24期第五次8月-成长

1、我今天能站在这里位学长以及各位同学对啊，首先要感谢的和辅导员以及点评学长，还有各帮助，感谢他们日日夜夜的伴读和不辞劳苦的指点，才有了我今天的！另外以及上次坏了，稿又在上面，还好我先是手写的一份，但时间来不及了，最后只好拍照找22 团和一些 24 期的哥们帮忙每个人打一段上来给我，你们辛苦了。来！哥几个，大家一起为的、点评学长和辅导员以及各位哥们撒撒花吧！其实刚接到要我做的这个任务的时候，我心里是非常的，一方面我是销售，刚做销售几个月，而且还择业了一次，这次工作仅仅才一个月，能力确实非常有限，咱们群里的大神信手拈来，随便找一个人都比我厉害，得不好怎么办？24 期、25 期的小伙伴会不会觉得做的人

2、就这水平，对咱的团队影响不好啊？在和聊了很多以后，给我鼓舞了士气，建立了信心，特别是红星哥说：“要不，我帮你写？”。！来，嘿嘿，我也有这种输的精神，这样才会有了我这次哥几个，想听的扣 1 啦好，我这次呢分为三块1.2.3.自我介绍；如何用三大积累并搞定客户；心得体会一自我介绍：我叫包括，学号是 24695，我来自湖南常德，常德啊，是一个喜欢吃辣的城市，的牛肉粉，麻辣肉，酱板鸭等小吃都是带辣的，不知道大家喜不喜欢，玩的每个地方都差不多，主要是那个风景我觉得还不错，比如八百里洞庭啊，比如柳叶湖啊桃花源啊，大家应该都知道一些，我就不包装了。是不是很吸引人呀？哥几个，欢迎大家来找我线下聚会。以前啊，在

3、读高中的时候我就喜欢上网玩，成绩也是直线下划，结果高考当然是毫无悬念的没考上大学。那时候既没有人生规划也没有工作经验，整个一迷惘时期。最后，去一个好哥们城市那里一起读了两年的技校。毕业后分配到中国南车造火车，从此拉开了我人生中的第一份工作的序幕，那时候我虽然不知道将来要干嘛，但是还是很清楚自己是不喜欢这种类型工作的。这种分工很细，每天都是做着重复的事情，上班等下班，看不到尽头的工作。家里的人也没文化，觉得在国企不错，福利待遇特别好，而且国企有面子。但是我不喜欢，我不愿意这样碌碌无为下去。终于在做了一年后辞职了，然后和我姐夫两人创业开厂，因为东莞的灯饰行业很不错，加上我姐夫以前一直做这行，人脉也

4、有，但是都没有做过销售的，没有经营管理之道，终于是撑了两年撑不下去了，人生中的第一次创业失败。创业失败以后刚好快过年了，我就在家里想这个问题，我该何去何从呢？家里当时是想要我回到中国南车的，但是我是不想回去的，我平时也喜欢碰到问题就，然后查了很久得出一个结论：要么学技术要么学销售，于是我就搜索群，就误打误撞的进了一个咱们团队的群。里面的管理员，都是团队的学长，。我印象最深的是一个叫的群管理，只要我问他什么，她就回答什么。（进了团队了知道这就是人），而且我能感觉到这个人确实有本事，说的东西很接地气，可以尝试。通过和她聊天接触，慢慢知道了716 团队，知道了，知道了我把一切告诉你这本书，以前没有耐

5、心看书的我直接一口气看完了，因为这上面讲的东西确实很真实，很实在（看得出来），然后通过看书以及在群里聊天，让我坚定了做销售的想法，其实以前也想过做销售，但是一得做销售就要能说会道，要会奉承别人说好听的，要会吸烟，会喝酒，会。总之让我感觉了很虚伪的样子，但是我是一个实在的人，不是很会夸奖别人，而且一直到现在我也不吸烟，不喝酒，不。但自从看书以及和聊天之后我发现原来销售不是他们的说的那样，应该是要真诚的关心客户，现在的人都不傻，说些虚伪的别人也知道，我觉得确实是这样，别人能做销售，我也可以。就和一些亲戚说了做销售的想法，但是结果却是遭到，不可质信，嘲笑，就你这样也想做销售，做销售要多能说，能吹，你

6、会干嘛，我看你就学个技术拿一个安逸的工资就行了，别想太多了。这句话我都记得，本来我还在想学技术还是做销售的，终于在他们的劝说之下坚定了下来，谁都不能动摇。从这个时候戚的话语激发了就发生转变了，也许是受到斗志，总之我是从那个时候开始有了的正确指引使我开窍，也许是亲目标和想法的。幸运的是虽然亲戚都销售生涯，我一边天天和调，不停的筛选，因为上投简历找工作，只知道，但至少父母都支持，他们相信决定，就这样开始了聊天，一边按照她教方法在市场找工作，不停的市新人做销售最好做快销和门店销售。当时我也不懂怎么在网市场，但是市场里适合真心没有，就勉强的选择准备进去学习。我当时也了一家格力空调的销售。那时候 24

7、期快开课了，我就办理不知道到底能不能学出来，想法很简单，一年 6000 块钱，每天下班了搞学习，如果我不学习，每天下班了我肯定会去玩，一年还不止玩 6000 块钱，玩的话肯定是没有搞学习对自身有帮助好，所以我毫不犹豫选择了加入 716 团队，坏消息马上就来了，没有办理下来，又要开课了，急得我不知道如何是好。我是最不喜欢找人借钱的，但是实在没办法了，只好硬着头皮到处借钱，还记得到了最后一天了还差 4000 块钱，急得我几乎一晚上没有睡，做梦都是借钱，还好在最后一天的 时候进来了，当时的心情真的是。只有一个想法，一定一定要学出来。就这样，我一边工作一边学习，从做人情开始，比如发，了解等等，终于开单

8、了。而且第一单就是大单，客户买了最高档的空调（户式水机），但这人络，不给我发提成，就给了 200 块钱。然后我就辞职了，在辞职的前几天，我通过网市调以及借力（辅导员、学长）就找到了一份快消的工作，品行业。由于已经在团队学个月了，也就养成了一个比较好的。比如面试的时候把产品的优势，劣势，公司介绍的资料一一道来，马上就获得的公司的认可，由于是在这个公司获得业绩，今天要的也就是在这里上班的一些。所以我就讲详细一点。公司获得客户的途径是发传单，所以上面的内容要么是送东西，比如鸡蛋，面条，或者大米。要么是低价这些商品，上的东西还是很有的，发给客户要他们第二天去门店领取或者，然后第二天的时候，就会有很多人

9、前来，我再要他登记，住址。当然们这样做的目的是下次再有这样的活动，就可以直接打们了。然后都有从众心理嘛，看到一个个人都登记，所以一般的人，都不会问为什么？老老实实登记了，登记以后先做里面听课，听完就给礼品，然后讲完了铺垫，明天后来做，还有东西送。基本上就是这样一个登门槛的战术，让他们每天过来，通过讲公司的发展来认可公司，通过包装自己是某某医学院毕业的和通过讲疾病来导入的产品让他们认可的产品和认可。一个基本的流程就是第一天发单，第二天听课讲公司和包装自己，第三天讲疾病和铺垫产品，第四天第五天第六天这三天还是讲疾病和试服的产品，基本上试服是三天和的引导客户都觉得产品有效果，然后第六天讲完之前邀约客

10、户去公司参观，包接送，一般的客户都愿意前去，第七天去公司来促销产品，这个会议由总经理主持，一次只一个月的，送的东西非常多，一给客户算账等于这一个月的产品是送的，一般的客户都会买，买完之后就是补单了，也就是快一个月快吃完的时候邀约旅游，通过旅游来补单，在这一个月的时间内通过至少 3 次以上拜访和邀约到公司开 3 次会议来了解以及做人情，通过了解到的信息来确定客户的一些退休金啊，意识，经济权啊等信息来确认能不能去旅游和补单。基本流程就是这样，下面我在详细的直接一下一个销售动作，如何用三大把这些销售动作做得更好。哥几个，都听懂门店销售的流程了吧，咱们听着容易，那么过程中是怎么运用三大的？大伙想不想听

11、？想听的扣个 1撒花鼓励鼓励。二、如何用三大签单我先用目标细分发把这些销售流程划分清楚，然后逐个单爆，首先第一个事就是寻找客户，也就是发，那我应该如何把这个发好，发到极致，最好是第一次就比他们老人发来的客户不会少呢？首先到的是市调高手，像高手学习，我用提问思维模式从八个方向入手围绕自身，竞品，消费者三个方面分析，提出了 50 个左右问题，比如给老年人发我给老年人发的本质是什么？ 优势，劣势？是什么？发的一般发多少份？时间段？地理位置？如何抓到精准客户？是移动式发还是固定一个位置发？客户怎么办？如何减少拒接单？等等，提了很多问题，那些主管还有我师父看学习态度还不错，都耐心的给我讲解，当我把发了解

12、透彻后第二天早上就自己去实践了，刚开始拒接的好多，我没想到准备之后还会是这样的，这个时候心情是非常复杂的，无奈，心酸，曲折，不想发了，但是这个时候到了人，我决定要好好调整，我就想为什么发不出去，那么发的本质是什么呢？站在自身的角度来看：发站在消费者角度来看：的本质=传递消息+吸引眼球+完成任务。发的本质=惊讶+怕上当+抗拒+好奇我又该抱着什么样的态度去鼓励活动？，去激发？又该怎样去解决消费者的这些心理我要把优势激发到极致，我是不是可以在发之前比如看到有车过往，把老人拉过来让她们注意车辆然后再发呢？我是不是可以看到老人家提的东西很多，上去帮忙？是不是可以夸老人家穿的衣服漂亮，牵的狗狗可爱？是不是

13、可以充满的跑过去早上好，对，的，卖菜的一定要传递这种自信，这种发自内心的关心，让对方被你老人家我就不发了。然后看到捡然后一边实践一边调整，慢慢的拒接的很少了，找到方法了，人也更自信了，结果就是第二天我一个人来了 60 家客户，是他们的一倍以上，并且打破了公司有史以来的，获得了总经理等人的表扬，还做了。那么第一步我算是成功了。后面的几天都是一个固定死的流程，是采用一个登门槛加模糊销售主张，把公司里面的背一下就行了，我就不分析了。第二步就是做亲情，在客户买了一盒产品之后去家访几次，一方面了解，一方面做人情，目的是补单，那么如何把家访做到极致，其实公司里面会天天培训员工的一些，家访也包括，但是我好歹

14、是学三大的人，肯定要和别人玩的不同，那么如何和别人玩的不同呢？我觉得首先我要非常清楚别人是怎么玩的，然后实现一个借鉴+改造的过程，我把家访也拆分为几个方面：第一个了解第二个送（66 加写写画画）第三个三大攻心术给客户提供增值服务第四步哥几个是不是很熟悉啊？这是什么啊？对，人情做透 4 招，那如何把这几招做透呢？首先我会准备本给客户建立基本，针对那些买了一盒的，们是公司尊敬的 VIP 会员享受哪些权利，把建立清楚有哪些好处，这个时候客户很愿意建的。不需太多，基本信息都告诉你。那么如何送呢？还是遇到问题动用提问思维模式，我又提出了很多问题，给老人送的本质？优势？劣势？如何市调适合老年人的？如何用故

15、事包装礼品？如何花小钱办大事？如何根据不同老年人的不同信息送礼？别人是怎么送礼的？等等又是很多问题，然后就分析，终于把送做好了，但是还米有做到极致，所以三大还要不停的学习啊。然后给客户提供增值服务这个一定要模糊销售，可以给客户测血压后告诉客户血压值，根据这个血压值就能知道一些基本信息，比如血压多少范围会有头晕头痛症状，多少范围会有胸慌胸闷症状之类，然后通过症状引产品和一些健康饮食。然后我就不说了。第二次在公司开会又是干嘛呢？第一次开会就是客户买了部门一个月的产品之后把他们用车接到公司给他们将产品的服用方法，同时展望疗效，们服用 3-5 天后会效果，让客户看到希望，如效果，一个到半个月内会效果，

16、一个月之后会果客户买了不吃或者舍不得吃，后面就不好补单了，这里我要提到一下了，就是书中是不是每次拜访客户之后写写画画吗？比如拜访时间，天气，客户的穿着打扮家里的布局之类，这些我也了，哥几个这个还是不难吧，那么下次家访我是不是可以夸客户上一次穿着什么衣服好看之类的？客户也不傻，不用心能记住？不过我忘记把写写画画的拍照了，哥几个下次给表，然后上面是服用前看好不好？然后第二次会议就是一个以后了，给他们发一张症状，服用后效果，对产品的建议，对公司的建议，对收上来，选那些感觉效果明显的拿出来，来给的看法，建议等等，然后把这些客户增加信心(是不是感觉拉进步明显的做一样啊，哈哈)然后第三次会议就是邀约旅游了

17、，反正只讲怎么好玩，空气怎么好，对养生怎么怎么好，时间下来了就通知客户好，最关键的地方来了，辛辛苦苦做了这么多都是为了补单做铺垫，首先通过三会铺垫旅游之后就晚上去给客户买早餐和的零食，然后给客户打，一定要非常开心，告诉客户旅游的时间下来了，就在明天的早上七点在哪个地方等车，去接，客户一般都非常开心，然后第二天和第三天的上午这一天半的时间就是旅游的时间了，这一天半的时间的主要目的是补单，主要做法是八个字，哥几个猜猜是什么？ （人情做透+利益驱动），概括起来我觉得就是这八个字，先来谈谈如何做人情，第二天一早就有专车去接客户，那我见到客户要干嘛呢，哥几个？当然是夸他们穿着如何如何漂亮，如何如何年轻之

18、类的话！因为一般来说，客户知道可以出去玩肯定都会精心的打扮一番，目的也就是希望得到的夸奖，当然要心领神会！而且确实客户当天比以往打扮的要好看，说的都是实在话。寒暄赞美以后，就可以送上给客户买的早点了，客户肯定会感动吧！然后在把客户扶上车，客户更感动了，好，要的就是这个效果！清点好人数出发之后，肯定要在客户身边陪他们聊天，然后和他们一起唱歌，等个两小时早餐也差不多消化了，就把零食拿上来，不管什么时候，给客户送也好，吃的也罢，都要包装一下，然后加上不知道阿姨伯伯喜欢吃什么，买的不好不要嫌弃，客户更感动了，车上就先不谈了，到了目的地之后要把客户一个个扶下车，然后首先自己要感叹！哇，这地方风景真漂亮，

19、空气真好，听说这都是国家疗养的地方，果然很不错啊！他们真会享受哦！等我们好好把这个地方包装了，客户是不是肯定能感到满足感！高贵感！大上的感觉啊！加上之前做的事情，客户此时一定是非常开心的，然后感！总之是各种高下车之后的第一啊！文字啊之类的件事情就是带他们参观产品的一个发展历史的大厅，里面有很多东西，都是说的产品 发展历史以及在各个领域的作用，当然，还是围绕这个、长寿、健康等这些话题的不同故事，之后离开这个大厅就去吃中餐了，在就和他们聊看到这个大厅有没有看法之类的，目的是让他们进一步认同公司以及产品。然互吃中餐的时候，当然是不停的夹菜，不停的盛饭，倒茶水，那么夹菜的时候是不是要包装个菜啊！我反正

20、是把这个故事包装融入到血脉了，能够条件反射的来，我记得当时吃中餐的时候客户说了一句话：“儿子都没有你好。”然后我说：“阿姨，我一个人在这边工作，没什么亲人，我就把阿姨当作亲人了。”当时客户就感动了，哥几个，扣一个，这是什么？对，敬天爱人。客户他不傻，他能够从眼神，言行举止看出来我到底是不是在发自内心的关心她们，是的还是虚伪的，所以人大家一定要学好，多在团队里面好好的和感受，在外面才能用得上，如果目的性太强肯定是补单不了的，这是实话。好，吃完饭后当然是休息了，我首先安排好客户的居住，然后撤退，然后一起聊上午的情况以及下午的活动。然后下午就带阿姨她们去坐船玩，以及爬一座塔，当然都包装好了，啊，能爬

21、上这座塔的人都能活到多少多少岁之类的吉利话，客户当然想爬了，300个阶梯左右，如果爬上去了，又可以夸奖一番，阿姨真厉害，这么高都都爬上去了，阿姨一定可以活到多少多少岁，阿姨您看我爬上来都感到很累，而阿姨您居然没有一点事，阿姨您说这个产品吃了好不好。反正就是数量级的提到产品，让他们还想继续吃就对了。哥几个，这里扣一个 做到了极致了吗？肯定没有看看？这个和学到的哪个案例类似？大伙看看，就这样模糊销售要模糊销售+是反复说长期说+心智阶梯+登门槛然后我就是拍照之类的做亲情，这个就不详细描述了，到了晚上吃晚饭还是和中饭一样做亲情，关键的地方在晚上，晚上吃完饭之后，先在一个大厅里搞活动，由各个地区的客户代

22、表表演，然后散场之后再把客户喊道一个房间里说是开会，就说是前面听到别个区域的客户这个产品非常好，但就是太贵了，然后他们要趁这个机会向反映这个问题，那各位叔叔阿姨之前一直也说这个产品贵了是不是，您看要不也反映一下，那是不是亏大就给他们提意见，吧？要不然如果他们反映成功了给他们降价了，而又没有受到这个也要便宜，然后了？这个时候要不这么着，的客户都会起哄，那肯定要反映们要提的意见用一张纸写上事，然后联合签字，然后送给领导看？，我不能送过去 ，被看到了要骂死我去，这样，派一送过去。真正的模糊销售来了啊，大伙要不要听，要听的扣 1 啦，咱通过借力+模糊销售，将其做到极致。就这样，客户都非常期待着产品的降

23、低了，这也为明天销售做好了铺垫，当然晚上还没有完，还有一个重要的事情叫做查房，就是在客户还没睡的情况下，端一个洗脚盆和泡脚药去客户房间里，给客户泡好水，让他们泡脚。当然这个泡脚药和泡脚的方法以及好处要不要包装啊？当然要包装啊，然后客户就泡着脚，就给他们肩膀，可以说今天玩了一天肯定玩累了，阿姨我给你按，我以前学过一些之类的包装，然后一边一边聊天，比如通过这一天的表现感受阿姨比以前的精气神好了很多，说明这个产品效果不错，要坚持吃，然后们吃一个月肯定不能解决根本问题，又是细胞的再生，周期是一年之类，总之要让他们了解到吃一年就能解决根本问题。但是很可惜，这个产品非常稀贵，你要买我也没有之类的话，然后聊

24、聊家常，最后撤退。大家再来模糊销售+是反复说长期说+心智阶梯+登门槛对。，这是什么？那么第二天早上先是吃早餐，同样的早餐怎么做人情我就不提了，然后吃完后一起去会议大厅开会，等人都座齐后，就在上面讲这次玩得怎么样啊，开不开心之类。然后再提及到产品，讲解昨天看到的产品展览是典藏品，买不到的之类，把产品铺垫好了之后就准备的时候，又有一个上来拉住这个说先不要走，昨天有很多客户对的产品提出了很多宝贵的意见之类，然后就要那些客户代表发言提建议，无非就是产品好，就是太贵了这类的话，然后讲完了下来这后，左右为难了，但是另外一个觉得应该给一个合理的解释，然后下面就起哄了，说对对对之类，然后为难的原材料是多么多么

25、珍贵之类，最后还是说看到各位叔叔阿姨都是就先说这个产品的尊贵的会员，就决定凡事了 10 个月的就送一个月的，然后很多客户都很高兴，但是的有的就喊出了送 2 个月的，大家都来分析一下，用 8+15 扫描一下，看看这能用在哪个环节上面。对从消费者心理、喜好、登门槛借力做分析损失厌恶的成分，不买就会损失了这时候的客户了，都要求送 2 个月的，这个时候准备下来了，结果另一个还是把他拉住了说客户好不容易来一次，都这么热情，再上来讲两句，这个时候那个更为难了，然后又是说了一些为难的话之类的，最后不得已又送了两瓶，并且告诉客户不可以说出来，因为别人都没有享受过这个，然后另一个又说话了，口说无凭，必须签字签字，完了拿这个字据去后才行，然后就拿出纸和笔要客户签字了，然后拿上去要台给客户拿产品，我一拿回来就说：“恭喜阿姨享受到这么大的，我帮您拆开看看里面有多少，然后我就把包装全拆开了，准备了一个袋子给客户装好，到这里就是补单的成功了，之后再带客户看动物表演和吃午饭，午休就不提了。关键是午休后准备回家，在我跟客户说大区经理给这么大的，也要找的总经理要点小（这个是看动物表演的时候就和客户说好的），然后客户在车上就给经理说了，经理当然还是