极限培训2金牌置业顾问的必备素质汇编

1、极限培训2金牌置业顾问的必备素质探讨一：优秀置业顾问的必备条件有人认为优秀的置业顾问天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等特点。其实大多数优秀的置业顾问并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造成的。优秀置业顾问有三项基本品质：1、同情心：能设身处地为消费者着想；2、自我驱动力；有强烈达成销售成功的欲望；3、积极的心态；充满自信，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的饿心理状态。探讨二：置业顾问之脚踏车理论对于置业顾问而言，推销的过程类似于骑脚踏车，前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求；脚踏控制着车的速度，代表一个人的能力；后轮支撑着车的前行，代表着一个人的知识、技巧。

2、只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才能沿着正确的方向快速到达目的地；而对于一个置业顾问，只有明确目标、充满使命感，具有一定的能力和知识，才能在推销中获得成功。前轮代表心态向往、追求1、憧憬2、使命感3、价值观念脚踏代表能力素质、理念1、学习力2、控制力3、表达力后轮代表知识背景、知识、技巧1、公司背景2、产品知识3、市场知识理论1：前轮代表心态脚踏车的前轮带领着置业顾问不断朝着正确的方向进发，他代表着一种崇敬、一种使命感，同时也代表着我们的价值观念、信念和意志力。使我们在并不总是平坦的道路上充满信心和动力。（1）憧憬从事售楼工作，置业顾问顾问首先要在自己的内心建立一种美好的职业憧憬，例如个人

3、职业生涯规划，自身如何从一个置业顾问工变为一名售楼专家，再成为一名管理者鼓起勇气和热情来面对每天的工作挑战。（2）使命感要成为一名优秀的置业顾问，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对客户和社会都负有责任。因此，只有树立起这种工作的使命感，我们方能认真负责地完成公司和客户所交付的工作。（3）价值观价值观就是人类行为的准则。一个人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何行事和抉择，因而也最终决定他的行为结果，决定他将会成为一个怎样的人。作为一名置业顾问，我们应为自己建立一些怎样的行事准则？应如何构筑我们的价值观体系呢？我们必须有意识地去树立一些基本的准则，如诚信、责任、进取、自信、关心、服

4、务、合作、坚持奉献和虚心。这些准则可以帮助我们更有效地工作和进步，更好地创造卓越的销售业绩。个人价值观体系的建立是一个过程，是一个人不断感知、感悟、提升和丰富的过程。（4）信念信念是指人们对某些真理在内心所建立起的一种深信不疑的态度。作为一位专业的置业顾问，我们必须相信我们所从事的行业是有前途的，我们的公司是有发展的，我们自己是大有作为的，我们的物业是物有所值的。这样我们工作起来才会有乐趣和自信，而这种乐观自信的态度往往会给客户带来一种无言的感染力。（5）意志力销售工作是需要提升逆境抗力的一项工作。平均一次销售会遭遇来自客户数十次的拒绝，一天之中，一个置业顾问很可能会遭遇上百次的拒绝。如果置业

5、顾问的心理素质不好，抵抗逆境的能力不强，就很可能会在这种以拒绝为特质的工作面前变的沮丧和爱抱怨，最后只能选择放弃而告终。理论2：脚踏车代表能力由于置业顾问接触的不仅仅是自己销售的物业，而且要接触不同行业、不同知识背景、不同性格特征和不同喜好与需求的客户，因此，这项工作的特性决定了我们必须具备多种能力才能胜任。（1）洞察能力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具备敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质等。（2）学习能力学习力是指置业顾问时时处处都要像一块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课堂，每天都带着强

6、烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。有些置业顾问“一年走别人十年的路”，这正是因为他善于学习，善于总结；而更多的置业顾问则是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步。（3）控制能力控制力分为对自我情绪的控制、对自身行为规范的控制、对各销售流程的控制，以及对遵守行业道德规范的控制等。控制力反映了一个人的内修能力，凡是控制力好的人，内修能力就突出，往往工作起来就更严谨和富于理性，而不会被个人的情绪和一时喜好所左右。（4）表达能力置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用礼貌接待用语的频率置业顾问语言表达能力要点态度要好，有诚意；要突出重点和要点

7、；表达要恰当，语气要委婉；语调要柔和；要通俗易懂；要配合气氛；不夸大其词；要留有余地；此外，置业顾问的表达能力还要注意从以下几个方面提高：1）应变能力一个好的置业顾问必须思维敏捷，能快速作出反映，如果客户已走了一个小时以后才想起当时该说什么话那就太晚了。2）滔滔不绝与沉默是金做一个不但善于讲话，更善于听别人讲话的置业顾问，具体要做到：全神贯注的倾听、点头表示理解、不轻易打断对方，特别是不要乱插嘴。对方表达不清或语调过于缓慢，你即使能表达的更清楚完善，也要耐心地听对方讲完，只有善于让别人表达，别人才能允许我们畅所欲言，而且能切实了解对方的真正意图。（3）笑和吃惊要适时取笑别人的错误和不幸或大惊小

8、怪是人生大忌，但当别人想让你笑时或大吃一惊时，你就应立即作出反应，以满足对方自尊心，但切忌夸张。工作岗位就是一个演讲舞台，置业顾问有时就是一个演讲家，应该将每次销售都视为一次专业演讲，并用精彩的演讲打动客户，树立专业的形象，建立可靠的信誉，从热而为公司建立良好的品牌形象，最终取得出色的销售业绩。（5）专业技巧技巧是工作的“润滑剂”和“保护伞”。在实际的销售工作中，如果置业顾问善于使用技巧，就能做到事半功倍的效果。（6）公关能力公关能力是指在比一般推销更高、更阔和更纵深的范围和层次中进行销售的能力。例如，如果要在组织与组织之间、个人与个人之间建立长久的互动和信任，就要做大量销售的公关工作，这项能

9、力在团体购房等大宗交易中非常重要。（7）交际能力销售工作是与人交流沟通的工作，因此如何获得他人好感、如何建立关系、如何建立信任、如何维护关系，都需要置业顾问具有较强的交际力。交际能力还包括：形象和礼仪的修养能力交往使人感到愉快的能力处理异议争端的能力控制交往氛围的能力此外，作为一个优秀的置业顾问，还必须有一个良好的心态，才能在竞争激烈，工作压力大的情况下轻松自如，左右逢源。（1）圆滑济世圆滑的基础并不是虚伪，而是对别人真正的尊重。一名优秀的置业顾问不仅懂得如何旁敲侧击，与会包抄，炸苯装傻，吹捧对方，更要懂得怎样“忍”，客户随时都有可能讲出错误甚至无理的话，你必须学会“把立即纠正和冲到嘴边的申斥

10、之词强调下去！”（2）宽以待人极强的敬业精神+重信守诺+真诚待人+大方得体的外表+巧妙圆滑的处事方式=值得依赖。具备了以上各点，加以必要的专业知识和经验，你一定会成为一个非常优秀的置业顾问，甚至成为一个“这方面的专家”。同时应该克服以下俱习惯：攻击他人、爱争辩、开粗俗的玩笑、本能的懒惰、急躁。（8）良好品质（1）从公司的角度来看虽然置业顾问工作目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有在公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得到圆满实现。因此，从公司的角度，置业顾问必须具备以下的素质：置业顾问必须具备的置业素质1、积极的工作态度；2、饱满的

11、工作热情；3、良好的人际关系；4、善于与同事合作；学习-好资料5、热诚可靠；6、独立的工作能力；7、具有创造性；8、热爱本职工作，不断提高业务技能；9、充分了解楼盘；10知道顾客真正需求；11能够显现出楼盘的附和价值；12达成业绩目标；13服从管理人员领导；14虚心向有经验的人学习；15虚心接受批评；16忠实于发展商；（2）（3）置业顾问的任务与个人素质、性格的关系置业顾问的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知心、机智、体谅激烈竞争情形

12、之下推销持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付余款之例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼理论3:后轮代表知识后轮代表着置业顾问应该掌握的基本知识。置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，置业顾问在上岗之前，必须要具备以下的饿专业知识。（1）了解公司置业顾问要充分了解发展商的历史状况、获过那些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。（2）了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展

13、趋势有所认识，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。（3）了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏学习-好资料好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。(4)了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有同质性也有差异性，置业顾问不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论，还要就房地产营销市场特性

14、的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略(Product)、营销价格策略(Price)、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。探讨三：置业顾问应消除的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持的结果，是一个系统工程。置业顾问在这个过程的任何细微处出现的问题都会影响到其他方面，而导致失败，所以，置业顾问应好好的检讨自己，避免长期的不良销售方式所形成的痼疾。置业顾问应消除的痼疾1、言谈侧重道理有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，并与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。2、喜欢随时反驳如果置业不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而这种反驳不附有建设性提案时，反驳仅仅是一时痛快，3、谈话无重点客户购买时间