属于网络购物行为特点的（ A

5、） A.主动性 B.充分比较性C.省力性 D.省时性二、多项选择题（2分X10） 1.消费者可以充当的角色是商品的（ ABD ）A.需求者 B.使用者 C.生产者 D.购买者 E.供应者 2反映个性差异的特征包括（ CDE）A.理想 B.动机 C.气质 D.性格 E.能力 3.消费者的意志过程主要包括（ BDE ）A.考虑阶段 B.决策阶段 C.考察阶段D.执行阶段E.体验阶段.消费者购买行为的类型按消费者购买目标的选定程度划分有（ABC）A.确定型B.半确定型C.不确定型D.习惯型E.理智型.少年儿童消费心理与行为的基本特征主要包括（ABCE）A.所受影响日益广泛B.群体意识逐渐形成C.独立

6、消费意识逐渐成熟D.行为的计划性与稳定性E.经历从生理需求向社会需求的过渡.消费习俗的特征包括（ACDE）A.社会性 B.积极性 C.非强制性 D.长期性 E.地域性.商品命名的心理功能主要包括（ABCD）A.反映特性 8.便于记忆 C.引人注意D.启发联想E.文化功能8商业广告心理功能的主要表现有（ ABCE）A.认知功能B.诱导功能C.教育功能D.批判功能E.促销功能9.影响商店店内气氛的因素包括（ ABCD）A.色彩 B.光线 C.空气 D.声音 E.招牌 10.货柜商品摆放的原则有（ ABCE ）A.整洁 B.齐全 C.丰满 D.方便 E.美观三、简答题（6分X5）1.简述感觉对消费行

7、为的影响 1.使消费者获得对商品的第一印象2.给消费者以适当刺激3.感觉是引起消费者某种情绪的通道2.简述消费群体对消费心理的影响 1）提供可供选择的消费行为或生活方式的模式2）引起仿效欲望，从而影响对商品的消费态度 3）促使消费心理趋于一致3.简述面向青年消费群体的营销策略。 1）注重新产品设计与研发2）销售环境布置要清闲时尚，并富有现代气息和个性特色 3）构建网上购物平台4）促销手段多样化 4.简述商标设计的心理策略1）个性鲜明，富有特色2）文字简洁，造型优美3）与商品本身的性质和特点相协调4）遵从法律规定，顺应在不同国家、民族、宗教和地域的消费者的心理习惯5.简述橱窗设计的心理方法1）充

8、分显示商品，突出商品，适应消费者的选购心理。2）塑造优美的整体形象，给消费者艺术享受。3）利用景物的间接渲染，满足消费者的感情需要。4）根据季节变化和市场消费形势及时调整商品陈列。四、论述题（10分X1）试述消费者购买决策过程。消费者购买决策过程是消费者在特定心理驱动下，按照一定程序发生的心理和行为的过 程。（一）确认需求确认需求是指消费者认识到自己有尚未满足的需求，这是购买过程的起点。来自内部的 刺激和外部的刺激都有可能引起需求和诱发购买动机。（二）收集信息消费者为了满足需求，对于不十分熟悉的商品就需要收集相关信息，作为决策依据。这 种信息主要来自个人经验、相关群体、市场、公众等渠道。（三）

9、选择判断消费者在收集信息之后，就要根据自己的购物标准对各种备选商品的质量、效用、款式、 价格、品牌、售后服务等进行比较，从中选出自己需要的商品。（四）购买决策这是消费者购买过程中最关键的阶段，消费者要根据已掌握的信息资料作出买与不买、 买哪种、买多少、在哪儿买、何时买以及如何支付等的最终决断，这是一个包含许多项目的 总抉择。（五）购后行为消费者购买商品后，往往会通过自己使用或他人的证券，对其购买选择进行检验。消费 者购后感受的好坏，影响到消费者是否重复购买，并将影响到他人的购买问题，对企业信誉 和形象关系很大。从以上分析可见，购买者决策过程中的每一阶段，都会影响其购买决策。营销人员必须 针对每

10、一阶段的特点采取适当的营销措施，积极地诱导消费者行为，更好地满足消费者的需 要。五、案例分析（10分X2）1.由于“喜之郎”对消费者的记忆影响大，“果冻布丁喜之郎”这一简单的广告语，神奇 地将“喜之郎”作为“果冻布丁”的代名词焊接到消费者的头脑中，直接、干脆，垄断了消 费者对一个产品类别的联想，制造了品牌与行业的唯一相关性，有效地建立了行业壁垒，令 竞争产品难以突破。很多消费者在购买果冻时的首选就是“喜之郎”。请分析“喜之郎”是如何利用消费者的记忆影响消费者行为的。答案：（1）记忆在消费者的心理活动中起着极其重要的作用，在一定程度上决定着消费者的购 买行为。“喜之郎”不断强化消费者对它的记忆，

11、有利于促成消费者的购买行为。（2）一个 消费者能否记住某种商品的特性，直接关系到他的购买决策和购买行为。（3）喜之郎的广告 语便于消费者对其感知形象的记忆。2.根据对品牌家电的用户调查资料，80 后消费群体将成为最大的消费群体，于是某家 电营销集团公司的市场策略率先转向了以细分客户群体为导向的品牌策略，出台了“80后” 品牌家电营销策略。“80后”目标客户群体定位于22岁到30岁的年轻一族，从心理特征来 讲，他们追求时尚，有强烈的品牌意识,而且是容易相互影响的消费群体。由于市场定位准 确，策划精细，该家电营销集团公司的“80后”品牌营销策略取得巨大成功。请分析:1.“80后”品牌家电营销策划取

12、得成功是利用了哪一消费态势？2.请结合市场营销实践，分析如何正确运用这一消费原理有效促进企业发展?答案:.该品牌营销策划取得成功是通过准确市场心理细分，及时把握住了消费流行态势。.树立新的市场观念，正确把握消费结构。随着人们收入水平的提高，消费者用于品 牌产品方面的消费比例将不断上升；80后在消费结构的变化趋势上，消费流行将会占据主 导地位。以“80后”为最大消费群体，以消费流行为市场特征作为制定营销策略的依据， 通过具体的营销策略予以落实。目标市场选择应注重消费群体的心理细分；控制产品或项目 规模以降低风险；利用各种手段积极引导消费流行。试卷2六、单项选择题（1分X20）1.通过口头信息传递

13、途径了解消费心理的方法是（ B ）A.观察法B.访谈法C.问卷法D.实验法2闻到苹果香味，看到苹果红色外观，触摸苹果光滑的果皮等所引起的心理活动是（ B ） A.感觉 B.知觉 C.感受性 D.感觉阈限 3.据研究，黄色表示甜，绿色表示酸，茶色表示苦，这种现象是：（ D ） A.适应 B.对比 C.感觉的相互作用D.联觉4.个性心理表现为较易兴奋、直率、热情、精力旺盛、容易冲动的气质类型是最可能是（ A ） A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质 5.对事物的一般属性及其内在联系在头脑中（ B ）的、概括的反映就是思维。A.直接 B.间接 C.微弱 D.持久 6.决定着消费者活动内容和

14、方向的心理因素是（ A ）A.性格 B.能力 C.气质 D.知识 7.消费者购买动机和购买行为之间的关系是（ A ）A.决定和被决定之间的关系B.相互依赖的关系C.相互影响的关系D.相互制约的关系.消费者购买行为的心理类型包括习惯型、理智型、价格型等，其划分标准是（ A ）A.消费者的购买态度与要求B.消费者的购买目标C.消费者的购买意向D.消费者的购买方式.儿童的消费需求主要表现在（ A ）A.生理方面 8.心理方面C.家庭方面 D.社会方面.从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是（ B ）A.少年儿童群体B.青年群体 C.中年群体D.老年群体.下列选项中，（ D ）不属于消费习俗的特征。

15、A.长期性 B.社会性 C.地域性 D.强制性 12.消费流行在风靡一时后消失，然后在一段时期后又重新返回市场，使早已被告人们遗忘 的商品或服务再次流行起来。这种现象体现了消费流行的（ C ）A.短暂性 B.梯度性 C.回返性 D.变动性 13.“二锅头”的命名策略是（ A ）A.以制作工艺命名B.以商品成分命名C.以商品产地命名D.以商品外形命名14.商品外包装设计成盒、包、杯等可供消费者多次使用的包装策略是（ C ） A.特殊包装 B.赠品包装 C.复用包装D.礼品包装15采取渗透定价策略的目的，是为了（ C ）A.尽快地收回成本B.突出产品的优点C.迅速地打开销路D.获取巨额利润16.增

16、大刺激的强度属于增强广告效果心理策略中的（ C ）A.增强消费者记忆的广告效果策略B.刺激消费者需要的广告诱导策略C.唤起消费者注意的广告刺激策略D.争取消费者信任的广告说服策略 17.自选商场店面设计大多采取的方式是（B）A.大招牌、大店门、大橱窗B.大招牌、小店门、大橱窗C.小招牌、大店门、大橱窗D.小招牌、小店门、大橱窗18.为刺激顾客即兴购买，商场里应把易于随机购买的商品设置在（ A ）A.明显位置B.楼梯位置 C.门口位置 D.固定位置19.善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽其所能地搜集详尽的产品信息，在购买中显 得极为谨慎迟缓。这类消费者属于（ A ）消费者。A.分析型 B.主

17、观型C.情感型D.随和型20.企业可以向客户展示商品和服务信息；而用户也可以通过网络查询相关商品的详细信息， 这体现了网络营销的（ A ）特点。A.互动性B.整合性C.跨时空性D.成长性七、多项选择题（2分X10）1.按保持时间的长短，记忆可分为（ ACD ）A.感觉记忆B.机械记忆C.短时记忆D.长时记忆 E.识记2消费者的心理过程是由（ ADE ）组成的。A.认识过程B.个性心理特征C.个性倾向性D.情感过程E.意志过程.按消费态度进行划分，消费者的性格类型有（ ABC ）A.节俭型 B.保守型C.随意型D.习惯型 E.挑剔型.青年群体的消费心理与行为的主要特征有（ ACE ）A.消费欲望

18、强烈B.消费行为的理智性C.冲动性购买行为较多D.消费行为的计划性E.强调个性与自我表现5稳定性较强的消费习俗包括（ AB ）儿节日消费习俗 B.宗教消费习俗C.服饰消费习俗D.居住消费习俗E.交际消费习俗.针对消费者个性的心理特征的产品设计策略包括（ ABCDE）A.体现威望个性的策略B.符合年龄个性的策略C.标志社会地位个性的策略D.满足自尊和自我实现个性的策略E.满足情感要求个性的策略.迎合消费者求廉心理的定价策略是（ BC）A.整数定价B.尾数定价C.招徕定价D.习惯定价E.取脂定价.电视广告的特点是（ ABC）A.表现力强，注意率高B.传播范围广泛、影响力大C.重复性高、记忆效果好D

19、.制作简单，费用较低E.准确性强，权威性高.货柜商品的陈列方法有（ ABCDE）A.分类陈列法 B垂直陈列法 C.连带陈列放法 D.季节陈列法E.专题陈列法.营销人员接触消费者的最佳时机包括（ ABD）A.当消费者目光四处搜寻商品时B.当消费者对某个商品发生兴趣时C.当消费者放下某个商品时D.当消费者停步凝视某个商品时E.当消费者一脚踏进店里时八、简答题（6分X5）1.简述兴趣对消费者购买行为的影响。1）兴趣有助于消费者为未来的购买活动做准备2）兴趣能促使消费者做出购买决策3）兴趣有助于促进消费者形成购买偏好 2.简述面向中年消费群体的营销策略。1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客2）在商品的设

20、计上要突出实用性、便利性3）切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题4）促销广告活动要理性化3.影响家庭购买决策的主要因素。1）家庭购买力2）家庭民主气氛3）家庭分工4）所购商品的价值大小5）风险大小4.简述消费者对产品的心理需求。1）追求安全实用、便利高效的心理要求2）追求时尚、流行的心理要求3）追求舒适、享受的心理要求4）追求美感的心理要求5）追求突出个性的心理要求5.简述网络营销的制约心理。1）对网上购物环境缺乏安全感2）对网络资料缺乏信任感3）对低效配送缺乏保障感4）无法满足某些特定的心理需求九、论述题（10分X1）试述消费者的购买心理发展过程。根据消费者的外部表现的行为特征，我

21、们可把心理活动的基本过程分为以下几个阶段。1.寻找目标消费者逛商场，浏览商品，主要就是寻找发现他们需要或是满意的商品。这一阶段，营 销人员可观察消费者行为，待机接触。2.观察了解当消费者发现目标后，就会把注意力集中在他所需要的商品上，反复观察或向营销人员 咨询了解。这一阶段，营销人员可适当地展示介绍商品。3.诱发联想消费者获得目标商品的印象后，还会通过联想这种扩展性思维活动，联想类似商品的使 用，联想自己或他人过去使用这种商品的情形，来深入认识目标商品的物理性能和心理性能。 多数的消费者这时还不会作出购买决定。这一阶段，营销人员的服务十分重要。4.思索评价购买欲望形成时，消费者会对各种可供选择

22、的同类商品进行细致的鉴别，并根据个人的 需要程度、经验和购买能力，权衡商品的各种利弊因素，对商品作出综合分析评价。在这种 情况下，营销人员的意见、评价往往起决定性的作用。5.选择购买根据思索评价阶段，消费者确定了对其所选择商品的认识，从而作出购买决定，立刻导 致购买行为，向营销人员表明购买意图，开始认真挑选所要的商品。这时营销人员的责任是 协助选择商品，讲解有关要点和注意事项，尽量使消费者满意。6.购后体验消费者购买到称心如意的商品后，会对商品本身、商店服务、购买环境等方面形成多种 多样的心理感受。这种体验往往延续到商品使用后的一段时间，甚至延续到商品使用终了。 如果购后体验佳，会导致重复购买

23、，也会向他人宣传；如果有所失望，有可能导致退换已购 货品。这一阶段，商家可提供售后服务，促发消费者的重复购买行为。五、案例分析（10分X2）1.20世纪90年代初，在方便面的广告大战中，“康师傅”方便面以“好吃看得见”一 语深入人心。“统一”牌方便面知难而进，以古喻今，广告画面上出现一位古代戎装勇士， 威风凛凛地喊出“统一面”，给人以热烈的情绪感染，取得了初步成绩。这种宣传持续了一 段时间以后，企业又推出了与前一广告格调不同的画面：一男一女像拉家常一样，娓娓道出 各自喜欢“统一面”的理由，不知不觉中缩短了与消费者的距离。请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意的。答案:（1）商

24、品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。（2）消费者对广告的注意往往是无意注意，受到刺激以后，引起兴趣，才能转为有意 注意。（3）“统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比，使有意注意“统一”牌方 便面的消费者进一步注意到新的广告词，加深了消费者对产品的认知。2.我国目前的着名商标中有些是从原来失败的商标修改后获得成功的。比如，领带产品 的名牌“金利来”最初的设计是“金狮”，但“金狮”领带销售状况不佳。后来改为“金利 来”，产品销售大为改观。又比如，手表的名牌“海鸥”，原来的设计是“海燕”，用此商标 在香港地区销售，购买者极少，调研后改为“海鸥”牌，销路立即打开。问题：试从消费心理层面

25、对上述现象进行解释。答案：（1）原商标设计违反了消费心理的一般规律因而失败，新商标符合消费心理而成功。 （2）“金狮”用于领带产品令人恐怖，“金利来”则预示好运将至。（3）“海燕”用于沿海地区市场预示暴风雨、不吉利，“海鸥”则预示吉祥。（4）“金利来”与“海鸥”商标具有艺术魅力而耐人寻味。（5）设计商标还应因人而异，因产品而异。（注：说明应适当详细，从其他角度的分析 亦可得分）试卷3十、单项选择题（1分X20）.采用实验法对消费心理进行研究应具备（ B ）A.自然条件 B.严格控制条件 C.人为条件 D.消费者已知条件.“万绿丛中一点红”这是体现出了知觉的（ C ）。A.整体性 B.理解性 C

26、.选择性 D.恒常性.面对困难，人们确定目的、制定计划，去克服困难，从而实现目的的心理过程叫（ B ） 过程。A.认识 B.意志 C.情感 D.思维.人对于外界事物的指向与集中的心理活动称为（ C ）A.记忆 B.表象 C.注意 D.感觉.黏液型消费者消费行为体现出的心理类型是（ C ）A.不定型B.冲动型C.理智型D.敏感型.在人们长期活动中，气质所具有的显著特征是（ A ）A.稳定性B.灵活性C.倾向性D.灵活性7消费者认牌购物所反映的主要动机是（ C ）A.情绪动机B.情感动机C.惠顾动机D.理智动机8受外界影响小、善于控制自己的情绪、选择商品细心的消费者，其购买行为属于（ C ）A.保

27、守型B.习惯型 C.理智型 D.情感型.现代城市中比较普遍的家庭消费决策类型是（ C）A.丈夫主导型B.妻子主导型 C.民主决策型 0.各自做主型.对于信贷消费具有较大兴趣的消费者群体是（ C）A.老年 B.中年 C.青年 D.少年.社会文化消费习俗中最稳定的习俗是（ C ）A.服饰消费习俗8.日用消费习俗C.喜庆消费习俗D.住宿消费习俗.消费流行既是一种经济现象，又是一种（ B ）A.政治现象8.心理现象C.环境现象D.生理现象.按照商品命名的心理要求，商品名称用字一般不超过（ B ）A.4个汉字B.5个汉字C.6个汉字D.7个汉字.有的外商抱怨“中国的罐头好吃，口难开”，这说明商品包装还未

28、发挥的功能是（ B ）A.指示功能B.便利功能C.美化功能 D.诱导功能.比较适宜于消费者地位显示心理的定价策略是（D ）A.折扣定价策略B.习惯定价策略C.尾数定价策略D.整数定价策略.广告最基本的功能是（C ）A.信息功能B.娱乐功能 C.促销功能 D.说服功能.凡经营多门类商品的大型商店，应采用的总体设计是（ D ）A.大招牌、无橱窗、小店门 B.大店门、小橱窗、大招牌C.小店门、小橱窗、大招牌 D.大店门、大橱窗、大招牌.具有同质性高、选择性小、消费者购买频率高的特点的商品是（ C ）A.优质商品B.特殊商品C.生活必需品 D.耐用消费品.营销人员接触消费者的最佳时机不包括（ C ）A

29、.当消费者目光四处搜寻商品时B.当消费者对某个商品发生兴趣时C.当消费者放下某个商品时D.当消费者停步凝视某个商品时20.消费者可以边看边逛，浏览货架上的商品，选中商品后只需轻点鼠标，即可确定购买， 这体现了网络营销的（ D ）特点。A.互动性B.全球性C.高效性D.虚拟性十一、多项选择题（2分X10） 1.知觉的特性包括（ DE ）A.客观性 B.间接性 C.主观性 D.整体性 E.选择性 2注意的两个基本特性是（ AB ）A.指向性 B.集中性 C.适应性 D.恒常性 3消费者购买行为的类型按购买现场的情感反映划分有（ ABCDE ）A.沉静型B.温顺型C.活泼型D.反抗型E.傲慢型4.消

30、费者常见的购买动机包括（ABCDE）A.求实购买动机B.求新求异购买动机C.求美购买动机 D.求名购买动机 E.从众购买动机 5.老年消费者的消费心理与行为特征包括（ BE ）A.强调个性表现B.怀旧心理强烈C.冲动性购买行为D.具有较强的时尚消费心理E.注重对商品价格与实用性的比较.消费流行的特征包括（ ACDE）A.骤发性和短暂性B.低俗性 C.地域性 D.梯度性 E.回返性.商标的心理功能包括（ BCD）A.保持功能B.识别功能C.强化功能D.传播功能E.联想功能.广播广告的心理特征包括（ ABDE）A.传播迅速B.针对性强C.表现力强 D.覆盖率高E.费用低廉.营业场所的外部环境包括（

31、ABD）A.店门B.招牌C.货架D.橱窗 E.地板 10.营销人员的业务素质包括（ ABCD）A.企业知识B.产品知识C.市场知识 0.心理学知识 E.观察力十二、简答题（6分X5）1.简述研究消费心理应遵循的原则。1）客观性原则2）发展性原则3）联系性原则 4）分析综合原则2.简述注意对消费行为的影响。1）利用有意注意和无意注意的关系，创造更多营销机会2）发挥注意心理功能，引发消费需求3）利用注意规律来设计广告、发布广告，引起消费者注意3.简述消费群体的分类。1）根据消费群体组织的特点分为正式群体和非正式群体2）根据与消费者实际状况相似与否分为所属群体和参照群体3）根据个体对某一群体的自我意

32、识区分，分为自觉群体和回避群体4）根据群体对个体消费者影响力的大小可分为首要群体和次要群体 5）根据消费者与群体联系的时间长短可划分为长期群体与临时群体4.简述包装设计的心理要求。1）安全实用、便于携带2）新颖别致，艺术性强3）诱发联想，符合愿望5.简述当代网络消费心理现状。1）消费者的个性心理彰显2）消费者需求的差异性3）消费的主动性增强4）消费者选择商品的理性化十三、论述题（10分X1）请分析老年消费群体的心理、行为特征及相应的营销策略，1.老年消费群体的心理与行为特征老年人在生理上与心理上都和年轻人有着明显的不同，在食、穿、用、住、行这几方面 的消费心理与行为也有显著的不同。1）心理惯性

33、强，对商品、品牌的忠实度高老年人在长期的消费生活中形成了比较稳定的态度倾向和习惯化的行为方式。老年人的 消费观较为成熟，消费行为理智，冲动型热情消费和目的不明的盲目消费相对要少。2）注重实际，追求方便实用老年消费者心理稳定程度高，注重实际，较少幻想。购买动机以方便实用为主，在购买 过程中，要求提供方便、良好的环境条件和服务。3）需求结构呈现老年化特征随着生理机能的衰退，老年消费者对保健食品和用品的需求量加大。老年消费者在穿着 及其它奢侈品方面的支出大大减少，而对满足于兴趣嗜好的商品购买支出明显增加。4）部分老年消费者还抱有补偿性消费动机在子女成人独立后，经济负担减轻了，部分老年消费者会产生强烈

34、的补偿心理，试图补 偿过去因条件限制未能实现的消费愿望。2.面向老年消费群体的营销策略1）生产商要针对性老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开 发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。2）帮助老年消费者增强消费信心。老年消费者由于体力和智力都处于明显的衰退状态， 所以他们的心理可能会脆弱、敏感，在购买心理和行为上常常表现出反复权衡、仔细挑选、 犹豫不决。针对这种情况，应采取一些策略，帮助老年消费者恢复自信，增强消费信心。3）广告促销活动不但针对老年消费者，还可以针对老年消费者的子女开展，激发青年 人孝敬老人的心理，从而产生购买行为。五、案例分析（10分X2）1.“环保”牌香

35、烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对 某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是： 味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格 一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。请分析：“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？答案：第一，属于成年男性消费者群体。第二，主要特征有：A、具有男子气概的强烈表现欲；B、对某国文化的明确认同与归属感受；C、坚持固有的消费习惯；D、价格敏感性不强。2.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员

36、想出一个主意，于是给总统送 去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现 有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一 本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透了”，转天该公司发出广告，“现有总统讨 厌的书出售”。结果，书又售罄。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。 于是该公司再发出广告，“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书仍被抢购一空。请分析本案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略？答案：（1）利用总统的权威，引起好奇心，吸引注意力，运用了广告刺激策略。（2）广告语言简洁、直观、易

37、懂，在变化中重复主题,运用了广告效果策略。（3）增强了广告的可信度,运用了广告说服策略。评分说明需适当解释试卷4十四、单项选择题（1分X20）.（ C ）是通过研究者事先设计的调查问卷，向被研究者提出问题，并由其予以回答， 从中了解被研究者心理的方法。A.观察法B.访谈法C.问卷法D.实验法.人们看书时用红笔画出重点，便于重新阅读是利用知觉的（ A ）。A.选择性 B.整体性C.理解性D.恒常性3人以知识经验为基础对感知的事物加以处理并作出解释或判断的组织加工过程是知觉的 （ C ）A.整体性 B.选择性 C.理解性 D.恒常性4个性心理特性的核心是（ B ）A.心理活动 B.性格 C.能力

38、D.气质.作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是（ B ）A.先天素质 B.后天影响 C.性别 D.年龄.通常说的“货比三家”所反映的购买动机是（ C ）A.情绪动机B.情感动机C.理智动机D.求实购买动机.消费行为的决定性因素是（ C ）A.消费知觉 B.消费流行C.消费需求D.消费态度8空巢家庭比较突出的消费动机是（ C ）A.求名 B.求美 C.求实 D.求新.针对中年消费群体应采取的营销策略是（ A ）A.注重商品的质量B.注重商品的外观设计C.刺激冲动性的购买D.设计符合时代特色的商品.以下不属于社会文化消费习俗的是（ A ）A.服饰消费习俗B.喜庆消费习俗 C.纪念消费习俗

39、 D.宗教消费习俗.西藏消费者喜欢喝很浓的砖茶，这种消费习俗的特征体现出（ A ）A.地域性 B.随意性 C.强制性 D.暂时性.一种小食品用“开口笑”命名，这表明该商品命名具有（ D ）功能。A.反映特性 8.便于记忆 C.引人注意 D.启发联想13.101生发水采用的命名策略是依据（ C ）A.产品产地 B.主要成分 C.商品功效 D.商品外形.商品因素中被誉为“无声的推销员”的是（ D ）A.商品品牌 B.商品价格 C.商品功能 D.商品包装.适宜于显示消费者地位的心理定价策略是（ D ）A.尾数定价B.渗透定价C.分级定价D.声望定价.商品广告成功的基础是（ D ）A.商品的包装是否新

40、颖B.广告费用是否合理C.商品品质是否优质D.能否引起消费者的注意.店外环境中体现商店经营特色的第一展示是（ B ）A.店名 B.橱窗 C.色彩 D.照明.货柜商品陈列原则是（ C ）A.整洁齐全精简美观B.整洁重要丰满美观C.整洁齐全丰满美观D.干练齐全丰满美观.（ C ）消费者往往将产品视为体现自己身份或地位的一种方式，对产品本身的样式、 技术性介绍毫无兴趣，更愿意接受以图形、影像和商业宣传形式出现的产品展示活动。A.分析型B.主观型C.情感型D.随和型.一些消费者担心计算机病毒侵入支付系统而造成账户金额损失，这种心理是一种（ B ） 的表现。A.对网络资料缺乏信任感B.对网上购物环境缺乏

41、安全感C.对物流配送系统缺乏保障感D.无法满足某些特定的心理需求十五、多项选择题（2分X10）1.消费心理学研究应遵循的原则包括（ BCDE ）A.主观性原则B.发展性原则C.客观性原则D.分析一一综合原则2消费者购买行为的类型按情感反应划分有（ ABCDE ）A.沉静型B.温顺型C.活泼型D.反抗型 E.傲慢型3. 一个大学生可以属于哪个亚文化群？（ ABCDE）A.民族亚文化B.职业亚文化 C.性别亚文化D.年龄亚文化E.种族亚文化4在购买活动中，兴趣对消费者购买行为有直接的影响，表现在（ ABC ）A.有助于消费者为未来的购买活动做准备B.能促使消费者做出购买决策C.有助于消费者形成购买

42、偏好D.有助于消费者提高购买的效用.消费者的心理购买动机主要包括（ABC）A.情感动机B.理智性动机C.惠顾动机D.发展自身的动机E.延续后代的动机.女性消费者的消费心理与行为特征包括（ BCDE）A.怀旧心理强烈B.易受外界因素影响C.注重商品外观与情感特征D.具有较强的时尚消费心理E.注重对商品实用性的周密比较.为满足消费者生理需求的产品设计策略包括（ ABCD）A.多功能 8.自动化 C.绿色 D.健康 E.目标追求.报纸广告的心理特征包括（ ABDE）A.广泛性 B.消息性C.设计成本高D.保存性 E.准确性9商业企业店外环境设计的内容包括 （ABCDE）A.店址选择B.照明设计 C.

43、橱窗陈列 D.建筑物造型设计 E.建筑物结构设计10.在购买活动中，兴趣对消费者购买行为有直接的影响，表现在（ ABC ）A.有助于消费者为未来的购买活动做准备B.能促使消费者做出购买决策C.有助于消费者形成购买偏好D.有助于消费者提高购买的效用十六、简答题（6分X5）1.简述消费行为的特征。1）消费行为是经过一系列心理活动的结果2）消费行为包括不同的参与者。3）需求的差异性。4）追求自身利益最大化。5）消费行为具有可诱导性。2.简述知觉对消费行为的影响。1）知觉能帮助消费者确定购买目标2）知觉能使消费者对商品产生特殊情感3）能利用错觉诱发消费者的购买欲望3.简述面向少年儿童消费群体的营销策略。1）根据不同对象，采取不同的组合策略2）改善外观设计，增强商品的吸引3）树立品牌形象4.简述消费流行对消费心理的影响。1）消费流行引起顾客认知态度的变化2）消费流行引起顾客心理的反向变化3）消费流行引起顾客心理驱动力的变化4）消费流行容易引起顾客消费偏好的变化5.简述网络营销的心理策略。1）提供商品定制服务2）采取互动营销