谈判各阶段策略ppt课件

1、第8章 国际商务谈判各阶段战略第一节 开局阶段的战略一、发明良好的谈判气氛 在非本质性谈判阶段所发明的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。 冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日耐久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心思、心情和觉得。 谈判人员的大脑运动是决议谈判气氛的本质内容，它决议了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种动作方式，呵斥了各不一样的谈判气氛。 谈判人员应留意以下几点：1、调查并想象谈判对手的性格和类型。2、留意仪容仪表仪态，塑造符合本人身 份的笼统3、适当议论一些轻松的、非业务性话题二、交换意见1、谈判目的探测型、创外型、论证型、达成原那么协定型、达成详细协定型、同意草签的协

2、定型、回想与展望型、处置纠纷型等2、谈判方案3、谈判进度4、谈判人员三、做开场陈说开场陈说，即双方分别阐明本人对有关问题的看法与原那么，开场陈说的重点是己方的利益，但它不是详细的，而是原那么性的。主要包括：己方对问题的了解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；己方可向对方做出的退让和商谈事项；己方可以采取何种方式为共同利益做出奉献；己方的原那么，今后协作的时机和妨碍等。三、做开场陈说陈说清楚，简短有力，突出重点；终了语要斟酌仔细倾听对方的陈说，归纳总结其陈说内容、动机和关键问题。四、开局阶段应思索的要素一思索谈判双方的关系1、有业务往来，关系很好2、有业务往来，关系普通3

3、、有业务往来，关系不好4、无业务往来二思索谈判双方的实力1、实力相当，友好、调和、轻松的气氛2、己方实力明显大于对方，自信、气度3、己方实力弱于对方，积极友好，自信第二节 报价阶段的战略一、报价的先后顺序 报价，不仅指产品在价钱方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出的一切要求，包括数量、质量、包装、价钱、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等买卖条件，其中价钱是谈判的中心。经过先报价来规定谈判的起点，并由此影响后续的谈判过程，从一开场占据自动假设己方的谈判实力强于对方，或者在谈判中处于有利位置，那么己方可以先报价。特别是对方对本次买卖的市场行情不太熟习的情况下，先报价更占优势假设对方与己方有

4、较长的业务往来，而且双方协作一向愉快，此时，谁先报价对双方来说都无足轻重就惯例而言，发起谈判的一方应先报价如谈判双方都是谈判专家，那么谁先报价均可；如谈判对方是谈判专家，己方不是谈判专家，那么让对方先报价能够比较有利如对方是行业外人士，不论己方能否了解此行业，己方先报价较为有利，这样做可以对对方起到一定的引导和支配作用按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一种义务，买方讨价也是一种义务。二、报价方式掌握行情是报价的根底设定一个“最低可接纳程度确定合情合理的虚头报价两种典型的报价方式 西欧式 日本式西欧式日本式首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和竞争状况，通过给予各种优惠来逐渐软

5、化和接近买方的市场和条件，最终达成交易将最低的价格列在价格表上，以求引起买主兴趣。由于这种价格一般都是以对卖方最有利的结算方式为前提的，并且在这种低价格交易下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买方要求改变条件，则买方就会相应提价。因此，最后的成交价格要高于价格表的价格。排斥竞争对手，吸引买方三、应对报价仔细倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述不急于讨价，而是要求对方对其价钱构造，报价根据、计算根底以及方式方法等做出详细解释，即价钱解释。从对方的解释中，了解其报价的本质、态势、意图、诚意和破绽，以便后续讨价针对对方报价，有两种行动选择：一是要求对方降低报价二是提出本人的报价四、报价解释时需遵

6、守的原那么不问不答避虚就实能言不书第三节 磋商阶段的战略一、退让战略一思索对方的反响对方很看重己方所做的退让，并感到称心，甚至在其他方面也做些松动和退让作为报答，这是己方最想看到的结果对方对己方所做的退让不在乎，因此在态度上或其他方面没有任何改动或松动的表示己方的退让使对方以为报价有很大的水分，退让不但没有能使对方称心，反而鼓励对方得寸进尺二退让的原那么不要做无谓的退让，应表达对己方有利的目的退让要集中在关键环节上，幅度要适当在己方以为重要的问题上要力求对方先退让，而在较次要的问题上，根据情况，己方可以思索先退让不要承诺做同等幅度的退让二退让的原那么做退让时要三思而后行，不要掉以轻心。由于每一

7、次的退让都意味着己方利润的损失或者本钱的添加即使己方已决议做出退让，也要使对方感遭到己方为退让付出的努力，要使对方珍惜所得到的退让一次退让的幅度不要太大，节拍不宜过快，做到步步为营。三退让方式让步方式预计让步第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步16000060260151515153601381722460221713856026201226604610017605010-11860600001、在最后一步让出全部利益特点：开场时寸步不让，态度强硬，但最后一刻退让到位，促成和局。优点：对方假设缺乏毅力和耐心，己方那么获利缺陷：呵斥缺乏诚意的觉得；面临谈判堕入僵局的风险。适用对象：对谈判投入

8、少，在谈判中占优势的一方。2、等额退让特点：退让的数量和速度是均等的、稳定的。优点：步步为营，不易让对方随便获利；双方充分讨价讨价，容易在利益均享时达成协议；对方面暂时间压力时，或性格急躁时，己方会获利较多缺陷：平淡无奇，易使人产生疲劳、厌倦之感；效率较低，浪费时间和精神，谈判本钱较高；对方总希望获得更大利益。适用对象：缺乏谈判阅历和相关知识情况下或者在进展一些较为陌生的谈判时运用。3、高-低-更高退让特点：机智、灵敏，富于变化。优点：可以向对方传送协作、有利可图的信息；富于变化，假设缓慢不行，那么大举让利，促成谈判；易使对方尽快做出决议，保住己方利益。缺陷：容易鼓励对方继续讨价讨价；给对方呵

9、斥不老实的觉得。对于想要建立长期友好协作的谈判者不适宜。适用对象：适用于竞争性较强的谈判。要时辰察言观色，调整退让的速度和数量，实施难度较大。4、小幅递减的退让特点：自然、坦率，符合商务谈判讨价讨价的普通规律。给人以调和、均匀、顺理成章的觉得，是谈判中最为常见的一种退让方式。优点：易于接受，有利于促成谈判和局，普通不会产生退让上的失误，不会影响谈判的调和气氛。缺陷：常用之法，缺乏新意。适用对象：适用于谈判的提议方，缘由是提议方对谈判的和局更为关切，从而做出退让，诱使对方从谈判中获利的期望。5、高-低退让特点：协作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。优点：退让起点较高，富有秀活力；易达成协议。缺

10、陷：一开场退让很大，易呵斥脆弱可欺的不良印象，加强对方的进攻性。适用对象：适用于协作为主，以互惠互利为根底的谈判；有利于发明友好的谈判同伴关系。6、开场大幅递减，又出现反弹的退让特点：初期让出大部分利益，第二期退让即到达己方可让利益的边沿；第三期回绝退让，假设对方一再坚持，再让最后一步，以促成谈判。优点：给人以憨厚老实之感，胜利率较高；态度诚实，气氛友好。缺陷：开场大幅让利，假设遇到强势对手，会刺激对手变本加厉，步步紧逼。适用对象：适用于谈判谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得胜利的谈判方。7、赔利退让特点：第一期大幅让利，第二期小幅退让后，便将全部利益让完，第三期赔利想让，第四期收回部分利益

11、。风格果断，手法诡异优点：吸引力宏大；冒险让利，诱惑力更大；从另一角度找回己方的利益，很容易促成和局。缺陷：在心思上强化对方的议价才干；易马失前蹄，损毁本身利益。适用对象：适用于堕入僵局或危难的谈判，由于己方处于危险境地，又不愿将付出的代价付之东流，因此不惜牺牲本人的利益来挽回谈判，促成和局。8、初次退让到位特点：态度诚实、务虚、坚决、坦率优点：一开场亮出底牌，让出全部利益，易打动对方，促成和局；留下老实印象，有利于长期协作；速战速决，提高效率。缺陷：退让操之过急，刺激对方继续讨价讨价；大步让利，能够会失去可以力争的利益。适用对象：适用于在谈判中处于优势的一方；或拟建立友好协作关系的目的。二、

12、迫使对方退让的战略1、利用竞争在谈判前调查多家国外厂商，同时约请其来谈判，并在谈判过程中适当泄漏有关竞争对手的情况。在与一家厂商达成协议前，不要过早终了与其他厂商的谈判，以坚持竞争局面；甚至可以制造假象迷惑对方。二、迫使对方退让的战略2、软硬兼施己方主谈人暂时逃避，让强硬派出阵，采取强硬立场，步步紧逼，从气势上压倒对方，迫使对方退让，或索性将对方主谈人激怒。一旦估计获得预期效果，主谈人回到谈判桌前。但不发表意见，而是调和矛盾，稳定已获得的优势。二、迫使对方退让的战略3、最后通牒突破对方奢望，击败犹疑中的对方。1己方处于一个强有力的位置，必备条件。2最后时辰才宜运用最后通牒3必需坚决、明确、明晰，