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文档简介

1、组织需求分析1主要内容营销情报及其内容组织市场调研组织市场潜力和销售潜力分析销售预测2一、营销情报及其内容 营销情报是指制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。一）内容企业信息竞争者信息环境信息顾客信息3二）作用顾客价值评估的基础竞争性战略的确定市场潜力分析和销售预测新产品开发营销控制4三）决策支持系统1、数据库、决策模型、统计处理、结果显示思考：企业营销对信息的要求与消费品营销对信息的要求不同之处吗？5二、组织市场调研一）定义指系统的收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。其目的与消费品市场调研的目的相似。6二）与消费品市场调研的区别、调研对象、调研重点、调研方法78作

2、业： 湖北三环气门股份有限公司是一家中型专业化的气门生产企业，为制定企业的产品开发战略，需要掌握哪些营销信息，这些信息可以从哪些地方获得？9三、组织市场潜力和销售潜力分析一）定义市场潜力指在某个市场、某段时期、某种产品潜在销售量的最大值。销售潜力指某个公司所能达到的最大销售额。10二）分析的意义实际销售分配资源销售预测销售潜力市场潜力产业需求分析市场环境分析、销售预测、分配资源的依据、评估销售业绩的标准11三）分析方法统计分析法、确定顾客市场、选取解释变量、统计需求系数、预测解释变量和需求序数的变动、计算潜在需求12四、销售预测一）分类类型时间任务描述即期预测一个月内为储运提供依据日常销售变动短期预测个月生产安排、产品促销季节销售变动中期预测两年为调整促销手段、人员安排周期性销售变动长期预测两年以上为扩充生产、调整销售渠道销售趋势13二）方式、自下而上的预测通过销售和营销人员运用所掌握的第一手资料进行预测。、自上而下的预测方式通过经理人员根据数据库资料和模型进行预测。14三）方法、定性分析适用于难以运用定量分析的问题）经理人员判断法）销售人员判断法）德尔菲法：选择专家，通过专家的多轮预测，直至预测结果相似为止。三种不同的方法各有什么优缺点？15、定量预测）时间序列法）线形回归法16本章思考题1、举例说明营销情报信息的作用。2、比较产业市

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