物流企业定价策略ppt课件

1、第五节 物流企业定价战略组员：刘阳莉、陈小婷、林伟红、林守榕【知识目的】： 经过本节的学习，了解影响物流企业定价的要素； 掌握各种定价的方法； 学会运用各种物流企业定价战略。 【才干目的】： 能初步制定物流企业定价战略。本节内容分布一、影响物流企业定价的要素 一定价目的 二本钱 三需求 四竞争情况 五其他要素二、物流产品定价方法 一本钱导向定价法 二需求导向定价法 三竞争导向定价法三、物流产品的定价技巧 一新产品定价 二折扣定价法 三以称心为根底的定价 四关系定价战略 五差别定价 六产品组合定价 七高价位维持定价法 八牺牲定价法四、价钱确定与调整 一最终定价确定 二价钱变动与调整一、影响物流企

2、业定价的要素 企业在制定其价钱时，通常按以下几个步骤进展：选择定价目的，确定需求，估计本钱，分析竞争情况，选定最终价钱。而定价目的、需求、本钱、竞争情况实践上就是影响企业定价的要素。一定价目的1、利润目的利润目的是物流企业定价目的的重要组成部分，获取利润是物流企业生存和开展的必要条件，是企业运营的直接动力和最终目的。由于每个物流企业的运营哲学及营销总目的的不同，这一目的在实际中有两种方式：1以追求最大利润为目的。2以获取适度利润为目的。2、销售额目的这种定价目的是在保证一定利润程度的前提下，谋求销售额或者营业额统称销售额的最大化。某种物流效力产品在一定时期、一定市场情况下的销售额由该物流效力产

3、品的销售量和价钱共同决议的。3、市场占有率目的市场占有率又称市场份额，是指物流企业的销售额占整个物流行业销售额的百分比。这一目的的顺利实现至少具备三个条件： 1物流企业有雄厚的经济实力，可以接受一段时间的亏损，或者物流企业本身的产品本钱就低于竞争对手。 2物流企业对其竞争对手情况有充分了解，有从其手中夺取市场份额的绝对把握。 3物流企业的宏观营销环境中，政府未对市场占有率做出政策和法律的限制。4、稳定价钱目的稳定的价钱通常是大多数物流企业获得一定目的收益的必要条件，市场价钱越稳定，运营风险也就越小。稳定价钱目的的本质是经过本物流企业产品的定价来左右整个市场价钱，防止不用要的价钱动摇。二本钱本钱

4、是物流产品价值的根底部分，它决议着产品价钱的最低界限。假设价钱低于本钱，企业便无利可图。因此，价钱的制定必需思索这个重要要素。物流产品的本钱可分两种，即固定本钱和变动本钱。三需求企业的产品价钱不同，就好导致不同程度的需求。价钱弹性对企业的收益有着重要的影响，通常企业产品销售量的添加会产生边沿收益，而边沿收益的高低又取决于价钱弹性的大小。需求价钱弹性对定价战略的影响价钱需求量P1P2AB需求缺乏弹性缺乏弹性的商品，适宜于稳定价钱或者适当提价。Q1Q2价钱需求量ABP1P2Q1Q2需求富有弹性富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩展销量。四竞争情况市场竞争情况直接影响着企业定价战略的制定。在产品差别

5、性较小、市场竞争猛烈的情况下，企业制定价钱的自主性也相应减少。市场竞争所包含的内容也很广。五其他要素当企业营销环境急剧变化时，物流企业制定定价战略还应思索许多相关要素的影响。如国际内的经济情况，通货膨胀，利率，汇率。政策法令等。二、物流产品定价方法本钱导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法一本钱导向定价法1、本钱加成定价法 1按单位总本钱定价 2按边沿本钱定价2、投资报酬率定价法3、非规范产品合同定价法 1固定定价合同 2本钱加成合同 3本钱加固定费用合同 4奖励合同二需求导向定价法 需求导向定价法是企业根据消费者对商品价值的了解和需求强度来定价。1、习惯定价法 在物价稳定的市场上有许多产品，

6、由于人们长期购买所养成的习惯，逐渐构成一种习惯价钱或便利的价钱。2、了解价值定价法 了解价值定价法师根据顾客对产品价值的了解，即产品在顾客心目中的价值观念所决议的定价法。 3、区分需求定价法不同目的消费者采取不同价不同产品的方式不同价 不同时间采用不同价不同的地点制定不同价钱 4、比较定价法 比较定价法师根据产品需求弹性的研讨与市场调查来决议价钱的方法。三竞争导向定价法1、随行就市定价法随行就市定价法，是以本行业平均定价程度作为本企业的定价规范，使企业的产品价钱坚持在同行业的平均程度上。随行就市定价法的主要优点定价比较简单，但要及时了解同行企业的价钱程度，否那么容易吃亏。防止同行之间的竞争。这

7、种定价容易被人们接受，便于在同行中站住脚，企业也较易获得合理利润企业的风险较小 2、低于竞争者产品价钱定价法 无论竞争者的价钱是多少，本企业产品的价钱一直比对方低。采用低价战略，意在维持或提高本企业产品的市场占有率，迅速扩展产品的销售量。3、高于竞争者产品价钱定价法 这种定价是在竞争对手的基准价的根底上，提高本企业产品的价钱程度，以高价谋取高利润。采用高价战略，主要适用于以下情况；企业产品相对于竞争者的产品，有着显著的优势；购买者在认识到这种相对优势的同时，愿付出高于竞争对手产品的价钱；企业的知名度、信誉度较高。4、招标定价法5、变动本钱定价法6、倾销定价法7、垄断定价法三、物流产品的定价技巧

8、一新产品定价1、取脂定价战略又称高价战略2、浸透定价战略又称低价战略3、温暖定价战略又称称心定价战略取脂定价策略渗透定价策略价格高低需求弹性小大单位成本与销量关系不大销量关联度高技术秘密拥有专利多个竞争者掌握二折扣定价法企业营销经过折扣方式可到达两个目的：a、折扣是对效力承揽支付的报酬，以此来促进物流效力的消费和消费的产生。b、折扣也是一种促销手段，可以鼓励提早付款，大量购买或者顶峰期以外的消费。1.数量折扣 2.现金折扣 3.季节折扣 4.代理折扣 5.回程和方向折扣三以称心为根底的定价2.利润驱动定价3不变价钱定价1.效力保证四关系定价战略1.长期合同2.多购合同五差别定价为了顺应货主、货物、运输道路等方面的差别，物流企业可以修正根本价钱，实行差别价钱。 货主差别价钱差别价钱 货物差别价钱 运输线路差别价钱六产品组合定价如某种产品只是产品组合中的一部分时，物流企业需求制定一系列的价钱，从而使产品组合获得整体的最大利润。产品组合定价主要有产品线定价和单一价钱定价。七高价位维持定价法这是当顾客把价钱视为质量的表达时运用的一种定价技巧。凡是曾经培育出一种特殊的细分市场，或已建立起特殊专属高知名度的物流企业，无妨运用此种以价钱作为质量目的的定价方法。八牺牲定价法是指一次定贷或第一个合同的