售前与项目管理ppt课件

1、-直真节点北京直真节点技术开发 用我们精深的技术为您提供一流的效力2022/7/19售前支持与工程管理杜北海目 录 售前概述 售前工程谋划 售前任务步骤 售前总结与知识管理 工程管理售前人员角色的定位低高 顾问专业程度销售认识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技艺型售前技术型售前销售型售前售前人员应具有的素质和才干局面控制言语表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息搜集与整合个人笼统定位行业知识积累交流前期预备工程整体谋划听众透析分析个人积淀个人底蕴胜利思想方式仔细担任态度着装与礼仪常识应变才干总结提炼快速学习为什么？售前任务的三个层面干系人竞争对手相对优优势售前项目整体策划售前定位售前战略交

2、流1工程总结知识管理交流2交流N售前准备信息搜集分析听众确定主题预备资料售前交流交流总结售前交流开场局面控制收尾问题呈现内容呈现售前“境界我们 设法凸现强调我们的优势 淡化或以不同角度解释我们的优势竞争对手 设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势 凸现强调竞争对手的优势目的 击败竞争对手，赢取销售工程 为下一次击败对手作预备售前在工程各阶段的使命和作用商机判别需求分析交流1商务谈判合同签署交流2交流N工程了解客户了解公司引见竞争分析商机判别行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌工程谋划方案预备技术交流投规范备讲标呈现答疑商务协助技术谈判廓清答疑商务细那么技术复案风险评审实施交接售前工程整体谋划

3、工程分析商机定位整体竞争战略阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段4阶段1阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段2阶段3动态调整、优化工程背景分析 客户分析 工程背景分析 业务领域分析 工程干系人分析竞争情况分析 分析工程的全部参与者 识别主要竞争对手售前工程整体谋划工程分析售前工程必需清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评价项售前工程SWOT分析方法优势Strength时机Opportunity优势Weakness要挟Threat商机判别商机重要程度商机胜利

4、的能够性大小商机定位竭尽全力获取重要参与获取资料售前工程整体谋划商机定位售前工程整体谋划整体战略输入售前工程六大关键信息公司相对竞争优优势本售前工程的商机定位售前工程整体战略总体竞争战略优势展现步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点输出本工程总体竞争战略售前阶段划分竞争六要素公司产品和处理方案客户和案例实施价钱效力售前工程整体谋划竞争战略竞争阶段划分的主要根据招标工程的时间表公司优势展现步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对情况各阶段竞争重点竞争情报搜集与分析阶段目的实现方法售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目的每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目的售前工程整体谋划竞争阶

5、段欲速那么不达！规划决议结局！售前工程整体谋划动态调整商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体战略调整独立竞争/结合竞争积极参与/不积极参与竞争战略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段工程竞争情况千变万化，随时要动态调整售前信息搜集与预备“五步法预备资料修正定稿演练确定主题分析听众信息搜集1、信息搜集讲标时境时间地点境况前几次讲标情况整体战略调整处于优势时处于优势时情况不明时竞争战略调整目的客户阶段需求开展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签署阶段售前人员的职责：宏观把握整个工程脚踏实地任务客户情况网站、客户年报-重点客户所在行业的特点和开展趋势工程背景-根底工程干系人工程竞争战略公司竞争战

6、略售前信息搜集的几方面2、分析听众听众的根本情况听众知识程度关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力重点听众能够的疑虑3、售前内容预备交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接资料预备提交物PPT辅助阐明资料非常重要！有效！例：公司引见方法讲清公司业务做什么公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域公司讲明公司优势从产品与处理方案、案例、价钱、实施、效力选择有利的部分重点引见不利的部分弱化讲透公司带给客户的价值假设达成协作，给客户带来的价值点，让客户本人觉得公司值得信任深化交流需求他懂讨论行业开展趋势他懂寻求认同感值得信任自创胜利案例阅历他行可行性处理方案他行工程如

7、何做胜利他替客户思索了例：技术交流客户所在行业的国际国内趋势、客户本身的开展趋势、客户主要对手的趋势客户各级听众目前最关怀的问题是什么？有什么样的痛点？我们的样板客户遇到的类似问题、处理方案、客户获得的收益我们公司的整体处理方案、方案特点和价值点、如何可靠实施从客户角度论述本工程的关键胜利要素例：技术交流方法4、售前演练演练重点符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接演练方法本人演练重点战略不同、主体内容、时间分布模拟试讲5、售前修正定稿预备资料修正根据演练情况针对性修正修正后再演练，直到适宜定稿要求清楚本次竞争重点留意本次讲解重点！熟习预备的资料了解表达方式与压服力售前呈现、交

8、互、局面控制表达局面控制售前交互内容呈现呈现流程呈现预备言语身体言语正式呈现前留意：熟习环境回想主题演讲资料熟习人员变化确认交流时间时间变化、与原来的差别确认交流内容和方式提问交流的方式深呼吸售前呈现、交互、局面控制42法那么听众认识交换名片开场白场 面 控 制主体内容呈现交互问题结束语正式呈现中留意：听众的反映时间和节拍控制言语表现力和压服力表达方式和技巧身体言语的运用售前交互售前局面控制售前言语：内容详略、关键观念言语方式：专业VS通俗过渡无用词、言语与PPT的配合压服力实际、模型、表达方式生动性比喻、例证、小故事每句话的重要性有心栽花、无心插柳讲话时与手势、眼神、挪动等的配合表达方式：特

9、征功能优点效益提高、添加称心度、效率、速度、质量降低、减少本钱、损失、风险、压力达成、满足信息平安、信息完好性坚持、维持客户称心度、竞争力售前表达：表达明晰，听起来不费力语音高低语调抑扬顿挫，不单调重音突出重点停顿售前表达：表达明晰，听起来不费力语音高低语调抑扬顿挫，不单调重音突出重点停顿售前身体言语：表情站姿挪动手势眼神外观售前交互技巧售前交互要给听众留下深化印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答几个关键点识别各种问题类别、仔细应对提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧售前交互：回答提问技巧了解信息类提问调查才干类提问圈套类提问点拨类提问售前

10、交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题售前局面控制问答局面控制技巧各种难点问题应对各种局面应对其他局面控制技巧时间和节拍的控制吸引和坚持听众留意力紧张的控制干扰和例外情况的处置售前局面控制技巧：对提问者表示赞赏，决议能否反复问题一次多个问题的问答技巧假设性问题的处置并不支持他的人二选一的问题反对者难以了解的问题本人一时无法回答的问题傻乎乎的问题多是不懂的人提问，可对问题进展延伸当提问者讲问题讲不清楚时，怎样办？当某个提问者不断提问，不让他人提问怎样办？提问者问到已讲过的问题-这个问题能够我没有讲清楚，我举个例子提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论当问到他人都不感兴趣的问题或与主体无关

11、的问题下来单独讨论售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前工程的总结售前部门定期总结总结时机：在每一次与客户正式交流终了后总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提示总结方式：售前本人写一个总结文档，产生，一致放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参与人员、我方参与人员本次交流的战略、主要内容本次客户感兴趣的重点客户提出的问题和售前回答本次获得客户、竞争对手、其他资料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流战略得失、阅历教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处置方式、担任人前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库售前交流总结售前工

12、程总结总结时机：在一个售前工程终了胜利或失败后总结目的：回想工程整体战略、每次售前交流过程、总结本工程的阅历得失总结方式：销售、售前和相关指点召开一个小型售前工程总结会议、产生，一致放入售前知识库总结内容本工程的背景、竞争情况、工程交流过程、工程最终结果本工程整体战略回想、战略实现情况本工程的阅历战略胜利点、优势突出点、工程收获本工程的教训战略失败点、优势突出点、教训全面整理本工程客户提供资料、竞争对手资料全面整理本工程历次售前文档、其他搜集的相关资料访问本工程的主要客户，获得工程成败的真实缘由今后类似工程售前的重点建议和提示点前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前

13、建立知识库售前部门总结总结时机售前部门定期交流会如月度售前阅历交流会总结目的：回想本阶段内主要售前工程的交流过程、售前阅历领会分享、资料通报与分享、售前问题研讨总结方式：售前部门会议、产生，一致放入售前知识库总结内容售前部门指点回想本阶段主要售前工程售前部门指点点评各工程的主要得失本阶段主要售前工程历次交流回想售前相互提问、售前领会交流本阶段新的售前资料引见与分享客户、对手、搜集相关资料本阶段有价值的售前资料、PPT讨论、安排专人会后整理下阶段售前任务重点、任务安排本次售前部门阶段会议总结前提条件：公司构成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织气氛、售前建立知识库正式呈现前留意：熟习环境回想

14、主题演讲资料熟习人员变化确认交流时间时间变化、与原来的差别确认交流内容和方式提问交流的方式深呼吸售前呈现、交互、局面控制42法那么听众认识交换名片开场白场 面 控 制主体内容呈现交互问题结束语正式呈现中留意：听众的反映时间和节拍控制言语表现力和压服力表达方式和技巧身体言语的运用售前交互售前局面控制售前言语：内容详略、关键观念言语方式：专业VS通俗过渡无用词、言语与PPT的配合压服力实际、模型、表达方式生动性比喻、例证、小故事每句话的重要性有心栽花、无心插柳讲话时与手势、眼神、挪动等的配合表达方式：特征功能优点效益提高、添加称心度、效率、速度、质量降低、减少本钱、损失、风险、压力达成、满足信息平

15、安、信息完好性坚持、维持客户称心度、竞争力售前表达：表达明晰，听起来不费力语音高低语调抑扬顿挫，不单调重音突出重点停顿售前表达：表达明晰，听起来不费力语音高低语调抑扬顿挫，不单调重音突出重点停顿售前身体言语：表情站姿挪动手势眼神外观售前交互技巧售前交互要给听众留下深化印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答几个关键点识别各种问题类别、仔细应对提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧售前交互：回答提问技巧了解信息类提问调查才干类提问圈套类提问点拨类提问售前交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题售前局面控制问答局面控制技巧各种难点问题应对各种局

16、面应对其他局面控制技巧时间和节拍的控制吸引和坚持听众留意力紧张的控制干扰和例外情况的处置售前局面控制技巧：对提问者表示赞赏，决议能否反复问题一次多个问题的问答技巧假设性问题的处置并不支持他的人二选一的问题反对者难以了解的问题本人一时无法回答的问题傻乎乎的问题多是不懂的人提问，可对问题进展延伸当提问者讲问题讲不清楚时，怎样办？当某个提问者不断提问，不让他人提问怎样办？提问者问到已讲过的问题-这个问题能够我没有讲清楚，我举个例子提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论当问到他人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题下来单独讨论售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前工程的总结售前部门定期总结

17、总结时机：在每一次与客户正式交流终了后总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提示总结方式：售前本人写一个总结文档，产生，一致放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参与人员、我方参与人员本次交流的战略、主要内容本次客户感兴趣的重点客户提出的问题和售前回答本次获得客户、竞争对手、其他资料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流战略得失、阅历教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处置方式、担任人前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库售前交流总结售前工程总结总结时机：在一个售前工程终了胜利或失败后总结目的：回想工程整体战略、每次售前交流过程、总结

18、本工程的阅历得失总结方式：销售、售前和相关指点召开一个小型售前工程总结会议、产生，一致放入售前知识库总结内容本工程的背景、竞争情况、工程交流过程、工程最终结果本工程整体战略回想、战略实现情况本工程的阅历战略胜利点、优势突出点、工程收获本工程的教训战略失败点、优势突出点、教训全面整理本工程客户提供资料、竞争对手资料全面整理本工程历次售前文档、其他搜集的相关资料访问本工程的主要客户，获得工程成败的真实缘由今后类似工程售前的重点建议和提示点前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库售前部门总结总结时机售前部门定期交流会如月度售前阅历交流会总结目的：回想本阶段内主要售前工程的交流过程、售前阅历领会分享、资料通报与分享、售前问题研讨总结方式：售前部门会议、产生，一致放入售前知识库总结内容售前部门指点回想本阶段主要售前工程售前部门指点点评各工程的