煤炭企业销售渠道问题浅析

1、煤炭企业销售渠道问题浅析关键词：煤炭企业营销渠道 现状 发展摘要： 近年来我国煤炭产品外运量巨大， 煤炭运输量的增 长必然会进一步导致运力紧张， 销售成本上升。 本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足， 并据此提出了发展对策， 即提高对销售渠 道重要性的认识、 加 强销售渠道管理和减少销售渠道成本。煤炭企业销售渠道概述煤炭企业销售渠道是指由生产者、 中间商及其他机构组合在一起， 参与整个销售流程的分工， 使产品能够最终到达消费者手中。 它包括四方面； 收集、 分析和传递有关消费者需求、 行情、 竞争者及其他市场营销环境信息， 传递与供应商品相关的

2、各类信息， 与顾客充分沟通并吸引顾客， 组织供应品的运输与存储， 保 证正常供货， 融资、收付货款等。煤炭企业销售渠道现状对销售渠道管理重视不够新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大， 使得能源紧缺， 煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。 改革开放后， 国家部分放开煤炭的流通环节。 但是， 我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了 销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新 的销售渠道。销售渠道管理混乱目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商 渠道两类。 但是在管理上却是比较混乱。 我国煤炭消费者主要向 电力、 建材、冶金和化

3、工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费 总量的 70%左右， 而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。 这 就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道， 与大型企业客户建立 有长期合作关系， 因 为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络 辐射不到的一些中、 小型煤炭用 户， 这是煤炭企业营销渠道的重要补 充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企 业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较 混乱。 众多的煤炭企业、 中间商都在市场中竞争， 为挤占市场份额竞相压价的事情时 有发生。（三）销售渠

4、道成本过高销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成 本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区 , 而且，煤炭又 属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。 作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重 不足， 存在着运力紧 张， 主要干线客货相争的尖锐矛盾， 同时， 物流基础设施落后， 装备 技术差， 装载工作机械化程度较低， 绝 大多数车站的设备陈旧， 装载 效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低 限制了铁路的运营能力。 此外， 铁路运

5、输部门 也存在着管理层次多、 机构重叠、 片面 强调部门利益等诸多问题。三、煤炭企业销售渠道发展对策（一）提高对销售渠道重要性的认识随着我国国民经济的持续快速增长， 对能源的需求在很长 的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭 企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流 通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销 售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下，煤炭滞 销、价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道 在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤

6、炭企业的产品价值的实现，以最低的 销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理 与控制，这样才 能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前 煤炭行业不景气的环境下生存和发展。（二）加强销售渠道管理针对目前销售渠道管理混乱的情况， 煤炭企业必须加强销 售渠 道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管 理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要 重视各个销售渠道间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对煤 炭企业来说，如果直接销售渠道的比例过 大，则销售便缺乏灵活性， 而如果中间商销售渠道比例过

7、大， 销售便充满不确定性，煤炭企业不 易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，使直销用户和中间商互 为补充，不断优化市场结构，降低市场 风险。是销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。（三）坚守销售渠道成本近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进 一步导致运力紧张，销售成本上升，针对目前销售渠道成本 过高的问 题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利 益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力 量，建设社会主义的煤炭销售渠道，一是加强陆路运煤铁