战略客户开发总结（40页)ppt课件

1、战略客户开发技巧目录一、客户分类二、发现顾客需求三、引导客户的协作方法四、客户的信息搜集五、客户开发的过程 品牌营销 理念营销 技术营销 竞争对手 招标谈判 常见问题六、总结一、客户分类战略客户1、按客户规模2、按客户奉献3、按采购规模百强客户地强客户VIP客户大客户集中采购工程协作全国性开发区域性开发前20名客户年销量超1000万客户甲指乙购甲指甲购三方协议二、发现客户的需求发现客户需求的方法确立目的客户开展客户的开发任务自动型被动型陌生访问，发现需求中间客户操作社会信息搜集客户有采购需求，找上门工程设计方案注明品牌三、引导客户协作的方法 战略协作的胜利案例 战略协作的实施方法 战略协作的效

2、益 提供战略协作方案的建议书四、客户的信息搜集1、需求了解的客户企业信息企业的运营方式企业的年销售额企业的开发面积企业的财务情况企业的在建工程企业的覆盖城市企业的土地贮藏企业的组织构造企业的文化背景企业的历史变化其他？为什么需求?如何获取上市公司的季报、年报企业的网站、上网搜索报刊杂志、电视新闻等2、整理能否有曾经与客户协作记录信息协作胜利记录协作的工程情况客户选择的体系最后成交的价钱目前工程的效果与客户之间关系胜利缘由付款情况协作失败记录工程情况最终选择的品牌最后选择的体系最后成交的价钱目前工程的效果失败缘由其他五、客户的开发过程品牌营销1.让客户知道我们品牌的优势在哪里？品牌信誉技术优势产

3、品优势价钱优势物流优势效力优势质量优势益处：1、能获得更多与客户交流的时机2、客户知道我们的品牌能给予什么3、提升客户的信任度2、针对目的客户作SWOT分析SWOT分析优势strong优势(weak时机opportunitySO战略发扬优势、利用时机WO战略利用时机，抑制优势要挟THREAT)ST战略利用优势，逃避要挟WT战略减少优势，逃避要挟3、品牌营销的行动方案a .约请客户观赏消费工厂发正约请函假设未能约请到决策者，那么要求约请决策者的影响者观赏过程不要花太长时间，除非客户感兴趣重点观赏规模和优势，加深客户对品牌的印象B .约请客户观赏胜利案例观赏前一定要清楚了解工程的情况事先安排好观赏

4、的道路，不要让客户看到不该看的最好选择与客户一样类型或同档次的案例细节：最好能安排本人的车亲身去接客户，获得与客户同车交流的时机理念营销1、理念营销的三个层次品牌、产品、价钱、质量关系、维护情感、信任每加深一层，胜利的时机就会添加2、三个层次对应的决策方式：第一层：品牌、产品、价钱、质量第二层：关系、维护第三层：情感、信任简单型模糊型综合型情感、信任来自于心中的权威和关系的亲密1+2 33、如何获得客户的信任关键人的情况分析姓名职位购买角色关系程度个性业务驱动因素个人驱动因素决策者信息收集技术购买使用购买高个人驱动低个人驱动高业务驱动动之以情晓之以理晓之以理低业务驱动动之以情日常维护4、不用角

5、色关键人关注的结果决策者降低本钱、迎合预算提高消费力可靠性技术购买者符合规范提高技艺最好的技术处理方法可靠性运用购买者容易运用提高效率处理问题可靠性信息搜集者任务配合5、如何在客户心中树立权威参透客户、发掘客户的潜在需求给客户培训，成为客户的顾问开放式提问，把顾客以为简单的问题复杂化把客户以为复杂的问题简单化描画协作的背景。制造客户不协作的苦楚给客户洗脑6、如何建立牢不可破的关系定期访问，多发明接触时机以客户喜欢的方式沟通，尽快引起共鸣建立关系网，逐一访问，找出1-2个友人 信息搜集者 技术购买者 运用购买者 决策者提供客户所希望的实践价值7、关键人的攻关战略攻关对象信息搜集者技术购买者运用购

6、买者决策者战略支持尊重配合培训交流质量保证诚信协作互惠互利8、理念营销的行动方案目标人时间地点内容具体策略决策者使用购买者技术购买者信息收集其他技术营销1，技术营销的根本条件详细丰富的产品知识熟习行业的专业技术了解行业的开展情况2、成为客户的技术顾问针对客户的缺乏提供新的技术处理方案提供新的技术引荐引导客户制定新的技术规范制定差别式的技术规范，构成技术优势3、拟定完善的技术效力流程和方案效力架构效力方案书技术方案书效力对接流程4、技术营销的行动方案产品、技术的培训交流培训对象：技术购买者、运用购买者、决策者培训目的：技术认同本卷须知：在没有把握的条件下，不要过分渲染优势交流要留意结合市场和行业

7、的现状、开展当客户要求评价同行竞品时，要尊重和客观让客户觉得对他的认同，遇到分期，不马上否认客户尽量表现出行业指点企业的责任观和大局观竞争对手1、确认谁是竞争对手目前与客户正在协作的企业参与招标竞争的企业能提供同样工艺的企业2、竞争对手分析，制定竞争战略已协作的竞争对手的协作方式价钱、工程等方面的调研竞争对手的全面分析 协作的时间 协作的缘由 协作的缺乏制定竞争战略适当的时候要利用竞争对手和客户谈条件招标谈判1、进展协作方式的风险评价，决议谈判战略风险描述风险水平发生可能性可能造成后果影响程度预防措施和应变计划控制水平2、报价原那么报价前需求了解一切会影响报价的要素不随便口头报价，真实不得已就

8、报概价留意报价的场所要了解客户需求报价的缘由产品得不到认可不报价准确把握客户的需求，把价钱谈判转打牌技术谈判不随便降价不大幅度调整价钱，以免客户疑心诚意不立刻回答客户的价钱要求3、报价战略报价产品方案要全面思索客户的需求要确认客户主要运用的产品提供有竞争力的产品作为吸引客户非主要运用产品价钱报低价，常用产品高一些要预留价钱谈判的空间要充分思索竞争对手的报价要思索市场、行业的价钱要素4、谈判技巧要了解谈判对象的身份，对症下药了解客户谈判的关注点采用开放式的提问，不要提供可选择答案给客户留意谈判过程的引导，使成为谈判的主导不关键怕分歧，但要有专业的意见支持要判别客户问题，不是一定的答案不马上回答针对谈判局势，适当调整谈判战略求同存异5、谈判工具开放式提问技巧背景性问题难点性问题暗示性问题需求-效益性问题6、标书的制造符合招标文件的要求表达品牌的专业性制造美观常见问题1，能够会导致失败的常见问题：不清楚客户的决策过程有一个以上的决策参与者没有访问交流决