国际商务谈判的人员构成与素质要求（43页)ppt课件

1、国际商务谈判第四章国际商务谈判的人员构成和素质要求.01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培育、管理及谈判小组忌讳02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS.案例：我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方以为中方产品价钱有竞争力，质量也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级危险品。为了调查青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进展谈判。中方共有包括A公司指点、主谈人及储运人员共6人参与了谈判。中方产质量量、价钱都有竞争力，在这两个条款上很快达成了共识，但双方就运输问题讨

2、论和很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的资料，讨论得很详细，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。.案例：最后，日方以为从平安出发，将价钱术语由CIF改为FOB为宜，即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船发明好岸上条件。此外，还要求价钱再优惠一些。对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以思索。中方A公司指点在一旁听后，马上纠正说：“不行。日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？中方指点说：“不是反悔，而是讨论。于是，日方主谈开场与中方指点讨论运输条件，讨论延续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显为难。.01国际

3、商务谈判的人员构成03谈判人员的培育、管理及谈判小组忌讳02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS.谈判班子的组成原那么需求原那么构造原那么精干原那么对应原那么互补原那么专业性、重要性、达成目的的难度对手的情况专业技术人员的参与很有必要，但也要经过培训一专多能，提高效率，优化谈判班子笼统数量不要求完全对等，思索对方人员专业情况在知识面、阅历阅历和性格等方面实现互补.单人谈判优点缺点避免对方攻击实力较弱的成员需要熟悉多方面的信息，精力会分散避免成员间出现不协调的内容甚至自相矛盾无法在维持良好形象的同时扮演多种角色谈判人可以独自决断，当机采取对策面临较大的决策压力.小组谈判优点缺点集思广益

4、，有效整合谈判策略队伍组建本身有难度多人参与，有利于掌握谈判主动权成员之间协调有难度有利于工作衔接.谈判队伍的规模通常来说，假设需求多人谈判，理想的人数最好控制在4人左右。对于控制现场的主谈人，在复杂多变的环境中，控制面不宜过宽。大型谈判代表团最多不超越12人，最好根据分工进展内部分组。.4人小组.国际商务谈判的人员构成.饮料厂的谈判队伍某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料消费技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名中心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财政局副局长。.主谈人 / 首席代表谈判桌上的最高指点掌握谈判的程序和进程听取专业人员的建议协调谈判组成员的意见决议谈判现场的重要

5、事项寻觅谈判主攻点调动谈判组成员的积极性主持合同文本草拟.商务人员表述己方的谈判愿望和条件弄清对方的意图和要求找出双方的分歧和差距就谈判目的的价钱及其相关细节与对方磋商明确风险的分担担任草拟合同文本.技术人员担任谈判内容中有关专业技术问题为价钱决策提供技术顾问与对方进展专业技术细节磋商向首席代表提供专业信息资料参与草拟合同相关条款主持合同专业附件草拟.财务人员掌握谈判工程的总体财务情况了解对方对工程利益的期望范围分析谈判方案修正带来的受害变动与对方就税务、价钱核算、支付方式和条件、信誉保证、证券和资金担保等细节进行磋商。向首席代表提供财务信息资料。参与草拟合同有关条款.法律人员确定对方的合法权

6、限。确保谈判程序在法律答应范围内进展。检查法律文件的准确性和完好性。审核合同文本的严密性与合法性。与对方就工程法律问题进展磋商。向首席代表提供法律建议。.任务人员翻译准确、照实地传达，沟通双方意图记录员谈判过程中出现的问题对方提出的条件双方达成的协议谈判人员的表情、惯用语、肢体习惯.察看者在某些谈判场所，条件允许的情况下，在谈判团队中安排一位“察看者，有时候对谈判的进展会起到积极作用。察看者担任记录、分析对方的言行，留意全场情况，随时向首席代表提供参考。察看者是一个对谈判有深化研讨，具有丰富谈判阅历的人，不是小秘书。.台下谈判员谈判担任人担任人与主谈人可以不是同一个人。担任人不上桌，可以给谈判

7、留出盘旋空间。智囊团对于某些份量不重的专业领域，没必要为专家留出一个桌边席位，他们可以在场外提供援助。保证人员.角色分工.周旋者 - 白脸老好人，在谈判双方意见分歧较大,堕入僵局，谈判进展不下去的时候，白脸可以发扬“和事佬的作用。白脸普通由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对对方提出的要求和观念表示了解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责任，是要给对方平安感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中退让，但是让不退让不是白脸说了算，而是担任战略和战术的人说了算。.冲锋者 - 黑脸 / 红脸让对手感到压力，也就是说让对手感到假设没有黑脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判胜利反而比较容易

8、，有了他反而成为一个妨碍。黑脸在谈判中的责任是在谈判较猛烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以减弱对方提出的观念和论据，把对方的优势降低。黑脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴显露他们的弱点。.调和者 清道夫将一切的观念集中，作为综合体提出来。他的责任之一是设法使谈判走出僵局。 他的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。指出对方论据中自相矛盾之处，减弱对方的优势，这也是他的责任。.情境一买卖双方就交货问题进展谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，由于两个月内的订单都满了。这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！辅谈在口头

9、上附和“正确、“没错、“正是这样等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿态，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等.情境二买卖双方就买卖机床的价钱问题进展谈判。买方的主谈人说：“好吧，假设他们真实要坚持这个价钱，我们只好不买了。而这时他的一个辅谈人立刻以提示的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！显然，这样的做法大大减弱了主谈人的讲话力量。假设己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会减弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的了解。.情境三主谈人在引见谈判组成员时说：“这是小王，刚上任的会计，大学毕业没几年，这次带他来长长见识。主谈人在引见团队时，应略有夸张，重在优点

10、，以引起对方的注重，使成员在谈判中的发言更有份量。.谈判桌上的脸我们可以没有黑脸也没有白脸假设有黑脸，就一定要有白脸在同一类问题上，最好不要变脸.日本人的变脸术日本企业在进展较大型的谈判时，往往组织人数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充任主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变换。如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师那么充任“黑脸者，主谈人担任“调和人；在讨价讨价时，那么工程师和经济师的角色互相互换；假设属初次协作，在尚未涉及到详细细节问题时，经常由法律人员扮演“黑脸者.01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培育、管理及谈判小组忌讳02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS.弗雷

11、斯查尔斯艾克尔一个合格的谈判家，应该心智机警，有无限的耐心。能巧言粉饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又坚毅果敢；能发扬魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。.如何选择谈判人员.知识构造根底知识公共关系、人际关系、社交礼仪、社会人文心思常识、商务常识专业知识.才干构造.品德素质正确的价值观忠于职守团队协作谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握本人，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。.性格互补.身心素质.选人用人.01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培育、管理及谈判小组忌讳02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS.谈判人员的培育020103社会培育先打根底。现场观摩。牛刀小试。独当一面。对根本素质的培育培育目的不太准确自我培育谦虚好学勇于实际擅长总结企业培育.