2022年商业银行对公客户经理培训之商务谈判讲义

1、商务谈判培训目标明确成功谈判的要求做好谈判的分析和准备工作获取谈判的策略、方法和技巧避免谈判中常见的错误内容要览什么是谈判？谈判的准备谈判的技巧谈判中的常见错误谈判的含义成功谈判的标准谈判的基本原则客户经理常见的商务谈判类型谈判的基本程序什么是谈判？ 谈判，是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商争取达到意见一致的行为和过程。什么是谈判？共同基础自身需求对方需求谈判双赢的“金三角”成功谈判的标准目标的实现程度效率的高低互惠关系的维护程度谈判的基本原则 双赢原则 信息原则 求同存异原则 诚信合规原则 尽量扩大总体利益原则谈判的特征成功谈判的标准谈判的基本原则客户经理常见的商务谈判类

2、型谈判的基本程序什么是谈判？按客户对我行的重要程度与优质客户的谈判与一般客户的谈判与优质客户谈判时，在我方处于不利地位的情况下，可以采取哪些策略维护我行的利益？（1）强调双方长期的战略合作； （2）在让步的同时采取其他业务补偿的策略；（3）了解竞争对手的优缺点，突出我行优势，以适当的方式突出竞争对手的短处；（4）建立同盟策略；（5）强调整体的合作； （6）适当施压 从谈判的具体内容上划分 价格的谈判整体合作的谈判业务合同的谈判产品和服务的谈判 按谈判的参与主体不同划分 双方利益主体的谈判多方利益主体的谈判 银团贷款又称为辛迪加贷款（Syndicated Loan），是由获准经营贷款业务的一家或

3、数家银行牵头、多家银行与非银行金融机构参与组成银行集团（Banking Group），采用同一贷款协议，按商定的贷款份额和条件向同一借款人提供贷款的一种融资模式银团贷款谈判中要注意哪些方面呢？ 谈判的基本程序 准备阶段开局阶段互换提案讨价还价达成协议谈判的特征成功谈判的标准谈判的基本原则客户经理常见的商务谈判类型谈判的基本程序什么是谈判？谈判总体态势分析确定谈判目标组建谈判小组制定谈判方案谈判的准备从哪些方面分析谈判的态势呢？ 谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的谈判高手首先致力于实力分析。 菲利普 罗杰斯 哈佛大学教授 谈判内容所涉及的市场和 政策

4、环境分析 主要同业竞争对手分析 谈判中我方情况分析 谈判对手情况分析谈判中我方情况分析 谈判内容对双方的重要程度及紧迫性分析 价格需求弹性及替代产品分析 对我行的优势进行分析 谈判对手分析 对手公司的基本情况分析 客户对我行的重要程度分析 客户关注的利益点分析 对方参与谈判人员的个人情况分析 对手公司的基本情况分析 （1）对手在行业中地位及产品的市场占有率（2）对手的财务状况和偿债能力（3）对手的信誉（4）对手的组织状况，领导人员等（5）对手的谈判底线 对方谈判人员的个人情况分析 （1）性格是内向还是外向的（2）信用度是高还是低（3）资历和成长经历如何（4）在谈判中的角色和影响力怎么样（5）谈

5、判风格是何种类型确定谈判目标目标设定工作单目标层次最低目标 可接受目标最高目标 组建谈判小组分工合作人员数量人员组成谈判总体态势分析确定谈判目标组建谈判小组制定谈判方案谈判的准备谈判方案包括哪些内容呢？谈判的主题和目标谈判的可接受水平谈判的时间、地点和期限谈判小组负责人及小组成员联络通讯方式及汇报制度谈判的议程与谈判方式谈判风格的选择模拟谈判演练 内容要览什么是谈判？谈判的准备谈判的技巧谈判中的常见错误谈判模拟税法书籍两人一组阅读各自的背景材料，不要交换阅读谈判时间15分钟提交成交价格交换阅读资料讨论 开局的技巧 谈判中沟通和交流的技巧 让步的技巧 破解僵局的技巧 促成交易的技巧 谈判的技巧

6、开局 营造需要气氛 捕捉最初的信息 进入开讲阶段 判断对方意图 谁先提议？如何报盘？开局策略和技巧开价高于实价分割你的目标不要接受第一次报价故作惊讶不情愿的卖主/买主集中精力想问题老虎钳策略谈判中沟通和交流的技巧 善听善问善察 巧妙做答 对客户的问题表示理解 回答问题前短暂停顿 复述客户提出的问题 要准确判断 局部回答 答非所问 安慰式答复 答复要有分寸巧答客户 开局的技巧 谈判中沟通和交流的技巧 让步的技巧 破解僵局的技巧 促成交易的技巧 谈判的技巧让步时常犯的失误 一开始就接近最后的目标 接受对方最初的条件 在未弄清对方所有要求前做出让步 轻易让步 让步的幅度选择让步的方式最后一步让出全部

7、可让利益等额让出可让利益小幅度递减可让利益开始就一次性让出全部可让利益让步的策略 礼尚往来等价于对方的让步 切勿提出折中 上级领导策略 扔掉烫手山芋 让步要有明显的导向性和暗示性 很多情况下，不在乎你让步幅度多少，而在乎他是怎么拿到的这个让步的。 破解僵局的技巧 主动变换（协议类型、谈判方式、话题、时间、场所、参加人员）适当让步（给对方一个下台阶的机会) 谈判升级(抬出第三者) 避免敌对情绪促成交易的技巧 识别成交信号巧用成交策略 识别成交信号 语言信号行为信号表情信号 巧用成交策略投石问路二选一法直接请示以退为进循序渐进实证借鉴循循善诱总结利益优惠诱导 时间期限开好局稳好舵撑好帆管好人靠好岸内容要览什么是谈判？谈判的准备谈判的技巧谈判中的常见错误仓促上阵固执已见力不从心失去控制过多承诺突破底线为别人担忧苛求完美为错误自责仓促结束谈判中常犯的错误