内训咨询谈判技巧资料

1、内训咨询(zxn)谈判技巧 吕和昊 2008年4月3日共二十一页课程(kchng)架构一、把握企业(qy)深层次需求二、内训咨询的导入模式三、内训咨询的博弈话术共二十一页一、把握企业(qy)深层次需求聚成的产业链逐渐清晰三驾马车：学习卡-内训-咨询消费(xiofi)递进：一块-一盒-一箱培训的效果反馈三分钟热度企业依旧如故深度的需求在于个性化落地化实战化共二十一页不同的服务(fw)深度有别进行企业综合诊断第一步全面诊断注重找到症结系统规划提升关键人才素质第二步培育人才注重转变理念提升技能导入规范化管理模式第三步深度咨询注重导入模式全面根治全面升级式解决问题：系统导入管理模式，管理升级再造。点对

2、点式解决问题：针对某一难点问题进行攻关式咨询。管理顾问式解决问题：企业自我更新升级，专家辅导。培育四种人才：营销人才、生产人才、HR人才、综合人才。培育四种基因：思考力、判断力、领导力、执行力。全面盘点：战略、组织、营销、生产、人力资源五大系统及模式。系统规划：针对存在的问题进行管理升级系统规划。提升关键人才素质导入规范管理模式管理升级模型(mxng) 企业普遍面临管理升级的现实需求共二十一页不同(b tn)的服务深度有别咨 询培 训模式(msh)理念个性共性药糖角 度客 户业 务长线业务短线业务标的大标的小难度大难度小共二十一页课程(kchng)架构一、把握企业深层次需求(xqi)二、内训咨

3、询的导入模式三、内训咨询的博弈话术共二十一页二、内训咨询(zxn)的导入模式我们的客户是谁？业态分类：商业态 实业态老板分类：暴发户 科班出身购买的顾虑是什么？购买的前提是什么？如何建立信任？事事洞明(dn mn)皆学问专业切中要害人情练达皆文章情商把握需求建立信任的有效工具是诊断方法对内训专员而言产品对咨询专家而言共二十一页全面诊断(zhndun)目的诊断目的：找瓶颈：全面盘点排查企业经营管理系统，旨在突破经营提升的瓶颈问题。找短板：论证管理升级的短板所在，改善管理效率，从而(cng r)为提升效益提供支持。找支点：根据瓶颈和短板问题所在，找到企业突围和持续发展的支点，提供管理升级的整体规划

4、。共二十一页全面(qunmin)诊断成果全面调研培训规划诊断报告实战内训（35天）全面调研：针对企业所困惑的问题，紧扣五大系统16种管理模式进行全面调研剖析，灵活运用各种诊断工具，综合分析各项企业运营指标，找到问题成因及解决问题的突破口，系统规化企业管理升级策略和方案；培训规划：根据诊断结论，有针对性的为企业量体制定培育(piy)关键人才和提升全员能力素质的培训规划；诊断报告：专家组研讨形成诊断报告暨管理升级规划书，与企业高层进行深入沟通，达成共识，并在企业一定人选范围内系统疏导方案。实战内训：根据诊断报告和管理升级规划，针对企业急需解决的问题，专家量身制定实战型内训，重在实操，快速解决问题。

5、共二十一页全面诊断时间(shjin)分配时间分配：（35天）第一步：全面调研诊断，收集分析数据信息(xnx)；第二步：进行会诊，综合分析，封闭研讨，形成方案；第三步：深度沟通；第四步：疏导方案，并进行实战内训。共二十一页全面(qunmin)诊断诊断方法诊断方法：紧扣五大系统16种管理模式，结合企业(qy)实际情况，有针对性的综合采取诊断方法和专业工具。现场走访：了解现场实情资料调阅：盘点现行做法单独访谈：寻找问题根源问卷调查：摸清真实心声专题研讨：力求抛砖引玉专业工具：SWOT/BCG/PEST/QC等内训专员要加强专业学习！总部顾问师团队建立势在必行！共二十一页内训咨询准客户的筛选(shix

6、un)标准筛选标准侧重生产型企业（商业态企业侧重人力资源营销服务）年产值1000万以上员工人数50人以上内训专员要明白什么样的企业能做咨询(zxn)诊断时机A：陌生客户陌生客户中对培训不感兴趣且对内训咨询有意向可推荐其做诊断。B：参加完研讨会迟迟不能成交学习卡、内训的客户通过诊断打消其顾虑，不成交咨询也要成交内训或学习卡。C：正在使用或用完学习卡的客户通过挖掘老客户的潜在需求成交咨询案。 注：姿态要高！诊断案例分享共二十一页课程(kchng)架构一、把握企业(qy)深层次需求二、内训咨询的导入模式三、内训咨询的博弈话术共二十一页二、内训咨询(zxn)的导入模式常见的企业的焦点困惑1、企业制度（

7、标准）不完善，推诿扯皮，执行力不强；2、人员素质偏低、员工流失频繁、人员编制不合理；3、部门间业务流程衔接不顺畅，工作效率低下；4、薪酬结构、绩效考核设计不合理，激励机制滞后；5、生产成本与管理成本无法得到有效控制；6、市场开发困难，客户不断流失；7、现场管理通过种种手段方法依然无法改善；8、生产与销售不能达到平衡、生产交期不准时；9、客户投诉率高、质量体系不能得到有效的运行(ynxng)；10、生产物流不顺畅、仓库物资积压率高、储存不合理。（有以上现象之一或多种现象并存即需要进行培训和咨询）共二十一页 聚成深度(shnd)咨询系统模式暂时归纳为五大系统16种管理模式，还需进一步细化。管理系统

8、管理模式专家指导升级的重点工作模块战略管理系统发展战略SWOT/BCG/PEST/QC等战略分析，产业链整合，集团化整合等。业务战略企业发展中的产品、市场、人才、资本等具体战略策划。组织管理系统组织设计规范组织机构设计，清晰界定部门职能，定岗定编。业务流程全面理顺企业运营的主业务流程和各支业务流程。企业文化提炼企业核心价值观和共同愿景，建立企业文化提升系统。人力资源管理系统招聘培训人力资源规划，人才素质测评，培训规划及其体系建设。薪酬设计工作分析，岗位评价，根据企业特点灵活设计五套薪酬方案。绩效考核3K考核法导入：兼顾岗位价值、绩效、胜任力。胜任力职业发展通道设计，技术等级鉴定标准，任职资格体

9、系建设。营销管理系统营销团队业务团队建立，培训体系建立及素质训练，激励考核办法。营销过程4P4C策略组合，新品上市推广，经销商管理，盈利模型等。客户管理客户投诉处理、品牌策略，大客户开发管理。生产管理系统生产计划理顺生产计划运行流程，协调生产、销售、采购、库存关系。品质管理解析品质关键点，建立从原料检验到发货的质量控制体系。成本管理消耗定额，劳动定额，消除浪费，建立成本全程控制体系。现场管理逐步推行6S管理体系，全面改善现场，提升工人素质。共二十一页博弈(b y)话术分享经验总结谈判的五行八卦：启 承 转 合 腾 挪 躲 闪咨询(zxn)的天龙八部：稳 准 狠 快 高 精 细 严五步屠龙术：戴

10、高帽子（引导陈述辉煌历史）反衬问题（销售额和利润率 产销 人才 传言）伤口撒盐（举反例 生存无忧 发展堪忧 今明天钱）+同情套路闪烁（企业三阶论 三归 4P4C 5S 六定 五大系统16种管理模式）瓮中捉鳖：一抬二激三收口！你听完培训落地了吗？培训的几种效果？攻破执行力不强攻破人才流失攻破质量不稳共二十一页深度咨询工作(gngzu)方式出论证：进一步深度调研，并经过研讨论证，得出系统结论。出方案：按项目进度有针对性的出台专案文件和管理制度。出培训：在项目实施过程中对应安排培训，进行方案疏导和 方案执行培训，提升理念技能，促进执行。出推动：利用专案研讨、贴身辅导、跟踪纠偏、工作检查、 焦点追踪、

11、布置作业等方式推动项目高效(o xio)执行。出策略：根据方案实施中的具体工作难点、重点、焦点问 题，提供具体的解决思路和对策。共二十一页深度(shnd)咨询效果保障量体裁衣(ling t ci y)：企业80的问题是共性的，20的问题是个性的，我们在抓住企业个性基础上为企业量身制定方案，确保方案更具备针对性和可操作性。方案落地：我们不仅要为企业出方案，更要为企业指点方案落地的策略。再好的方案如果不能落实就等于没有，所以我们更加注重方案的推行与落地。务求实效：方案和制度落地不是最终目的，我们更关注导入企业的管理模式要见到实效，所以我们和企业人对方案共同论证，专项研讨，精细调整，追踪实效。持续优

12、化：管理升级是系统工程，需要持续跟进，我们的做法是“扶上马送一程”，也就是在为企业导入管理模式后，我们会持续跟踪服务，直到企业掌握并灵活运用。 共二十一页师资模式(msh)师资包装（宣传话术）专业敬业：聚成专家不但具备高学历背景，而且在各自专业领域都有精深研究和独特专长，专家进驻企业原则上是24小时工作制，目的在于保障项目进度和效果。实战出身：加盟聚成的专家，要求必须具备3年以上大中型企业高管经历，在专业领域有成功实战考验，具备超强的实战综合素质。严谨(ynjn)务实：聚成的专家均接受过项目总部统一的规范化培训，并进行定期考核，提供系统专业的思路和可执行的套路。互补组合：聚成自有专职顾问专家50多名，绝对保障项目运行的前后一致性和连贯性，而且我们会根据企业的具体情况对口组合专家组，保证专业互补。共二十一页谢谢欢迎(hunyng)大家沟通交流TEL-mail:共二十一页内容摘要内训咨询谈判技巧。不同的服务深度有别。全面升级式解决问题：系统导入管理模式(msh)，管理升级再造。点对点式解决问题：针对某一难点问题进行攻关式咨询。方法对内训专员而言。产品对咨询专家而言。找瓶颈：全面盘点排查企业经营管理系统，旨在突破经营提升的瓶颈问