商务谈判与产品推介1课件

1、商务谈判与产品推介辽宁分公司 何乐春 2010年10月5日0 来三一8年,累计销售泵车128台,拖泵65台,车载泵32台,搅拌站3套,搅拌车16台,共计完成销售额4.5亿元,回款4.5亿元。 业 绩1 下面就结合实际谈谈“商务谈判与产品推介”，希望起到抛砖引玉作用。商务谈判与产品推介，有一条原则，那就是：合理的管理客户，而不是无理的征服客户。 我的客户群体中上至政府官员，下至普通老百姓，有须发飘逸的老将，也有初生牛犊不怕虎的少年。 客 户2如何商务谈判与产品推介,有效管理区域客户？一、 选准目标,有的放矢。我司目标客户:搅拌站、房地产商、建筑公司、租赁商，广州以租赁商为主。 2002年，广州市

2、只有龙辉和胜腾各有一台泵车，泵车还不被工地接受，我们只好放手一搏。 第一台处女作:广州市X(马X) 我为他提供保姆式服务：介绍租赁业务、联系施工单位、帮助他走上正轨。 （展开阐述） 起 步3 以后我陆续又发展了生产家具的柳X、黑社会老大江X、开饭店的小二张X、卖饲料的掌柜徐X、从事防水防堤施工的温X、从事房地产开发的邓X、从事搭棚业务的何X、国家公务员梁X等。 发 展4二、建立祥细的客户档案,有针对性地开展商务谈判与产品推介 客户档案从客户资料（包括名称、地址、联系方法、联系人、联系人喜好等）、业务类别、交易价值、交易时间、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等

3、方方面面。 邓氏家族是我在广州发展的基石。邓X辉曾经是经营吊车、随车吊、叉车。后来劝说他同蔡X合作搞车载泵、泵车。大学城完工后，其大弟邓X潮(原来从事拖车运输)也转行经营泵车。受其影响，在银行从业的小弟邓XX也下海经商。 基 石5 三、做好顾问式营销，帮助客户成功。 营销人员不仅要有效管理客户，而且要当好他们的顾问。 邓X他拉拢了银行同事徐X以及煤汽站老板朱X搞租赁。我协助他们制定管理制度和工人分配方案、分析租赁市场现状和发展趋向、管理人员培训、解决细节问题。 现在该司拥有三一泵车40台、车载泵10台,已成为广州市标志性客户。 协 助6四、全心全意做好服务，及时解决客户抱怨。 邓X潮小舅子何X

4、从事水泥经销，也购买了台，何X的姨夫钟X（外号诸葛亮），原从事水泥、砂石运输，转行从事泵车租赁，年内就上了台三一泵车。他伙同化肥批发商钟X购买泵车台，他又介绍雇主从事水泥批发的经销商李X给我认识，通过同王小伟、潘裕淦的团队协作为我司争取了台泵车的销售。办酒厂、开油站的钟金X也被诸葛亮网罗其中。 邓X辉的小舅子，原从事搅拌车租赁，现也购了台泵车出租。 （展开阐述） 网 罗7 认识一个人，交上了一批朋友，就带来了一片新天地，实现了泵车销售59台。8五、发挥桥梁和纽带作用 业务就是发挥和客户之间的桥梁和纽带作用，对于厂家要及时把政策对客户传达到位，对于客户要及时把市场动态向厂家进行反馈，也就是作好政

5、策的上传下达，通过业务这一中介，建立起厂家与客户良好的沟通。业务要端正自身的态度。 信 息9五、发挥桥梁和纽带作用。 不能完全站在厂家的角度，不替客户考虑问题，也不能完全站在客户的角度，枪口对准厂家。业务更象是维持平衡的杠杆，处理事情要达到双方的均衡，既维护公司的利益和形象，讲究职业道德，也令客户得到满意，顺利的执行公司的政策。10 配件大王朱X，是我司的信息窗口，为我的销售业绩不断添砖加瓦。 他介绍邓X、蔡X（展开阐述）、韦X兄弟（展开阐述）给我，为我开辟了一条阳光大道。 蔡X购买了台，其弟蔡X替他跑业务，后购买了泵车台，他拉开发公司黄X购买了泵车台，他又拉建筑公司黄土X购买了泵车台；其小舅

6、子区X购买了泵车台 ；蔡X马仔介绍钢筋经销商何X购买了泵车台。11韦X从事垃圾回收，购买了泵车台，他侄子曾X购买了泵车台；大舅子陈X学校刚毕业就购买了泵车台；曾介绍网络巨头陈X购买了泵车台。还有沙船老板陈X；泥头车老板李X；蔬菜批发商卢X；搅拌车租赁商陈X、谢X、区X 网 络12六、扎实做好钻石客户商务谈判与产品推介工作。如何做好钻石客户管理工作？如何做好钻石客户管理工作？这是一个非常重要的问题，我们也一直在探讨，钻石客户即对我司的泵送机械、路面机械、起重机械、桩工机械等设备不仅有长期需求，而且付款条件好。这20%的客户可完成我司80%的业务。抢占钻石客户市场，是迫在眉睫。下面我就结合中铁某单

7、位购买泵车案例，谈谈我的几点体会。131、加强日常联系，建立客户档案。2003年年初，我第一次拜访了中铁某单位，通过我的同班同学温*打听到，该司购买设备由公司主管设备副总经理、租赁公司、机械物资部、砼公司等领导共同决策。因此，针对这四个部门的关键人员建立了客户档案。并通过每年的夏令营活动，分批送客户小孩参加；每年请他们参加我司产品推介会；回长沙总部回司考察；举办全局机械设备年会；逢年过节登门拜访，请客送礼。通过一系列的公关活动，跟该司设备副总熊*，租赁公司总经理宋*、砼公司总经理黄*、机械物资部部长刘*、采购工程师张*等关系密切，成为了无话不谈的好朋友。张*说：“小何，我们现在又没在您手里买过

8、设备，您对我们都那么热情，如果下次购买，不买你的，我们都觉得不好意思。”142、精心筹划投标文件，知己知彼百战不怠。 9月初，该司决定购买1台37米泵车，采用招标方式，邀请了三一、中联、大象、星马、鸿得利等五家供应商。9月15日我们从长沙总部做了两份精美的标书送到客户处。晚上，我们通过内线就已掌握了竞争对手的价格和成交条件。16日，总公司派专家谢向阳、推荐工程师周亮、广东服务总经理刘玉民、广东分公司副总经理肖灿等5人组成团队。当天我们5人全部深色西装领带、白衬衣，胸前挂三一徽标，提着手提电脑到客户会议室。一进大门，客户招标小组就感叹，“正规军来了，正规军来了。”中联也来了4个人，但穿着各异，有

9、衬衣，有体恤，有花衬衣，也有黑衬衣，有红西装，有黑西装。客户招标小组又有人感叹：“土八路来了，土八路来了。”客户招标有22人，有总经理、副总经理、纪委书记、工会主席、总工程师、工程部长、财务部长、机械物资部长、租资公司总经理、总工、砼公司总经理、总工等。他们提出了相关疑问，我们均有条不紊地解答，客户感到非常的满意。开标后，评出我司中标。中联走后，该司工会主席代表职工要求我请示总公司再优惠伍万元，给他一点面子。我没有马上答应，出了会场打了电话给分公司总经理。由于我报的价格有弹性，而且是全款，领导立即答应了。但要我讲：由于贵司是我司的VIP客户，我们作为你们队伍中一员，就入股伍万元，共同参与国家铁

10、路建设。我话刚落音，全场响起雷鸣般的掌声。该司工会主席立即走上前，紧紧握住我的手说：“感谢三一，感谢你们的支持。”他高兴地当着所有员工在合同上签了字，当天就付了90%的款。这是一次非常完美的成功销售案例。15六、扎实做好钻石客户商务谈判与产品推介工作。销售成功启示是：1、VIP客户要保持长期密切联系，做到互惠互利，合作共赢。2、要注意细节，例如我们的服装、仪表、我们的装备。3、要了解竞争对手：例如摸清中联、大象的价格和成交的条件，为我司报价奠定胜利的基础。4、要舍得投入，真正做到感动客户；5、要提升服务，使客户感受到三一“一切为了客户”的精髓。6、要搞好配件供应，送货上门7、要讲究谈判的技巧，语言的艺术、会场的气氛；8、要注意做好审批人、决策人、 经办人的关系，协调好利益。使审批部门、采购部门、使用部门、维修管理部门非常满意。16“人尽其才，物尽其能”，要充分调动团队每个员工的积极性