汽车4S店服务运营管理销售技巧培训资料 4S店明梓东昱比亚迪汽车开业方案

1、比亚迪汽车青岛明梓东昱4S店开业方案 青岛明梓东昱汽车销售服务有限公司刘磊2010.10.18一二活动目的三活动主题四前期准备活动流程五活动执行六费用预算七后续计划八效果评估九活动总结一 活动目的 青岛明梓东昱汽车销售服务有限公司在2010年5月份正式启动进入过渡店销售，2010年10月份建成青岛地区A2网最大的标准比亚迪4S店，借助明梓集团驾驶员培训及车之翼完善的汽车服务网络，我公司将会努力谱写青岛比亚迪市场的销售新篇章。1、活动背景 一 活动目的2、活动目的对内作用:通过此次开业庆典的隆重举行增加员工对公司的信心，加强公司的凝聚力。对外作用：1、传播开业信息，让更多的群体了解明梓东昱比亚迪

2、的开业情况，进一步扩大明梓东昱4s店在当地知名度和影响力。 2、通过开业，增强社会各界人士对本公司的了解与认可，加强在消费者心中的形象，为公司以后工作的开展创造良好的社会环境。3、邀请相关客户齐聚本次活动现场，通过现场营造的火爆气氛，提升人气，促进汽车销量，达成最佳效果：大气、隆重、热烈、喜庆！4、通过本次开业活动，邀请媒体参与，进行宣传报道，发掘潜在客户，带动后续销售过程。 二活动主题开业剪彩活动全城巡游活动车友会揭幕式售后关爱活动 开业庆典剪彩活动，坚持“营造大气隆重的效果，秉承节俭实用的原则，确保来宾安全及典礼顺畅圆满”的核心宗旨，精心组织安排。 开业当天，组织6辆比亚迪车辆带有“热烈庆

3、祝比亚迪汽车青岛明梓东昱销售服务有限公司隆重开业、到店有礼”字样装饰汽车绕胶南主要街道进行巡游展示。 进行比亚迪汽车 “入冬暖心 好礼有约比亚迪汽车A2网冬季服务活动”，售后对到店客户车辆发动机及其他部分等28个项目进行免费检查，确保客户冬天用车安全。 开业当日，在开幕式举行“比亚迪明梓东昱乐友会”正式成立仪式，对客户发放乐友会车标。 三前期准备1、前期宣传3、物料准备4、人员分工5、现场布置2、客户邀约 1、前期宣传开发区供求世界2010年10月18日 2/5彩色胶南供求世界2010年10月20日 报眼彩色中邮夹页广告2010年10月20日 1/1软文/彩色胶州成功快讯2010年10月21日

4、 1/2彩色胶南供求世界2010年10月27日报眼彩色青岛琅琊传媒2010年10月28日 1/2彩色开发区供求世界2010年10月28日 2/5彩色1、平面媒体宣传策略：利用胶南主流平面媒体进行前期宣传及后期续热。前期宣传 胶南供求世界报眼胶南琅琊传媒、开发区供求世界、胶州成功快讯中邮专送夹页广告随半岛都市报、青岛早报、青岛日报等大批量发行 青岛琅琊传媒2010年11月4日 2/5彩色半岛都市报2010年11月5日 1/4软文开发区供求世界2010年11月8日 2/5彩色胶南供求世界2010年11月10日 报眼彩色胶州成功快讯2010年11月11日 1/2彩色青岛琅琊传媒2010年11月11日

5、 1/2彩色青岛易车网2010年11月9日软文海西圈网2010年11月9日软文后期续热 2、网络媒体宣传策略：利用青岛主流网络媒体进行全程宣传，并适时更新最新活动信息。主要有： 青岛易车网 广告+软文 胶州信息港 广告+软文 开发区信息港 广告+软文 百度当地论坛、贴吧及胶南信息港、海西圈网、 胶南信息网等软文投放。 3、短信媒体宣传策略利用明梓集团短信平台进行前期邀约，目标客户定位为年龄为22-50岁客户。短信平台2010-10-27日短信宣传，覆盖明梓驾校全部学员、车之翼所有到店维修客户、明梓东昱比亚迪汽车潜在和保有客户及部分红星美凯龙客户5万条短信平台2010-11-2日重点客户邀约20

6、0条 3、电视台媒体宣传策略利用胶南主流媒体胶南电视台进行报道及前期宣传预热和后期配合跟进。胶南电视台车视界宣传片 F0/F3R11月15日11月30日3分钟2次/天胶南电视台游动字幕F0/F3R11月1日11月3日50字6频道 10次/天 4、户外媒体宣传策略将先前户外广告，包括铁山路灯箱、各交通路口护栏看板画面内容改为开业信息，另新增明梓驾驶员训练场地楼顶户外，广泛宣传开业信息。 2、客户邀约1.比亚迪厂家领导由集团公司领导提出邀请、并有专人负责接送及招待。开业当天协助本店进行开业剪彩活动 ，厂家领导的出席可增加比亚迪品牌影响力，加强本店信心及当地知名度，对以后能更好能快发展起到重要促进作

7、用。2.胶南关系客户由集团公司领导提出邀请、并有专人负责接送及招待，开业当天协助本店进行开业剪彩活动。 胶南政府机关单位领导的出席，可以增进本地市民对本集团及本店的信赖感，可以加大我店的知名度。3.集团领导邀请我集团领导出席明梓东昱比亚迪开业，并陪同厂家、关系客户进行开业剪彩仪式，集团领导的出席增加了我店全体员工的工作激情。4. 比亚迪客户邀请我店保有客户及意向客户配合我店开业活动。5. 媒体邀约邀请胶南及青岛知名媒体共8家：胶南电视台、开发区电视台、半岛都市报、青岛财经日报、青岛琅琊传媒、胶南供求世界、青岛易车网、胶南信息网。 3、物料准备物料名称计划数量时间、效果要求负责人刀旗20面10月

8、30前、配有旗杆水座，营造整体气氛刘磊拱门2个10月30前，配合整体布置刘磊条幅15条10月30前，空飘气球上要有庆开业条幅。刘磊胸牌22条10月30前，美观大方。刘磊背景喷绘1个10月30前，画面喜庆、热闹刘磊会员卡50张 10月30前刘磊车贴200张 10月30前刘磊鞭炮10条10月30前王超装饰花草6个10月30前，4S店所有屋内需装饰 王超水壶1个10月30前刘海燕饮水机1台10月30前刘海燕一次性水杯500个10月30前刘海燕 物料名称计划数量时间要求负责人手提袋20010月30日前 刘磊礼品贵宾80；来宾20010月30日前 刘磊座次表预烈贵宾名单10月30日前 王超桌签1套10月

9、30日前 刘磊香蕉5把11月3日刘海燕苹果15斤11月3日刘海燕葡萄10斤11月3日刘海燕水果其他 10斤11月3日刘海燕糖果10斤10月30日刘海燕热饮5袋10月30日刘海燕纯净水10箱10月30日刘海燕碳酸饮料5箱10月30日刘海燕甜点10斤10月30日刘海燕果盘50个10月30日刘海燕 4、人员分工人员内容总经理活动的总体掌控销售部门会议的召开，话术的准备，活动中的执行、接待，活动后的跟进、回访等市场部门活动宣传，活动现场布置、物料/礼品等准备，外联协调等售后部门活动现场售后讲解、危机预防，以及服务等其他财务、服务、清洁人员等 1.活动布置：喜庆、时尚、有品位，区域明确。 负责人刘磊 2

10、. 引导服务：车位、座位提前分工，安全第一。 负责人于砚友3.贵宾接待：礼仪到位，贵宾安排明确。 负责人刘伟阳4.现场服务：专人服务客户食品、现场卫生。 负责人管清燕5.开业盛典：流程监督，仪式顺畅 。 负责人刘磊6.配合活动：配合开业活动进行，衔接顺畅。 负责人刘磊7.礼品发放：礼品保管、登记、发放、保证安全。 负责人管清燕8.节目组织：展厅内节目组织、服务、音乐调节 。 负责人刘磊9.食品服务：提前购买水果饮料等，组织安排午宴。负责人刘海燕 总指挥王超、刘伟阳总策划刘磊策划整个活动服务部管清燕、刘辉、郭翠凤服务来宾、客户，物料部王超、刘磊、刘海燕活动物料购置礼仪部刘磊、管清燕、刘辉布置部刘

11、伟阳、于研友、刘磊对活动现场进行布置安排周晓霞、徐传家、张睿引导部李坤龙、张睿引导车辆就位，引导领导入座接待部刘辉、王炎霞主要负责客户接待编辑部刘磊前期软文预热、后期软文跟进安全部于研友、徐传家负责车辆、人员安全支援部售后及车之翼支援需要支援部门接送部王超、刘伟阳、逄平午宴贵宾安排接送卫生部 5、现场布置布置负责人：刘磊所有展出物料需10月30日前准备完毕厅内按照比亚迪厂家要求摆放物料，新增开业海报、X展架、设置签名横幅、足量桌椅、水果饮品。 铁山路长安路展厅车间过道舞台车辆停放签到处金狮、拱门拱门 门口摆放刀旗共20面，F04面，F3R10面，L36面，醒目 吸引路人。南正门摆放拱门，拱门两

12、侧各放置金狮一座，雄壮大气。东门摆放拱门一座。场内以空飘、条幅装饰鲜艳且喜庆 四活动流程11/03后期宣传促销活动11/07展厅气氛布置，开业彩排10/20开业盛典仪式活动方案制定完毕10/3011/04开业物料准备完毕开业时间：2009年11月4日 活动当天流程：时间具体项目主要内容负责人7:008:00全体人员就位，项目检查全体人员现场到位，布置进行复检，为接待工作做准备刘伟阳8:009:00相关环节走场工作人员到位，准备迎接来宾以及展会开始，礼仪人员重要环节进行演练刘伟阳9:0010：00迎宾接待1、嘉宾到场，礼仪小姐迎接来宾，工作人员指挥停车2、礼仪引领嘉宾在签到处签到（锣鼓队奏乐迎宾

13、）3、礼仪引领贵宾签到、佩戴胸花后至贵宾休息室刘伟阳10:0010：15来宾就位礼仪引领嘉宾入场，主持人宣布活动即将开始，有请领导就位刘磊10:18-10：22活动开始1、主持人宣布活动开始，致开场白2、主持人介绍到场贵宾3、主持人邀请领导致辞刘磊10：22-10:26比亚迪领导致辞刘磊10:27-10:31明梓集团王总致辞刘磊10:32-10:42舞狮表演刘磊 时间具体项目主要内容负责人10:45-10:58剪彩仪式1、主持人宣读剪彩领导名单2、礼仪小姐端托盘、金剪上台3、领导共同拿起金剪进行缎带剪彩刘磊10:58-11:05 鸣放礼炮准时刘磊11:05-11:15来宾合影主持人宣布仪式圆满

14、结束，来宾合影留念，并请领导至展厅及会所内参观刘磊11:15-11:40主持结束，来宾参观1、提前规划领导参观路线，讲解人员全程陪伴2、礼仪人员主要地点引导指示3、销售人员负责接待客户刘磊11:15-11:40试乘试驾，订交车现场试乘试驾订交车辆于研友12：00-开业午宴1、提前安排好领导接送车辆2、安排好礼品发放（午宴期间可做简单伴宴演出）王超 五活动执行1、执行要点3、服务接待4、开业盛典2、活动布置 活动前：（1）活动前期的广告宣传：目标定位为一次让人印象深刻的大型活动；（2）活动前期的客户邀约（话术及节奏）；（3）各项活动物料客户礼品充足；人员职责分工明确，活动当天需出色完成任务；人员

15、前期必须经过活动彩排；（4）新车型作为宣传点，惊爆价作为吸引方向，进行扩大化宣传。活动中：（1）活动中的价格政策；（2）活动过程管控有序，保证活动流程执行顺利，时间安排得理；（3）危机事件的预警，备应急方案。活动后：（1）活动后的广宣炒作；（2）意向客户的跟进；（3）活动效果的延续；（4）活动总结。1、执行要点 客户邀约： 目的：预热期通过开业前期报纸、电视、DM广告对来店（电）意向客户进行接待，收集客户信息，以便开业邀约到店，及进行产品体验，促进成交。 工作重点：1.详细记录来店(电)询问产品客户的资料。2.详细记录意向客户来源渠道：自然来店客户、原比亚迪意向客户等3.牢记应对话术及产品培训

16、知识，确保正确回应意向客户疑问或咨询。 邀约方式：店头邀约、群发短信、重点客户电话邀约、大宗业务VIP客户、车展、巡展DM派发邀约客户等。 意向客户：至少进行四次邀约（7311邀请法则）： 7：活动前一周（7天），进行短信邀约； 3：活动前的3天，进行电话邀约； 1：活动前1天，再次进行短信提醒、确认； 1：活动前1小时，再次进行短信确认。 潜在客户：靠广告吸引。 活动方案策划关键要素 刺激诱因活动礼品：来店礼：环保袋+机油滤清器/车内高档挂件订车礼：价值2000元的全车内外装饰（折现1000元）提车礼：车友会会标，会员卡推荐礼：200元精品自选 客户邀约及刊样上均要告知客户到店有礼！明确目标

17、：车型款式准备车辆销售目标F0F0舒适型63F0炫酷型105F0尚酷型105F3RF3R舒适型84合计3417库存的准备为销量目标的2倍活动中的价格政策：车型款式价格政策F0F0舒适型3.19万F0炫酷型2.79万F0尚酷型3.19万F3RF3R舒适型5.09万 2、活动布置1.现场比亚迪汽车清洗干净、摆放整齐2.现场设改装展示区，配合套餐活动3.聘请专业开业舞狮队、乐队为活动服务4.现场设置多处彩虹门、红地毯、空飘气球营造开业气氛项目负责人：刘磊所有项目与10月30日前准备完毕 3、服务接待贵宾到达时由礼仪部引导至贵宾室，并发放胸花。贵宾到达休息室之前必须按要求布置到位，负责人于砚友。彰显尊

18、贵与高雅 以洋兰鲜花为铺垫 贵宾室安排1、东昱比亚迪4S店2楼培训室2、客户休息室 （用于接待重点客户代表）3、VIP休息室 （用于接待媒体记者）3、总经理办公室（备用）1号贵宾室招待人员：厂家领导、集团领导、关键客户设施安排： 1.电视+DVD 用于展示集团历史及荣誉（1号专用）2.水果及甜点 3.热水及茶叶水 体现服务，提升品位4.屋内气氛营造 与4S店开业气氛统一5.空调或电热器 服务人员：服务部负责人：管清燕 4、开业盛典1.主持人开场端庄稳重，普通话水平测试一级甲等，具有丰富的主持经验，英俊潇洒，象征比亚迪品牌刚阳朝气，更好提升比亚迪的品牌形象。 2.领导致辞 致辞顺序：1.比亚迪厂

19、方领导2.明梓集团董事长王明梓 先生 礼仪部负责进行上台提醒 3.舞狮表演舞狮表演全部采用武校专业舞狮队，动作难度高技术含量大，一对狮子使用醒狮，外形美观，营造出喜庆欢快的气氛，醒狮点睛环节完毕后进入剪彩仪式。 锣鼓：1队，舞狮：2头 指挥：1个 点睛笔：1只 4.剪彩仪式、鸣放礼炮 参加仪式的领导有：比亚迪厂方领导关键客户领导明梓集团董事长王明梓先生由引导工作人员引导领导上台、剪彩及仪式收尾工作。 5.礼品发放1）.开业活动为所有来宾准备纪念礼品2）.礼品购买要求高质量、精品3）.活动当天设礼品存放专用房，并有专人负责发放4）.所有礼品需10月30日前购买完毕5）.项目负责人：刘伟阳 6.节

20、目组织视听设施：1.活动用音乐、灯光必须适合活动使用2.11月3日前需准备完毕3.项目负责人：刘磊现场安全：1.负责活动现场的安全保障，处理应急事务2.项目负责人：于砚友鞭炮鸣放1.配合活动进行鞭炮鸣放2.10月30日前购买完毕3.项目负责人：王超来宾接送1.准备好接送车辆2.提前检查车辆油箱及其他，避免故障发生3.接送人需了解活动流程安排4.11月3日前落实接送车辆5.项目负责人：刘伟阳 7.午宴安排1）.午宴安排至*酒店。2）.项目负责人需10月30日前跟酒店方协调好3）.提前安排车辆接送4）.熟悉活动流程5）.项目负责人王超 费用预算六名称数量预估金额（元）备注表演团队9500主持人，演

21、员，礼仪展厅装饰28300音响、麦克风，拱门，背景，舞台，地毯，横幅，礼炮，凳子等果盘500水果盘及饮料、甜点（矿泉水，香蕉，圣女果，西瓜等）礼品费14500订购车客户奖品，到店礼品等总计52410 后续计划七1、圣诞活动3、广告续热2、车友会活动 活动主题活动概况人员职责活动流程活动后续1、圣诞活动 活动主题：狂欢圣诞，快乐购车活动活动概况：1、活动时间：2010年12月24日2、活动地点：山东省胶南市铁山路与长安路交汇处 比亚迪汽车明梓东昱展厅3、参与单位：青岛明梓东昱汽车销售服务有限公司4、活动内容：选在平安夜组织活动，主要进行四个环节:1)平安是福：到店客户赠送苹果，寓意平安；2）贺卡许愿：展厅内摆放一株繁茂圣诞树，对进店客户发放贺卡许愿；3）激情狂欢：吃喝玩乐，可现场点歌，展示才艺，有奖问答互动，接吻大赛环节；4）梦想成真：意向客户订购车辆或保有客户消费满88元均可参与抽奖，实现梦想。人员职责：1、销售部：在12月初开始集结客