组训专员培训-个险渠道策略及关键指标释义ppt课件

1、个险渠道战略与关键目的释义新华保险第43期组训专员培训班 课程P.P.P目的：了解个险渠道，学习关键目的达成：认识个险渠道，掌握关键目的构成过程： 1天要领：讲授、研讨、案例分析收获：自信心、方向、概念目 录个险渠道运营战略营销关键目的释义第一部分：第二部分：2021年个险渠道运营战略2021年个险渠道主要思绪2007年个险市场与公司情况2007年个险市场与公司情况市场同业公司主基调：积极的架构扩张战略渠道战略：架构扩张的团队建立战略，即以团队新筹为主的外延式扩张和以架构培育为主的内涵开展相结合，提升实动人力平台，加强绩优建立，促进部组达标，推进组织安康开展。2021年个险渠道运营战略2021

2、个险渠道主要成果成果一：队伍规模跨越生长成果二：实动绩优提升显著成果三：部组数量快速增长成果四：团队产能大幅提升成果五：组织架构得到夯实成果六：机构生长亮点纷呈 2007年系统规模人力增长较慢，约15%。进入2021年，特别是实施“赢在新华政策后，系统规模人力大幅提升，经过“七八扩军及“年末备战，队伍规模到达历史最高点，一举突破24万，增长45%。成果一：队伍规模跨越生长33%64%2021年全系统有效、实动、绩优人力提升显著。其中9月份有效人力和实动人力均突破10万人大关；全年月均实动人力同比增长33%；月均绩优人力平台增长率高达64%。成果二：实动绩优提升显著营业部情况：2007年全年营业

3、部增长只需123个，增长率6.5%，而2021年末到达2738个，同比增长725个，增长率36%；营业组情况：2007年营业组数量同比持平，而2021年末营业组到达22003个，实现同比增长8941个，增长率60%。营业组作为承载人力与业绩平台的最根本架构，是赢在新华政策中的一个亮点。1237258868941成果三：部组数量快速增长2021年下半年，全系统部均产能15.87万元，同期提升3.14万元，增幅达31%；2021年末，全系统组均产能到达2.09万元，坚持了20%的增长。成果四：团队产能大幅提升2021年末，全系统部均营业组数量到达9个，较2007年同期添加2个营业组，营业部的组织架

4、构进一步得到夯实。成果五：组织架构得到夯实大型机构高平台大开展中型机构借大势快开展潜力机构抓机遇抢开展成果六：机构生长亮点纷呈总量增长，架构优化全系统提升新总监20人；引进营业部590个；合格组方案超额完成24%；孤儿部整合54个；初步估算直接带来有效人力增长10000人，标保3个亿，思索对现有团队及续期等间接效果，投入产出效果更加明显。对新华在前六家公司增速第一同到决议作用。提升了总公司政策制定聚焦资源的才干提升了全系统一致运作协同作战的才干提升了各机构加速开展做大做强的才干赢在新华的收获 2021年个险渠道主要思绪砺兵2021渠道战略政策要点政策解读新契约标保：确保60亿，挑战70亿。月均

5、有效人力：确保10万人，挑战12万人。2021年个险渠道目的 渠道战略全力推进安康人力战略，落实差别化的区域督导，全面提升系统运作程度，强化根底管理，强化中支、支公司、营服和营业部经理的培训，加强对重点工程的投入和管理。 渠道战略安康人力安康人力源自于安康选择，生长于安康转正，开展于安康提升，构成于安康团队。 政策要点一、赢在新华 九晋级二、继续绩优 强化沉淀三、部组达标 壮大团队四、培训支持 片区推进四箭齐发政策摘要执行期限总监培育计划至2009年6月30日经理人计划至2009年6月30日合格组计划至2009年3月31日育成人奖励计划至2009年6月30日孤儿部整合计划至2009年6月30日

6、新人训练津贴计划至2009年6月30日新人转正计划至2009年6月30日一、赢在新华九晋级二、继续绩优强化沉淀“新华之星评选方案星级奖励分公司星级奖励分公司五星2000元/人四星1400元/人三星800元/人二星600元/人一星400元/人1、目的全系统延续四个月标保在55008800以上的人员到达20000人以上，四星级以上的业务高手到达2000人以上。2、评选规范星级业务员：根据业务员月标保延续到达一定规范A组8800元，B组5500元的次数划分为“一星至“五星五个级别。明星俱乐部会员：至少两年以上“五星级业务员，根据其自2003年起被评为“五星级业务员的次数划分级别，分为银质、金质、白金

7、、钻石。三培育方法星级业务员：荣誉奖励、绿色通道、精英论坛、专业培训、内外宣传分公司：按照分公司“星级业务员入围人数给予奖励，引导分公司培育追踪；三、部组达标壮大团队 规范部评选方案1、目的全系统规范营业部同比增长30，到达600个。2、入围规范以月度标保、季度累计标保和人力A组实动人力，B组合格人力为考核目的，根据入围规范不同划分A、B、C三个级别。3、奖励方法营业部奖励：荣誉奖励、培训津贴、片区规范部论坛 分公司营销业务部追踪：要求分公司增长率到达30，根据分公司09年“规范营业部较08年同期递增的数量，给予相应奖励。组别级别奖励金额A、B组A级标准营业部2800元/季度B级标准营业部22

8、00元/季度C级标准营业部1600元/季度四、培训支持片区推进1.关键人员培育 中支论坛 支公司营服论坛 “规范营业部经实际坛 新华之星绩优论坛 组训讲师培育2、新人培育体深化 明确岗位目的说话 责任到人逐层过关3、总部推进片区联勤整合资源 以大带小双赢共好新华个人营销业务追求：3.政策解读目 录个险渠道运营战略营销关键目的释义第一部分：第二部分：KPI目的引见KPI目的释义引导公司长期、继续地发明价值并可以衡量公司长期竞争才干的关键目的体系；制定正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业博得市场竞争优势，继续稳定开展的关键。KPI 是什么？ -3-主要作用在于反映业绩开展趋势、衡量中心技艺

9、强弱、检验根底任务质量和评价改革推行效果；运用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指点、评价和考核。KPI 能干什么？ -4-KPI 目的的根本意义：分析问题，处理问题！保费FYP人均保费人力访问量促成才干志愿才干认同度个性家庭条款推销流程转引见活动率人均产能有效人均件数件均保费促成概率访问量客户群组合才干个人组合家庭组合高额保单战斗力添加维护清退 -5-提 高 组 织 活 动 率拉升业绩加强团队凝聚力提高团队稳定性 KPI 目的改善的意义：添加人力累积人气团队开展 提 高 增 员 率Eg1.Eg2. -6-一、KPI目的引见KPI关键业绩目的管理系统： 是以关键业绩目的为主从业绩评价、分析与规

10、划、汇报与指点等三方面实现规范运作，促进运营管理程度全面提升的一种管控体系。KEYPERFORMANCEINDICATOR 报告期内保单第一年度保费之和。 FYP=新契约保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费 首年保费表达一个公司当年发明的新产值；所以寿险公司普通 用首年保费作为衡量一个公司当年与历年消费程度增减的的目的。 首年度保费FYP二、KPI目的释义FYP增长率 报告期相对于基期的FYP增长比率。 FYP增长率=报告期FYP-基期FYP /基期FYP 例如：2月份完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，那么： 3月份FYP增长率=3000-2000/2000=50% 该目的

11、用途有二：一是年初用于制定年度方案时的参考目的；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。 首年保费增长率又称“同比增长。二、KPI目的释义FYP目的达成率 报告期内FYP实践完成数与计划数的百分比。 FYP方案达成率=报告期实践完成FYP/报告期FYP方案 例如：2月份FYP方案目的为2000万元，实践完成1900万元，那么： 2月份FYP方案达成率=1900/2000=95% 该目的的主要用途是在考核保费方案完成情况时作为考核目的二、KPI目的释义FYP年方案进度 截止报告月的FYP年方案完成率。 FYP年方案进度=FYP累计完成数/FYP年度方案目的例如：FYP年度方案目的8

12、000万元，至7月底累计完成5600万元，那么： 7月份FYP年方案进度=5600/8000=70%二、KPI目的释义初年度佣金FYC： 业务人员销售保单于第一保单年度所支领的佣金(手续费)。计算公式如下： FYC=有效新契约保费 首年度佣金率二、KPI目的释义期初规模人力 报告期第一个任务日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初规模人力、季初规模人力、年初规模人力。期初人数与上期期末人数相等。期末规模人力 报告期最后一个任务日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末规模人力、季末规模人力、年末规模人力。期末人数与下期期初人数相等。二、KPI目的释义平均人力平均人力= 期初规模人力+

13、期末规模人力/2例如：1月初业务员人数100人，1月末业务员人数120人，那么： 2月初人力为120人。 1月份业务员平均人力=100+120/2=110人留意： 季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12二、KPI目的释义有效人力二、KPI目的释义实动人力合格人力绩优人力战斗力四层次 出勤率表达作业单位管理程度，和活动率高度关联景象和规律 出勤率=出勤人力/应出勤人力*100%高管理力度强早会质量高活动率高浪费部分增员市场低士气低兼职多、虚人力多主管威信低根底管理松懈活动率低出勤率二、KPI目的释义活动率 报告期有效人力占报告期平均人力的比率。

14、活动率=报告期有效人力/报告期平均人力 留意：可根据需求分别计算“试用业务员活动率、“正式业务员活动率。 例如：6月份有效人力103人，而本月平均人力119人，那么： 6月份活动率=103/119=87% 活动率目的是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要目的之一。二、KPI目的释义人均FYP 报告期内平均每人完成的FYP量。 人均FYP=报告期实践完成FYP/报告期平均人力例如：6月份完成FYP70万元，6月份平均人力119人，那么： 6月份人均FYP=70万元/119=5882元/人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的目的。二、KPI目的释义 寿险行业的人均收入普通规律是当地人均收入的2-3

15、倍，假设小于二倍那么行业吸引力缺乏，难以增员，大于二倍那么士气较高，增员志愿强。人均FYC = 总FYC/总人力队伍收入低，零落率将上升士气高，增员容易，人力增长快高低人均FYC二、KPI目的释义人均产能 报告期内平均每位有效人力完成的新契约标保。 人均产能=报告期实践完成新契约标保/报告期有效人力 例如：6月份新契约标保70万元、有效人力103人，那么： 6月份人均产能=70万元/103=6796元/人 人均产能反映出单人员战力情况，同时表达活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要目的之一。二、KPI目的释义件均保费 报告期内平均每件保单所收入的保费量。 件均保费=报告期实践完成FYP/报告

16、期新契约件数 留意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：6月份完成FYP70万元，6月份新契约件数450件，那么： 6月份件均保费=70万元/450=1556元/件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。二、KPI目的释义人均件数 报告期内平均每人完成的保单件数。 人均件数=报告期一年期以上新契约保单件数/报告期平均人力 例如：6月份完成新契约450件，6月份平均业务员119人。那么： 6月份人均件数=450/119=3.78件/人 人均件数表达出团队整体的活动才干及销售技巧。二、KPI目的释义有效人均件数 报告期内平均每位有效人力完成的保单件数。 有效人均件数=报告

17、期内一年期以上新契约保单件数/当月有效人力例如：6月份完成一年期以上新契约450件，6月份有效人力103人，那么： 6月份有效人均件数=450/103=4.3件/人有效人均件数表达出单人员的活动才干及销售技巧。二、KPI目的释义增员活动率 报告期内有新增营销员的人力与期初人力的比率。 增员活动率=报告期内有新增营销员人力/期初规模人力留意：1. 新增营销员、有新增营销员的人力均不包括报告期内零落的人员。 2. 季度平均增员活动率=本季度累计有新增营销员的人力/本季度各月月初人力之和 例如：2月有增员人力10人，2月初业务员人数为100人，那么： 2月增员活动率=10/100=10%二、KPI目

18、的释义上岗率 =上岗人力/培训经过人力*100%选择不当新人培训出问题新人辅导、衔接教育出问题选择过严可以加大增员力度高低上岗率二、KPI目的释义零落率 报告期零落营销员人数与期初营销员人数的比率。 零落率=报告期零落营销员人数/期初营销员人数留意：1.零落人数指离任人数，不包括提升、降级业务员人数。 2.平均零落率=报告期累计零落人数/报告期各月平均人数之和。例如：2月零落业务员8人，2月初业务员人数为100人，那么： 2月零落率=8/100=8%二、KPI目的释义第t月留存率 某时段新进业务员在经过t个月后依然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况 进展批次追踪的一项目的。通常调查3个月、

19、6个月及12个月的留存率。3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数 注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的零落率的关系为：零落率=1-留存率；如 3个月留存率为70%，那么3个月零落率为30%。 例如：1月份新进业务员10人，4月末这10人中有8人仍在职；2月份新进业务员 20人，5月末20人中17人仍在职，3月份新进业务员5人，6月末5人中4人仍在职。 那么： 4月份的3个月留存率=8/10=80% 5月份的3个月留存率=17/20=85% 6月份的3个月留存率=4/5=80% 二、KPI目的释义转正率 某时段新进业务员在经一定时间后提升为正式营销员且期末仍在职的人数与该时段新进试用营销员总数之间的比率。通常调查3个月转正率及6个月转正率。3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的提升正式营销员人数/前数第3月新进试用营销员 总数。6个月转正率