谈判策略与心理学ppt课件

1、談判战略與心思學黃可欣心思師20210402在最初開始的分鐘內，人們便決定能否繼續這段關係Zuin and Zuin, 1972心思學的應用新同學A忌妒心強的、固執的、吹毛求疵的、任性的、勤奮的和聰明的 新同學B聰明的、勤奮的，任性的，吹毛求疵的、固執的和忌妒心強的心思學的應用初始效應(Primacy Effect) 時近效應(Recency Effect) ex學期末打成績月暈效應(Hallo Effect)腳在門內效應(Foot in the Door Effect) ex看一下、耽誤您五分鐘、試用、做不完沒關係 談判是談判是利益的交換、創造跟妥協的過程。談判是一套持續發展的互動關係。預定

2、的行動买卖胜利的能够區域BA談判的特徵1.壓迫性，關係緊張2.適應性，適應對方3.說服性，達成等待談判的根本要求聽的才干觀察的才干表達和反應的才干 ex否认呵斥反彈、洗衣機(尊重)同理心，跟對方講同一國的語言同情心同理心聽的才干(1)聽他說話的內容(2)聽他的話中的情緒(3)體會他的感受(4)觀察她說話時非口語的反應(5)猜測她非口語反應背後蘊含的意義(6)不急著問問題、分析狀況或給建議非語言行為一小片拼圖不同情緒的表達，由面孔不同部位來決定：悲傷情緒顯現在快樂與厭惡表現在驚愕的表情顯示在憤怒的表情則表現在。那警覺、自信、緊張、不耐煩、起疑心呢？同理心，跟對方講同一國的語言同情心同理心(1)站

3、在對方的立場設想(2)辨識對方的世界中真正的感受；包括a.陳述的事實及其意思為何？b.表達時的情緒是什麼？c.情緒的強度如何？(3)將了解的部分表達出來給對方知道(4)簡述語意情緒反映為什麼有些精明能幹的人卻沒有說服力?情緒高了，明智低了(情理並重)聽、觀察、反應兩要素同理 ex他有空嗎 VS 我知道他很忙尊重 ex他遲到了 VS 他來啦 談判的心思情緒層面Satir內在冰山方式Albert Ellis ABC理論Eric Berne的溝通分析理論心思學家薩提爾Satir提出內在冰山方式的隱喻行為(行為表徵：傲慢、發脾氣.)應對(防衛、姿態、否認、投射.)感受(情緒：憤怒、受傷、恐懼.)觀點(

4、信心、圖像、意義)等待(想要，過去與現在)盼望(人類共通的，例如愛、平安感、自尊)溝通型態(1)討好型-總是試著取悅別人 (ex. 都是我不好) (2) 指責型-處處責備別人 (ex.都是他的錯) (3)電腦型-說道理、分析和解釋明智而冷漠 (ex.聽我的分析準沒錯) (4)打岔型-說話言不及義，非針對重點反應 (ex.我要去睡覺了) (5)表裡一致型-真誠溝通，觀念及情感的交流。情緒情境練習有一天，他參加班上活動遲到了，同學責備他:剛打給他他還說他出發了，結果呢？！我們能信任他嗎？！ 1對不起啦我下次不會這樣了啦討好型 2我才剛到他就罵個沒完！根本就不想聽我解釋！ 責備型 3遲到乃人之常情！

5、天有不測風雲. 電腦型 4也不是第一次了，哎呀.走了走了！打岔型 5我晚到讓妳們久等了，真是负疚！剛剛因為.， 所以.一致型 A:事件C:情緒B:想法美國臨床心思醫師Albert Ellis 提出 ABC理論談判的重點在1.關係 2.目標 3.战略談判的重點三:战略冷靜：拉鋸是為了探求對方的最低限制非壓迫式战略立場相對 利益共同：從一致與共同點出發將事情與人分開接受對方合理說服多重選擇本人找退路Eric Berne的溝通分析理論(Transactional Analysis，簡稱TA) P-A-C 自我狀態(ego states) 父母 (來自過去、外在、教誨的). 成人 (此時此刻、 思想的

6、) 兒童 (來自過去、內在、感覺的)PACP(parent)-批評、責罵、命令、訓示、告誡；抚慰、叮嚀.。A(adult)-客觀、理性、就事論事；不帶感情.。C(child)-熱情、撒嬌、天真、 幽默；任性、依賴、衝動。溝通(Transaction) 定義：一個溝通的刺激加上一個溝通的反應。人際互動的根本單位。在溝通分析中，运用自我狀態方式來協助解釋溝通過程中發生了什麼事。種類： 1、互補溝通 (Complementary transaction)。 2、交錯溝通(Crossed transaction)。 3、曖昧溝通(Ulterior transaction)。人際溝通三種方式互補溝通PAAPCC同學:報告哪時要交?老師:學期末以前。人際溝通三種方式互補溝通PAAPCC甲:我好渴喔。乙:要不要喝飲料?人際溝通三種方式互補溝通PAAPCC女友:他又遲到了。男友:對不起。人際溝通三種方式交錯溝通PAAPCC甲:現在幾點？乙:他本人不會看啊?人際溝通三種方式曖昧溝通PAAPCC外表CC:我不想做了！(生氣)隱藏CP:我想要他幫我。(懇求)我常用的溝通型態為何? 我常引發別人什麼反應?別人常引發我什麼反應?當別人處於何種溝通型態我最喜歡? 哪種我最討厭? 心思遊戲踢我Kick me他被我逮到了