建材类专业市场招商大户谈判技巧（31页)ppt课件

1、建材类专业市场招商大户谈判技巧专业市场大户的重要性 大户品牌旗舰商户的招商是专业市场招商任务的龙头，是专业市场招商任务的重中之重，特别是大户的招商一旦胜利，根本就意味着工程招商任务的胜利，其他散户必然群起跟进，最终实现工程的招商圆满完成。无大户不活 无小户不稳一建材大户的认知二大客户开发流程及详细步骤三大客户的开发技巧四锁定大客户的战略五开发大客户的总结大客户开发步骤一、建材大户的认知家居建材品牌1商户的运营产品2商户的背景及行业内影响力3商户通常关注的要素4建材品牌：地板类：圣象地板、大自然地板、德尔地板、安信地板、世友地板、菲林格尔地板等。瓷砖类：马可波罗瓷砖、诺贝尔陶瓷、冠珠陶瓷、东鹏陶

2、瓷、蒙娜丽莎瓷砖、新中源陶瓷等。卫浴类：TOTO卫浴、科勒卫浴、箭牌卫浴、九牧卫浴、恒洁卫浴、浪鲸卫浴、帝王卫浴等。橱柜类：欧派橱柜、志邦橱柜、金牌橱柜、科宝博洛尼橱柜、方太橱柜等。木门类：TATA木门、盼盼木门、美心木门、梦天木门、开开木门等。1、家居建材品牌防盗门：盼盼防盗门、王力平安门、歩阳平安门、星月神防盗门、春天平安门等。家具类：红苹果家具、顾家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。灯饰类：雷士照明、欧普照明、飞利浦照明、欧司朗照明、阳光照明、TCL照明等。厨卫电器类：华帝厨卫电器、帅康厨房电器、老板厨房电器、美的厨房电器、方太厨房电器等。吊顶类：友邦集成吊顶、奥普集成

3、吊顶、法狮龙集成吊顶、奥华集成吊顶、品格吊顶、美尔凯特吊顶。壁纸类：玉兰壁纸、柔然壁纸、欧雅壁纸、瑞宝壁纸等。01030204商户运营的业态种类商户产品的标价由来、产品的进价、产品的利润系数等；商户的进货渠道、进货地点等装修中哪一步用到该商户的产品。2、商户的运营产品商户背景的了解：商户的资产、商户的关系网、商户的库存情况、商户的外债情况、 商户的店面情况等；行业内的影响力 : 品牌联盟情况、对周边商户的影响有多大、每个节点的活动情况等；了解其联盟、协会情况。3、商户的背景及行业内影响力关注要素要素排序及权重1、市场背景和实力10%4、市场竞争情况3、市场获利空间2、市场品牌和容量6、市场后继

4、效力运营5、市场宣传力度15%30%25%10%10%4、商户通常关注的要素010203建立客情关系，获得客户初步的信任初步探询客户的需求，寻觅招商的突破点让客户了解他和他的产品为他带来的益处和协助二、大客户开发流程及详细步骤1、沟通目的01所处业态、店面规模、主要产品等根本信息。02能否存在其他合伙人，充分了解竞争对手。03了解其近期活动信息。04讯问其他商户的背景资料等。05判别客户性格取向。2、客户信息 “老、“生、“常、“谈3、沟通本卷须知 老，老谋深算，资历要老他面对的大都是老板和老江湖，外表上既要摆老资历博得对等的谈判位置和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重

5、和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手。 生，生意经要用商业言语和生意场上的行话与对方沟通，他要懂对方的生意经，根本功里讲了，平常做好了，他就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图，这才是对方最最关怀的大事件。 常，常来常往，长期备战客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的预备客户成为他的准客户将是他在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的任务。 谈，谈什么？当然是谈朋友啦！他不知道听到过多少遍老招商说：象谈男女朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他她当成他的知己、男女朋友那样去谈，想尽方法融入对方的圈子里去，他会带给他意想不到的收获和

6、惊喜，他会死心塌地为他效力。明确商户的需求需求的面积、位置、购买情况、租赁情况对其他商户需求的影响情况对购买价钱与租赁价钱的抗性多大三、大客户的开发技巧沟通技巧一1心中有数 苦苦哀求是没有用的； 要有自信心：只需他能让商户看到“出路，他就会来“求他。2营造环境 谈判需求安静的环境； 约请到售楼部交流是最正确选择。3厚而不憨 要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里一定要有数。4双向沟通 站在商户的角度上去思索问题，把商户想的顾虑提早说出来，把本人想说的话，让商户来替他说。沟通技巧二1、诉之以理3、诱之以利2、动之以情4、胁之以灾1、诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的阐明他的工程的

7、情况。不要妄自诩大，也不要低声下气。客户也有需求，不是他一味的求人，要做到不亢不卑。2、动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到他的亲和力，这样进展会快很多。 3、诱之以利：商家进驻究竟还是要看他的工程能不能给他带来受害，他要像他阐明他工程的优势所在，让他置信他的工程的可盈利性。4、胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪要挟他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，假设他不进来，他会损失些什么。商家之间的竞争是很猛烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，他可以利用这点来打动他们。谈判预备1预备谈判的根据 、明确谈判目的，包括最优期望目的、实践需求目的、可接受目的、最低目的等。 、规定谈判

8、战略，包括了解谈判对象的情况，谈判的焦点、谈判能够出现的问题 及对策。制定谈判方案； 02挑选谈判小组的成员； 01确定谈判小组的指点人员。 032组成谈判小组3谈判妨碍及对策商业谈判的几大妨碍妨碍之一：没有调控好本人的心情和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦遭到回绝，常 常会产生不满或 采用还击的态度，结果导致争论。而态度过于脆弱，又会导致原那么和利益的丧失。因此，在交涉前，必需调控好本人的心情，做到不卑不亢。妨碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、疑心、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的间隔拉大。妨碍之三：本人“固守，忽视交涉双方的共同需求。 妨碍之四：出于面子的心思需

9、求，对妥协和必要的退让进展抵抗。 妨碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负或“他死我活的战争。 以上五种妨碍可以被突破和处理，是谈判和交涉胜利的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进展社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不论是怎样的谈判对手，要让他不说“不，或从说“不到说“是。五条心思学对策第一：控制他本身的心情和态度，不为对方偏激的心情，言语所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。第二：让交涉对方的心情坚持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉胜利的必要条件。 第三：多与交涉对方寻觅共同点，努力于处理双方共同面临的问题。 第四：在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉胜利的角度去 思索，形故意理定势。 第五：让交涉对方了解“相互协调，相互协作是胜利的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需求破费他一定的精神。 、预备不周 、缺乏警