承包商创收管理PPT讲义（213页）

1、承包商创收管理1一、承包商创收及不平衡报价的依据二、不平衡报价应用及案例三、变更及现场签证应用四、承包商的调价策略五、承包商索赔策略六、常见的工程纠纷问题和解决策略目 录2一、承包商创收及不平衡报价的依据3 近年来，建筑市场竞争日趋激烈，建筑市场“僧多粥少”的局面造成了施工企业处于被动地位。建筑施工企业处于双重弱势，国内建筑施工行业利润率长期维持在2%至3%，在国民经济中属于“微利”行业，而负债率近年来高达65%。（摘自中国施工企业管理协会在北京人民大会堂举行2006年中国建筑施工业发展报告 ） 引言承包商弱势地位的表现亏损投标 合理索赔权的限制 额外出具投标保函承担额外风险剥夺承包商应得利益

2、 拖欠工程款4问题一：承包商如何中标？ 报高价：有招标控制价限制、报价高丧失中标机会 报低价：报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标或造成亏损投标问题二：承包商如何增加合同外收入？合同总收入=合同总金额+工程变更/ 签证、索赔、调价等形成的收入（即合同外收入）固定额只有符合规定、满足条件时，才可获得如何创造条件？承包商创收管理主要指合同外收入5一、承包商创收及不平衡报价的依据正常的施工条件合理的施工组织设计合格的建筑产品质量合同价款任何一个风险因素出现，都将打破原有平衡，面临新的风险分担过程承包商报价基础原合同价款变化的施工条件苛刻的建筑产品质量更改的施工组织设计变更/签证索赔调价+合同外

3、收入风险分担过程通过合理风险分担，形成新的平衡?风险如何分担？6一、承包商创收及不平衡报价的依据风险的两面性损失收益承担一定的风险是获得额外收益的前提；如何促使项目风险转化为收益？承包商风险利用框架风险因素识别风险分担表风险分担原则可利用风险一览表风险估计风险应对措施承包商各阶段工作风险评价7一、承包商创收及不平衡报价的依据招投标阶段承包商常见风险因素一览表风险因素可能造成的后果对招标文件的理解业主会在招标文件中把一些风险因素转嫁给承包商，若承包商未提出又作出承诺，给后续工作将带来巨大风险清单漏项、与图纸不一致、工程量不准确承包商可能无法估计到这些风险，无法考虑进综合单价，到施工时再发现很难得

4、到理想的价格废标风险承包商采取不平衡报价策略、低成本策略等可能面临废标风险专业工程分包业主将利润率较高的专业工程分包，使承包商无利润施工合同条款责权利不均衡业主往往利用自己的有利地位，为了转嫁风险提出过于苛刻的、不公平、不合理的合同内容，使承包商处于不利地位垫资施工风险带资、垫资施工及各类名目繁多的保证金已成为众多承包商承揽项目的先决条件，加剧了承包商之间的竞争投标保证金业主往往要求承包商交纳大额投标保证金，且不能及时退还，加重了承包商负担8一、承包商创收及不平衡报价的依据施工阶段承包商常见风险因素一览表风险因素可能造成的后果设计变更更改原有的施工方案或施工组织设计，造成窝工、返工、成本增加等

5、业主删减工程业主删减工程量，使承包商遭受资源浪费和逾期利润的损失地质不符合同中往往约定应由“有经验的承包商”自行承担，使造价增加、工期延长图纸差错漏造价增大或缩小质量等级提高造价计算标准发生质的变化生产设备、材料、工艺缺陷缺陷有可能由设计问题引起，但承包商难以证明，往往需要承担此类风险承包商未履行告知义务如进度报告提交、隐蔽工程覆盖前要求检验的通知等，会影响承包商得到支付或付出重新检验费用；另外如遇到不可预见的物质条件未及时通知，工程师指令错误未及时警告等，会失去索赔机会并承担违约责任工程师指令延误或图纸延误造成窝工、工期延长、成本增加等9一、承包商创收及不平衡报价的依据施工阶段承包商常见风险

6、因素一览表风险因素可能造成的后果时间限定风险如提出变更价款的期限、索赔期限、不可抗力的期限等，若未及时提出，将丧失相应权利。甲供材料对于甲供材质量引起的工程质量问题，业主常以工程质量为借口，推脱责任让承包商承担此风险。 甲供材料的超量使用问题，如规定不允许超过XX套定额的消耗量，超量责任由承包商承担。 材料价格上涨价格上浮，成本上升，一些合同规定物价上涨不允许调整，给承包商造成很大损失法律法规变化可能对人工工资、措施费、规费、税金等产生影响合同条款自相矛盾补充协议与签订的合同不一致，承包商不能清楚地理解合同内容,造成损失业主拖欠工程款业主付款意愿不强，业主付款能力差，加剧了承包商资金周转负担外

7、界环境变化或不可抗力业主不认账,双方无法达成共识,给承包商带来一定风险10可预见性风险分配原则可管理性风险分配原则经济性风险分配原则三种风险分担原则将风险分配至能够最佳管理风险和减少该风险的一方。该原则涉及的是“责利”对等的思想和“风险管理效率”的思想。 如果某风险可被一个有经验的承包商合理的预见，则该风险分配至该承包商是可接受的，否则不能。 1996年4月巴黎举办的第三届建造风险国际大会 风险应当分配给在建造生产过程中能够以最低的成本来承担风险损失的承担者。 一、承包商创收及不平衡报价的依据11FIDIC合同“可预见性”风险分担原则风险条款号承包商能否合理预见分配至合同机制不可抗力19.4否

8、业主承包商可获得工期及费用补偿地质条件4.12否业主承包商可获得工期及费用补偿设计错误/施工图纸错误否业主承包商获得变更法律变化13.7否业主承包商获得工期及费用补偿提交索赔延误20.1是承包商丧失索赔权施工材料的质量是承包商赔偿误期损害赔偿费市场价格波动13.8否业主承包商可获得价格调整一、承包商创收及不平衡报价的依据1208规范“可管理性”风险分担原则风险条款号分配至补偿形式不可抗力4.7.7共担（承包商承担费用，业主承担工期）承包商可获得工期补偿，费用部分双方分别承担各自损失，工程损失由业主负责物价波动4.7.6共担（承包商可承担5%以内的材料价格风险，10%的施工机械使用费风险）承包商

9、可获得价格调整设计变更/施工图纸错误4.7.2业主承包商获得工期及费用补偿基准日之前的法律、法规变化4.7.1承包商承包商承担基准日之后的法律法规变化4.7.1业主给予承包商工期及费用补偿超过规定幅度的工程量增减4.7.5业主承包商可获得价格调整工程量清单漏项4.7.3业主承包商可获得价格调整一、承包商创收及不平衡报价的依据13技术风险和管理风险，如管理费和利润；完全承担有限度承担市场风险。如建筑材料、机械燃料等价格风险材料价格的风险宜控制在5%以内，施工机械使用费的风险可控制在 10%以内，超过者予以调整。完全不承担法律、法规、规章和政策变化的风险。如税金、规费、人工单价等，应按照当地造价管

10、理机构发布的文件按实调整。08规范中承包商承担的风险：一、承包商创收及不平衡报价的依据14风险分担的具体应用：投标报价条款依据：2.0.4 综合单价中包含一定范围内的风险费用。4.3.4 综合单价中应考虑招标文件中要求投标人承担的风险费用。价款调整索赔对于应由业主承担的风险，承包商根据4.7的有关条款规定，可要求业主进行价款调整。对于不应由承包人承担的风险，且给承包商造成额外损失，可要求业主给予工期或费用补偿。一、承包商创收及不平衡报价的依据结论：属于承包商的风险，应由承包商承担。 属于业主承担的风险或业主责任，承包商应通过变更、调价、索赔等手段获得。15一、承包商创收及不平衡报价的依据承包商

11、可采取的风险应对措施： 采取有效的报价策略回避风险。通过修改设计方案、不平衡报价法、多方案报价等。在招标文件允许的条件下,在投标书中使用保留条款、附加或补充说明,这样可以给合同谈判和施工索赔留下伏笔。 通过合同谈判适当转移风险。 通过分包分散和转移风险。将一些风险大的分项工程分包出去,向分包商转嫁风险，将分包合同的责权利条款与总承包合同挂钩。 创造变更条件充分利用风险。 重视索赔。 工程保险。16一、承包商创收及不平衡报价的依据实际项目中承包商风险利用分析表风险因素识别风险分担（根据招标文件、合同、惯例等分析风险承担者）风险评价(分析是否可用于创收？将风险大小与可能收益进行权衡)风险应对措施（

12、采用报价策略、变更、索赔等）创收准备工作阶段风险因素（如提出合理化建议、创造变更条件、准备索赔证据、收集市场信息等）通过招标文件识别复核工程量识别勘踏现场识别招标答疑识别合同签订识别施工过程中识别17一、承包商创收及不平衡报价的依据承包商可利用风险因素举例可利用风险因素风险应对措施各阶段应做工作招投标阶段施工阶段对招标文件的理解不平衡报价策略；合同谈判适当转移风险对招标文件中的投标人须知、合同条件、技术规范、工程量清单、评标标准和方法等进行分析，采取相应报价策略，合同谈判阶段将一些不平等条款提出作适当修改，对规定含糊的内容予以明确利用报价阶段埋下的伏笔，采用相应变更、索赔等手段。清单漏项、与图

13、纸不一致、工程量不准确采取不平衡报价策略，并通过创收手段增收复核工程量、预计工程量变化，根据预测的工程量不同情况进行报价提出变更建议、或通过索赔等，要求业主按实际工程量结算。专业工程分包不平衡报价策略对业主可能分包的专业工程报低价，减少损失。18 项目管理的实践证明,变更、索赔和价格调整是项目效益的3个重要来源 。 根据德国国际工程项目管理公司 PIM公司索赔管理的经验，通过工程项目管理为工程增加额效益可达3%-5%，而有效的索赔管理却能使工程利润10%20%。 由于设计变更和工程签证而调整的工程造价占整个单位工程竣工结算的比例多则接近20%,少则在6%左右,尤其在技改、措施工程中占比例更大,

14、大都在20%以上,有时甚至达到了40%左右。(数据来源:霍新喜.2007)一、承包商创收及不平衡报价的依据19一、承包商创收及不平衡报价的依据关于承包商创收支柱的理论依据：“用红皮FIDIC合同，由于其单价合同的特点，有三项创收支柱一定要抓住：一是索赔(Claim)；二是工程变更令(Variation Order)（FIDIC合同第51、52款）；三是调价公式（Fluctuation Adjustment Formula）即平时讲的物价浮动 。” 田威（中国土木工程集团公司副总经理、英国土木工程测量师协会资深会员）写的FIDIC合同条件应用实务 变更、追加工程量、索赔和调价是承包商获取合同外收

15、入、提高经济效益的主要途径。 刘玉杰，何伯森国际工程承包的调价工作 在田威三大支柱的基础上提出了四大支柱，即利用总承包优势创造合同外创收条件、合理索赔、工程变更令、调价公式 。 申健国际工程创收的“四大支柱”202008版计价规范规定“实行工程量清单计价的工程，宜采用单价合同。”主张“量价分离”，业主承担着“量的风险”，承包商承担着“价的风险”，承包商为获得超额利润，应利用量变价不变的结算原则采用不平衡报价策略。 工程变更、索赔和价款调整这三大创收策略的实质是合同价外收入，关键是要把握交织在责任中的机会，使三大创收管理策略和前期的不平衡报价策略相互配合，就能在合同执行中实现创收，增加盈利机会。

16、一、承包商创收及不平衡报价的依据21承包商利用三大工具盈利示意图合同价合同价合同价变更、调价、合同签定施工准备施工期变更、索赔完工结算价最终结算价维修期盈利、变更工程量价款”不平衡报价“索赔2212在整个评标过程中，商务标的高低直接影响投标单位能否中标。一些发包单位为了减少投资，盲目追求低价中标，而投标单位为了在竞争中生存，往往采用压低造价，甚至把报价压到成本价以下，这是导致不平衡报价产生的直接原因。 3 2008版计价规范规定，清单合同易采用单价合同。工程进度款和结算价都是根据实际完成的工程量和投标文件中相应的报价进行的,“量价分离”为实行不平衡报价、变更、索赔提供了条件。 不平衡报价产生的

17、原因4招标单位追求的是在确保工程质量和工期的前提下，工程造价最小化，投标单位追求企业利润最大化。招投标单位在工程造价计取上的对立促进了不平衡报价的产生。我国相关法律法规对不平衡报价尚未有明确有效的限制和调整条文23一、承包商创收及不平衡报价的依据不平衡报价的前提：单价合同 建设工程工程量清单计价规范及标准施工招标文件等的颁布，为承包商不平衡报价提供了平台。建设工程工程量清单计价规范第4.0.3款规定“工程量清单应采用综合单价计价”。 FIDIC合同是单价合同，它强调“量价分离”，即使投标人总报价相近，但由于报价时B.Q.单中各个子目的单价不同，也会导致承包商的获利有所差异。 FIDIC合同在投

18、标者须知中都会明文规定，合同单价的地位高于一切 。对于采用不平衡报价中标后，出现变更工程的结算方式是，仍然采用中标时的综合单价计算总价。 24 FIDIC合同的鼻祖是ICE合同。FIDIC合同及ICE合同本身并不期望从最开始就把各种风险因素和未知费用全部计入标价中，以致报价含有水分，难以进行相互比较。合同的宗旨是，在项目的实施过程中，通过合同手段及条款规定，由业主随时补偿可能发生的相关额外经济损失。一、承包商创收及不平衡报价的依据FIDIC合同的报价原则我国08清单规范的报价原则 与FIDIC合同类似， 08清单规范及其他合同条件要求在综合单价中考虑应承担的风险费用。但风险费用一般仅包括承包商

19、能预见能控制的风险，即材料价格5%以内的风险，机械使用费10%的风险。 结论：上述报价原则使得所有的承包商在投标时站在同一起跑线上。而承包商无法控制无法预测的风险和未知费用应通过变更、索赔、调价等创收手段获得补偿。25一、承包商创收及不平衡报价的依据业主工程师承包商业主监理工程师承包商FIDIC三角模式（DBB模式）我国三角模式（DBB模式） FIDIC合同中工程师与我国的监理工程师角色相似，都具有准仲裁员的性质。工程师管理合同的重要手段是对工程付款的控制。他有权并负责对施工进行计量支付和发生的各种变更、索赔费用的处理。 我国实行的工程量清单计价模式及相应的合同体系逐渐向FIDIC合同靠拢，为

20、三大创收支柱在我国的合理利用奠定了 基础。26一、承包商创收及不平衡报价的依据1. 承包商自主报价 在我国传统的施工图预算、定额计价模式下，承包商按照法定的定额所规定的预算单价和费用标准进行投标报价，工程造价的确定严格遵守定额与预算制度，不存在使用不平衡报价的可能性。 实行工程量清单计价，完全由承包商根据项目的不同与投标策略的需要自行报价。 2. 分项单价报价的合理性不易被察觉 采用经评审的最低价中标的评标办法，只要承包商在不低于成本价的前提下总报价较低，就有可能中标，至于具体分项单价的高低及其构成情况的合理性则不易被业主和评委察觉。3.结算原则 现行的施工合同结算调整都是根据调整的工程量与承

21、包商投标报价，采用验工计价的方式进行。不平衡报价的可能性：27一、承包商创收及不平衡报价的依据4.业主对招标工作的准备不足 主要表现在:1)工程设计的深度和广度不足,在工程项目实际施工中会发生设计变更。2)清单中工程量估计不准确和漏项。招标文件、工程量清单、合同文本、设计图纸等都存在一些不尽完善之处。5.工程款的支付方式 目前支付方式主要有三种:1)按月计量支付;2)按形象进度支付;3)竣工后一次结算。 考虑到资金的时间,承包商可以调整不同支付周期的子项目的单价,以期获得的工程价款现值最大,从而获得超额利润。不平衡报价的可能性：28一、承包商创收及不平衡报价的依据1)施工组织设计方面的差异。

22、各施工企业不相同的施工组织设计决定了所采用的施工方法、施工机械设备、材料、人工数量等的不同,因此报价会相差很大。 2)管理水平方面的差异。 据统计资料表明,国际工程中通过高水平的项目管理,可提高利润3%5%,这是相当可观的数额,也使高管理水平的承包商在投标竞争中处于优势地位。 3)招标文件的理解差异。 由于招标人编制招标文件时间短、招标文件所提供的内容一般较粗略。施工企业在投标报价时往往凭借施工经验和编制投标文件的经验,在这种情况下,各个施工企业的投标报价就会有差异。承包商自主报价体现在三个方面：使不平衡报价成为可能29一、承包商创收及不平衡报价的依据 变更（88版FIDIC第51款和第52款

23、/99版第13款）; 调价公式（第70款/99版第13.8款；）； 索赔（77版第52.5款/87版第53款/99版第20.1款）FIDIC中有关承包商创收支柱的条款30一、承包商创收及不平衡报价的依据FIDIC中有关承包商创收支柱的条款举例红皮书第12款 标书的完备性各类索赔的理论依据“工程的施工过程中，承包人如果遇到现场的气候条款以外的实际障碍或不利条款，在他看来这些障碍和条款是一个有经验的承包人无法预见的，承包人应立即通知工程师并抄报业主。” 承包商可以依据该条款和第52.5款向业主提出索赔，或要求咨询工程师按40.1款发出暂时停工令，追加额外费用。新红皮书12.4款 业主删减工程对承包

24、商的补偿新红皮书17.3款 雇主的风险 风险分担原则哪一方能够控制的风险就由哪一方承担，若双方均不能控制的风险则由雇主承担。例如：价格与支付方面的风险、工程变更的风险、通货膨胀方面的风险及法律法规变化使工程成本发生变化的风险则由雇主承担。那些属于“不可抗力”的异常事件或情况所引起的风险也属于雇主的风险。当对任何工作的删减构成部分（或全部）变更且对其价值未达成一致时，如果：(a)承包商将招致（或已经招致）一笔费用，这笔费用应被视为是如果工作未被删减时，在构成部分接受的合同款额的一笔金额中所包含的；(b) 该工作的删减将导致（或已经导致）这笔金额不构成部分合同价格；并且(c) 这笔费用并不被认为包

25、含在任何替代工作的估价之中。312008清单规范中可以利用不平衡报价的条款4.4.3实行工程量清单计价的工程，宜采用单价合同。4.5.3工程计量时，若发现工程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算。4.8.4分部分项工程费应依据双方确认的工程量，合同约定的综合单价或双方确认调整后的综合单价计算。 不平衡报价合同约定工程量清单项目综合单价在约定条件内是固定的，不予调整，工程量允许调整。工程量清单项目综合单价在约定的条件外，允许调整。办理结算时，按照实际工程量和合同约定的单价或发、承包双方确认调整后的综合单价计算。工程量清

26、单项目结算价=实际工程量合同约定或确认调整后的综合单价一、承包商创收及不平衡报价的依据32不平衡报价的表现形式清单条款时间型不平衡报价，能够早日结账收款的项目可适当提高报价 4.5.2发包人支付工程进度款，应按照合同约定计量和支付，支付周期同计量周期。 工程量型不平衡报价，预计今后工程量会增加的项目，可适当提高单价 4.5.3工程计量时，若发现工程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算。 4.7.2若施工中出现施工图纸（含设计变更）与工程量清单项目特征描述不符的，发、承包双方应按新的项目特征确定相应工程量清单项目的综合

27、单价。 承包商在仔细研究施工图纸后认为图纸和实际工程要求不符，可以先把这部分报以低价，待变更后提高价格2008清单规范中可以利用不平衡报价的条款33不平衡报价的表现形式清单条款单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低 工程量清单综合单价分析表下的“注：如不使用省级或行业建设主管部门发布的计价依据，可不填定额项目、编号等 ”4.7.7施工期内，当物价波动超出一定幅度时，应按合同约定调整工程价款；合同没有约定或约定不明确的，应按省级或行业建设主管部门或其授权的工程造价管理机构的规定调整。承包人应在采购材料前将拟采购数量和新的材料单价递交发包人核对，发包人确认用于本合同工程时，应将

28、确认的采购数量和调整材料单价通知承包人，作为双方调整工程价款的依据。34不平衡报价的表现形式清单条款有经验的承包商在认定分部分项工程量清单漏项会引起措施项目变化时，可以对适用于或类似于须增加的措施项目综合单价报高4.7.4 因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，引起措施项目发生变化，造成施工组织设计或施工方案变更，原措施费中已有的措施项目，按原措施费的组价方法调整；原措施费中没有的措施项目，由承包人根据措施项目变更情况，提出适当的措施费变更，经发包人确认后调整。 有经验的承包商在认定分部分项工程量清单漏项时，可以对适用于或类似于须增加的工程量清单项目适用的综合单价报高4.7.3因分

29、部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，造成增加新的工程量清单项目，其对应的综合单价按下列方法确定：1合同中已有适用的综合单价，按合同中已有的综合单价确定；2合同中有类似的综合单价，参照类似的综合单价确定；3合同中没有适用或类似的综合单价，由承包人提出综合单价，经发包人确认后执行。35一、承包商创收及不平衡报价的依据目前法律法规中对不平衡报价的限制性条款： 黑交发2008260号文件黑龙江省交通厅关于调整公路工程施工招投标阶段不平衡报价的通知,决定今后在公路工程施工招投标阶段对不平衡报价进行调整,在文件中对招标单位招标文件中应载明相应的条款,不平衡报价的调整范围、不平衡报价调整方法等方面

30、明确了规定并提出具体要求。 国际上通行的FIDIC合同条款只有工程价款超过15的调整办法，我国相关法律法规对不平衡报价尚未有明确有效的限制和调整条文。 红皮书52.3款：当加到或从合同价中减去的金额总和超过了有效合同价格（就本款而言，应指不包括暂定金额和计日工的合同价）的15时，那么，工程师应在与承包人和业主协商后，再将合同价减少或增加一笔工程师与承包人协商的调整金额，若不能达成一致意见，则由工程师考虑承包人的现场管理费用及总管理费开支后确定此数额。 36一、承包商创收及不平衡报价的依据关于不平衡报价是否合理的看法？1.不平衡报价是企业的自主行为，是投标报价水平的体现。 国家推行清单报价，就是

31、要淡化定额的束缚，强化企业定额，也就是要充分体现企业的实际消耗水平，一个企业在投标过程中采用不均衡报价，只要实质响应招标文件，则是合理的。 如果业主在编制清单数量时工程量准确，一般来说不均衡报价是起不到作用的。如果招标人在清单中工程量有错误、多项、漏项，被投标人发现了而利用，进行不平衡报价，是投标人水平的体现，而不是错误。 2.企业实际水平与平均水平存在差异，评标专家认定的“不平衡”实则可能为“平衡” 定额测算的是社会平均水平，一个企业实际消耗可能高于或低于社会平均水平。 例如周转材料和机械，如果是企业自有的，可以根据企业情况加大或减少摊销量，如果是企业一次购入，可能在这个工程摊销的多一些，在

32、另一些工程摊销的少一些，如果这些设备或材料的运输成本远远大于购买成本（例如某些偏远地区或国外工程并且没有后续工程）也可以一次全部摊销。人工，如果某方面工人紧缺，工资水平高，也可加大这部分清单人工的幅度。 37二、不平衡报价应用及案例38不平衡报价的准备工作：勘察现场复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略研究招标文件二、不平衡报价应用及案例39研究招标文件勘察现场复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略1.招标文件中错误的三种情况（1）发现的明显错误、含糊不清或互相矛盾之处以及明显对承包商不利或不合理之处。（2）对承包商有利，可以在报价时加以利用或在合同履行过程中提出索赔要

33、求的。（3）投标者准备通过修改招标文件的某些条款或希望补充某些规定，以使自己在履行合同时能处于较主动的地位。在标前会议上向业主澄清，根据业主答复再在报价时进一步考虑。若不提出，会导致报价偏高，不利于中标。不应提出澄清。以免提醒其他投标人，通过不平衡报价加以利用，可利用这些错误为中标后的索赔留下伏笔。留待合同谈判时使用。40研究招标文件勘察现场复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略2.招标文件对不平衡报价的限制条款举例（1）脚手架、混凝土及钢筋混凝土模板、垂直运输机械、土方支护结构等措施项目报价低于预算造价相应项目费用X%的;钢材、商品混凝土、门窗、水泥、预制桩等主要材料、设备单价,

34、与预算造价的相应材料、设备单价相比低于X%的；视为废标。（2）项目不合理报价偏差金额累计不超过预算总造价X%的,中标人应当按项目不合理报价偏差金额累计不少于Y倍向招标人缴纳低价风险保证金。当项目不合理报价偏差金额累计超过预算总造价X%时,评标委员会将否决该投标。（3）工程量应由承包商核对，在答疑前提出；初招标人要求或设计图纸变更外，不作增减。（4）投标报价中有优惠的，必须体现在各项目内容的材料单价中，不得在总报价上优惠。41研究招标文件勘察现场复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略2.招标文件对不平衡报价的限制条款举例（5）投标人不得以周转性材料已摊销完毕为由大幅度减少消耗量或以机

35、械闲置或机械已折旧完毕为由大幅度降低施工机械台班单价。（6）对不平衡报价的修正。（7）设置时间价值：陕西某中介机构在评标时，把工程按照施工时间顺序分解为几个大的分部，如土石方工程、主体混凝土工程、屋面工程等，各个分部投标报价乘以时间价值系数后重新汇总得出评标总价，然后计算投标人的评标总价得分，即投标报价得分；时间价值系数设置时，前期分部较高而后期较低，如土石方的系数为1.1，屋面工程为0.9。 （8）按基准价结算：陕西某中介机构在评标时，筛选出价格过高的清单项，并把这些项进行记录作为施工合同的一部分。在实际工程结算时，如果某清单项实际完成工程量大于招标文件中的工程量，则超出部分按照评标时此清单

36、项的基准价进行结算，而不是投标人的报价。42研究招标文件勘察现场复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略3.利用招标文件规定进行不平衡报价（1）“价款调整”条款的应用 若在招标文件中规定了“工程量变化在 10%以上时，可调整综合单价“。经过对招标文件图纸进行认真核对，工程数量与工程量清单中误差超过10以上时，承包商可报低价，为工程中标后合同价格调整和索赔留下了借口。（2）人工费、材料费、机械费的内部调整 根据08规范的规定，人工费不纳入承包商承担风险范围，而材料费和机械费承包商分别要承担5%和10%的风险。因此若招标文件也有类似规定，承包商在报价时应适当降低人工费，对于材料费，可适当

37、降低，使材料价格变化超过5%，因承包商承担的机械费风险较大，一般不予调低，这样为中标后合同履行中留下更多的调高价格的机会。43研究招标文件勘察现场复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略（3)根据招标文件编制的基础资料初步设计资料施工图设计资料不平衡报价利用的机会多不平衡报价利用的机会少3.利用招标文件规定进行不平衡报价44研究招标文件勘察现场复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略（4）材料供应方式的不同全部由招标人提供(称为甲供),即清包工形式。全部由投标人采购,即包工包料形式。不存在价差和量差风险，也没有额外收益，不能进行不平衡报价。 固定总价承包模式下，在价差和量差

38、上都有节约盈利的机会, 也存在较大的风险，但不能利用不平衡报价。 单价承包模式下，根据图纸设计数量和市场价格与招标人按实结算或允许调整材料价差时，可利用不平衡报价。3.利用招标文件规定进行不平衡报价45研究招标文件勘察现场复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略（4）材料供应方式的不同全部由投标人采购,即包工包料形式。 如果材料的用量相对准确，且无改变材料品质或标准的可能，则应正常报价或作稍高调整; 如果材料的用量不准确，且无改变品质或标准的可能，则应少报材料用量同时提高单价，一旦实际使用量增加，承包商可以多得利润; 如果材料用量不准确，但经分析招标文件规定的材料品质或标准过高或过低

39、，实际使用时有可能改变使用标准，则在投标时应少报使用量，同时降低单价。3.利用招标文件规定进行不平衡报价46研究招标文件勘察现场复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略（5）评标方法1）综合评分法可利用不平衡报价。因为综合评分法一般只对总价高低进行评审打分,商务标和技术标分别以百分制的方式评分。这时就可以采用不平衡报价法。2）经评审的最低价法要慎用不平衡报价。因为一般还要对分部分项工程量清单综合单价、措施项目清单报价、主要材料单价分别评审。降低单价的项目就有可能被抽查到并被判定为低于成本；提高单价的项目如果也被抽查到,又会因为单价的提高使该子项的综合单价过度偏离算术平均值。承包商在用

40、不平衡报价时，可自己先用评标软件评一下，避免弄巧成拙。 不平衡报价采用时还应注意评标方法中是否有单价离散性分析等得分事项，若有应尽可能选择安装工程和装饰工程项目，切不可选择分项子目明确的项目报价。3.利用招标文件规定进行不平衡报价47研究招标文件勘察现场复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略（6)对指定分包商付款或专业工程暂估价的规定 若在招标文件中对指定分包商的工程价款或专业工程暂估价未明确数额，且包含在投标总价中未单列计算，则承包商报价时可将此部分报低价，转移到其他工程量项目的报价中，以获得额外利润。(7)合同计价模式对报价的影响 承包商应根据合同计价方式考虑合理的风险费，如对

41、总价合同应计取更高的风险费。 若在招标文件中对合同计价方式规定不是很具体，则承包商可选择相对有利的计价方式。如仅规定总价合同，则选择调值总价合同。3.利用招标文件规定进行不平衡报价48研究招标文件勘察现场复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略(8）付款方式若按月平均付款或分段结算，不宜采用时间型不平衡报价。时间型不平衡报价建立在工程价款以工程实际进度按合同约定付款期及时支付及未来实际施工过程中的各项工程均为均衡施工基础上。（9）考虑工程难度对于工程中技术难度较大的单位工程（分部分项工程）适当提高其单价，因为此类工程项目业主、工程师比较重视，在以后的施工中很可能发生变更和索赔，且容易

42、变更索赔成功。3.利用招标文件规定进行不平衡报价49研究招标文件复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略勘察现场勘察现场对不平衡报价的影响1.标段的选择 尽量选择一些施工条件较差的标段，施工条件差，工程量变化可能性大，施工过程中遇到的不可预见因素多，因此可报低价，施工时再通过变更、索赔获利。2.施工过程中可能新增的工程 通过勘察现场，预计施工过程中可能新增的工程，在投标决策时有所考虑,并采用不平衡报价。待实际发生时，对新增工程及时提出变更、索赔。50研究招标文件复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略勘察现场勘察现场对不平衡报价的影响3.施工现场条件的几种情况 （1）招标文

43、件提供的地质情况与实际情况不相符。 招标文件对施工场地自然条件的不利估计欠缺，当承包商通过实地调查发现上述问题存在时，不应要求澄清，可先报低价，而在以后的承包施工时，当遭遇到的实际自然条件比招标文件中所描述的更为困难和恶劣，是一个有经验的承包商无法预测的不利自然条件，而使投标人由于不利自然条件向业主进行工期索赔和费用索赔。（2）实际地质情况较招标文件提供的地质情况好。此时可按业主提供的工程量正常报价。也可采用不平衡报价，施工过程中提出合理化建议要求设计院更改部分设计,因此而减少或取消工程量清单中报价较低的子目。51研究招标文件复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略勘察现场复核工程量

44、对不平衡报价的影响（1）工程量计算错误或有漏项。可以在招标文件规定的期限内向招标单位提疑。工程量有出入，一般分为三种：52研究招标文件复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略勘察现场复核工程量对不平衡报价的影响（2）图纸中有错误，如基础画掉了、梁板结构错误；图纸不符合强制标准，导致开工后工程量的变动等，这一些是工程索赔的依据，所以在工程量清单报价时，要注意单价的不平衡报价技巧，可先报低价，再通过索赔增加结算收入。工程量有出入，一般分为三种：（3）将来施工时可能发生的设计变更所引起的工程量的增减。 设计人员在进行施工图设计时，对工程施工工艺了解得不详细，所以在进行施工图设计时，设计人员

45、对施工中可能出现的一些问题考虑不周全，而投标企业根据自己的施工经验及实际情况就可以确定哪些内容在将来有可能发生变更，变更以后工程量是增加还是减少，在投标报价时就能确定出针对性的不平衡报价策略。53研究招标文件复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略勘察现场复核工程量对不平衡报价的影响清单工程量与图纸工程量不符，报价应注意的问题：承包商报价时应以清单工程量为准，而不以图纸工程量定，但要根据施工图确定工作内容.而业主编制招标控制价或标底，基本以施工图为基础，而不是工程量 清单。常忽视清单工程量及图纸工程量数量和工作内容的差别。矛盾54研究招标文件复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标

46、报价策略勘察现场复核工程量对不平衡报价的影响工程量变化对措施项目不平衡报价的影响： 由于实体工程量变更引起措施费调整的调整范围应在合同中作出明确约定 ，以免引起争议。同时对可能变化的措施费项目进行不平衡报价。举例：混凝土工程量发生变更，或楼座进深尺寸调整导致建筑面积改变，承包人可以提出调整模板、脚手架、垂直运输、大型机械进出厂、临时设施等费用。 55研究招标文件复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略勘察现场施工方案对报价的影响1.特殊设备、材料的使用 业主对特殊设备、材料不熟悉，且询价困难。承包商可对常用设备、材料报低价，对一些特殊设备、材料报高价。即使在施工过程中，业主要求变更材

47、料、设备，也可向业主要求提高单价来实现高额利润。2.利用施工方案创造变更条件3.多方案报价与增加备选方案报价策略 对招标文件中工程范围规定不明确，条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻，可利用多方案报价或增加备选方案报价。 承包商在对原招标文件和施工方案研究基础上，在施工过程中提出更合理的方案吸引业主，并通过施工方案的变更获得更高利润。56研究招标文件复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略勘察现场编制投标报价时应注意的因素： 1.定额的选用要恰当。 选用定额时要充分考虑本企业人员的技术水平和管理水平、机械化程度、施工技术条件、施工中各方面的协调配合、材料和半成品的加工性和装备性

48、及自然条件对施工的影响等因素。3.取费费率应取满。 投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。4.各分部、分项工程单价合理、可靠。 在报各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实和技术水平发生怀疑。 2.工程数量要准确。认真按工程量清单核实工程数量，对号入座，检查施工图中工程量和清单中数量是否相符，如有疑议，及时提出上报业主，及时修正，同时，在数量无误的情况下，防止发生漏项而导致报

49、价失误、造成经济损失。57研究招标文件复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略勘察现场 报价策略主要有赢利策略、微利保本策略、低价亏损策略、冒险投标策略等四种，投标人根据业主对标价的要求及投标单位的竞争情况确定投标策略，进行投标决策，确定投标报价。 常用的报价技巧有：不平衡报价法，多方案报价法，增加建议法，突然降价法，无利润竞标法，投标致函附带许诺优惠条件法等。58研究招标文件复核工程量编制投标报价制定施工方案确定投标报价策略勘察现场类型变动趋势报价策略举 例时间型不平衡报价早收入的项目报高价建筑工程开办费、临时设施、土方工程、石方工程、桩基工程、基础和结构部分、基坑开挖、底板混凝土

50、 其他工程（如公路、水利、桥梁等）桥梁的下部结构工程，公路工程中的道路垫层、路堤、涵洞工程和路基工程，水利的水下结构工程等晚收入的项目报低价建筑工程如清理施工现场、回填、零散和附属工程、上部结构工程、屋顶装修、装饰工程、安装工程、电气设备安装、粉刷、油漆、电气等 其他工程（如公路、水利、桥梁等）公路工程中的路标、指标牌、交通指示牌、 道路面层、沥青混凝土及附属建筑。水利工程的水上结构物，桥梁工程的上部结构工程、桥面铺装等工程量型不平衡报价工程量变化大，实际工程量可能增加的项目报高价建筑工程地下开挖工程、土石方工程(包括降水、土方开挖、护坡加固、地基处理等）、地基处理层如某些软基处理，黏土土质处

51、理，坑填筑工程、桥涵、填方、土方工程中的挖淤、岩石等；措施项目中的模板和脚手架 其他工程（如公路、水利、桥梁）疏浚工程中的挖泥工程、软土地基处理；路面如港口码头、地下开挖工程、沟道整治工程等 ；实际工程量减少或工程量变化不大的项目报低价建筑工程地下开挖工程、土石方工程；道路面层（混凝土）和结构 59承包商报价时应考虑的因素项目特征描述材料暂估价风险费用（1）投标人应依据招标文件中分部分项工程量清单项目的特征描述确定清单项目的综合单价。（2）招标文件中分部分项工程量清单特征描述与设计图纸不符时，以分部分项工程量清单项目特征描述为准，确定综合单价。（3）当施工中施工图纸或设计变更与工程量清单项目特

52、征描述不一致时，发承包双方应按实际施工图纸的项目特征，依据合同约定重新确定综合单价。招标文件中提供了暂估单价的材料，按暂估的单价计入综合单价。招标人要求投标人承担的风险费用，投标人应考虑进入综合单价。6008计价规范下不平衡报价的使用序号信息类型变动趋势不平衡结果1资金收入的时间早单价高晚单价低2清单工程量不准确增加单价高减少单价低3报价图纸不明确增加工程量单价高减少工程量单价低4暂定工程自己承包的可能性高单价高自己承包的可能性低单价低5单价组成分析表人工费和机械费单价高材料费单价低6议标时招标人要求压低单价工程量大的项目单价小幅度降低工程量小的项目单价大幅度降低7工程量不明确报单价的项目没有

53、工程量单价高有假定的工程量单价适中61不平衡报价的类型变动趋势不平衡结果实施不平衡报价的手段实施不平衡报价的风险注意事项资金收入的时间早单价高（1）提高早期施工项目单价和降低后期施工项目单价。承包商在报价时,将本来应按比例直接摊入各分项单价的管理费、利润等有关费用采取不同比例摊销,即多摊一些到早期施工项目的单价中,少摊一些到后期施工项目单价中。（2）注重市场信息的搜集和自身信息的积累，合理控制现场费用和施工技术措施费用。（1）投标风险。若前期报价高于常规报价,则会降低中标率。（2）进度计划变更将影响预期的资金运用和收益。 （1）单价的不平衡要有适当的尺度。（2）对工程量表中工程量仔细核对分析。

54、审核时要注意分布分项工程量的构成以及工程量发生增加或减少的可能性。特别是对于单价报得太低的子目,如这类子目实施过程中工程量大幅增加,将造成承包商的重大损失。对于工程量有错误的早期子目,如果经过核对分析不可能完成工程量清单中的数量,则不能盲目抬高单价,要具体分析比较后再定。晚单价低（1）在评标中某清单分项工程报价采用严重不平衡报价,有可能被评价为低于成本价(异常报价)进而视为非实质性响应报价而影响中标。清单工程量不准确增加单价高（1）认真审核图纸、核对图纸与清单上的主要工程数量;其次是考察现场,做好标前调查,同时要到设计院了解设计深度及将来可能调整变更的项目数量。发现工程量清单与设计图纸不一致的

55、考虑采取不平衡报价策略。（1）投标者对工程量变化估计不足或有严重错误时,将会出现与预定目标有偏差甚至相反的结果。（2）业主可能在招标文件/合同中规定，对工程量的准确性不负责。把“量”的风险也由承包商负责。（3）工程进度款的支付承包商处于相当不利的位置由于有了工程量的暂定数，业主支付进度款按照暂定量的比例进行付款，而实际完成的工程量又超过暂定量的比例。减少单价低08计价规范下不平衡报价的使用62设计图纸不明确增加工程量单价高（1）利用施工中的不确定因素如施工配合比，施工条件，施工方法、施工材料、施工措施等变化而导致分项工程的变化，想方设法提出变更要求或创造条件争取变更，利用变更抬高低价项目的价格

56、，增多高价的项目工程量。（2）结合设计及现场的实际情况调查单价。根据对招标文件的研究和对工程清单的核对,以及对现场踏勘所掌握的资料,适当调整某分项工程单价。（1）业主可能对报价低的项目通过设计变更增加工程量，而对报价高的项目压缩工程量，从而使承包商利益受损。减少工程量单价低暂定项目自己承包的可能性高单价高（1）预留必要的风险费。（1）预期状况与实际状况可能正好相反,对收益产生巨大影响。（2）实际施工的工程量一般比暂定量要大。有的超过很多，主要是图纸修改量较大，这些实际增加的工程量需要工期，如果按总价包干合同，这些设计变更完全可以延长工期，但由于暂定工程量的规定无法延长。另一方面对于工期拖延，合

57、同中又规定很严厉的惩罚，所以一般承包商只好投入大量的周转材料、人工来保工期，这些投入又无法得到回报。（3）材料供应潜在风险由于图纸不全,加上时间紧,一般的承包商常常采用此暂定量来进行订货,结果由于工程量暂定与实际相差较大,导致材料供应中断,影响工期。自己承包的可能性低单价低不平衡报价的类型变动趋势不平衡结果实施不平衡报价的手段实施不平衡报价的风险注意事项（3）找准平衡点，把握一个合理的单价不平衡幅度。一般来说,国内控制在10%以内、国外控制在30%以内,业主都是可以接受的,否则引起业主反对,挑选出过高的项目,要求投标人进行单价分析, 并围绕单价分析中过高的内容压价,或判为废标。63报“单价分析

58、表”投标人工费和机械费单价高（1）利用工程造价信息的低价部分既降低了报价,又为将来索赔提供理论依据。（2）编制好施工组织设计。根据市场调研进行材料选择和定价，对单位工程成本利润进行分析，制定施工方案，合理安排人工、机械，优化组合因素。（3）注重提高施工组织管理水平，改善施工技术条件。（4）应用新技术、新材料、新工艺。在清单报价中，正确采用定额、间接费率、利润率和税金，技术措施项目报价可根据本企业和本工程特点适当进行报价。（5）建立自己的企业定额。根据企业定额编制出来的报价，才是企业完成某项工程任务的成本底线，以不低于成本底线的价格投标。（1）计算机软件可能识别出报价不合理。（2）业主可能在合同

59、中规定，材料价上涨一定幅度的风险由承包商自己承担。（4）加强不平衡报价风险分析,及时发现可能发生的变更。（5）在工程内容中隐蔽增项或者漏项来进行不平衡报价;以变更招标文件规定的内容来进行不平衡报价等。材料费单价低不平衡报价的类型变动趋势不平衡结果实施不平衡报价的手段实施不平衡报价的风险注意事项64”其他项目“不平衡报价的方法其他项目暂列金额计日工总承包服务费暂估价 如果是无工程数量的计日工,其单价的高低并不影响工程的总投标报价,因此其单价可以报的高一些。而对于计日工表中有假定的“名义工程量”时,如果工程量大、则小幅度抬高其单价;当工程量小、则单价可适当高一些。 总的来说,不管何种情况的计日工单

60、价,都应比主体工程项目高一些。“暂列金额”是固定金额,且用途由业主决定,不存在不平衡报价问题，只要将该暂定金额列入总报价中即可。材料暂估价、专业工程暂估价都不能进行不平衡报价。材料暂估价是业主提供的固定价格，投标人将其计入分部分项工程量清单项目的综合单价中 。专业工程暂估价承包商直接将其计入投标总价中。报价时可适当降低价格，以优惠的服务价格提高吸引力。另外，以便相应地提高主体工程项目的报价,获取较多的工程价款。65不平衡报价分析框架66案例：时间型不平衡报价 某承包商参与某高层商用办公楼土建工程的投标。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定对报价进行调整，现假设各分部工程每月完成的