通路精耕37版-经理ppt课件

1、方便事业群政策宣讲 报告人：方便群营业本部报告日期： 2006-08-09通路天罗地网效力大禹治水 以效力终端，满足需求为中心。 因應市場競爭与规律，因势利导以客户效力为导向. 以决胜终端为目的，坚持品类通路高覆盖、高浸透。政策精神： 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。 天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率。III、一阶管理效益最正确-经过准确的通路普查，对于C-STORE进展全面掌握I、良好生意同伴-如何经过架设城区经销商，实现企业掌握通路极大值V、分工明晰组织严密-以先规划再查核的原那么，优先进展通路规划组织建立通路精耕政策树政策树：IV、投资资源良性化-防止投资资源以面打

2、点的无谓浪费II、全面掌握二阶通路-如何经过甲A/甲片区管理准确的全面掌握二阶良好生意同伴-如何经过架设城区经销商，实现企业掌握通路极大值政策阐明-1：工厂KA城区经销商MA零售士多零售特通零售MA之BC级店/CACB顶通重点特通MA之A级店特A特B单点零售CC特C批市零售直营业代访问助代访问业/助代访问旺季加班车销KA总仓业代访问/转单业代访问/转单业代访问/转单业代访问/转单业代访问/转单注：实现掌握通路极大值，城区经销商全面配送二阶零售商。精耕城区通路构造图：掌握一阶通路在先政策阐明-1：运营建立在后精耕城区操作原那么精耕城区操作步骤城市分级 通路普查城区含一阶、二阶 客户分级 决议精耕

3、广度 转单效力客户数量 通路规划 通路架设城区经销商的架设原那么-1：直营二阶、掌握一阶架设方式：1.具备且可以直营二阶、掌握一阶的城市，建议方式：开发DC型态之城区经销商进展通路效力与覆盖特点：经过ERP系统进展销售管理，对于二阶转单也转价 DC根据业代订单进展配送无单不送，纯物流商 通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决议 公司以收取保证金方式进展客户管理 类似肯德基无零加盟费管理方式 话述：经销商想做的生意额多大那需求投资多少资金？ 客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价 运营证照齐全营业执照、税务登记证、银行开户证明等 政策阐明-1：城区经销商的架设原那么-2：掌握二阶、效力一阶架设

4、方式：2.尚不具备直营二阶、掌握一阶的城市，建议方式：开发城区经销商进展通路效力与覆盖，全面掌握二阶、效力一阶特点：业代对于二阶只转单不强迫转价 根据业代订单进展配送 通路促销资源掌握权在公司，但通路投资大小取决于通路 公司以收取保证金方式进展客户管理 类似肯德基无零加盟费管理方式 话述：经销商想做的生意额多大那需求投资多少资金？ 客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价 运营证照齐全营业执照、税务登记证、银行开户证明等 政策阐明-1：士多零售商配送补助方式： 零售商进价=二阶价;零售商出价=公司公布一阶价;零售商补助:按照配送区域间隔可调整,补助金额范围 根据地域目前实践程度补助,补助金额由城区

5、经销商折合为产品返还;专属协议签定:由公司与士多零售商签定专属协议,规范责任和义务;政策阐明-1：与士多零售商协作:必需与公司签定合约营业证照不做严厉要求按照配送区域间隔可调整, 城区士多商的协作原那么：专属运营、效力一阶零售商的盈利方式：1.士多零售商目前为配送补助+长促+短促,未来不应再有短促短促的取消需求以套餐做模糊化针对士多零售商的套餐实践是要做到一阶的套餐的套数设定应符合cc点可进货的套餐规范设定符合cc点SKU，经过品类管理教育零售商可到达排他目的2.单点零售商与批市零售商目前享用长促与短促,未来的做法不变但要留意针对单点与批市零售商的套餐就是为零售商做的, 促销设定要符合零售商的

6、进货习惯政策阐明-1：特通零售商与特通管理阐明对于具备一定社会背景且是独一进入某种特殊通路的人或组织可定义为特通零售商，由业代进展访问与管理。经销特通：属于特通客户但不与公司直接发生买卖，零售商配送架设特通组的区域助理/业代访问并拿订单，反之由现有城区士多零售商效力大多不需求签署年度协议相對单店产值不高，不具备直营效益或品牌展现价值不高 如:网吧,电影院,洗浴中心,工厂,渡假中心,车站广场小店等直营特通：属于特通客户并且与公司直接发生买卖，可选择顶通配送直营业代访问并拿订单大多需求签署年度协议与客户的谈判很重要相對单店产值高，运营效益大，品牌展现的价值高 如:机场,车站,国家级景区,主题公园等

7、政策阐明-1：背景說明:现代型通路快速开展，在兴隆地域网络已由中心城区向二三级城市、甲A/甲级片区浸透，呵斥此类市场销售重要度及通路竞争加剧。MA分散在各助理业代辖区，助代的访问及现有零售商的效力不专业MA的开展潜力宏大，资源投入日趋添加，需求有更专业的管理MA运营稳定度相對不高，部分MA需求赊销，存在运营风险設立目的：将MA划归直营管理，添加效力的专业性，强化管理，提高市场竞争力MA零售商规范定義：零售商，有较强的资金，物流，仓储才干，具有专业的营业管理销售团队、ERP系统、具有普通纳税人资历，所运营的品类与品项不少于800-1000种，具有便利的区域配送才干可以到达市区12小时送达日配制有

8、较好的客情，赊销占比大。MA通路定義：根据现代通路型态，针对销售区域内一切未与公司直接进展买卖的量贩、连锁、CVS客户。详见通路新定义經營方式：采用开发专业MA零售商的方式运营，专业经销商担任金流及物流配送直营业/助代访问专业经销商，直营助代访问MA店拿订单转经销商配送促销与陈列费用可采用MA零售商先垫付，我司货补的方式进展操作建议：建议：布建专业零售商、调整人员编制到位、客户资料卡与道路规划建立建议：MA零售商因运营客户特殊,不作完全专属的要求，但其架设原那么上应符合MA零售商定义规范。否那么，暂时维持现况不变。政策阐明-1：MA的操作方式：附件：城区精耕细作的益处预估3-5年后, 我们的位

9、置在那里？做通路精耕会带来的益处：因应市场的时机与挑战加强终端的效力以掌握通路品牌行销的需求，终端的生动化 精准式的行销,促销的有效执行 建立优势通路的门槛提升终端的打击率 全面掌握二阶通路-如何经过甲A/甲片区管理准确的全面掌握二阶政策阐明-2：外埠片区通路构造图：工厂外埠经销商县城二阶县城一阶外埠经销商乡镇二阶乡镇一阶车销助代访问/转单乙片区甲/甲A片区业代访问/转单业代访问/转单县/乡二阶县城一阶车销助代访问/转单车销助代访问/转单车销助代访问/转单外埠片区通路操作步骤片区分级通路普查甲A含县一阶、二阶及乡镇二阶 客户分级 决议精耕广度 转单效力客户数量 通路规划 甲含县CA、二阶及乡镇

10、二阶乙含县二阶甲/甲A片区的运营原那么：全面掌握二阶、根据管理才干决议效力一阶广度政策阐明-2：乙片区的运营原那么：运营三阶、全面掌握二阶、根据管理才干决议效力一阶广度通路架设附件：外埠操作目的 坚持片区高浸透、高覆盖借力使力、大者恒大康师傅贩售新方式外埠经销商二、三级零售商 消费者零售店目的：“康师傅现有优势位置不可减弱新“生意协作同伴阐明：1.“康师傅现处于优势位置进展通路合并，选择实力经销商，专属管理。 2.“康师傅现处于焦灼/优势位置进展通路整理，选择实力经销商借力使力，经过3-6个月的协作期，到达专属管理。原那么：“康师傅外埠运营专属制不可动摇甲/甲A片区的人力架设原那么：架设正编片

11、区业代每个甲A架设一名片区业代，每3个甲片区架设一名片区业代，每5-6个乙片区架设一名片区业代根据片区所辖乡镇与通路点数架设外包车销助代，每个车销助代效力5-6个以上乡镇甲/甲A片区的定义：市场“康+福品销售额到达或具有月销售额50万以上规模之片区。甲/甲A片区的管理原那么：由近及远、由富及贫附件：外埠操作甲/甲A片区车销助代作业原那么：对于下辖区域进展通路普查含县城一阶、二阶及乡镇二阶进展客户分级以确定覆盖范围并完成道路规划根据乡镇运营价值重要度进展分级访问：A级片区一周两访、B级片区一周一访、C级片区一月两访附件：外埠操作甲/甲A片区的客户开发原那么：根据公司片区架设组织，客户必需具备大于

12、车销助代数之车辆等综合才干以配合车销助代每日根据道路进展乡镇车铺作业甲/甲A片区的TP管理原那么：促销力度规划以二阶为主乙片区的TP管理原那么：促销力度规划以三阶为主通路阶别 通路布建 操作指引三阶通路外埠经销商直營三階：1.公司只負責資訊流.商流下的物流,金流,由經銷商做.2.保持现有优势，借助地区优势互补品类经销商网络覆盖通路二阶通路批发商全面掌握二階：1.借重三阶经销商地区影响力,2.全面覆盖此区域通路一阶通路士多店1.借重经销商地区影响力,做车销覆盖2.选择优势地区推动区块管理外埠通路操作投资效益最正确 -以精耕城区为重心，外埠片区为延展。附件：外埠操作外埠片区专属操作竞争态势 合作要

13、求 操作指引本品强势区合并通路，签定专属合约直營三階、掌握二階：1.公司只負責資訊流.商流下的物流,金流,由經銷商做.2.保持现有优势，借助地区优势互补品类经销商网络覆盖通路。竞争焦灼区设定3个月的客户开发、培养期，待合作成熟后进行专属管理借力使力，覆盖不留白：1.优先现有“康/福”客户进行通路合并，并专属管理2.选择区域实力最大客户进行开发，通过谈判确定合作关系，寄最大希望可以专属管理。若无法一步到位，以最大诚意进行3个月重点服务，力争到期日可以实现排他。本品弱势区设定6个月的客户开发、培养期，待合作成熟后进行专属管理借力使力，覆盖不留白：1.优先现有“康/福”客户进行通路合并，并专属管理2

14、.选择区域实力最大客户进行开发，通过谈判确定合作关系，寄最大希望可以专属管理。若无法一步到位，以最大诚意进行6个月重点服务，力争到期日可以实现排他。投资效益最正确 -以精耕城区为重心，外埠片区为延展。附件：外埠操作投资效益最正确 -以精耕城区为重心，外埠片区为延展。竞争态势经营模式开发动作 操作指引本品强势区重度开发，依甲A片区模式架设组织架设城郊经销商，签定专属合约经营三阶、服务二阶、掌握一阶：1.公司只負責資訊流.商流下的物流,金流,由經銷商做.2.保持现有优势，借助地区优势互补品类经销商网络覆盖通路。竞争焦灼区中度开发，依甲片区模式架设组织设定3个月的客户开发、培养期，待合作成熟后进行专

15、属管理借力使力，覆盖不留白：1.优先现有“康/福”客户进行通路合并，并专属管理2.选择区域实力最大客户进行开发，通过谈判确定合作关系，寄最大希望可以专属管理。若无法一步到位，以最大诚意进行3个月重点服务，力争到期日可以实现排他。本品弱势区低度开发，先期城区经销商覆盖，架设城郊业代开发客户设定6个月的客户开发、培养期，待合作成熟后进行专属管理借力使力，覆盖不留白：1.优先现有“康/福”客户进行通路合并，并专属管理2.选择区域实力最大客户进行开发，通过谈判确定合作关系，寄最大希望可以专属管理。若无法一步到位，以最大诚意进行6个月重点服务，力争到期日可以实现排他。城郊经销商布建操作附件：城郊操作精耕

16、细作效力终端决胜终端“乐得买Acceptability“买得起Affordability“买得到Availability经过分工协助，营业单位进展全面精耕细作继续维系消费者“买得到的物质需求，到达销售时机“无处不在的极致！政策阐明-3：掌握一阶通路原那么：效力终端、决胜终端政策阐明-3：掌握一阶通路操作步骤城市分级 通路普查城区含一阶、二阶 客户分级 决议精耕广度 转单效力客户数量 通路规划 掌握一阶通路 -经过准确的通路普查，对于C-STORE进展全面掌握 甲含县CA、二阶及乡镇二阶乙含县二阶甲含县CA、二阶及乡镇二阶零售通路品类KACACBCC高价面平高价面1.0元平中低价面0.5-0.9

17、元零售通路产值零售通路分布制造可管理到的各级城市零售通路品类别分布构造模型。未来:掌握一阶分品类的构造是-?掌握一阶通路目的-1终端点的数量以士多店最多, MA其次, 特通再次,KA最少终端点的产值那么刚好相反,KA最大,MA其次,特通再次,士多店最少因此需求经过精耕城区通路细作抓住最重要的通路士多店的产品构造中,能够高价面占比最大,是未来设置通路门槛的根底？零售通路品类附件：一阶通路变化：KACACBCC高价面平高价面1.0元平中低价面0.5-0.9元零售通路产值零售通路分布未来:总体掌握一阶比例区域效力比例设定-?直营业代访问助理业代访问士多零售商定期铺销25%MACA,特ACB,特B15

18、%60%CC,特C过去:总体掌握一阶的40%25%10%-30%30%MACA,特ACB,特BCC,特C15%助理业代访问助理业代定期铺销CB,特B确定可管理到的各级城市零售通路“康师傅覆盖掌握比例掌握一阶通路目的-2C-STORE 的访问比例应与珍袋红牛口味的占有率成正比缘由:红牛口味是方便面品类中占比最高的口味,珍袋红牛口味占有率高的城市访问的成交率越高,有时机扩展c-store访问占比借助珍袋红牛口味的销售平台加速副品牌浸透机率访问占比的建议:(以本品珍袋红牛口味占有率为参考目的)占有率不到50%的,c-store访问占比50%占有率到达50%-60%的,c-store访问占比60%占有

19、率到达60%-70%的,c-store访问占比70%占有率高于70%的,c-store访问占比70%(下限)如何设定掌握一阶通路 “康师傅覆盖掌握一阶通路比例？掌握一阶通路前提：根据地域的市场量与人均消费包数为根底进展通路掌握。附件：珍袋红牛口味市场占有趋势 注：珍袋红牛口味占有率=珍袋红牛口味销量/高价面中红牛口味 整体市场销量确定可管理到的各级城市零售通路“康师傅业/助代访问频次与人力配置工厂KA城区经销商MA零售士多零售特通零售MA之BC级店/CACB顶通重点特通MA之A级店特A特B单点零售CC特C批市零售直营业代访问助代访问业/助代访问旺季加班车销KA总仓业代访问/转单业代访问/转单业

20、代访问/转单业代访问/转单业代访问/转单未来:访问/效力一阶KSF营业组织与人力-?掌握一阶通路目的-3政策阐明-4：目的：投资效益最正确-集中火力，防止霰弹效应。未来TP费用的管理原那么投资资源良性化 -防止投资资源以面打点的无谓浪费！市场容量品牌投资与品项数量AB+BC高价面平高价面1.0元平中低价面0.5-0.9元政策阐明-4：未来TP费用的投资，应与产品分布相结合。根据区域市场产品分布与占有的特点，给予相应的TP组合。防止呵斥投资资源以面打点的无谓浪费！特别阐明：产品分布偏重点 -精耕城区以高/平价产品并重运营管理， 外埠片区以高价产品为主&平价产品为辅运营管理. 营业部门营业助理直营部处营业部处营业部处营业训练组通路企划组营业查核组政策阐明-5：分工明晰、组织严密 -以先规划再查核的原那么，优先进展通路规划组织建立通路企划规划任务训练经理执行任务查核专员检核任务业务人员培训任务(技艺教导)营业分工协作组织功能打造优良的管理绩效的先决条件-营业团队的执行力政策阐明-5：分工明晰、组织严密 -以先规划再查核的原那么，优先进展通路规划组织建立PDCA通路企划促销生动化通路规划人才来自: 营业专员人才来自:行销效力*未来的营业部门主管需求有通路企划主管的历练政策阐明-5：TM功能人力来源：促销规划人才来自:营业所长TT功能人力来源：营业训练组训练行政训练官人才来自: 营