【广告策划-】德芙巧克力市场调查报告

1、德芙巧克力市场调查报告视觉1001 李泽豪目录前言企业简介调查目的德芙巧克力的现状调查内容调查方式调查程序及安排目标人群的分析调查对象资金投入预算回报及时间一、前言 巧克力似乎早已成为人们传递情感,享受美好的瞬间的首选佳品，可是,走进商场,面对琳琅满目的各种品牌,费者却难以抉择,消费者关心的不仅仅是一盒糖果.而是产品的品质如何.口感如何味道如何,他们要求整盒巧克力可以带来非凡的感觉。所以要对德芙巧克力市场进行分析。二、企业介绍 德芙巧克力是世界最大宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏Mars公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国巧克力领导品牌，“牛奶香浓，

2、丝般感受成为经典广告语。 巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。 德芙=DOVE D=DO O=YOU V=LOVEE=ME 连起来是 DO YOU LOVE ME dove的中文是鸽子，还有和平的含义。 中文 德芙 谐音“得福即得到幸福 三、调查目的 1、为产品进入市场而打好根底。 2、为该产品的销售提供客观依据。 具体为： 1了解新品上市的开展前景 2了解各个地区的消费人群的需要 3了解售后消费者反映的情况四、德芙巧克力的现状1德芙的分类及特征： 德芙口味丝滑，香甜，比较细腻，但很多人认为它太甜，容易上火，还是少吃为好，现在它的口味有：奶香白巧克力、香橙、麦芽、清凉薄荷、榛仁

3、巧克力、黑巧克力、丝滑牛奶，品种有：德芙榛子巧克力，德芙奶香白巧克力，德芙香浓黑巧克力，德芙丝滑牛奶巧克力，德芙醇香摩卡及考杏仁巧克力，德芙榛子、杏仁及葡萄干巧克力，德芙脆巧心，德芙星彩巧克力，德芙脆香米可可粒夹心，椰奶巧克力。2它的市场占有率及竞争状况： 调查显示，它的市场占有率为38.61%，它的主要竞争对手是吉百利，金帝，他们的市场占有率分别为13.22%，11.12%，最近德芙、士力架等品牌巧克力价格全线上扬，最高涨幅超20%，销量较大的德芙巧克力(47g)已经从原价5.5元涨到6.8元，一款心形礼盒装巧克力那么从28元涨至35元。同时德芙在一边涨价，还一边在搞特价促销，而且是同品牌同

4、规格的巧克力。德芙巧克力(47g)售价已经调整至6.8元，但特价促销的47g德芙巧克力仅售4.2元，低于涨价前的5.5元的价格。德芙系列巧克力率先调价后，金帝、费列罗等其他品牌巧克力也开始酝酿涨价，目前已经接到调价通知，预计本月下旬也将调价，涨幅在20%以内。以下是各种巧克力的销售状况：3它的食品平安问题冲击着它的销售量： 德芙原粒杏仁巧克力里竟然爬出了一条活着的小虫，掰开杏仁，里面还躲着两条与“牛奶香浓，丝般感受的广告语截然相反的一幕被杭州消费者陈女士遇上了，这严重地损害了德芙的形象。4.德芙的市场前景： 作为国际的一个知名品牌，德芙被许多消费者所认同，相比其他的巧克力，他拥有更多的忠诚消费

5、者，拥有广阔的时间，但连续得芙出现的“虫子危害了了德芙的品牌信誉，如果不及早重视，前景不容乐观 五、调查方法以问卷调查为主 1、网上问卷调查 2、市场问卷调查要求 1.举止谈吐得体，态度亲切、热情，具有把握谈 话气氛的能力 2.经过专门的市场调查培训，专业素质较高 3.具有认真负责、积极向上的态度六、调查程序及安排第一阶段：初步市场调查第二阶段：方案阶段 1制定方案 2审定方案 3确认修改方案 第三阶段：问卷调查 1问卷设计 2问卷内容、确认 3问卷印制和放置网上第四阶段：总结和分析反响回来的信息七、目标人群的分析以下是问卷调查对目标人群分析的结果： 1、消费者喜欢吃的口味比例： 消费者最喜欢

6、吃牛奶口味的巧克力，占被调查人数的35.8%；其次是夹心巧克力，占22.4%排在消费者喜欢吃的口味第三位的是黑巧克力，占22.1%。往下依次是原味巧克力占11.6%，酒心巧克力只占2.1%，其它口味占4.2%。从以上调查数据可以看出，消费者喜欢吃的三种口味的巧克力产品分别是牛奶巧克力、夹心巧克力和黑巧克力。该项调研结果可以为巧克力生产企业的产品线规划提供市场依据。 消费者购置巧克力产品时最关注的因素是口味，占30.0%；品牌和价格共同排在消费者关注因素的第二位，分别占20.9%。消费者购置巧克力产品时关注的其它因素还有就是喜欢占9.1%，包装和质量分别占8.2%。由此我们不难总结出，有较高品牌

7、知名度，口味好，价格适中的巧克力产品应该是最能被消费者接受的。2目标人群吃巧克力的主要顾虑 通过对消费者的调查，我们发现容易发胖和价格太高是消费者吃巧克力的主要顾虑，分别到达30.7%和15.1%。消费者吃巧克力产品存在的顾虑还包括含糖太多太腻占15.1%，对牙齿不好占13.5%，高热量不利健康占11.4%，担忧质量问题占9.7%，其它顾虑只占4.5%。消费者的顾虑其实就是巧克力生产企业需要解决的产品问题。只有尽可能不断改进产品质量，根据消费者需求不断研发新产品才能逐步做大市场，做强品牌。 3目标人群对巧克力的心里价位 从调查中可以看出七成以上消费者认为每块48克巧克力价格在2.1-5.0元最

8、适宜。其中消费者认为每块48克巧克力价格在2.1-3.0元的比率最集中，合计到达37.2%；认为在3.1-5.0元的消费者比率合计同样为37.2%。如图认为每块48克巧克力价格在其它区间的比率均较少，说明每块48克巧克力价格在2-5元是消费者最能接受的价格区间。4巧克力产品最能吸引消费者的就是口感好 调查结果显示巧克力产品最能吸引消费者的就是口感好，比率高达61.7%；其次才是外包装，占15.0%，远低于排在第一位的口感好的比率。往下依次是时尚占6.5%，象征意义占5.6%，巧克力产品包装的形状占4.7%，其它能吸引消费者的因素只有2.8%。可见巧克力产品要想卖的好，口感是关键因素。5目标人群

9、每月花费 巧克力产品的主要消费群体是时尚、前卫的年轻人。对于多数年轻人收入都不会太高。面对德芙、吉百利等知名巧克力品牌的高价位，很多消费者每月只能吃很少的巧克力产品。如下图，平均每月吃10元以下巧克力产品的消费者最多，占到45.5%；其次是11-20元的，占22.3%；每月吃21-30元的排在第三位，占19.6%；平均每月吃30元以上消费者占比率，合计只有12.6%。从该项调查结论不难发现，中档、口感好的巧克力产品会有很大的市场需求空间。 消费者希望巧克力生产厂家能够研发出更多口味更纯，价格更低的巧克力产品。另外消费者还希望现有的巧克力产品还需要做以下改进： 1口味多些； 2包装应该更吸引眼球

10、； 3加重味道； 4多做水果夹心或水果味的； 5别太甜了，微甜就好； 6做一些无糖的； 7热量较少点； 8质量环保的包装； 9不要上火； 10增多一些形状； 11有营养的等等。7.不适宜吃巧克力人群： 患有痛风、冠心病、动脉粥样硬化、胆结石症等患者不能吃巧克力。因为多吃巧克力后可使体内脂肪堆积过多，增加心脏负担，使病情更趋加重。 糖尿病人不宜吃巧克力。因为巧克力内的大量糖分进入体内往往会使糖尿病人的病情得不到控制。 经常便秘的人不宜吃巧克力。这是因为巧克力中含有能引起便秘的鞣酸类物质，多吃会加重便秘，使患者更加痛苦。 一般人群均可食用，儿童不宜吃巧克力，糖尿病患者应少吃巧克力。 未来的10年内

11、，国内巧克力市场会以每年15%左右的速度高速增长，巧克力在中国正由奢侈品向日常消费品转化。面对德芙、吉百利、雀巢、费列罗等洋品牌已经占优的局面，国内巧克力厂商如何做大市场，未来的市场时机又在哪里呢？带着这些问题，北京精准企划于2021年2月8日至12日对北京巧克力市场的消费需求，竞争态势以及潜在的市场时机等营销相关因素做了一次专项、深入的市场调研。根据我公司市场调研部对调研问卷的专业设计和对被访问消费者在性别、年龄等方面的科学配额，本次调研共访问巧克力产品的消费者316人，其中女性占62.9%,男性占37.1%.按照统计学的原理，本次调研的置信度在96%以上，完全符合市场调研的准确度。 市场定

12、位：中青年消费者，主要针对青年人和情侣。 中国是一个大的消费市场：拥有14亿人口的中国，巧克力正以10-15%的年增长率迅猛开展，市场消费潜力高达200亿元。中国人均年消费巧克力只要到达1千克，就是全球最大的巧克力市场。 巧克力的对人体的益处 很多医生甚至把巧克力作为抗轻微忧郁症的天然药物，因为巧克力含有丰富的镁元素每100克巧克力含410微克镁，而镁具有安神和抗忧郁的作用。根据最近的一次民意调查显示，34%的法国女性和38%的加拿大女性成认，她们喜欢通过吃巧克力来提高性快乐的程度。八、资金投入预算回报及时间略 面对日益成熟的消费者，该公司不仅全力以赴研制出高品质的德芙牛奶巧克力，而且每年求新

13、应变。希望给大家带来美好的巧克力体验。完如何进行房地产市场分析学习内容 理论局部 案例学习为什么要进行房地产市场分析？房地产市场分析的思路、步骤和方法什么是房地产市场分析？慈溪银泰地产工程市场研究及定位报告市场为什么要进行房地产市场分析？开发商建筑师消费者1。评估工程所处的市场环境2。寻找工程潜在的市场时机，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定工程的开展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估工程目标实现的可能性。市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的根底。开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产

14、市场分析是基于对市场的理性判断具体起到哪些作用呢？什么是房地产市场分析？概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。需求方：物业的购置者或租赁者供给方：市场中的各竞争物业包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路三个层次区域市场、专业物业市场、工程市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来区域市场分析专业市场分析工程市场分析广州经济环境和房地产市场广州住宅市场工程所在地市场例如：区域房地产开展处于何种阶段？工程市场处于何种竞争格局？竞争供给分析客户需求分析竞争供给分析客户需求分析竞争楼盘分析客户

15、需求分析房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的根本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种开展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产开展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行比照预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：工程市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到工程的时机点、预估工程的市场占有率。房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步区域经济环境和市场分析区

16、域经济环境分析区域房地产市场分析一根本内容+对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的根本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的开展前景。房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步区域经济环境和市场分析二根本资料的获得区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济开展方案、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工

17、面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济开展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步区域经济环境和市场分析三能够反映区域房地产市场开展状况的指标人均GDP与房地产开展关系GDP增速与房地产开展关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800300030004000400080008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改

18、善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法异常基本正常正常运行基本正常异常房地产开发投资额增幅25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产开发投资/GDP0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产开发投资/固定资产投资37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面积/竣工面积1.1反映商品房

19、供求是否平衡的指标商品房销售额/房地产投资额1.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市场预警预报指标体系第二步区域经济环境和市场分析三能够反映区域房地产市场开展状况的指标房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步区域经济环境和市场分析三能够反映区域房地产市场开展状况的指标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.50.599.40.550.597.60.500.5511.2小康型0.40.515.50.450.512.10.40.4518.9富裕型0.20.392030恩格尔系数与住房支出比重的国际衡

20、量标准 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低 北京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入 （元）1388214867103138094964185247748较上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格尔系数31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2021年我国各主要城市的恩格尔系数房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第三步专业市场分析住宅1、住宅类土地供给情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析按面积进行划分3、住宅商

21、品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第四步工程市场分析微观层面对每一个可能影响工程竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性工程自身资源条件分析(swot分析)竞争对手分析目标客户分析现有、潜在竞争工程的竞争特点、功能和优劣势、市场反响目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式找出工程的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出工程面对竞争市场的时机点最终目标STOW内部因素

22、外部因素SWOT分析SWOT工具工程+环境+竞争SWOT分析的价值要素S/W优势/劣势的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 工程要素具体地说，针对一个地块的价值要素包括： 地段要素地段/片区认知度/周边配套商业/教育/交通等可总结为便利性/成熟度/知名度 环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境噪音等可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏 地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等可判断产品的可发挥空间 工程要素目标/开发商品牌/可利用资源等O/T时机/威胁的价值要素 宏观要素经济形势宏观政策/重大城市变革 中观要素行业形势一、二、三级市场/城市规划交通、市政配套、开发重点、热点等 微观要素市场

23、竞争片区、楼盘、户型/客户流向观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的根底。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和时机，尤其是必须抓住核心优势和大时机这是我们“挖掘物业价值的要旨所在。SWOT分析我们的战略发挥优势，抢占时机利用时机，克服劣势减少劣势，防止威胁发挥优势，转化威胁优势 S时机 O威胁 T劣势 W进行房地产市场分析时常犯的错误1。大环境看好，工程的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证工程，只关注外围共性，无视工程差异性3。 过于偏重对“二手资料的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个工程开

24、发过程，根据市场的变化及时调整战略。地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！补充几点市场分析方法的建议：市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计尤其是区域类繁杂工程，便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。EXCEL表格例如1EXCEL表格例如2学习内容 理论局部 案例学习e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W

25、楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ;慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:

26、钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰

27、譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ;慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅

28、杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹

29、陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ;慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_

30、i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责

31、Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ;慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾

32、QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q

33、鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ;慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQ

34、u覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?

35、镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ;慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E

36、吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/

37、G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ;慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?

38、昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢

39、憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ;慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F

40、-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?

41、A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ;慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)

42、A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒

43、?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ;慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍R

44、G3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ;慤M?Vz