知名地产体验式营销包装培训（105页）

1、体验式营销包装湖北区域培训2013年11月如果营销是一场战役 体验区就是战场今天我们不说现场包装，我们说体验式营销。那么我们就开始一个客户的碧桂园的奇幻之旅体验营销是什么？视 觉区外包装销售卖场气氛包装完美示范区打造体验营销是什么触 觉会所、功能区商业街实体店听 觉销售气氛音乐柔和气氛音乐销售信息广播嗅 觉主题气味营造 销售中心、板房、通道、会所、酒店全部变成“体验式的销售工具！”体验式营销这些销售工具在哪里？是在销售人员的手里吗？我们已经迫不及待!NO!在项目入口开始我们便利用各种现场包装方式让客户参与到现场体验当中体验式营销品牌导入期工地围挡包装入口会说话区外导视、包装 引导客户进入至美示

2、范区 从高速公路至项目主入口，主要是引导客户到达项目现场，导视系统尤为重要。1、户外广告T牌、道路指示F牌2、灯旗、注水道旗 进项目道路两侧灯杆包装灯旗，若无灯旗设置可在路旁注水道旗，既能打造仪式感，而且达到指引客户到项目现场的目的。3、精神堡垒是项目的标志性象征，高度大概6-10米，需根据项目的VI色设置，字体尽量精简，并放大尺寸，加强昭示性。落地立体字加强夜晚发光效果其立体字采用不锈钢烤漆，并增加射灯照射，晚上也可成为项目的醒目标识。4、围挡、楼顶字及其他路口、项目入口等重要展示面5-6米加高围挡，排栅字、楼体字。沈阳银河城路口围挡加高，吸引客户目光项目酒店项目入口6米高围挡沈阳太阳城路口

3、围挡加高并做成指示箭头银河城在建楼体设置大型排栅字输出配套利好沈阳碧桂园苑区入口利用桁架作为指示太阳城利用楼体字提醒客户项目位置入口会说话项目入口 让客户体验五星级的服务1.形象保安： 统一整齐的服装、高大帅气、标准的敬礼英姿、鲜艳夺目的保安亭， 作用：给客户安全、正面的形象，从入口开始就给客户一种信心，品牌、项目实力，使客户觉得碧桂园是值得信赖的品牌，可以放心居住。 物业服务：除了形象以外，从指导客户停车，再到恭迎客户下车，最后为客户铺上遮阳板，每一步都尽带微笑。 作用：展示国家一级物业公司实力，尽显细心、体贴、安心，增加客户安全感。2.停车场展示信息：利用各种围挡、桁架，展示位置、配套及停

4、车信息等。作用：清晰指示客户到现场及停车点，配套实力展示，增加产品性价比，提高客户购买欲。商业街 让客户体验未来商业配套一、各项目商业街开盘包装定案及跟进流程第一步：确定业态分布项目营销中心与项目部、商业部共同拟定各必备实体店位置及所需商铺数量，以实体店为基础，制定相关业态橱窗、玻璃贴位置第二步：汇总商业街设置需求 汇总户外构件、商铺门头灯箱、实体店软饰、橱窗、玻璃贴的数量及款式需求，并由外聘公司出方案效果图及报价；第三步：上报整体商业街包装方案 方案中需包含实体店、橱窗设置需求、气氛包装物料位置、款式、数量、报价、参观动线、销售中心及板房的关系等；第四步：确保完美开放待包装方案审批完成后，与

5、项目部、装修设计院、环境设计院、外聘广告公司沟通的工作需同步开展，最终在开放前，完成商业街包装工作。商业街展示区划分商业街展示区划分各项目营销中心需对自身商业街以销售中心为圆心，进行重点、次重点、一般展示区进行划分：重点展示区：位于参观动线上，最靠近销售中心及客户参观入口的位置；次重点展示区：位于商业街整体的中部，客户参观动线上；一般展示区：在参观动线上，离销售中心最远的区域；项目可根据自身楼盘需要，选择不同业态组合，必备业态须优先考虑咖啡书吧主题食堂城市超市实体店设置布局（下单设计院设计，项目部协助完成装修）实体店数量实体店数量占整个商业街店铺数量的50%，开盘、开放等节点，需开放期间营业接

6、待客户。必备实体店必备的三个大型实体店：【咖啡书吧】（参考马来西亚咖啡书吧）【城市超市】（参考海港城CITY SUPER）需为大型城市超市（非便利店）【主题餐厅】（参考万科第五食堂及十里金滩鲸鱼餐厅）二、商业街设置与横向部门沟通的工作1、与环境设计院沟通的工作 马来西亚咖啡书吧参考图马来西亚项目超市实体店参考图海阳项目特产店参考图商业街标识2、制作门头招牌灯箱门头灯箱设置要求1、展示面商铺均需设置门头：开盘时对外开放，顾客能看到的商业街展示面商铺均需设置门头2、加大门头展示面积：设置门头应考虑与周边多个商铺结合设置统一整体门头，增加门头的面积，增加昭示性；3、实体店门头均需做发光效果：各销售中

7、心应提早与项目部沟通，获悉门头招牌装修完后的外立面材质，并根据材质设计门头工艺。三、外聘公司设计完成的工作设计并执行橱窗摆设1、该指引为单个个体店面的模版，如设置更大的店面，则在此数量上增加；2、增大实体店展示面：橱窗可设计于实体店旁，并与实体店为统一主题及风格，同时橱窗应至少设置2-3个店铺，则可加大实体店展示面；3、设置背景板：已大型喷画作为背景，视频物料只作为辅助点缀；4、外立面透明玻璃：橱窗玻璃均需提前与设计院、项目部沟通，设置透明大尺寸玻璃，避免采用茶色玻璃及反光玻璃。橱窗参考玻璃贴选图及制作安装 1.材质： 应采用单透、实色、背胶喷画玻璃贴，避免采用半透明玻璃贴，色彩效果不明显；

8、2.画面内容： 应采用室内装修图或室内效果透视图；3.画面透视及比例： 选择玻璃贴画面应注意透视与参观的视觉基本一致，且注意比例，避免影响参观感受；玻璃贴参考 销售中心销售中心入口：销售信息展板、桁架 在销售中心正门两侧设置活动宣传展板，包括夏天一系列活动及销售中心内定期举行的活动信息，并定期更新。展板桁架1、前台 前台侧摆放热销展板灯箱，突出促销精选单位。活动信息地贴前台销售信息输出位置示意热销信息展板2、品牌区位于前台正对，销售中心入口右侧，展示品牌信息、物业服务信息材质:钢化玻璃+写真喷画+底部钢管3、销售中心大厅 在正对入口的墙身设置LED电子显示屏，滚动播放热销、特价户型、卖点配套等

9、信息。最新要求：海滩水体出现层次感 突出灯光效果：打造万家灯火 加强街道绿植与道路的立体感 作用：制造逼真效果让客户身临其境，更居住其中欲望。销售中心会说话4、模型区模型如何说？ 沙盘中有清晰明确的导视牌、清晰标注的项目楼宇号、街道号、项目配套及交通利好。重点位置及配套，均用发光牌标示。 作用：放大项目的配套利好。销售中心会说话区位图 需摆放于沙盘附近，方便销售人员讲解。 整体颜色采用项目VI色作为底色，画面简洁实用，主要显示项目地块、城市成熟商圈及周边重点、卖点配套，其余地形的信息均弱化。适当调整部分比例，弱化交通区位弱点。销售中心内销售气氛布置 促进热销气氛包装要点：销售中心需加强卖场气氛

10、，突出销售信息、配套、卖点等，让客户进入销售现场能被现场热销气氛迅速感染，制造现场拥挤气氛。 销售信息输出包装关注点 以下重点位置主要根据客户参观动线设置，融入卖点、配套等利好信息，制造卖场热销气氛。位置展示形式销售中心入口展板、桁架销售中心内部前台展板、沙盘标识、区位图、十大卖点墙、品牌展示、多媒体广告位（灯箱、LED屏）、天花吊旗、卖点吊幅、地贴利用各种吊旗、展板和十大卖点提炼展板，制造热烈的卖场气氛。沈阳银河城销售中心通道项目卖点地贴 从销售中心入口开始，沿参观动线地上均贴上项目重要卖点地贴，以简单文字及图片展示，引导客户参观的同时，也可以带出卖点配套。销售中心内各种展示工具墙身、天花卖

11、点输出项目卖点吊幅在大面积石材墙身上，采用吊幅形式，上下做固定，既可不损害墙身，也可做大面积卖点输出。卖点吊旗沙盘上方天花吊旗卖点输出。洽谈区 墙身以玻璃、石材为主，为不遮挡原有的硬装，因此利用空白墙身设置销售信息、落地展台户型展示。隔断墙身：设电视滚动播放热销信息洋房户型图展示台靠通道设置凹凸错落的户型灯箱展示台 7、办公室激励 办公室位于销售中心二层，在空白墙上设置激励语句立体字，销售龙虎榜、员工活动照片等。亚克力立体字激励语句员工排名、活动照片销售业绩排名展示灯箱会所、功能区配套体验 展示星级生活配套为清晰引导客户到会所体验，需在入口位置增加导视牌，直接在墙体上做亚克力字，醒目，昭示性强

12、。【影音室】影音室作为重要的销售工具，必须循环播放项目宣传片，输出项目利好为主。 播放要求：除活动和特殊接待外，其余时间均播放项目宣传片、我司品牌形象片及机器重点项目宣传片等，并考虑音量不要过大，避免音量过大影响其他区域。 【儿童活动区】儿童活动区应主题鲜明，游乐区和学习区均设置，动静结合，并为客户提供儿童托管、互动玩乐的环境，使客户安心看房，增长逗留时间 兰州新城叮当主题儿童区会所十里银滩宜春（融入体感游戏）【图书阅览室】 要求：从天花、墙身、地面配合灯光整体打造宁静氛围，色调柔和，避免颜色太过鲜艳跳跃影响阅读和休息。面向客户的通道均采用透明玻璃展示，让客户清晰观看里面的功能； 设置沙发、书

13、柜、休闲桌椅、吧台、照片墙、地毯、暖光灯、台花和活动展示小黑板等，做成休闲书吧形式、社区阅读室等形式；【健身房】健身房除摆放器材外，需播放现场音乐增强气氛，另外，开放或开盘等重点节点，可聘请专职教练到现场教学，引导客户体验利好配套。【其他康体区】室内泳池：可在四周墙壁增加喷画包装、悬挂泳圈，天花可设置海豚 吊饰，泳池四周摆设躺椅（搭配浴袍和毛巾）羽毛球室：天花设置吊旗、墙身可做大型喷画并搭配运动人物剪影贴画。示范区参观通道 展示配套卖点、生活气息通道包装会说话1、沿路卖点输出 由主入口景墙开始，沿客户动线沿路设置种地牌、A型牌输出卖点信息，结合项目主题制作造型雕塑、气氛物料，丰富沿路气氛展示。

14、通道包装会说话2、围蔽包装 为了将施工区域和示范区相互隔断，不影响客人的正常参观，围挡和蓝天白云是重要的施工隔断工具！3、沿路引导在沿路通往示范区的路口两侧，均设置生活类人型剪影，作为导视牌的辅助引导，亦可展现生活气息。4、参观通道夜间亮化；入口围挡下方间隔“引路”灯光设置走廊木架轮廓灯管5、临时洗手间 统一进行主题元素包装，提高整体品质感。通道包装会说话架空层、泛会所 生活配套就在家楼下架空层包装将绿化景观、装修装饰延伸至架空层，打消墙体生硬感；将会客厅及休闲空间向户外延展，作为业主“第二客厅”。架空层、泛会所会说话营造生活化情景，在架空层设置水吧、阅览室、健身房、瑜伽室、儿童活动区等，增加

15、客户停留时间，促进成交。示范区内导视系统 指引客户参观、销售信息输出区内导视系统： 不但有着引导、说明、指示等功能，它也是环境布局的重要环节，也是营造风格、塑造文化的重要组成部分。 利用桁架+喷画代替原有座地式苑区平面图，画面采用游乐地图形式，更清晰引导客户参考。桁架平面图组团LOGO立地字青岛十里金滩：整体导视系统与海洋元素结合，在重点路口、分叉路口设置指示。板房区 展示生活温馨气氛板房通道包装通道的作用是什么？成为客户的无声导游，让客户顺利、流畅地完成整个单一、封闭的参观动线成为回避施工通道的绝佳利器，最大程度减轻施工对客户参观的影响完成项目或组团广告形象的落地问题，与现场环境相结合，扬长

16、避短，只将完美的一面呈现给客户临建板房位于销售中心二层，沿路布满卖点地贴，并设海洋元素堆头装饰板房参观通道包装 结合项目主题元素，沿路设置性价比、卖点物料，通道两侧设置主题性堆头装饰。青岛十里金滩【案例】通道：沙滩情景手绘画板房入口：海洋造型户型牌通道包装会说话临建板房通道在板房入口设置区位示意图，方便销售在此亦可解释交通区位优势。板房过道设置绿植墙，天花紫色纱幔，地上浅蓝色，再配合盘载堆头，使整体色彩鲜明，针对洋房刚需客户年轻、活跃主题。临建板房空白墙身装饰洋房板房的生活气氛如何打造？精致洋房是我家，温馨小资不浮夸，麻雀虽小功能强，便利收纳顶呱呱！ 以卡通主题进行装饰的女儿房，所有物品、摆设

17、均符合该年龄段儿童特点，在每一处均精美呈现，步步生花。板房会说话洋房对三口之家说：在这里，开启幸福生活，让小公主有个精致美满的童年 浪漫的摆设配合着时尚的装修，不经意间形成的生活情景，散发出忙碌之中偷来的一点闲。洋房对白领说：来到陌生的城市辛苦打拼，是时候给自己安个家了板房会说话 TIPS中温馨而又贴近生活的话语，让客户在不经意之间进入家居情景，实现完美体验洋房对创业者说：事业的每一个突破，都需要幸福的家人和您分享。 分析客群实际需求，展示多种收纳功能，演示具体摆放方式，为参观过程带来更多亮点。洋房对妈妈们说：再繁琐的家务您都可以轻松搞定的！利用温馨语句，描述未来美好生活环境，代替“请勿”、“

18、禁止”等生硬语句。板房真实生活情景布置：板房露台设置生活用品，冰箱张贴温情语句，营造真实生活气氛别墅车库、花园、露台包装板房会说话车库包装设计实用功能，增加实用面积别墅花园及露台生活气氛花园主题音乐类型欧式下午茶古典音乐美式烧烤桑巴音乐品酒PARTY小提琴音乐家庭生日会生日歌SPA瑜伽轻音乐功夫茶道古筝音乐 根据设置的花园主题配置不同的情景音乐,能让所营造的画面更具形象生动，增强情景的渲染。板房的体感气氛营造婚房主调性适宜采用玫瑰香薰，气味温和，带有浪漫气息，散发浪漫气氛。时尚风格适宜采用绿茶、海洋香薰，自然清爽的气味与时尚简约的风格相呼应，且能让白领一族全身舒畅，心情愉悦，每天都充满活力。东南亚风格适宜采用香茅香薰，气味清香，且有驱蚊作用。田园风格适宜采用百合、茉莉、迷迭香等香薰，让人舒缓心情，置身于自然世界的花花草草中。欧式古典风格适宜采