处方药招商专员培训

1、医药(yyo)事业部招商专员医药(yyo)招商基础知识2014.2共三十一页临床药品招商基础知识2 终端档案建立及共享4 药品销售常识31代理商开发与管理33提 纲共三十一页药品(yopn)的概念定义：药品指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应症或者功能与主治、用法和用量的物质。处方药：是指凭执业医师和执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。 非处方药：是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要(xyo)凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。 共三十一页医院(yyun)的分级 三级医院： 包括中央及省、自治区、直辖市级医院和省、自治

2、区、直辖市级医学 院附属医院及部分市属医院。这些医院设药学部，下设药剂科，由院长领导。 二级医院： 主要包括直辖市属区、县医院，省、自治区地区（州）或相当于地区医院。一般可设药剂科。下设若干室（组），药剂科属院长领导。 一级医院及第三终端(zhn dun)： 主要指城镇医院、民营医院、厂矿医院、私人诊所、社区医院（社区卫生服务中心）、和乡镇卫生院、村卫生室，可设药剂科，下设若干组。共三十一页药品(yopn)销售基本概念产品价格（底价、中标价、批发价、零售价）产品扣率药品销售渠道 药品销售渠道是指当产品从药品生产者向最后消费者或用户移动时，直接或间接转移所有权所经过(jnggu)的途径。药品销售

3、终端 药品销售终端是指药品销售渠道的最末端，是药品到达销售的最终端口，即与患者面对面交易的医院和药店一票制 两票制零差价共三十一页药品营销(yn xio)模式普药：渠道(qdo)销售(一级协议、二级嫁接、渠道(qdo)促销）新药：专业化推广模式 、临床药品招商代理模式、终端外包模式非处方药（OTC）：自建队伍推广（媒体拉动)；底价外包共三十一页药品销售(xioshu)流程医药(yyo)药品代理商配送商过票商配送商终端药店（店员）医院（医生）供货回款交税回款开票供货消费者店员代表共三十一页生产(shngchn)企业医疗机构招标(zho bio)(办)机构代理商经营企业医 生患 者代 表2.解决配

4、送1.开票，解决价差临床药品销售流程共三十一页临床药品招商基础知识2 终端档案建立及共享4 药品销售常识31代理商开发与管理33提 纲共三十一页小包商临床品种(pnzhng)招商模式大包(d bo)商底价招商模式共三十一页临床产品(chnpn)招商操作流程 2.与客户进行(jnxng)初步沟通,确定合作意向4.与客户决策人面谈签定协议确定资质 6.公司对代理商恶意调拨（窜货）的管理1.发布招商讯息3.送递、寄发招商函件、宣传单页5.公司内部的市场支持及配合共三十一页临床品种招商(zho shn)要点招商(zho shn)的优势1.招商可以通过经销商的现 有销售网络快速占领市 场。 2.招商能很

5、快回笼资金，确 保公司现金流的通畅，为 企业的发展带来效益。 3.招商不用直接进入医院销 售，减少很多医院操作环 节。招商的劣势1.如果市场监管不力，容易引起 市场混乱，影响产品生命周 期。 2.底价招商，底价以上所有利润 归代理商所有，生产企业必须 有足够量的支撑，才能保障企 业良性运转。 3.招商企业必须要有强大招标、 物价、医保等政府资源才能保 证产品操作空间。共三十一页招商专员(zhunyun)的工作要求1.专员要在业务开展前科学(kxu)调研2.专员要懂得医院建档的方法、目的3.专员要了解竞品情况4.专员要了解客户的储备意义、方法5.专员要了解客户筛选的方法、目的6.专员要熟知医院销

6、量提升的切入点及方法共三十一页医药(yyo)招商模式客户储备(chbi)客户筛选市场布局有效开发共三十一页针对(zhndu)有竞品的空白医院实力(shl)客户竞品客户针对没有竞品的空白医院储备客户储备储备大量储备客户共三十一页客户(k h)筛选实力(shl)客户竞品客户分析、评估、筛选筛选优质意向客户共三十一页市场(shchng)布局首选(shu xun)竞品客户进院后可减少竞争快速上量医院开发速度快临床网络好有效整合医院资源代理商资源前提：大量储备、筛选优质意向客户布局：以代理商优势区域为依据进行医院市场细分效果：快速有效的开发医院共三十一页医院(yyun)的高效开发 了解客户(k h)产品

7、结构帮助客户掌握品种卖点了解产品促销措施了解产品医院开发科室了解客户代表操作品种了解代理商代表激励政策只有行动，才能支持、调整、指导，提高医院销量跟踪指导客户分析 改变 客户行为提高医院销量共三十一页临床药品招商基础知识2 终端档案建立及共享4 药品销售常识31代理商开发与管理33提 纲共三十一页 新代理商寻找途径 1、老客户介绍 2、其它公司的区域经理 3、挂靠公司 4、医院药剂科蹲守 5、竞品代理商客户名单 6、竞争厂家电话询证 7、与配送药品的物流建立(jinl)关系理挖掘客户 8、招标解密时散发信息了解 9、招标中介 建立代理商数据库 共三十一页新代理商选择(xunz)的标准1、历史销

8、售业绩和较好的销售趋势2、与当相关政府部门较好的关系3、有心血管类或骨科产品的销售经验4、业界信誉和财务状况良好5、有终端医院的促销团队6、有较强的局部和市场开发能力7、承诺严格执行年度销售协议，在限定区域进行终端开发和终端维护 8、信守商业道德，防止串货、尊重并认同(rn tn)公司的价值观9、不经销同类竞争产品共三十一页新代理商的调研(dio yn)（一） 准 备1.目的：了解、签约。2.时间、地点；3.名片；资料合同文本4 .样品5.客户(k h)初始资料。 要 点1.当地医院网路、队伍、开发能力，商业、医院连锁商业扣率。2.当地促销费 3.竞品 4.操作思路 5.开发进度及任务金额。

9、原 则1.良好的沟通，资金、信誉、市场能力。2.不急于求成。3.侧面了解。4.自信、诚实、专业。共三十一页 新代理商的调研(dio yn)（二）关注1、公司个人发展状况2、公司销售人员整体状况3、其它客户(k h)评价必到1、客户办公室2、仓库核心合作双赢共三十一页代理商的合作(hzu)类型投机(tuj)型忠诚型情感型利益型共三十一页客户的服务(fw)、管理资料(zlio)等基础服务到位发票、发货及时到位分销客户流向协助核实到位渠道维护到位开发医院情况了解到位不上量原因分析到位客户协议执行到位共三十一页代理制渠道(qdo)管理代理商配送(pi sn)企业的选择配送企业医院供货价配送费点位返款周

10、期配送协议条款（指定医院）共三十一页医院、货物流向(li xin)的核实二次进货前的医院走访1.医院开发的真实性2.医院规模的调研3.医院门诊（病房）患者量4.主要(zhyo)科室用量核实、产品知名度考量客户提客观货量共三十一页临床药品招商基础2 终端档案建立及共享4 医药销售知识31代理商开发与管理33提 纲共三十一页终端医院(yyun)档案建立（1）医院基本(jbn)情况公司产品销售情况医院分类确定目标医院确定非目标医院确定已开发医院确定未开发医院上网查询医院的基 础信息业内朋友了解目标 医院的基本情况通过我们的代理商 了解医院的情况找寻当地政府医疗 管理部门资料通过代理商流向及 要货情况

11、通过代理商和医药 代表来了解具体 相关科室用药况。通过熟悉的其他厂 家的代表、客户从 侧面了解。以厂家回访的名义 直接拜访库管、采 购、药房主任。共三十一页终端医院档案(dng n)建立（2）竞品情况(qngkung)通过公司的代理商和医药代表，获得已开发医院的竞品种类、生产厂家、销售量、政策及中标价。通过认识的代理商、配送公司、医药代表、医院内部的药房工作人员及目标科室医生了解医院竞品的情况。冒充意向客户，打电话到竞品厂家，可以顺利找到负责竞品的业务经理，了解到竞品的销售政策。可以直接打电话（查114）到医院药库，以病人的名义询问：有没有厂家生产的药品？可以查到竞品和生产厂家。资料整理内容核实录入卓明定时更新资料整理收录共三十一页内容摘要医药事业部招商专员医药招商基础知识。医药事业部招商专员医药招商基础知识。提 纲。药品指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理。是指凭执业(zh y)医师和执业(zh y)助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业(zh y)医师和