连锁药店行业加速拥抱新零售和数智化

1、目录主题一我国医药零售行业总体发展现状主题二线下药店发展趋势主题三线上药品零售发展趋势 主题四总结请务必参阅正文之后的重要声明2中国药品零售总额恢复增长，药店终端份额持续提升受疫情影响，2021年我国三大终端药品销售额为17747亿元，同比增长8.0%。其中，公立医院终端市场 份额占比为63.5%，零售药店占比26.9%，公立基层医疗占比9.6%。如果加入未统计的“民营医院、私人 诊所、村卫生室”，则目前中国药品终端总销售额超过2万亿元，占2021年全国卫生总费用预计7.8万亿元 的26%左右（药占比），较2015年40%左右的药占比有明显下降。零售药店受益于消费升级和处方外流，终端销售和份额

2、持续提升。院内市场在医保控费和集采降价下承压。 疫情催化了这一进程。图1：全国三大药品销售终端销售额（亿元）图2：零售药店终端销售份额持续提升数据来源：中国卫生健康统计年鉴、国家卫健委、米内网数据库、光大证券研究所图3：药店是第二终端，药品规模约4800亿（2021）请务必参阅正文之后的重要声明3中国零售药店长期有望成为第一终端，空间超万亿我国零售药店目前是第二终端，药品销售规模约4800亿元，其中处方药销售规模约1600亿，处方药 零售渠道占比从2018年的12%提升至2020年的15%，而美日处方药药店渠道占比接近50%，中国零 售药店市场空间广阔。随着我国医药分开政策的推进，药店有望成为

3、药品销售第一终端。不考虑行业的基础需求增长，仅 考虑处方药药店渠道占比提升至美日水平，我国实体药店长期规模接近1万亿。数据来源： 米内网、BCG、NACDS、光大证券研究所图4：中美日处方药渠道销售占比比较图5：我国药店渠道处方药的潜在空间39%日本水平625056.0%10152（潜在）美国水平513446.0%9036（潜在）请务必参阅正文之后的重要声明4单位：亿元2020年处方药销售规模药店占比实体药店总规模药店渠道16745576（2020年）中国药品零售总规模200008.4%药店+医院门诊处方药规模1116015.0%假设药店份额提升至图6：我国零售药店长期空间超万亿级政策鼓励零售

4、药店行业头部集中、多元化发展2020年中国零售药店CR10（含税销售额口径）提升至25.2%，远低于日本同期70.72%的集中度。2021年10月28日，商务部发布关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见， 指出到2025年，培育形成5-10家超过500亿的专业化、多元化药品零售连锁企业，药品零售百强企 业年销售额占药品零售市场总额65%以上，药品零售连锁率要接近70%。当前我国头部零售药房营 收规模在150亿左右，我们预计未来行业并购整合将会加速，中小药房有望逐步出清。数据来源：国家药监局、中国药店、Bloomberg、美国统计局、JACDS、米内网、光大证券研究所图7：我国药

5、店连锁化率已提升至57.2%图8：中国零售药店CR10仍远低于美日图9：2018年后店均服务人数下降请务必参阅正文之后的重要声明5中国实体药店头部集中趋势持续演进数据来源：米内网数据库、光大证券研究所表1：药店连锁TOP100企业近两年规模（亿元）及市场集中度表2：单体店、KA、非KA的门店数占比及销售额占比2020年2021年百强销售额（亿元）23122523百强销售额占比41.5%44.1%注：药店连锁TOP100企业不含高济2020年2021年2020年2021年数量（家）占比数量（家）占比规模（亿元）占比规模（亿元）占比单体药店数(家)24096343.5%25226042.8%187

6、934%187033%KA（百强连锁）10080918.2%11994920.3%231241%252344%非KA（非百强连锁）21212038.3%21743936.9%138525%132323%合计553892100.0%589648100.0%5576100%5716100%注：KA定义范围为药店连锁TOP100，数据不含高济商务部十四五规划要 求达到65%以上请务必参阅正文之后的重要声明6行业集中度的快速提升取决于医药分家和处方外流进程国内药店分布密集，但格局分散国内药店数量众多，单店服务人数仅3093人（2017），低于美、英、德和日本药妆店，但高于日本调剂药局国内CR10仅占2

7、1%（2018），其他国家普遍较高（德国禁止 连锁故极低）从医疗体系的角度看：中国和其他国家相比，医药未分家，药品 销售占卫生费用比重高。医药未分家的国家，药店集中度偏低。从人口密度角度看：药店分布密集且单店服务人数较低的都是人 口稠密的东亚国家。图10：国内药店与海外药店集中度相关指标及药占比指标比较（2017）数据来源：各国统计局、OECD数据库、中国药店（药店份额为2018年数据）、米内网数据库，光大证券研究所请务必参阅正文之后的重要声明7请务必参阅正文之后的重要声明多元化水平较低，特别是处方药市场8中国药店以销售医药品为主：2020年处方药、OTC、医 疗器械和中药饮片合计占比高达92

8、%。其中OTC、医疗器 械和中药饮片周转率较低。相比美国，中国药店处方药占比偏低，但高于日本药妆店： 中国医药未分家，流出院外处方药仅占15%。在美国处方药是重要的刚需吸客品种。相比日本药妆店，中国药店非药品类占比低：中国药妆护 肤、保健食品和日用杂货仅占收入8%，而日本合计占比高达62%。慢病处方药、药妆和日用品均为高周转品类：中国药店低 周转主要是多元化水平低，根本原因是对医保依赖程度高，电商发展速度快。数据来源：中国药店，JACDS，NACDS，光大证券研究所药店长期增长逻辑1：集中度提升仍是主旋律经营成本持续提升专业化带来人力成本（注册药师）提升 税局征社保带来人力成本提升 租金持续上

9、涨带来租金成本提升 药店监管规范化药店分类分级、新版GSP 药监局/医保局飞检、开店资质/医保资质注册制 两票制、营改增、小规模纳税人改革药店龙头资本化药店龙头多数已经上市 未上市龙头在PE资本加持下也准备上市集中度 提升控费引发的上游议价挤压仿制药一致性评价，4+7带量采购推动 上游厂家和流通洗牌，医保统一医院药 店支付价，药店议价压力变大新兴渠道带来的外部竞争处方药网售挤压？商超/便利店/诊所卖药挤压？龙头药店具备：合规经营优势+规模成本优势+特殊药品资源+专业药事服务优势+数智化运营和洞察体系请务必参阅正文之后的重要声明9药店长期增长逻辑2：处方外流缓慢但持续处方信息共享平台的持续建设互

10、联网医院（微医/阿里/平安好医生） 海南、四川、陕西、广东等多省市政府牵头建设 柳州、梧州等地区为医院+第三方试点 新医改要求医保支出腾笼换鸟药占比考核、药品零加成带量采购降药价 慢病长处方规定、门特门慢医保资质、双通道政策集采冲击，厂家积极布局药店渠道进口厂家凭品牌优势占得先机 未中标厂家被迫转型，中标厂家未雨绸缪处方 外流医疗服务提价经营药房性价比越来越低，医院主动外流医生薪酬体制改革医生收入是否会大幅提升？院外配药是否有更好的激励机制？请务必参阅正文之后的重要声明10目录主题一我国医药零售行业总体发展现状主题二线下药店发展趋势主题三线上药品零售发展趋势 主题四总结请务必参阅正文之后的重要

11、声明11门店数持续增加，单店规模/服务人数减少，竞争加剧近年来，实体药店门店数和销售规模持续增加，但单店营收规模逐步下滑，与局部地区药店饱和、 集采降药价及电商冲击有关。数据来源：国家药品监督管理局&国家统计局、米内网数据库、光大证券研究所图13：实体药店销售规模与增长趋势图14：实体药店平均单店规模与增长趋势图12：实体药店门店数量与增长趋势请务必参阅正文之后的重要声明12会员粘性和活跃度下降，销售增长依赖拉新和提高客单表3：全国29省/自治区/直辖市药店会员基础情况会员销售占比活跃会员占比有效会员流失率会员进店频次（次/平均每人）会员复购率会员人均客单价（元）会员人均客品次（种）会员增长率

12、2019年60.63%37.30%-7.8159.09%75.422.22-2020年60.00%36.00%32.12%7.5259.39%80.252.3912.50%2021年64.40%27.40%33.90%6.2558.15%91.942.5119.70%为克服客流、销售双下滑的困境，当 前药店普遍采取拉新+提高客品次和客 单价的策略。过高客单价低复购、会员流失注：会员销售占比=会员销售额/总销售额活跃会员占比=年消费次数6次及以上的会员数/总会员数有效会员流失率=上年度消费过，但本年度未消费过的会员数/上年度消费过的会员数会员进店频次=会员总订单数/会员总消费人数（剔除年消费次数

13、大于100的会员）会员复购率=近3个月消费大于或等于2次的会员数/近3个月总消费会员数会员人均客品次=会员平均每单购买的SKU数（单个订单的SKU去重后相加）/总订单数会员增长率=（本年度总会员数-上年度总会员数）/上年度总会员数数据来源：中国药店、光大证券研究所重视“留量”运营！请务必参阅正文之后的重要声明13区域扩张趋势：聚焦下沉+发展加盟数据来源：中国药店、各上市公司年报、光大证券研究所背景：局部门店趋于饱和，疫情防控常态化，带量采购降药价，致使客流量下滑和新店盈利拉长。应对：龙头药店门店拓展思路转为聚焦下沉+发展加盟。异地扩张趋缓，甚至主动战略收缩，发展加 盟业态，降低投资风险，提高盈

14、利确定性。展望：长期来看，仍会加速异地扩张。图15：后疫情时代新店盈利周期拉长（月）表4：头部上市连锁药店聚焦下沉+发展加盟（2021年）请务必参阅正文之后的重要声明14店型发展趋势：加大院边店和社区店建设背景：告别高客流、高毛利时代，面对电商冲击，需精耕细作，充分发挥线下实体药店优势。应对：重视社区店和院边店建设，积极拥抱新零售（O2O为主），布局DTP和双通道业务，建立以 患者为中心的全渠道和全流程精益运营和服务模式，提升单店盈利能力。单店盈利提升要素=客流量*客品数*单品毛利，客流量提升（处方药+新零售获取增量）、客品数提 升（数智化技术洞察需求+全生命周期的服务能力）、单品毛利提升（供

15、应链能力）。52.7%49.0%51.8%49.0%52.3%11.2%13.0%14.3%15.8%17.1%21.3%19.9%18.5%17.7%16.8%0%20%40%60%80%100%20172018201920202021居民区占比院边店占比商业区占比其它数据来源：米内网数据库、上市公司年报、光大证券研究所图16：各类型门店数占比变化趋势图17： 线上业务占比快速提升承接处 方外流紧贴终端需求649418121023.4%47.1%93.7%16.0%2278.0%0%20%40%60%80%100%0501001502002503002017年2020年2021年2018年2

16、019年DTP品种销售规模（亿元）增长率图18： 实体药店DTP品种销售规模5.2%1.6%2.1%2.9%7.4%2.6%0%5.4.8%0%2%4%6%8%益丰药房一心堂大参林2020老百姓2021请务必参阅正文之后的重要声明15品类结构趋势：药占比提升，多元化蓄势待发器械类比重回落；化学药、中成药比重上升；保健品、中药饮片地位维稳；长期来看，受医保政策及处方外流影响，药占比逐步提 升。随着实体药店规模增速的趋缓，多元化品类趋势也 将显现，如创新药、保健品、中药、药妆、诊疗服务 等。图20：中国实体药店稳步增长，增速趋缓请务必参阅正文之后的重要声明数据来源：米内网数据库、光大证券研究所16

17、图19：2015-2021中国实体药店品类结构变化请务必参阅正文之后的重要声明产业链渗透趋势：提升统采和厂商共建占比规模效应：包含规模化采购、厂商共建和费用率降低三种手段，其中厂商共建是最主要的模式。厂商共建可提升净利率3.5pp，有60%提升空间。提升厂商共建比例关键在于区域垄断和营销推广力。17图22：药店龙头的规模效应属正反馈循环，强者恒强图21：药店规模效应带来的利润率提升主要体现为厂商共建数据来源：光大证券研究所整理总结：疫情后时代零售药房的转型成长之路药店仍然延用零售通用成长范式门店连锁扩张，提升市占率和议价能力；品类扩展与升级，提升周转率/毛利率；向上游延伸，实现渠道价值变现；向

18、服务延伸，紧贴消费者需求，提升客流和转化率。疫情+电商冲击凸显线下流量运营的重要性充分发挥线下药店的服务平台价值，以患者为中心提供 全域、全生命周期健康服务，包括O2O、处方外流、患 者药事管理等。借助数字化工具对前中后台业务赋能，进行消费者洞察、会员管理、门店经营改善等。目的是提高客户粘性/复购率、净利率。请务必参阅正文之后的重要声明18目录主题一我国医药零售行业总体发展现状主题二线下药店发展趋势主题三线上药品零售发展趋势 主题四总结请务必参阅正文之后的重要声明19疫情催化网上药店高速发展，积累健康流量、技术和配送资源图24：2015-2021年网上药店（含药品+非药品）销售规模与增长趋势1

19、442854406611593223496.7%54.4%50.2%51.6%100259.0%40.2%0%20%40%60%80%100%05001000150085.0%200025002015年2016年2017年2018年2019年2020年2021年中国网上药店规模（亿元）网上药店规模增长率120%数据来源：米内网数据库、光大证券研究所请务必参阅正文之后的重要声明20实体药店药占比超过75%，而网上药店药占比仅16%，消费者画像也不同低基数和新零售趋势下，网上药店药品销售规模增速显著快于实体药店。疫情催化了这一进程。图25：2015-2021年实体药店药品销售规模与增长趋势图26：

20、2015-2021年网上药店药品销售规模与增长趋势30793327357738204057408744059.7%8.1%7.5%6.8%6.2%0.7%7.8% 0%10%20%30%40%50%0100020003000400050002015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年中国实体药店药品规模（亿元）增长率3248709913824336852.4%50.0%45.8%41.4%39.4% 76.1%51.4%0%20%40%60%80%100%0100020003000400050002015年 2016年 2017年 2018年 2019年

21、2020年 2021年中国网上药店药品规模（亿元）增长率%数据来源：米内网数据库、光大证券研究所请务必参阅正文之后的重要声明21网上药店药品结构：以化药和处方药为主，处方药线上化趋势显现数据来源：米内网数据库、光大证券研究所化学药 60.5%中成药 29.8%药品组合 9.7%Rx 65.4%OTC 25.9%双跨 8.7%从药品成分看，化学药的市场份额最大，2021年占比为60.48%。从药品属性看，处方药（RX）的市场份额最大，2021年占比为65.4%。2020年的疫情催化下，网上药店的OTC/双跨和处方药均高速发展。2021年处方药仍然保持高增长态势。图27：中国网上药店药品结构和增长

22、趋势请务必参阅正文之后的重要声明222021年销售额占比（按药品成分）2021年销售额占比（按药品属性）2019-2021年销售额增长趋势（按药品属性）网上药店OTC/双跨药品：稳健成长，品牌力和品类成熟度是核心请务必参阅正文之后的重要声明23数据来源：米内网数据库、光大证券研究所品名厂家21年销售额（万元）21年市场份额同比增长率片仔癀漳州片仔癀药业882616.62%1202.57%奥利司他胶囊重庆植恩药业422013.16%-53.45%维生素D滴剂国药控股星鲨制药(厦门)373012.80%74.60%奥利司他胶囊山东新时代药业318232.39%-35.12%奥利司他胶囊中山万汉制药

23、294092.20%-63.42%米诺地尔酊浙江万晟药业280752.10%79.90%奥利司他胶囊重庆华森制药228311.71%-40.41%阿胶东阿阿胶208261.56%4.44%复合维生素片拜耳207421.56%27.58%米诺地尔搽剂振东安特生物制药168101.26%140.17%维生素AD滴剂山东达因海洋生物制药156851.18%95.40%肾宝片江西汇仁药业147191.10%-30.35%屈螺酮炔雌醇片拜耳140211.05%7.52%玻璃酸钠滴眼液URSAPHARM136511.02%117.20%舒筋健腰丸白云山陈李济药厂128150.96%19.64%龙牡壮骨颗粒

24、健民药业集团101540.76%92.82%复方阿胶浆东阿阿胶100660.75%1.81%维D钙咀嚼片安士制药95640.72%26.65%六味地黄丸九芝堂93310.70%-3.54%多维元素片(21)杭州民生健康药业88370.66%29.06%合计45712334.27%3.01%表4：2021年中国网上药店OTC/双跨TOP20品牌规模、份额及增长率线上药店OTC/双跨药品将稳健成长线上渠道拥有品类齐全、价格低廉、支付和 物流便捷等优势，吸引年轻客群和价格敏感 客群，在流量运营和大数据、人工智能技术 的加持下，更易引流和精准营销，形成动 销。重视细分品类机会新零售渠道/新消费群体的带

25、来新的品类机 会，如保健品、维矿类、药妆、器械等健康 美丽相关产品正在崛起。品牌力和品类成熟度是线上成功的关键2021年CR10=25.4%，CR20=34.3%，高成熟度的产品和品牌在销售和盈利上更有优势。网上药店处方药：大有可为，政策不确定性是未来主要矛盾请务必参阅正文之后的重要声明24线上处方药高速发展，格局分散：BCG调研显示，2015-2020年在线零售处方药销售额CAGR为53%，受新冠疫情催化，2020年同比增速高 达79%。米内网数据库显示，2021年网上药店处方药CR10=13.35%，CR20=19.76%，格局较为分散。短期对线下药店影响不大：线上线下药店有望凭借各自优势

26、协同发展，共同抢占中小药店的市场份额药品消费主要群体仍为中老年人，其消费习惯短期内不易改变；线下药店拥有医保支付、药师服务和慢病管理优势；线上药店的处方来源、品类范畴、物流配送受限。线下头部药店积极拥抱新零售，全方位升级技术、服务、产品。未来发展判断：处方外流市场仍主要集中在线下零售药店未来随着网售处方药的规范化、医保支付的逐步放开，医药电商对线下药店经营存在一定冲击，但总体影 响可控。 2022年5月，国家药监局发布的中华人民共和国药品管理法实施条例（修订草案征求意见稿） 提到“第三方平台提供者不得直接参与药品网络销售活动”，目前还未正式落地，但政策的大方向是促进 线上线下公平竞争，网售处方

27、药的合规监管趋严，减少灰色地带。目录主题一我国医药零售行业总体发展现状主题二线下药店发展趋势主题三线上药品零售发展趋势 主题四总结请务必参阅正文之后的重要声明25连锁药店：全域、全流程“留量”运营和服务健康消费升级+处方外流趋势下，实体药店凭借规模化、规范化经营和专业化服务等优势，有望成为第一零 售终端，长期规模可达万亿级别。行业集中度提升仍是主旋律，处方外流缓慢且持续。高毛利、高客流时代即将落幕，龙头厂商精修内功，以患者为中心全域、全流程运营和服务，推动高质量发 展。医药零售行业迎来发展新阶段慢病服务提高患者粘性积极布局院边店、DTP、双通道业务，承接处方 外流5000亿增量市场，获取国谈和集采优势品种多元化品类+精细化运营以患者为中心，提供全域、全流程运营和服务数智化赋能前中