XXXX1102_天津_水榭花都_花园洋房价格策略及下阶段营销ppt课件

1、2021年10月28日天山水榭花都 价格策略及下阶段营销方案谨呈：天津市天山房地产开发 报告要处理的问题：如何确保大盘工程启动胜利？如何在冬季继续销售？报告架构Part 1价钱制定背景中心均价推导Part 2阶段营销支持Part 3报告架构Part 1基于对客户需求的研讨制定价钱工程本体分析区域市场内客户研讨市场竞争分析工程意向客户需求分析价钱制定背景津南区本体分析区位非城市发展热点区域市区大港区滨海新区 位于东部安顿区北侧西面为工程规划的旅游风景区天山海世界本体分析处于小站新城镇规划起步阶段 / 周边尚未开发一期开发工程概略：花园洋房、叠拼洋房、小高层、高层的建筑方式组成占地面积：356亩建

2、筑面积：50万平米左右首期面市总户数： 合计360户280户花园洋房+80叠拼洋房户型面积：150-210平米社区配套：幼儿园、业主会所及其他商业配套科技含量：地板采暖、新风系统本体分析首先启动地块离主干道较远，周边配套不足7栋花园洋房套9栋花园洋房144套 沿街洋房10栋叠拼洋房80套本体分析非主流产品供应产 品层数面积（平米）总套数（套）总面积（平米）叠拼别墅A一跃二214.03204280.6C一跃二206.89204137.8B三跃四209.66204193.2D三跃四173.80203476.0花园洋房一层157.707011039二层149.607010472三层150.74701

3、0552四跃五196.067013724 区域市场客户对居住的规范较低，刚性需求在80-100平米之间 产品差别化不明显，洋房单户面积平均在163.5平米左右，均为三室户型，产品均质 叠拼产品单户面积平均在200平米左右，属于类别墅产品区域客户分析95%的来访客户为地缘性客户，对商品房的认知处于初级阶段客户描摹客户A：李先生42岁，自营职业，居住在幸福公寓还迁房，不了解商品房与还迁房的区别。原音重现：我定了房子，就等收房时再交钱了吧。客户B：李女士38岁，大港居住，在小站上班，工业园企业职工，喜好产品，不能接受价钱，原音重现：我们那儿大港润泽园的房子不错，当时买的时候才 3000多。客户：齐女

4、士，0岁，小站本地人，运营一家建材商店，过去购买的物业均为小产权房，价钱低廉且无物业管理，对商品房概念不明确，但也表示出对工程的兴趣。来访客户接待描摹来访客户区域分析500组来访样本：小站本地客户占来访客户的43%与小站有地缘关系的大港及咸水沽占总来访的52%区域客户分析对项目所在区域有抗性 “这边人对津南区没什么了解，由于平常不去那边，顶多就是路过。对小站更没了解了，油田有好多外地人，应该没听说过小站。 “在小站置业的人应该有，但不会太多，毕竟小站一来比大港要远多了，二来也没有市里方便大港客户对津南区的认识、对小站的认识？“练兵园知道，不太了解，新盖的话价钱应该不贵吧？。“我要是在小站买房的

5、话，首先要看价钱是不是适宜，4000以内最好。津南客户对小站的认识？“那边还行，房子比我们这边的廉价。“土生土长的，没有必要过小站，假设有闲钱，我也不会过去买的，小站的人太野蛮了，不合群。“我在那边上班，下班就回来了，所以也不太了解。如今不是在修练兵园，等开发了也许那边就行了。“我们的亲戚朋友都不在那边，所以假设有钱也不会思索过去买房子的。区域客户对小站原有印象不好，对津南及小站的规划开展持张望态度市场竞争分析竞争格局图封锁市场客户选择住宅产品，区域为主要的参照系数本工程地处津南腹地，不在市区客户比选范围津南双港城市近郊津南咸水沽区中心大港港东新城区领世达观产品：洋房特征：大社区中的独立组团，

6、配套成熟开发商：红勘集团御和新苑产品：普通住宅无明显特征开发商：迪源房地产金地格林产品：洋房+小高特征：复合地产，宜居生态地产开发商：金地集团泰达港湾产品：高层+小高层开发商：泰达集团旗下逸港蓝湾投资和兴辉煌名都产品：小高层开发商：和兴源置业米兰阳光产品：小高层总占地40万，正在销售第三期开发商：米兰置业市场竞争分析量价比照区域市场的单价价格梯度工程本体位于房地产开发相对滞后区域随着后期开发力度加大，对均价将有辅助提升作用双港咸水沽北闸口、小站 大港3000350040006500500055006000450075007000均价7000均价6000均价3800均价5300近郊工程售价受市区

7、张望心情影响，动摇较大房地产开发相对成熟区域均价较高按“沿外环区域咸水沽其他县大港顺序楼盘质量及价钱呈递减趋势市场竞争分析量价比照区域市场的总价价格梯度受主流产品面积区间影响90110平米工程周边区域市场总价平均在5560万左右项目名称区位产品类型主力户型面积总价区间客户来源金地格林世界(三期)津南双港洋房、小高（1000套）110150三室60万140万被迫郊区化市区客户及投资客领世达观洋房（610套）110170平米三室60万120万米兰阳光（三期）津南咸水沽小高层（9栋，270套）90平米两室45万60万区域内自住类客户御河新苑津南北闸口多层（588套）90平米小户型30万38万 和兴辉

8、煌名都大港小高层（980套）110125两室，135三室60万78万泰达港湾洋房（530套）80多平米两室，130平米三室40万80万双港咸水沽北闸口、小站 大港30万50万70万90万110万80万左右50万左右35万左右60万左右市场竞争分析参照项目本体的竞争项目比较关键因素指标弱势竞争项目1弱势竞争项目2强势竞争项目1强势竞争项目2强势竞争项目3金地格林领世达观米兰阳光御和新苑泰达港湾区域发展社区规模展示条件市场认知呈现程度产品相比强势竞争工程我们的优势：社区规模体量、产品类型、区域市场少见的样板房实体展现市场竞争分析量价比照典型项目量价走势花园洋房产品低价率先面市，月均去化35套左右0

9、7年中旬补充小高产品，同时提升洋房产品价钱08年10月掀起降价风潮，价钱直降2000元/平米，销售量明显提升金地格林世界量价走势价钱走势比较平稳，提升不大高价节点，销售量明显下划进入08年随着产品逐渐呈现，一期入住，量价走势趋于平稳和兴辉煌名都量价走势近郊区域工程率先打响价钱战，并呈逐渐向远郊分散之势远郊工程呈现封锁市场明显特点，销售量较为平稳区域市场内，传统旺季月均去化量在15-30套左右市场竞争分析商品房认知不足的情况下，二手房亦进入客户比选范围关键因素指标福馨公寓幸福小区润泽园别墅凯旋苑洋房世纪花园洋房位于小站镇中心，03年左右入住大港中心城区，0406年入住规模社区规模很小，入住率较高

10、社区有一定规模，入住率低规模适中，入住率高社区规模大，入住率高物业管理条件 社区环境 周边配套情况 均价3100元/平米2800元/平米5400元/平米5300元/平米4800元/平米主力面积90左右80左右180左右130左右100左右总房款30万23万97万68万50万市场竞争分析基于不同产品的点对点分析一层VS金地格林世界 洋房一层145平米水榭花都 洋房一层157.7平米优势：4.2米开间主卧区，双向入户方式全明户型，南北通透赠送超大面积私家花园优势：起居厅4.5米开间相比较总面积不具备优势客厅与餐厅进深过长，影响采光市场竞争分析基于不同产品的点对点分析优势：1、起居室4.95米开间，

11、且起居室配有大露台。2、入户有玄关且有入户阳台作为花园。3、入户门与卫生间门不存在对视。优势：起居室面积与总面积比值与达观相比较小客厅与餐厅进深过长，影响采光次卧3.3米开间与达观3.6米开间相比相对较小领世达观 洋房三层142平米水榭花都 洋房三层150.74平米三层VS市场竞争分析基于不同产品的点对点分析四层VS优势：多个大面积露台，全部赠送一层主卧与次卧的设计，方便老人与孩子居住横厅设计，气派且采光充足二层衣帽间、卫生间、卧室的一体化设计，提高了生活的温馨度优势：无金地格林世界 洋房四层200平米水榭花都 洋房四层196.06平米来源：小站及大港客户为工程主要客户来源，占到工程总体到访的

12、80%；咸水沽有一小部分客源；市区、塘沽等地域存在个别散客。 排卡客户总量组意向客户分析共排卡136组，地缘性客户占到80% 基于组排卡客户进展细分意向客户分析60%的排卡客户选择花园洋房产品根据排卡客户需求，得出如此结论：洋房为客户需求主力产品82组选择叠拼客户比例占总比例15%20组少部分客群尚未在洋房与叠拼间做出选择31组未确定房号意向客户分析82组花园洋房排卡客户已确定意向房号排卡情况：定房客户占到排卡花园洋房客户的72%，合计82组；未定房客户31组选择叠拼的排卡客户为20组，其他3组估计选购高层产品意向客户分析一层花园洋房为客户首选产品，占47% 基于82组意向选择洋房客户进展细分

13、将主力需求产品细分，得出：选择1层的最多，占47%，39组；2/3层为第二主力产品，39组；4层只需4组客户意向1F回归传统居住模式客户类型关注：院落大小、采光、朝向、景观2/3F价格挤压型的客户类型关注：总价款、采光等4F追求品质生活的客户类型关注：空间布局、赠送面积、采光等分楼层客户关注点：改善居住环境是客户购房的主要目的小站及大港大多数来访客户仍与市场中的二手房价钱相比较，例如：福馨公寓、润泽园、凯旋苑等客户提及竞品社区PART1：津南小站福馨公寓小站幸福小区咸水沽同泽园御和新苑米兰阳光建新公寓小产权PART2：大港润泽园凯旋苑辉煌名都泰达港湾意向客户分析改善自住环境是客户购房的主要目的

14、基于明确花园洋房意向的82组客户分析意向客户分析分产品价格敏感点（单价/总价）客户对于价钱的心思预期： 楼层 1F 单价区间：4300元/平米-4800元/平米 总价区间：61万元-80万元 2/3F 单价区间：3700元/平米-4500元/平米 总价区间：50万元-65万元 4F 单价区间：3500元/平米-3900元/平米 总价区间：66万元-80万元基于明确花园洋房意向的82组客户分析意向客户分析意向客户的问题工程周边的铜厂会不会影响安康工程的工程进度能否如期完成工程迟迟未开盘，能否有问题按揭贷款究竟如何办理 本工程是小站镇第一个大规模的商品房开发工程，对于第一个吃螃蟹的人，存在大量不确

15、定要素，利与弊的制约比想象中要多 封锁市场内的客户对商品房的了解处于初级阶段，认知需求引导 区域市场的客户对生活质量改善需求需求进一步引导 本工程产品供应属于改善型，不是主流产品小结价格制定背景报告架构中心均价推导Part 2宏观政策影响价钱战略价钱制定价钱验证推售方案宏观政策影响客户观望10月23日财政部发文：从2021年11月1日起,对个人初次购买90平米及以下住房,契税税率下调到1%；个人销售或购买住房暂免征收印花税和土地增值税；居民初次购房最低首付款比例调整为20%，个人住房公积金贷款利率下调0.27个百分点真的是冬天里的一把火吗？ 新政着力“保增长 ，楼市低迷短期难改 各金融机构对于

16、改善型普通自住房定义不明确，规范不一致金融机构对居民初次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款，其贷款利率的下限可扩展为贷款基准利率的0.7倍，最低首付款比例调整为20%。同时,下调个人住房公积金贷款利率,各档次利率分别下调0.27个百分点基于08年义务下的价钱战略低开高走，保证前期排卡选房客户落袋快速回笼资金，加速资金流转封锁市场内，营造工程口碑易于工程后期整盘操作方案优点缺点项目现状低开平走开盘热销，容易形成高销售率。产品多样化供应不足，洋房产品率先入世，利润损失。以洋房产品确定整盘形象，后期开发产品形式未确定高开平走高利润提前实现。区域市场不成熟，淡市下操作风险过大。目前客户价格认知偏

17、低，同时项目前期展示不到位。低开高走在资源推售控制的前提下，容易实现开盘热销；便于控制，中期压力较小；快速回笼资金需确保前期储备客户的一定量解筹率淡市淡季入市，客户对价值实现认知偏低，同期展示不到位，年度目标对资金需求较大平开高走在资源推售控制的前提下，容易实现开盘热销；容易实现项目整体价值最大化。现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。目前客户价格认知偏低，同时项目前期展示不到位；前期销售速度目标高于价格目标。价格策略花园洋房作为项目现金牛产品，低开高走1、挑选可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价构成产品构造类似、区域接近目的客户类似，销售期重合根据与工程的竞争关系评定目的：1)

18、客户重叠程度 2和工程间隔的远近 29项比准目的：区位类：区域印象/开展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计目的类：工程规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/适用率/设备及智能化户型构造类：适用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽质量展现类：建筑外观/园林效果/公共部分质量/物管笼统/样 板房效果/交楼规范展现工程品牌类：开展商品牌/专业阵容/前期推行笼统战略执行中心均价价格制定市场比较法战略一：各楼层差别定价，分流客户战略二：平面内部调差定价，促进销售各楼座均价确定中心均价市场比较法中心均价生成价钱表价格制定市场比较法花园洋房中心

19、均价推导项目均价实收金地格林世界洋房，56005500米兰阳光三期小高，65006300建新公寓小产权 普通住宅；35003300辉煌名都小高，56005480 泰达港湾小高，55005400御和新苑普通住宅，36003500“市场比较法推导花园洋房均价1、选取区域市场内产品类型与社区规模有一样比值的工程2、选取客户提及率较高竞品米兰阳光、泰达港湾、辉煌名都、建新公寓小产权、御和新苑，金地格林世界提供价钱参照，也作为比选工程。打分基于区位相近、产品一样、客户相关为原那么价格制定可比项目选取项目名称总分100权重（100%）金地格林世界4010%米兰阳光6016%建新公寓7018%辉煌名都752

20、0%泰达港湾7319%御和新苑6317%总计381100%花园洋房中心均价推导本工程的静态市场比准均价本工程的静态市场比准均价在不思索市场动态增长率溢价的情况下，得出本工程的08年10月静态市场比准均价为：4065元/平米。“参考楼盘基于工程可比性确定。“权重为客户关注度指数与产品差别度指数结合计算所得。价格制定静态市场比准均价：4065元/平米项目实收均价调整系数权重权重均价金地格林世界5500 14210%387 米兰阳光6300 13816%730 建新公寓（小产权）3300 8218%724 辉煌名都5462 13220%828 泰达港湾5400 12419%827 御和新苑3500

21、10517%567 比准均价4065 平面调差原那么只针对花园洋房产品进展平面调差比较；花园洋房采用3层作为基准层；特殊单位如赠送院落大小、区内公建位置变动等情况的处置将在后续价钱体系完成后额外处置，平面调差中不思索该要素。价格制定平面调差楼座调差要素及权重：分项系数水系（南向、北向、侧临）40%园林（南向、北向、侧临）15%视野（楼间、开敞度）15%朝向20%噪音（临区外路、临主入口、临待建）10% 本工程各楼座打分调差要素及权重参考了天津其他水景社区打分规范； 权重设置的根本原那么是客户购买时的关注度及产品本身差别度。价格制定平面调差楼座调差要素及权重：分项水系园林视野朝向噪音 权重40%

22、15%15%20%10%产品花园洋房楼座6789101112131415161718192021分项权重面积2616261626162616.4392539253925261626162616259526162616261626162616水系40%打分505080858550909050509590505010050得分20203234342036362020383620204020视野15%打分60707070906065606070859070708071得分910.510.510.513.599.759910.512.813.510.510.51210.65朝向20%打分7070707

23、095708070707090100707010070得分14141414191416141414182014142014园林15%打分5570809510070908070809510090908080得分8.2510.51214.251510.513.51210.51214.31513.513.51212噪音10%打分60707070100808080555010010055556045得分6777108885.5510105.55.564.5总分100%得分4951.563.565.576.55169.756748.549.578.879.550507849.15基准修正50016.13

24、84824227448440343298016488500242447610价格制定平面调差824292741234313298104841648817500204767481140192418241516682110140由于洋房最优楼座与最差楼座的价值差别较大，同时洋房客户追求质量并且对价钱相对不敏感，因此建议洋房最大楼座价差为500元/平米。根据以上洋房楼座价值要素打分，洋房楼座价值梯度排序为17-16-20-10号楼12-13-9-8号楼7-11-19-18-15号楼21-6-14号楼价格制定平面调差第一梯度20/17/16/10第二梯度13/9/8/12第三梯度7/11/15/18/

25、19第四梯度6/14/21纵向调差原那么花园洋房产品纵向景观差别不大，调差中忽略不计；纵向调差将面积及户型变化思索在内，并参考赠送部分差别变化。价格制定纵向调差分层调差要素及权重： 本工程各楼座打分调差要素及权重参考了天津其他水景社区打分规范； 权重设置的根本原那么是客户购买时的关注度及产品本身差别度。分项楼层面积户型附加值 权重40%20%20%20%花园洋房产品根据楼层、面积、户型、附加值等要素进展竖向调差比较；竖向差根据客户敏感点设置规范，取市场比准价的15，即600元；3层4、5层600花园洋房1层236150客户楼层喜好度最低；但对于户型认可度高；附加价值高；面积过大，影响总货值2层

26、0楼层喜好普通；面积为同期产品中最小值楼层喜好普通；面积为同期产品中最小值客户认可度高，符合当地人居住习惯；附赠小院价格制定纵向调差63868739088406894134104306113894124197134158164348174360204336213870193884183884153876143860价格制定价格表输出分楼栋均价价格制定价格表输出分楼层均价楼层单套面积（平米）套数总面积（平米）实收总价（万元）实收均价（元/平米）四层196.06701372452603832三层150.74701055141993980二层149.6701047242574066一层157.770

27、1103948904429已有优惠方式：小站镇政府团购优惠，根据开发商提供交款情况汇总，核算平均优惠幅度为200元/平米，按照4065元估计实收合计为5%的折扣率付款方式：一次性97折，按揭98折5成，按揭99折3成开发商预留：3%付款方式折扣率预计比例综合折扣一次性付款3.00%30%0.9按揭5成2.00%40%0.8按揭3成1.00%30%0.3小站团购优惠5.00%100%5预留折扣3.00%50%1.5实收折扣8.5推售面积（平米）45766实收均价（元/平米）4065实收销售额（万元）18606账面均价（元/平米）4442账面销售额（万元）20331价格制定价格表输出优惠折扣：价格

28、制定价格表统计分析单价梯度3600-3800元/平米3800-4000元/平米4000-4200元/平米4200-4400元/平米4400-4600元/平米4600-4800元/平米小计4F34套49%18套26%18套26%70套3F19套27%17套24%16套23%18套26%70套2F35套50%15套21%20套29%70套1F35套50%16套23%19套27%70套1F： 最高4758元/平米，最低4208元/平米； 2F：最高4394元/平米，最低3844元/平米； 3F：最高4308元/平米，最低3758元/平米； 4F：最高4158元/平米，最低3608元/平米。分层：整盘

29、：价格制定价格表统计分析总价梯度55-60万60-65万65-70万70-75万75-80万80万以上小计4F34套49%22套31%14套20%70套3F35套50%35套50%70套2F35套50%28套40%7套10%70套1F35套50%34套49%1套1%70套1F：最高750337元，最低663602元； 2F：最高657342元，最低575062元； 3F：最高649388元，最低566481元； 4F：最高815217元，最低707384元。分层：整盘：6-02-10142167-01-10143068-02-101425610-03-101466011-02-10142481

30、2-01-101460113-02-101450617-01-101475820-02-102470921-01-101426815-01-102422414-02-1014208第一梯度第二梯度第三梯度第四梯度最好资源普通资源最差资源阐明：以1F为例证，挑选每一梯度中最好、普通与最差资源的单元进展价钱试算，得出上一梯度中最差单元的单价仍高于于下一梯度的最好单元的价钱，试算结果与价钱梯度划分相符。价格验证试算结果与价格梯度划分相符价格验证试算结果与排卡客户价格认可基本吻合楼层序号面积实收均价实收总价1F17-01-101157.7475875033712-01-101157.746017255

31、7814-02-101157.742086631292/3F17-01-301150.74430864938712-01-301150.74415162572214-02-301150.7437585664814F17-01-401196.06415881521712-01-401196.06400178443614-02-401196.06360870738433003500370039004900430045004700410031F 2/3F 4F14679结论：试算结果与排卡客户认可价钱根本吻合；适当低价可一定程度上坚决客户自信心，同时促进资源较差房源的去化；客户对四跃五的产品方式认知

32、较低，认可价钱低于试算结果。2123客户认可区间58467958推售方案阐明：方案1：以本报告中构成的价钱表的均价4065元/平米为开 盘均价，进展价风格整与销售节拍安排；方案2：思索到开发商利润实现，以4300元/平米为开盘价钱， 进展价风格整与销售节拍安排。6# 销控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-4027# 销控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40

33、28# 销控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-4029# 销控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40210# 销控1-1011-1022-1012-1023-1013-1021-2011-2022-2012-2023-2013-2021-3011-3022-3012-3023-3013-3021-4011-4022-4012-4023-4013-40211#

34、 销控1-1011-1022-1012-1023-1013-1021-2011-2022-2012-2023-2013-2021-3011-3022-3012-3023-3013-3021-4011-4022-4012-4023-4013-40212# 销控1-1011-1022-1012-1023-1013-1021-2011-2022-2012-2023-2013-2021-3011-3022-3012-3023-3013-3021-4011-4022-4012-4023-4013-40217# 销控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-301

35、1-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40218# 销控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40219# 销控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40220# 销控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40221# 销控1

36、-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40213# 销控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40214# 销控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40215# 销控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3

37、011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-40216# 销控1-1011-1022-1012-1021-2011-2022-2012-2021-3011-3022-3012-3021-4011-4022-4012-402推售方案阐明：根据预装户表情况，开盘首推资源除14#、18#、19#、21#楼外的一切花园洋房房源，共228套，去化70%后加推资源。推售方案方案1开盘均价4065元/平米成交套数60 15 10 15 35 35 50 60 280 成交面积（平米）9810 2453 1635 2453 5723 5723 9810 8175 45780 实收均价（

38、元/平米）4065 4228 4312 4269 4397 4269 4353 4397 4282 成交合同额（万元）398710367051046251624424270359419600整盘实收4282元/平米阐明：根据预装户表情况，开盘首推资源除14#、18#、19#、21#楼外的一切花园洋房房源，共228套，去化60%后加推资源。开盘均价为4065元/平米，开盘实现解筹60套，全盘销售周期至2021年7月份包括7月，可实现整盘实收均价4282元，成交合同额19600万元。时间轴2021.112021.12021.42021.8销售速度价钱走势回款预估5.7千万4068412241763

39、0100483.5千万1亿042821%3%5%1、按洋房平均单套面积163.5平米计算；2、截止到10月26日洋房排卡116张，选定房号的82套，估计解筹60套；3、正常销售即一次性3个点，首付5成2个点，首付2成1个点，公积金及组合贷款没有优惠，综合折扣率为1.6% 。推售方案方案1开盘均价4065元/平米推售方案方案2开盘均价4300元/平米整盘实收4416元/平米成交套数40 9 9 5 5 6 30 20 20 15 35 35 18 10 23 280 成交面积（平米）6540 1472 1472 818 818 981 4905 3270 3270 2453 5723 5723

40、2943 1635 3761 45780 实收均价（元/平米）4300 4343 4343 4386 4474 4474 4429 4474 4474 4474 4429 4429 4473 4473 4384 4416 成交合同额（万元）2812639 639 358365 4382172 1462 146210972534253413167313164820214开盘均价为4030元/平米，开盘实现解筹40套，因后期剩余房源以四跃五为主，面积大总价高，去化慢，全盘销售周期至2021年1月份包括1月，可实现整盘实收均价4416元，成交合同额20214万元。时间轴2021.112021.120

41、21.52021.9销售速度价钱走势回款预估3.5千万43004308434218100261.8千万6.2千万044042021.112021.25.1千万3.7千万5782441244162.4%1%2.6%3%备注：1、以实收均价4500计算得账面价钱为4936，总房款最高可达90多万，总价过高，去化困难，因此折衷采用实收4300 进展计算； 2、实收均价4300的根底上账面均价为4750，与客户沟通价钱4500有一定差距，估计解筹率为35%，开盘认购40套； 3、洋房平均面积按163.5平米计算； 4、假设工程不能符合上述节点，表格数值需有调整； 5、正常销售一次性优惠3%，首付5成2

42、%，首付2成1%，公积金及组合贷款没有优惠，综合折扣率为1.6%。推售方案方案2 开盘均价4300元/平米推售方案销售目标2008年销售5.7千万元建议： 为保证前期排卡客户的稳健落袋及开发商的快速回款，建议采用方案1，即以均价4065元/平米开盘。销售目的： 估计11月8日开盘，开盘成交60套，11月自然成交15套，2021年全年成交85套，成交合同额为5.7千万元。报告架构阶段营销支持Part 3淡市营销胜利案例阶段营销方向困境面临困境客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段2007年底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线城市的淡市气氛，使各地市场开场进入调整期。Before_假设不抓紧，这个

43、价钱就买不到了。After_房价真的还会涨吗？自信心受挫淡市下，各地市场价钱纷纷调整，从暗降到明降，各种促销手段频频亮相。从成交萎缩，开场量价齐跌。Before_买哪儿的房子好呢？After_如今该不该买房呢？开场张望媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨讯，市场中长期调整信号剧烈。楼市还会降的，看开发商究竟能降成啥样！报仇性张望量降价降长期调整停顿追涨开场犹疑与开发商僵持面临困境客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变价钱支撑旺市区域价值 + 升值预期溢价要素可见的产品力、营销体验淡市可见的产品需求价值 + 区域理性价钱可替代产品的影响价钱损价要素激动感性自信有判别理性算计跟随

44、认识需求面临困境客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！典型客户行为得知上门谈判决策旺市环境淡市环境自动寻觅哪有新工程好工程常规推行难以提起兴趣有工程就赶紧去看看不焦急看，假设能捞个廉价，或有吸引人的礼品和折扣，就可以思索赶紧买，不然就没了，又该贵了！再等等吧！也许还有更适宜的优惠；这时候还涨价！一定卖不出去，再等等。出了问题要维权，要赔钱，绝不退房能不买就先别焦急。可以先占上房号，万一降价就退掉。客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均构成很大妨碍！四大姿态 常规推行 效果减弱 上门量锐减价钱进退两难客户决策周期加长误区世联研究淡市下阻碍成交的四大误区得知上门谈判决策推广无效论“天

45、天挖墙脚”野蛮降价过分迷信经验缩减公共渠道预算苛求推广投入产出比直效渠道抢客现场投入犹豫不决只关注上门客户质量仅关注能带来直接客户的直效渠道一降到底，无衡量标准一次性的优惠降价无方法期望销售经验解决淡市问题破局世联实际淡市下有效的四大营销行为杀鸡需用牛刀壹贰叁肆淡市非牛市，牛市无须推行，淡市更需营销，工程更需出位。“龙湖景象就是证明。ACTION-1现场展现：经过现场展现的提升，表达豪宅笼统和质量，从硬件上增值。、将华侨城城区、看楼通道的全部灯杆旗进展一致换画，释放销售信息；、将现场的指示牌全部一致视觉，全面改换；、悬挂楼体灯光字，释放销售信息，营造销售气氛；、对工地围墙进展包装，加大现场宣传

46、力度。杀鸡需用牛刀波托菲诺纯水岸ACTION-2现场效力：对销售、物管接待流程进展重新梳理，经过效力的完善和提升，从软件上增值。看楼通道1、销售人员带着意向客户乘坐电频车观赏展现单位，并提供一对一的全程陪同效力；2、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客户致敬；展现单位1、在入户大堂设置效力岗，迎接到访客户，并指引客户前往电梯间乘坐电梯；2、在电梯间安排效力人员为客户按电梯按钮，引领客户乘坐电梯；3、在展现单位安排管家欢迎客户；销售中心1、观赏完样板房的客户在销售代表带着下乘坐电频车前往售楼处；2、将诚意客户再带回售楼处洽谈。杀鸡需用牛刀波托菲诺纯水岸先旺丁再旺财壹贰叁肆淡市之下，造场为

47、重中之重。没有人气，就意味着没有成交。先旺丁再旺财万科清林径ACTION成果：十一期间，上门348组，高层开盘当周劲销83套，成为市场亮点。一切为扩展客户量效力：房交会出位展现吸引眼球万象城摄影展充分传送生态理念团购优惠，促进团体成交充分利用世联平台资源购房者总价减免2万团购优惠：5套起，优惠一个点；10套以上，优惠二个点；30套以上，优惠三个点。ACTION成果：十一期间来电量：255组 来访量：183组 认购数：42套先旺丁再旺财大运河孔雀城促销不能一次给足，不断吸引客户上门：提早一天约定上门有奖来访有礼成交砸金蛋减房款按时签约减房款老带新，新老业主同时有礼周末砸冰雕活动风尚运动明星现场助阵风尚运