国际工程承包市场及招投标简介培训课件精选

1、第一部分 国际(guj)工程承包市场主讲(zhjing)：吴杰海外事业部营销中心2015年8月5日共四十九页第一部分 国际工程承包(chngbo)市场国际工程承包(chngbo)市场概述对外工程承包企业分析国际工程承包发展趋势国际工程市场开发思路2共四十九页一、国际(guj)工程承包市场概述共四十九页国际(guj)工程承包市场国际工程的概念和内容定义:项目参与者来自两个以上的国家，并采用国际通行的项目管理模式范围：中国(zhn u)在国外参与投资和实施，或国外在中国投资和实施的工程内容：国际工程咨询（多为发达国家的工程咨询企业）国际工程承包（当前我国对外承包企业的主要参与形式）4共四十九页国际

2、工程承包(chngbo)市场工程承包市场环境统计数据： 2012年我国对外承包工程业务统计表 单位：美元数据来源(liyun)：2015-2020年中国对外工程承包行业市场分析及发展机遇研究报告国内国际环境：国内：信贷紧缩，融资困难，以投资拉动承包较以前越来越难国内市场饱和，竞争激烈，利润率低，被迫“走出去”同质化严重，转型升级刻不容缓，以变求通是唯一出路国际：全球经济前景前景不容乐观，不排除二次探底可能5营业额/增长率（同比）1166亿12.7%新签合同额/增长率（同比）1565.3亿10%累计合同额/完成营业额9981亿6556亿共四十九页国际工程(gngchng)承包市场地区政治风险不容

3、忽视，对海外市场安全构成一定威胁地方民族主义、贸易保护主义在个别地区有复苏和强化趋势，对中国承包商形成壁垒欧美国家国内建筑市场萎缩，再次关注中低端海外市场，一定程度上压缩我国企业生存空间未来预判：公共工程继续(jx)领跑，但集中度下降，行业结构会发生变化交通运输、房屋建筑和电力工业仍将是主导领域全球经济复苏，加上中国“一路一带”政策刺激，以及新兴经济体的快速发展，交通运输领域将迎来良机我国对外承包工程行业面临着新起点、新机遇、新挑战，也将开启整个行业的新发展6共四十九页二、对外工程承包企业(qy)分析共四十九页对外工程承包(chngbo)企业分析中国企业的地位（2014年排名）ENR承包商前2

4、50名排名:中国四大建筑承包企业排名靠前24家中国承包商位居(wi j)前100名进入前250名的中国承包商增多交通基础设施领域业务为主综合竞争力不断增强备注：ENR是全球权威的工程界杂志Engineering News Record（美国的）的简称8中国承包商共四十九页对外工程承包(chngbo)企业分析中铁一局的对外承包业务状况：年均新签合同额2012年：41.38亿人民币（其中，36亿为圭亚那水电站EPC项目总承包项目）2013年：20.18亿人民币2014年：26.65亿人民币主要领域：铁路、公路、桥梁、房建、市政(shzhng)、水利、城轨、技术咨询及投融资；主要资金来源：当地政府、

5、国际机构、中国优贷、企业投（融）资（尚无援外项目）；竞争和行业利润率：竞争程度较国内缓和、平均利润水平较国内高9共四十九页对外工程承包(chngbo)企业分析中国企业普遍存在的主要问题企业管理、决策体制上存在的问题国际工程的投资模式的多元化，及招投标方式的多样化思想观念落后，对国外市场缺乏了解融资能力不足(bz)国际工程管理人才严重缺乏缺乏有效的行业管理，国外项目存在无序竞争10共四十九页对外工程承包企业(qy)分析中国企业(qy)的优势和劣势优势丰富的工程经验和熟练的产业工人充足的建筑原材料、机具和设备国家层面的政策扶持，如“走出去”战略国有金融机构的支持，如对企业项目投融资给与的支持国家提

6、供的优惠财税政策劣势管理水平不高体制机制陈旧资本运作能力不强国际化人才短缺抵御风险能力差11共四十九页三、国际(guj)工程承包发展趋势共四十九页国际工程(gngchng)承包发展趋势工程规模大型化、复杂化技术标准和要求越来越高工程承包产业分工体系深化国际(guj)承包商之间的联合与重组愈演愈烈安全和环保逐渐为各国所重视13共四十九页四、国际(guj)工程市场开发思路共四十九页国际工程市场开发(kif)思路确定目标市场、筛选目标项目识别风险因素、寻找规避措施选派优秀团队、中标首个项目干好首例项目、现场转化市场重视政府联络、加强属地合作利用国家政策、探索融资(rn z)模式融入当地习俗、坚持属地

7、发展强化区域经营、循环滚动发展15共四十九页国际工程市场(shchng)开发思路确定目标市场、筛选目标项目基本原则社会、政治(zhngzh)、经济稳定工程承包市场允许企业进入工程承包市场发展潜力巨大市场竞争未充分饱和能够发挥专业优势符合国家和企业发展战略中铁一局的市场布局：根据以上基本原则，确定了如下七大片区作为当前国际工程承包的主要目标市场（见下页）16共四十九页国际工程市场(shchng)开发思路确定目标市场、筛选目标项目南亚片区：印度、孟加拉、斯里兰卡、尼泊尔中北亚片区：哈萨克斯坦、吉尔吉斯坦、塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦、土库曼斯坦、蒙古南太平洋片区：香港、澳门、南太平洋群岛国家及澳大利亚

8、、新西兰东南亚片区：马来西亚、印尼、新加坡、泰国、柬埔寨、老挝、缅甸、越南非洲片区：刚果金、北苏丹、赞比亚南美片区：委内瑞拉、秘鲁、智利、巴西(b x)、古巴、厄瓜多尔、玻利维亚、巴拿马加勒比片区：圭亚那目标项目：建议首选企业主营业务范围内的项目，规模和承包模式根据实际情况确定17共四十九页国际(guj)工程市场开发思路识别风险因素、寻找规避措施风险因素：建设风险（完工风险）能源和原材料供应风险（短缺和涨价）生产运营、管理风险（如水电站因缺水而欠产、收费高速公路未达到预期车流量）产品市场风险（技术规范体系(tx)、工艺要求、习惯做法）金融风险（投融资项目）国别风险（经济形势、劳工准入、OHSE

9、通常要求等等）信用风险（偿还能力、支付能力等）政治风险（人身安全、政府更迭、外交关系等）税收和法律风险 （财税政策）外汇风险（外汇管制、汇率风险等）合同风险（特殊质量要求、严苛的工期要求及延期赔偿、OHSE特殊要求、特殊人员要求等）自然环境和社会人文环境风险(气候环境、工会及罢工、征地拆迁、特殊地质水文环境)18共四十九页国际工程市场开发(kif)思路识别风险因素、寻找规避措施规避措施：加强项目考察工作 编制可行性研究报告充分争取优惠政策 加强与欧美发达国家企业的合作在项目融资方面(fngmin)考虑多渠道、多途径募集融资重视项目实施和运营阶段的管理借助项目咨询团队的作用（融资、技术、环境、保

10、险、律师等）19共四十九页国际工程市场(shchng)开发思路选派优秀团队、中标首个项目 对于重点市场，应选派优秀营销团队，筛选优质项目，通过摸索，尽快中标，打破市场营销僵局，赢得开门红。干好首个项目、现场变成市场将新兴市场的首个项目作为企业的现场广告，在干好在建项目的同时做好宣传，进一步巩固与当地政府、业主以及合作伙伴的关系，通过在建项目打开后续市场，实现滚动发展。重视政府(zhngf)联络、加强属地合作政府、业主社会团体（如慈善）国际机构当地知名企业、财团20共四十九页国际工程市场(shchng)开发思路利用国家政策、探索融资模式充分运用对外优惠贷款和优惠买方信贷大力开展出口卖方信贷业务，

11、支持企业走向国际市场大力推进“贷款换资源、贷款换市场”的出口买方信贷模式积极探索项目融资的方式，支持企业以BOT、BOOT等形式承揽项目融入当地习俗、坚持属地发展(fzhn)工作方式风俗习惯人员结构区域化经营、循环滚动发展以首个项目作为起点，开拓一片领域，深耕细作，多元化发展。以首个国别作为起点，开拓一片区域，资源共享，区域化发展。21共四十九页第二部分 国际工程(gngchng)招投标简介共四十九页第二部分(b fen) 国际工程招投标简介国际工程招投标的特点(tdin)和方式国际工程招投标流程国际工程投标方法营销人员应具备的条件23共四十九页五、国际工程招投标的特点(tdin)和方式共四十

12、九页国际(guj)工程招投标的特点和方式招投标的特点招标是以工程业主为主体进行的活动，投标则是以承包商为主体进行的活动。招标是市场经济中一种最普遍和最常见的择优竞争方式，国际工程的业主通常都通过招标方式来选择他认为最佳的承包商。国际工程的招标方式公开招标限制性招标国内的国际工程招标项目世界银行和其他国际金融组织贷款的建设项目外国(wigu)政府贷款的建设项目外商投资项目25共四十九页公司当前主要(zhyo)的投标类型现汇类项目(xingm)（重点）“两优”类项目（即“中国对外优惠贷款和优惠出口买方信贷”）（重点）援外项目EPC（+F)项目（重点）BOT项目（探索）26共四十九页补充内容：当前主

13、要的投标项目(xingm)类型现汇类项目：一般指项目资金来源于国际金融组织，如世行，亚行，非行等，也包括一些支付信誉高的政府投资的国际招标项目。现汇项目标价=工料机直接费(60%)+可直接计算待摊费(15%)+待摊费率(25%)。“两优”类项目简介“援外优惠贷款、优惠出口买方信贷”（以下简称“两优”贷款）是我国援外体制改革的产物，是我国对外援助(yunzh)的主要方式之一；“援外优惠贷款”：是由我国政府指定金融机构对外提供的具有政府援助性质、含有赠与成分的中长期低息贷款；“优惠出口买方信贷”：是为配合国家政治、外交需要，推动与重点国家和地区的经贸合作，采用出口买方信贷形式对外提供的具有一定优惠

14、条件的特定贷款；期限一般为15-20年，固定利率2-3%；“两优”贷款为主权级债务，由项目主权级机构直接作为借款人或者由项目国政府指定机构为借款人，由项目国主权机构担保，（主权机构：指财政部或中央银行）。中国进出口银行是“两优”贷款的唯一承办银行，“两优”贷款由总行优惠贷款部统一管理 ，省级分行仅能做企业的资信评级等前期准备工作，没有开展“两优”项目的权限；27共四十九页当前(dngqin)主要的投标项目类型主要项目类型：主要为对项目国经济社会发展有长远意义的基础设施项目 （公路、机场、港口）以及社会福利性项目（住房、医院、学校）；特点：“两优”贷款项目的承接涉及到多方关系，除了承包商自身外，

15、中方还有商务部主管部门（援外司、合作司等）、中国进出口银行、中国驻项目所在国的经商处、项目所在国政府及相关(xinggun)部门；操作流程：承包商在得到项目信息与业主接触后，首先要了解项目所在国政府是否与中国政府签订了优惠贷款的框架协议，只有签订了协议的国家才能获取优惠贷款；其次需要了解项目所在国对该项目的优先排序（至少需要排在该国的前三名，一般是第一名才能获取优惠贷款）；同时需要了解该项目符合中国政府制定的相关条件，既要满足外交政策和优惠贷款的国别政策，又要具有经济效益和社会效益。项目符合以上条件后，承包商可以收集整理进出口银行贷前调查材料，贷前调查材料主要为五大要素文件：项目所在国提出的贷

16、款申请函、中国驻项目所在国经商处出具的意见函（支持函）、项目可研报告及批复、项目环评报告及批复、跟当地政府签订的商务合同。五大要素文件中经商处的意见函和商务合同由承包商提供，其他应由当地政府完成，在实际操作过程中，为了顺利承接项目，所有资料一般都是由承包商完成，然后交由当地政府递交口行进行评审。口行在接收到评审材料后，组织专家对该项目进行评审，符合评审标准后予以通报并签订贷款协议，除了以上五大要素外，评审标准中还有两条较为关键：其一是当地政府应承担不低于项目投资15%的配套资金，二是项目要从中国进口一定比例的物资设备，通常要求中国成分不低于50%。贷款协议签订后，跟据项目的实施情况进入放款流程

17、。 承包商履行商务合同，将项目结算单据提交业主；业主将付款请求给借款人（上述主权机构）；借款人向口行出具不可撤销的付款申请；口行按承包商指定的账户放款。28共四十九页 优贷项目(xingm)操作流程图29共四十九页30 工作(gngzu)流程及注意事项共四十九页31 工作(gngzu)流程及注意事项共四十九页32 工作(gngzu)流程及注意事项共四十九页33 工作(gngzu)流程及注意事项共四十九页34 工作(gngzu)流程及注意事项共四十九页35 工作(gngzu)流程及注意事项共四十九页需上报的申请(shnqng)资料前期：企业提供资料：项目的可研报告及初步设计图纸；项目环境评估报告

18、；项目的经济数据分析报告（可由该国财政部门协助编写）；业主与企业签署(qinsh)的谅解备忘录或者商务合同（含授标函）；借款国经参处提供资料：对企业所递交资料的确定函；对执行企业的支持函；中期：借款国经参处提供资料：当地政府（总理府等）与中国政府签署的框架协议；当地财政部门由财长签署的贷款申请函；当地财政部门向中国口行递交的国家财政报告（国家近几年的财务状况和现金流量表等）；36共四十九页需上报(shng bo)的申请资料后期：（中方执行企业评审所需资料）项目情况介绍：项目内容（项目建设地点、内容、工期、企业和业主各自的职责范围等）；项目最新进展（商务、勘察、设计、前期准备(zhnbi)工作等

19、）；项目环境评估报告：公司基本情况简介、营业执照及资质证书（包括对外承包资质和其它证书）；公司项目履约经验：同类项目执行情况、所在国项目情况、两优项目执行情况（项目名称、金额、执行时间、当前进展及执行效果等）；公司近三年经审计的财务报表；项目业主介绍材料；项目设计单位材料：设计单位名称、基本情况介绍、相关资质和资格证书等；执行同类项目经验以及与中方企业合作情况等；设计合同签署情况及金额等；项目施工单位材料（同设计单位）；37共四十九页其它(qt)注意事项后期：（主要为中方执行企业评审所需资料）企业如有意在某一国家探讨优惠贷款项目，应征得中国驻该国使馆经参处的同意（不要硬闯）；如有使用优惠贷款意

20、向(yxing)，可先将项目信息报银行研究（不要倒逼）；利率、期限等条件由政府间框架协议规定，企业不得自行对外报价，不可对外承诺（不要越权）：关注项目的经济可行性以及对当地的发展效果，注重环境评价和影响评估，通过设计合理的结果来提升价值空间；在取得驻外经参处的支持函后，应及时联系承包商会办理投标许可证（后续专项资金）；整个运作流程严格按照有关国家法律及规定执行；38共四十九页当前主要的投标(tu bio)项目类型EPC（+F)项目EPC是英文Engineering（工程设计）Procurement（采购）Construction（施工）的缩写。设计采购施工（EPC）/交钥匙工程总承包，即工程总

21、承包企业按照合同约定，承担(chngdn)工程项目的设计、采购、施工、试运行服务等工作，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责。如果将融资服务也加入到EPC项目中，则成为EPC+F项目模式。BOT项目BOT（build-operate-transfer）即建设-经营-转让，是私营企业参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种方式，是指政府部门就某个基础设施项目与私人企业（项目公司）签订特许权协议，授予签约方的私人企业（包括外国企业）来承担该项目的投资、融资、建设和维护，在协议规定的特许期限内，许可其融资建设和经营特定的公用基础设施，并准许其通过向用户收取费用或出售产品以清偿贷款，回收投资

22、并赚取利润。政府对这一基础设施有监督权，调控权，特许期满，签约方的私人企业将该基础设施无偿或有偿移交给政府部门；39共四十九页六、国际(guj)工程招投标流程共四十九页国际(guj)承包工程招投标流程一般(ybn)招标流程：一般投标流程投标流程框图（见下页）41共四十九页42共四十九页43共四十九页七、国际工程(gngchng)投标方法共四十九页国际工程(gngchng)投标方法基本方法：方案编制：根据现场实际情况（现场调查），制定切实有效的施工技术方案，根据投标策略来选择侧重于成熟、先进、安全和快速等各种特点的施工工艺和设备价格计算：根据确定的施工方案，调查工、料、机的基础价格，以实物量消耗法计算直接工程实体的成本，在综合考虑取费比例及竞争策略后确定最终报价可根据具体情况灵活采用实测法、不平衡报价法、“头重脚