手机在运营商推广构思ppt课件

1、终端手机在运营商推行构思运营商分析本身战略分析任务目的和方案03求助040102运营商分析WCDMATD-SCDMACDMA2000WIMAX欧洲 Vodafone、H3G、T-mobile、 OrangeO2Yota亚洲SKT、中国联通、NTT 、中国移动中国电信、SKT、KFT、KDDIUQ电信、ABS美洲AT&Tspring非洲MTN、Emtel、Cellplus、Vodacom、Cellplus等阿尔及利亚电信、安哥拉Movicel、肯尼亚电信澳洲Telstra总结：1WCDMA是主流3G规范；2运营商区域性明显；3运营商之间差别性宏大文化差别、区域差别、开展阶段差别、财务差别、采购流

2、程差别等；运营商的终端优势定制运营商优势 集采 渠道 品牌 财务补贴 售后 庞大用户群运营商的终端痛点缺乏自有手机品牌供应商控制力度缺乏盈利才干下降管理层注重不够运营商痛点总结：1、智能手机和数据业务的兴起，改动了运营商传统的运营方式，盈利才干下降；2、运营商在终端产业链上控制力度不够，严重依赖供应商；3、运营商管理层对终端部门不注重；运营商定制需求Logo、图标等接口规范等相关文档简单定制1、运营商利用网络平台优势，将业务和终端捆绑进展定制，优势互补；2、运营商灵敏的套餐定制功能，如资费套餐定制等；3、终端补贴政策， 也加大了渠道销售力度；随着协作的深化，运营商对定制的要求将越来越高。协作定

3、制深度定制手机菜单、快捷键业务捆绑宣传手册差别化定制 如针对不同年龄段、性别、商务、文娱等做出深层次的定制运营商组织和决策分析组织架构1) 运营商采购流程复杂，涉及部门多，人员广 2) 技术是门槛、商务是关键 3) 关键客户关系是第一消费力鱼骨图 1)跨国大T的流程将更复杂，各种要求也越高子公司选型子公司采购母公司采购母公司选型运营商采购分析5个“一致故意挑起供应商竞争；两两分解制衡 1成立工程组，采购与运用分别； 2成立商务谈判组，谈判与决策分别；采购流程：入网答应-客户关系突破-采购部需求-技术廓清-公司资质审查-商务廓清-采购部合同申报-技术审核-高层签字-PO -消费-发货-付款；如涉

4、及到跨国大T采购流程，将更复杂；一致规划一致选型一致订货一致谈判一致管理运营商促销分析运营商分析本身战略分析02任务目的和方案03求助0401竞争对手的格局总结：巨头已去， 进入全球纷争的“战国时代；Gfive推行战略品牌目前全球销量第九, 3年内目的到达第五；山寨手机排名第一；产品战略1、职能手机，最新上市5款智能手机；2、音乐手机；3、“云 手机；销售战略1、 先在中东重点突破，然后辐射到南美、非洲；2、阅历OEM、渠道、运营商；3、先国外，后国内；价钱战略 低价战略客户关系战略直销 ：直接拓展运营商客户 优点：1、把握客户关系的自动权；2、直接和客户接触，对工程的预备性更易于判别；3、减

5、少了中间买卖链条，降低本钱和提高效率； 缺陷：1、前期客户关系拓展进展缓慢；2、添加运营风险；代理 ：经过关系代理拓展客户关系优点：1、客户关系拓展迅速；2、可以转移部分风险；缺陷：添加运营本钱；丧失客户关系自动权；客户关系拓展3大根本动作：1、组织大型峰会； 2、高层直接谈判； 3、约请客户回国观赏；总结： 客户关系是第一消费力，一切营销的重点都必需围绕客户关系展开，必需和关键客户利益捆绑，实现双赢； 在不 同的阶段可以运用不同的战略，灵敏运用；关键客户关系关键客户关系关键客户关系关键客户关系普通客户关系组织客户关系产品战略差别化：定制：根据客户的需求和差别化特点，提供强大的定制功能，提高客

6、户的称心度价钱差别性别差别言语差别商务差别年龄差别文化差别区域差别习惯差别性能差别产品差别化商务战略价钱差别化付款方式TT：款到发货，或按照比例发货；LC： 发货即付， 或双方商定赎期30天最长不能长到90天；利润分成：和运营商破费套餐绑定，商定利润分成(利润高，但现金流压力大)；代销：运营商卖多少，按月结算现金流压力大，不建议；贸易术语：FOB、CFR等功能差别性能差别付款差别规模差别定制差别品牌差别售后战略-提升客户称心度技术支持 1开通800热线，及时提供技术支持； 2 官方网站开通专区，提供问题处理方案； 3 定期为运营商销售人员提供培训，提高专业技艺；维保战略 1对非人为损害，在保质

7、期间的产品及时提供改换； 2对不畅销产品，提供新机型等值改换；销售人员鼓励措施 1对一线销售人员，为了提高销售积极性，可以按销售额进展提点； 2决策型关键客户，实行利益捆绑；组织人才战略人才管理战略：1、区域平台和渠道共享，但考核运营目的必需包含运营商销售的定、发、收、回目的；2、销售团队重建，新老搭配，以提高单元作战才干；3、各区域运营商的运营独立核算，承当定、发、收、回目的；4、考核多元化除运营目的外，还需考核客户关系，团队协作等；5、鼓励多元化降低工程提成，添加股权鼓励，考核鼓励，团队鼓励等；组织架构：员工技艺提升应该掌握的技艺员工技艺提升方案 1、组织大规模培训；2、“传、“帮、“带、

8、“教；3、“赛马文化；4、考核牵引；优秀销售商务礼仪客户关系拓展产品根本知识商务谈判国际贸易根本术语客户需求管理展会布置团队管理员工鼓励流程管理战略实施的主要风险近期远期10风险发生的概率风险的紧迫程度风险一风险四风险三风险二风险一：销售人员参差不齐，市场拓展进展缓慢，现金流压力大；风险二：回款条款差，客户称心度低，公司组织流程、管理跟不上市场开展；风险三：公司产品创新才干降低；风险四：公司开展方向出现偏向；中期10741风险的影响程度财务分析部门现金流分析仅包含人力和差旅本钱支出 单位： 万元部门损益分析仅包含人力和差旅本钱支出单位： 万元运营商分析01本身战略分析02任务目的和方案03求助

9、04任务重点：人员招聘人员培训运营商规划品牌提升运营商信息搜集运营商战略解码物流渠道建立客户关系拓展市场突破客户称心度任务重点品牌提升客户关系拓展产品定制追求规模竞争对手信息搜集及时处置售后问题提高客户称心度任务重点成为客户的战略协作同伴成立结合R&D中心成立结合仓储中心风险公担，利益分享2021.42021.1 总目的和方案2021.12021.12021.6品牌：3年打造全球佳誉度最高的手机品牌；销售额: 3年运营商市场销售额过30亿；2021.4201.52021.62021.72021.82021.92021.102021.11人员招聘1、销售人员招聘，新、老搭配2、公司、产品文档预备

10、；3、完成人力预算、财务预算；运营商规划1、将优势资源，重点突破2、签证，机票办理3、客户关系突破挑选重点工程1、从区域内挑选重点突破工程；2、举行workshop3、客户关系重点突破物流发货1、物流发货2、回款人员培训1、企业文化培训2、技术培训3、销售技艺培训4、流程管理培训信息搜集1、运营商信息搜集；2、竞争对手信息搜集；3、用户信息搜集；4、物流渠道信息搜集；5、政策，法规信息搜集市场突破1、合同谈判2、合同签署3、启动消费提升客户称心度1、关注客户销售情况；2、鼓励客户销售人员；3、及时处置缺点；4、提升客户关系；第一阶段任务方案2021.12第一阶段重点和难点优势：1、公司平台支持

11、力度大；2、运作灵敏，决策链短，效率高；3、企业文化好，员工任务积极性高；4、产品特性多样，差别化；5、商务本钱低；优势：1、运营商市场刚起步，阅历缺乏2、客户关系缺乏3、品牌弱时机：1、行业内“洗牌；2、市场需求旺盛；3、3G智能手机是开展趋势；要挟：1、潜在平安隐患任务目的：1打造一支一流的销售团队 2挑选出运营商，重点“突破 3客户关系突破 4初步建立品牌口碑第 二阶段重点和难点任务目的：1产品创新 ； 2举行大型 work shop，峰会，展会，开场品牌拓展； 3客户关系全面突破，构成利益捆绑 ； 4销售规模要上量；优势：1、有一定客户关系和口碑；2、企业文化好，员工任务积极性高；3、

12、产品特性多样，差别化；4、商务本钱低；优势：1、客户关系缺乏2、品牌弱3、公司管理系统需完善，匹配运营商的关系体系；4、文档、接口、技术参数、外形等规范化需完善任务重点品牌提升客户关系拓展产品定制与创新追求规模竞争对手信息搜集及时处置售后问题提高客户称心度时机：1、行业洗牌完成，竞争对手减少；2、国内经济紧缩，国家将鼓励出口，汇率下跌；3、4G规划将提速，终端市场也将带来新的时机要挟：1、管理不善，物流、仓储、技术支持、售后问题迸发致使客户称心度下降；第 三阶段重点和难点任务目的：1成为佳誉度最高的国际品牌； 2和客户建立起战略协作同伴关系，风险共担，利益共享； 3成立结合R&D中心，共同开发；优势：1、客户关系根底好，客户称心度高；2、产品特性多样，差别化；3、公司管理完善，抗风险才干高优势：1、产业链上，中，下游，