餐饮销售情境 实训项目

1、情境四 餐饮销售实训项目八 餐饮销售方案制定实训项目九 餐饮营销的创新实训项目八 餐饮销售方案制定一、年终团拜及春酒促销二、中式及西式情人节促销三、谢师宴促销四、特殊餐宴促销知识目标1. 能够了解宴会销售工作标准；2. 能够了解宴会订单执行标准；3. 能够理解并制订宴会订餐（席）合同书；4. 能够了解自助餐会确认书。能力目标1. 能够根据客户要求，为其提供宴会报价、预订、确认、更改和取消服务；2. 为某实习酒店制订不同类别的宴会销售计划书。训练任务1. 能够掌握会议与宴会销售处的岗位设置与工作任务、工作程序与关键；2. 能够制订会议销售方案。案例导入奥米茄大酒店的宴会销售方案（一）宴会部概要奥

2、米茄大酒店拥有可容纳400多人的多功能宴会厅、商务中心、贵宾休息室不同规格商务会议室七个，定位为高端商务会议室，有多媒体系统、投影仪、幻灯机、电视机、录音机、专业调音室、高保真音响及无线麦、LED显示屏、等专业的会议设施。案例导入（二）市场分析1. 市场分析a. 市场主流：华天大酒店、雄森大酒店b. 消费特点：入驻本地市场的时间长，都是以五星级的标准定位，场地正规，宴会和会议接待成熟，在政府及高端商务客源中建立了一定的知名度，所以大部分商务客源将宴会的接待安排在星级档次较高的酒店，我们的宴会将以这些人群为主要目标市场。案例导入2. 主要竞争对手 华天和雄森宴会部是主要能与我们竞争的类似的酒店，

3、品牌经营较长，酒店的位置都处于郴州闹市区中心区域范围内，也是政府部门和高端商务客源会议和宴会接待的首选。案例导入（三）市场定位1. 客源：a. 政府职能部门：以高端的硬件设施吸引其会议及宴会接待。b. 公司客源：拜访一些时代性产业的代表公司做一些优惠推广措施，一些团队的优惠活动。c. 社会客源：以大量的宣传手段作为方式，给予一定优惠，以推广知名度，加大顾客流量为目的。2. 产品：a. 大中小型宴会及多功能商务会议厅b. 商务中心、贵宾休息室3. 服务：高标准、高质量、高效益的服务案例导入（四）经营概念1. 经营总策略（1）推出特别的会议包价，其中包括会议，茶歇（水果、点心、茶水、饮料）。（2）

4、定期走访客户、建立信息销售的管理模式、根据客户消费需求、建立有效的客户档案。以良好的对客交流的服务形象，取悦客人。（3）以优惠的价格向本地客人提供在会议谈判期间的用房。（比如在些社会活动期间，人们不愿意花时间驾车回家。）案例导入2. 经营概念宴会部（1）地点：一楼：宴会厅 二楼：多功能会议中心 五楼：会议（2）营业时间：根据客人所需来定（3）餐位：一楼宴会厅：圆桌型：400人二楼多功能会议中心：圆桌型：240人 五楼会议厅：课桌式：600人郴州奥米茄大酒店在强手如林的餐饮市场中目标市场清晰，除了加强酒店的硬件建设外，还在酒店的软件建设、活动促销中狠下功夫，该酒店的宴会销售最后能脱颖而出也就不足

5、为怪了。一、年终团拜及春酒促销许多企业习惯于通过团拜或春酒来奖励员工一年的工作。针对这项消费需求，可于每年春节前后一个月推出年终团拜与春酒促销专案，以吸引广大消费者。为了达到促销的目的，此类专案宴席起价应比一般平常价位低一两成，并随桌附赠部分酒或饮料供客人饮用，另外还可提供特惠酒水价让客人选择。做这种促销专案广告时，广告的文字内容不必过于详尽，应以能吸引客人注意为前提。其余宴会优惠细节曾可待与客人接洽时再详细告知，以免因优惠内容过多而引起业界的恶性竞争，或因供应条件太差而无人问津。二、中式及西式情人节促销每年2月14日以及农历七月七日分别为西式情人节和七夕情人节。由于受西方的影响以及媒体的炒作

6、，近年来人们已经逐渐有过情人节的趋势。宴会厅可以锁定各个消费群，设计不同的情人节套餐或舞会等促销专案。酒店七夕情人节促销：1. 活动方案目的：提升餐饮酒店的知名度、品牌形象。 2. 活动方案主题：主题一：“忽然遇见更美的你”为主题主题二：“浪漫回味年”为主题二、中式及西式情人节促销 3. 活动方案策略： 根据七夕节日营销背景，我们将此次目标受众定位于20-40岁中高端人群；他们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外，也注重环境、氛围、文化等附加值因素；他们的消费期望是：餐点好不好吃？餐厅有无格调？好不好玩？有无优惠？给他们带来了哪些精神利益？ 4. 活动时间：2010年8.14日-8.16日。 5.

7、 活动地点：暂定于餐饮酒店内外。二、中式及西式情人节促销 6. 活动定位及调性（1）定位：一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、最具话题性文化性，针对20-40岁中高端消费群体的七夕营销活动。（2）调性： 格调 文化 时尚 广泛7. 活动形式：（1）8.14日-8.15日 消费达XX金额，返利代金券以直观让利促销拉长该餐饮酒店热销周期。（2）8.16日 七夕夜晚主题活动引爆全场，制造新闻话题，扩大知名度。二、中式及西式情人节促销8. 活动内容：以七夕当天主题活动为主线，前期返券让利促销为辅助，举行为期三天的“忽然遇见更美的你”主题营销活动，针对8.16日当天，举办“忽然遇见你”单身交友派

8、对，及“浪漫回味年”情侣交友派对。二、中式及西式情人节促销9. 现场氛围打造（1）餐厅外围布置（见图4-1）。图4-1 餐厅外围布置图二、中式及西式情人节促销（2）大厅环境氛围布置（见图4-2）。图4-2 大厅环境氛围布置二、中式及西式情人节促销10. 七夕当天活动安排及流程A. 单身区（1）七夕夜美丽留影；（2）享特色文艺盛宴；（3）7分钟浪漫心跳；（4）七夕夜完美遇见。 B. 情侣区（1）七夕夜浪漫留影；（2）寻5个完美爱情；（3）七夕夜浪漫回味。11. 宣传海报宣传主题：“忽然遇见更美的你”。三、谢师宴促销针对县、市高中以上毕业班，宴会厅可于每年5月开始进行谢师宴促销活动。为减少广告费用

9、的开支，酒店可用寄发直邮广告的方式送达各学生家长，直接进行促销。谢师宴专案通常有中式宴席和西式自助餐的形式，并随桌附赠部分饮料。舞池、音响、接待桌等其余设备的提供则视酒店制定的优惠内容而定。三、谢师宴促销感恩谢师宴/状元宴广告词：数载师恩永难忘，一杯清酒表亲情同学情师生情父母情款款深情尽在城市花园酒店活动日期：6月20日8月30日1. 宏图展翅宴：1588元/桌；2. 金榜题名宴：1888元/桌；3. 师恩难忘宴：2888元/桌；4. 状元及第宴：2588元/桌。预订热线：*四、特殊餐宴促销除了推出季节性专案外，宴会厅还可根据业务状况适时推出特别餐宴促销。除了在菜品上需要精心设计外，还可以辅以

10、精心设计的音乐节目表演，营造现场气氛，将整体用餐气氛提升到身心享受的境界。复习思考1. 宴会有哪些基本类型？各有何特点？2. 情人节的宴会的设计的主题和形式应考虑哪些细节？实训考评以小组为单位，制订一个宴会策划方案（寿宴、婚宴、谢师宴任选一个）。教师观测点：方案基本架构、特色、分工、预算、预期效果等。拓展提高实地或电话采访实习酒店的宴会主管，请他详细介绍宴会举办的程序与注意事项。实训项目九 餐饮营销的创新一、餐饮营销观念的创新二、餐饮环境营销创新三、餐饮产品的营销创新四、餐饮服务的营销创新五、知识信息营销创新知识目标1. 能够理解餐饮营销六大基本要求；2. 能够准确理解餐饮营销创新四大理念：观

11、念创新、环境创新、产品创新、服务创新；3. 能够深刻理解酒店产品与服务差异化策略。能力目标1. 能够掌握餐饮营销的六项基本要求；2. 能够熟悉顾客对餐饮消费的各种需求；3. 能够深入理解并掌握酒店餐饮创新的四大内容；4. 传统餐饮营销如何寻求突破。训练任务1. 能够对某实习酒店餐饮竞争环境进行调查；2. 能够完成对某实习酒店餐饮营销的创新建议。案例导入“老母鸡汤”的营销突破有这样一个餐厅，门面不小，有一百多个餐位，但是整个餐厅的装潢很一般。可是这样的一个餐厅，每天都是顾客盈门，生意非常火爆。而且，这个餐厅很奇怪，地理位置并不优越，并不在市区，不在人口集中的地方，而是在城乡结合处。经过调查发现，

12、这么多客人到那里去，是因为它有一个产品令消费者特别喜欢：老母鸡汤。这个老母鸡汤本身并没有什么很特别的地方。但是这个产品满足了消费者的一个新的需求：营养和保健。案例导入现在的客人，越来越多地关注营养、关注健康，强调要吃出营养，吃出健康。这个餐厅，对外宣传的时候并没有强调餐厅如何的豪华，也没有强调餐厅的地理位置。而是从顾客的角度推出了一个能够满足现代消费者营养、健康需要的产品。它在宣传的时候突出强调这个老母鸡是是从农家采购回来的，是土鸡、笨鸡、用火炖出来的，炖很长时间，鸡汤口味很新鲜，还强调没有放味精。所以，该餐厅的生意好于同行也就是意料之中的事情了。案例导入分析：该餐厅的营销切入点不在于把自己的

13、硬件说得有多好，而是真正找到了消费者的购买点。也就是说它在研究现在的客人喜欢什么，消费者需要什么，从这个角度做宣传。这就是找到了顾客的买点。总之，要想做好餐饮的营销工作，就要去寻找突破点。从自身找，从市场找，从顾客当中找，特别是顾客关注什么，喜欢什么，要去考虑。餐饮经营者要经常问自己一个问题：顾客到底为什么购买我们的产品。我们要去研究顾客的需求、市场的需求，然后根据我们对市场的认识、对市场的了解，来设计餐饮产品，这样的产品才会有针对性，产品才会有生命力。一、餐饮营销观念的创新观念，尤其是餐饮经理人的观念，将决定整个酒楼、饭店的经营理念，甚至酒楼经营的成败。（一）餐饮企业目前存在的通病目前，餐饮

14、企业在观念上普遍存在两个通病：1. 跟风；2. 抱着“正宗”不放。所以，现在的餐饮营销应该改变观念，防止这两种通病。要有一些新的观念，要学会另类思维或逆向思维，这样才能够打破常规，才能有所创新。一、餐饮营销观念的创新（二）餐饮营销创新的几个观念（见图4-3）。图4-3 餐饮营销创新的几个观念二、餐饮环境营销创新 环境营销创新是现代餐饮营销过程当中提出的一个新理念。21世纪是一个体验经济时代，饭店为客人提供的是体验性产品。也就是说，餐厅要通过有形的餐饮产品、良好的就餐环境、无形的餐饮服务，为顾客创造出令人难以忘怀的体验。“环境、食品、服务”作为餐饮企业提供给客人的三大产品要素，缺一不可。而环境要

15、素又是现代餐饮消费者特别关注和重视的产品要素，也是营造难忘体验的关键所在。所以，服务创新与环境创新是餐饮服务创新的重要一环。二、餐饮环境营销创新（一）情调、氛围营销环境创新，主要是指餐厅周围环境与就餐环境，以及餐厅的具体分布的创新。另外，还包括就餐过程当中的语言环境。这种表象的就餐环境又涉及到很多内容，例如现在很多酒店在创新过程当中推出各种各样的主题，形成各种各样特殊的体验，这就是餐厅情调、氛围营销。例如：1. 复古的感觉；2. 新潮的感觉；3. 中西交融的感觉；4. 现代的感觉。总之，无论采用何种方式，餐厅的主题元素一定要非常清晰。通过整合多种感观刺激，来吸引顾客。二、餐饮环境营销创新（二）

16、文化品位营销前面提到，21世纪是知识经济时代，在吃的方面人们不仅要求吃出健康、吃出美味，还希望能在吃的过程中学到知识，或者说在吃的时候能感受到浓郁的文化气息。针对顾客的这一需求，很多餐厅在环境的布置上很注重文化品位，装修简洁，但很有品位；服务员训练有素，谈吐高雅，着装大方，还有的甚至打出了北大毕业生、清华毕业生、海归的牌子；还有的餐厅定期推出各种文化沙龙活动。总之，大家越来越注重文化品位的营销。二、餐饮环境营销创新（三）绿色环境营销1. 绿色饭店。现在大家都在强调建设绿色饭店，实际上绿色饭店就是运用环保健康安全的理念，倡导绿色消费，保护生态和合理地使用资源的饭店。它的核心是为顾客提供舒适、安全

17、，有利于人体健康要求的绿色客房和绿色餐饮。2. 绿色饭店的特点有三个（见图4-4）。图4-4 绿色饭店的特点二、餐饮环境营销创新3. 绿色餐饮的要求（见图4-5）。图4-5 绿色餐饮的要求三、餐饮产品的营销创新在餐饮业界，流行这样一句话：产品常兴，企业常青。这句话给我们最大的启发是：只有不断进行产品的创新，才能够永保企业的青春活力。（一）菜肴创新的核心产品创新，不要拘泥于传统的“四大菜系”、“八大菜系”和所谓的“正宗”，而是要结合人们需要大胆地创新。 三、餐饮产品的营销创新 从现在传统的八大菜系的发展状况来看，有的菜系发展得非常好，而有的菜系偏偏发展得很差，根本原因就在于在创新过程当中，没有去

18、考虑现代消费者的需要，或者说忽视了现代消费者的需要，缺少一些现代的创新元素，使得传统的菜肴产品受到了严峻的挑战。菜肴产品的创新可以从以下三个方面来做（见图4-6）。图4-6 菜肴产品的创新三、餐饮产品的营销创新（二）菜肴创新的原则菜肴创新应该是在运用现代科技知识、营养学知识、卫生知识、医学知识的基础上，结合消费者的需求，借鉴国内外菜肴制作的长处与地方特色，加以改进，使菜肴产品更营养、更卫生、更好吃、更好看。菜肴的开发要遵循以下原则：1. 符合产品的基本属性；2. 顺应时代发展潮流。三、餐饮产品的营销创新（三）菜肴创新的方法（见图4-7）。所以，菜肴的创新途径很多，关键是经营者有没有动脑筋，能不

19、能寻找到切入点。找到了切入点，就可以把产品的创新工作做得有声有色。图4-7 菜肴创新的方法四、餐饮服务的营销创新（一）服务创新的窍门服务营销在餐饮营销中很重要。服务创新也有它的窍门，表现在以下4点（见图4-8）。图4-8 服务创新的窍门四、餐饮服务的营销创新（二）服务理念创新现在餐饮服务有很多理念的东西需要改变（见图4-9）。图4-9 改变理念四、餐饮服务的营销创新（三）服务方式的创新服务方式的创新内容十分广泛，这需要经营者不断动脑筋、想新招，同时让服务员一起参与到创新当中来（见图4-10）。图4-10 服务方式的创新图四、餐饮服务的营销创新（四）特色服务营销随着人们生活水平的提高，消费需求日趋个性化，这就要求餐饮企业重视人们的具体要求。根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象。五、知识信息营销创新知识信息营销创新是现代餐饮营销创新当中一个非常新的营销理念。1. 为客人营造文化环境；现在