中介业务常识

1、带看带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作 流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握 的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也 使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的 帮助。一、带看前：再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段（在20分钟左右），防止由 于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套 房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户：您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，

2、要出去；我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看 了，您赶紧来吧！D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！提前与客户房东沟通，防止跳单。对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的 房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房， 借机压价，一切交给我，您就放心吧！对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您 一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话， 恐怕房东会见风涨价

3、，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房 子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等） 总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密 集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线， 增加印象分。约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其 他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看

4、带来不必要的麻烦。提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能 性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量 不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客 户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。二、带看中：守时，一定要比客户早到。刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对 方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户 感到优越感。带看路上的沟通：要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。适当渗透定金概念与中介费收费标准，可

5、引用其他客户的例子，不易直接提出， 以免引起客户的反感。路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的 房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去 看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。讲房子：讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开 发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的 需求，针对性的进行介绍。赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现 的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的 缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子

6、的优点上，并指出房子是没有 十全十美的。用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D要有适当的提问，了解客户的感觉。传递紧张气氛，造成促销局面根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑 的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非 常遗憾的态度。假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预 定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束 后，婉

7、转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了， 怎么能这么没有信用呢？ ”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫 感。带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复 看，准备下定，借机逼迫客户。带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马 上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他 算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强

8、时当面议价，我 们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时 间议价，逼定。防止跳单：带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。三、带看后：1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房 时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电 话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多 行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多

9、数客户产生购买意向都可以理解为在 我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向 变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否 则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影 响。3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同 事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦 度几项，也可以考虑使用假电话。A:赞美：其他同事使用一一您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您 是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近 难得一出的好房子。您的眼光确实独到。B:虚拟:您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣， 但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有 再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力， 他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心 买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！D:店内接到咨询同