商务谈判重点

1、根据二班的重点自己整理的仅供参考！1、商务谈判：法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现 和反映了交易双方的市场交换关系。2、商务谈判的要素：1、谈判主体（交易双方或其合法的代理人）2、谈判议题（谈判 需要解决的问题）3、谈判背景（谈判所处的客观条件）3、以谈判条款之间的逻辑联系分类分为：1、横向谈判（首先确定谈判所要涉及的问题， 然后轮番讨论每一个问题，直到所有的问题谈妥为止，一轮一轮的谈，每轮谈多个问题）2、 纵向谈判（在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就 绝不谈第二个。）4、商务谈判程序：1、战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准

2、备）2、正式谈判 阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）3、履约谈判阶段（合同订立以后，在执行过程中 所涉及的一系列谈判过程）5、询盘：指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易 条件的一种表示。6、发盘：指买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项主要交易条件，并 愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7、还盘：受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或者不完全同意， 向发盘人提出的修改或新的限制性条件。又称“反要约”。8、商务谈判区间：谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域，具体又分为单方谈判区 和共认谈判区。9、谈判剩余：买卖双方底线目

3、标之间的可能性收益，或者说是卖方的最低目标与买方 最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高价之间的差额。（只有存 在共认谈判时才会有谈判才能进行下午，才会存在谈判剩余）10、双赢谈判：其基本特征就是有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。这种谈 判是一种“赢一一赢”的格局。在这种谈判中，谈判双方皆部分占有谈判剩余，不仅各自守 住了底线，并且在各自的底线之上都有所收获。11、双赢理念：谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的 商务谈判的基本指导思想。（意义：1、有利于共同发展2、有利于相互信任3、有利于稳定 协作）12、商务谈判的基本原则：1、自愿原则2

4、、互利原则3、协商原则4、求同原则5、效 益原则13、最优目标：对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。14、底线目标：在谈判中对自身而言毫无退让余地，必须达到的基本目标或最低目标。15、商务谈判议程：谈判中商谈问题的程序，包括谈判议题、顺序和时间安排。包括五 个方面（1、商务谈判的时间2、商务谈判议题3、商务谈判议程4、谈判地点选择与谈判场 景布置5、其他事项，如成交签约的要求与准备、仲裁人的确定与邀请、谈判人食宿等）16、谈判方案（包括谈判目标、谈判战备、谈判节奏、谈判策略、谈判地点、谈判场景） 设计谈判方案（1、分解谈判目标2、制定谈判策略3、安排谈判节奏4、设计谈判策略（1、 开局阶

5、段2、报价阶段3、嗟商阶段4、成交阶段5、认可阶段）5、确定谈判地点（主场谈 判、客场谈判、中立场谈判、主客场交叉谈判）6、布置谈判场景（谈判场所的选择、谈判 场所的选择、谈判座位的安排）17、开局谈判的影响因素：1、谈判双方企业之间的关系2、双方谈判人员个人之间的 关系3、双方企业的谈判实力4、谈判策略的需要18、报价的策略（详看124页至127页）1、报价先后策略（先报价与后报价的利弊、 先后报价的选择）2、报价起点策略3、报价时机策略（最好时机是对方对产品的使用价值 有所了解、对方对价格兴趣高涨、价格已成为最主要的谈判障碍）4、报价表达策略（先粗 后细、诚恳自信、坚定果断、明确清楚、不加

6、解释）5、报价差别策略6、报价对比策略7、 报价分割策略（用较小的单位报价、用较小单位商品的价格进行比较）8、报价方式策略（西 欧式报价、日本式报价）19、价格解释的技巧：不问不答、有问必答、答其所问、简短明确20、讨价策略：1、举证法（引经据典法）2、求疵法（针对对方报价条款的缺漏、差错、 失误而开展）3、假设法（以假设更优惠条件的语气向对方讨价）4、多次法（针对对方策略 性虚拟价格的水分、虚头进行的，它是买方要求卖方降价、卖方向买方要求加价的一种表示。）21、还价方式：1、按步骤先后顺序划分：比价法（以搜集相同或相近的贸易业务为依 据，参照比较、给予还价）成本法（指己方根据成本构成的资料计

7、算出所谈产品的成本，然 后以此基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价）2、按项目多少划分：单项还价（对 主要设备或商品以及其他各交易条款逐项、逐个进行还价）、分组还价（把谈判对象分为若 干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价）、总体还价（即 一揽子还价，指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一百分比还价）22、让步类型：1、按让步姿态划分（积极让步、消极让步）2、按让步实质划分（实质 让步、虚置让步、象征让步）3、按让步主次划分（主要让步、次要让步）23、让步原则：1、注意让步的时机2、在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让 步3、不要对方轻易从你手中获得让

8、步的许诺4、不要承诺做出和对方同等幅度的让步5、 让步要有明确的导向性和暗示性6、要注意使己方的让步同步于对方的让步7、一次让步的 幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快8、让步之后如觉不妥，可以寻找合理的理由推倒重 来。24、让步的方式：坚定式让步、等额式让步、慢速递增式让步、慢速递减式让步、快速 递减式让步、不定式让步、一步到位式让步25、促使对方让步的策略：1、情绪爆发2、吹毛求疵3、车轮战士 4、分化对手，重点 突破5、红白脸6、利用竞争7、声东击西：在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会 谈的议题引到对对方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方的目的。8、最 后通牒（谈判双方

9、争持不下，对方不愿做出让步以接受己方交易条件时，为了逼迫对方让步， 己方可向对方发出最后通牒，其做法是给谈判规定最后期限，如果对方在这个期限内不接受 己方的交易条件达成协议，则己方就宣布谈判破裂而退出谈判。）26、开局阶段营造气氛：1、高调气氛：己方占有较大优势，价格等主要条款对自己极 为有利，己方希望尽早达成协议与对方签订合同。（感情渲染法、称赞法、幽默法、诱导法） 2、低调气氛：己方有讨价还价的筹码，但是并不占有绝对优势；合同中某些条款并未达到 己方的要求，如果己方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。（感情攻击法、沉默法、 疲劳战术法、指责法）27、开局策略：1、一致式开局策略（在谈判开

10、始时为使对方对己方产生好感，以“协 商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中 不断地将谈判引向深入的一种开局策略）2、保留式开局策略（在谈判开始时，对谈判双方 提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。）28、僵局的处理原则：理性思考、协调好双方利益、欢迎不同意见、避免争吵、正确认 识谈判僵局29、僵局的化解策略：劝导法、横向式谈判、寻找替代方案、休会、更换谈判人员或领 导出面、有效退让、场外沟通、硬碰硬。30、结束谈判的策略：折中进退策略、最后通牒策略、总体条件交换策略31、签约的基本策略：1、要约2、承诺（详见159至165页）32、履约前的谈判策略：1、双方考虑到一些不可控因素可能会导致原合同的部分条款 履行困难2、如果双方觉得政策变化或是不可抗力事故带来的损失要远大于履行合同所带来 的利益，那么双方可以划分责任，撤销原合同。3、要对合同订立的必要性、可行性进行必 要的研究，充分运用约定的权利，使对方的权利义务平等公正。（173页）33、履约中的谈判、履约后的谈判策略（174至177页）34、成为谈判中具有的思维：1、具有信心、诚意和耐心三个基本心理要素2、要有沉 着、