酒水类商业计划书

1、酒水类商业计划书 酒水类商业计划书 1一、 运作团购的主要公关目标1、党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）法、司。2、执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公 路、审计、国土、防疫部门等。3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券 等。4、 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。8、 实力企业：当地龙头企业或有实力的各类大

2、中型企业。以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定 的目标消费人群。二、公关目标的基本接触途径1、厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉2、促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息3、流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位4、公关部门直接上门建立人脉5、通过非传统组织，接触目标人群（例如：保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、 壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部）团购渠道启动基本步骤:第一步小型品鉴会运用经销商或相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。要点：每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。第二步 发展

3、品鉴会顾问1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的 影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。第三步继续开展品鉴会1、利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会2、同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。第四步确定目标消费者1、目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。2、 官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购买的主力军。第五步团购渠道营销活动一、品鉴顾问营销-品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者1、顾问营销据权威性2

4、、顾问有一定知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品比其他产品更值得信赖3、顾问有自己的关系网，促销产品比较容易4、顾问必须是单位系统权威5、选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问6、顾问必须乐意且热心推荐（公司对品鉴顾问单独予以支持，同时要求对品鉴顾问的 工作进行考核）二、VIP会员营销-即是指大客户关系营销。 主要是针对长期消费产品的重点客户进行 关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。有经销商和公司共同维 护。三、 体验式品鉴会-以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰店参观，目的在于深度培 养对产品的忠实消费者。以品鉴顾问和VIP会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十

5、人为好。注重活动细节，安排好流程及时与各方沟通。保证活动效果。四、公益营销-事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。综上所述，现在不少白酒企业高层已经意识到团购的重要性，如五粮液已经在全国极大 片区成立团购事业部，其他几大名酒也在积极组建团购部门。可见团购营销已经影响到中国 酒业的营销形态和发展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必须借助团购营 销来加强企业的发展和市场的占有。甚至有专家认为，在酒类品牌竞争异常激烈的情况下， 酒水企业单靠传统的渠道进行营销已不能顺应时代的发展，必须开发新的渠道，团购渠道便 是一片蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新一轮

6、竞争中赢得优势赢得市场。酒水类商业计划书 2目录第章 摘要 ., . .2一、 公 司 简 介 及 经 营 模 TOC o 1-5 h z 式 .2第二章 产品和服务 .3一、市场定位 .4二、 商 业 运 作 中 突 出点 .4三、产品特性 .5四、 产 品 线 的 规 划 与 消接 5第三章 行业市场环境 6市场环境 .6二、 行 业 未 来 发 展 趋势 7第四章营销计划与目标 .8一、销售区域 8二、市场运作方式 8三、渠道 8四、销售目标 8五、主要业务关系 9第五章 促销和市场渗透 . .9一、主要促销方式 9二、关系营销 9三、口碑促销 9四、联合促销 9第六章 公司管理团队 .

7、10一机构设.10 TOC o 1-5 h z 二、经营团队 .10三、外部支持 .11第七章风险分析 11第八章 财务预算 12一、销住口.12背一、销住口.12预三、成本预.12算算 TOC o 1-5 h z 营 业 费 用 及 管 理 .13五、利润预算 .14第九章 中小企业融资计划 14酒水类商业计划书 3中国白酒协会数据显示：截至20 xx年底，五粮液分怖在团购、 餐饮、商超三个渠道的销量比例卷15: 45: 40,茅耋三渠道比例卷 50: 15: 35.由此可见，团购在白酒业的重要性已 经越来越重要，这主要是来自于三个方面的原因：一、是因卷随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量

8、大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。二、是因卷酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。三、是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购 的空间更加扩大。公关团购营销的障碍及关机环节:障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍1、公关团购没有“技术堡垒”可言，“组织”比“方法”更重要。2、没有成立专业的组织一公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。 由於没有公关团购销

9、量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没 有销量。因此，无法形成良性循环。3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒 店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时内却只 能看到投入。障碍二：配套的预算、报销管理体保建立一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体保，就是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。（众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体保作保证，因此无法执行。障碍三：赊销1、赊销的本质是：获得销售渠道。2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗？3、在公关团购中

10、赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。障碍四：前置性投入1、团购部门前期销量有限，比做酒店“槃中槃”见效还要慢，所以相比之下更需要前 置性投入过程。2、由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购 销售的量并不大。3、但这并不代表我们不重视公关团购！通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是 市场轻推重拉的重要措施之一。障碍五：“一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障1、大多数人把“品鉴会”和“大型”相联保。以往的品鉴会形式是卷品鉴而品鉴会， 探用专家“自拉自唱”的办法，注定收傲甚微。2、在现实中，真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴

11、会。在“时间”越来越成为“不 可复裂的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。3、可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的“理解”。否则， 品鉴会会没有资源支持只能成为理念。酒水类商业计划书 4深圳*实业投资有限公司目前代理经销“老表酒”系列产品，总体说来，经营尚处于起步阶段。在中国的餐饮业里，“酒文化”具有历史悠久的传统文化，*实业是要在这文化中做足“酒”文章。 我们产品所使用的技术来自四川泸州，酒体配方源自“国窖 .1573 ”，特聘 “国窖.1573 ”的设计者高级调酒师陈佳女士亲自调制，“老表酒”可与“国窖.1573 ”相媲美。“老表”酒

12、的包装来自景德镇专业厂家，其工艺采用全国最先进的“郎窑红”、“窑变”及“结晶釉”，在世界酒界尚属首创，其高档程度令人叹为观止。使“老表酒”在发掘、传承 江西酒文化的同时，与景德镇悠久的瓷文化有机地结合在一起，使“老表”这个品牌蕴涵着 更加深刻的江西文化精髓；加上独具匠心的精美包装，确保凝集浓浓江西情怀的“老表”酒 有高起点、高品味与高品质。 我们在对行业市场进行了客观审视和对自身资源进行优化整合 之后，深圳市*实业有限责任公司为自身制定了具有挑战性又符合实际的战略发展目标：1） 20 xx年度销售目标3000万元人民币；2）市场拓展覆盖至深圳市各个区、镇市场；3）建立健全4个网络平台，向广东全

13、省市场挺进；4）每年的市场占有率以 30%勺速度增长；目前，我们的产品处于起步阶段。我们计划按着这种产品继续扩大我们的产品市场覆盖 面，发展项目包括；建立商品配送及仓储中心、区域分销中心、销售网点。在延伸经营范围过程中，主要的关键因素是资金的不足。我们的经营是独一无二的，我们提供渠道开发支持，对终端网点的开发，根据需要，我 们将派业务代表协助经销商做好终端网点的开发和维护及市场促销与宣传工作。分销渠道的 开发，我们的业务代表将协助经销商搞好分销网络的建设的维护工作，严格执行公司的市场 政策，确保分销渠道的畅通无阻。市场管理支持，我们的业务代表在开发市场的同时，将协 助经销商做好销售、市场方面的

14、规范管理工作。1、建立市场监察机构， 加强对市场冲货、 低价倾销等不良经营行为的打击，以维护各区域市场的正常动作和经销商的利益。2、定期进行市场信息和各种销售情况的收集和分析，帮助经销商做好经营方面的计划和管理，建立自己独特的品牌形象 .3、建立与合作伙伴间的制度性沟通机制，迅速掌握市场的第一手资料， 听取合作伙伴的合理化建议和意见。在总体品牌营销战略的基础上，针对不同的市场制定符合当地市场的整 合营销方案。我们提供销售奖励支持 对于经销“老表”酒系列产品的经销商，除了给予上述支持外，还将根据经销商的合作状况和实际销售业绩，按季、年度给予适当的销售奖励。另外，“老表”二字已被全国人民所认知，更

15、使江西人倍感亲切，我们坚信“老表”酒系 列产品将快速进入市场，并得消费者的认同和喜欢。一、市场定位1）礼品型（高档酒） 政府官员（接待、宴请、送礼）2）高档型拥有相当高收水平的、有一定鉴赏能力的（送礼、佐餐） ；3）中档型对酒水品质有着高要求，同样有收入水平的社会中坚力量（佐餐、聚会）4）低档型 对价位较敏感，要求品质的普通消费者（佐餐、聚会、送礼、宴请等）二、商业运作中突出的利益点在我们对老表品牌进行整合传播过程中，我们会分阶段的推出主打品牌概念，扩大品牌 知名度及美誉度。酒水类商业计划书 5一、市场环境需求总量减少，买方市场形成。1997年以后，中国白酒业呈现两大显著特征：一是产销量下降；

16、二是市场竞争进一步加剧，平均价格下降，企业效益出现滑坡。据有关方面统计，我 国白酒工业90年代以来的产量分别为：1993年594万吨，1994年653万吨，1995年798万吨，1996年802万吨，1997年708万吨，1998年584万吨，1999年502万吨。从以上数据 可以清楚地看出，1997年前的5年间，全国白酒产量增加了 100万吨，我国白酒工业的产量 1997年达到高峰，1997年以后全国白酒生产开始出现负增长。从市场占有率来看，名优白酒仍占绝对优势。据全国商业信息中心对全国大商场的市场 检测，20 xx年3月份，白酒市场占有率的排序是：茅台酒为 15.2% ,五粮液酒为18.8

17、% , 剑南春酒为10.4% ,古井贡酒为8.5%,郎酒为5.8%,沪州老窑酒为 6.7%,红星二锅头酒为 5.4%,泰山特曲酒为5.2%,酒鬼酒为2.7%,全兴大曲酒为2.5%,其他酒为18.8% 。近年来， 还涌现出一批物美价廉、深受广大城乡消费者喜欢的大众化优质白酒，除上面提到的红星二 锅头酒外，还有黑龙江省的北大荒酒、山东省的景芝白干酒、安徽省的高炉特曲酒和种子玉 液酒、江苏省的高沟特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳酿酒。这些优质白酒在市场上均占有一定的份额。从白酒企业结构来看，形成了规模化、集团化的雏形。涌现出一批生产规模大、产品市场覆盖面广、经济效益好的企业和集团公司。据统

18、计，20 xx年实现利润在2亿元以上的有：四川五粮液集团为 10.08亿元，湘酒鬼3.82亿元，四川全兴酒厂为 3.26亿元，贵州茅台酒 厂（集团）有限公司 3.01亿元，四川剑南春集团有限责任公司为 2.71亿元。当前，白酒行业的发展存在著一些不可忽视的困难和问题。主要表现在：一是，我国的白酒市场已趋饱和，市场竞争甚为激烈，许多中小企业产品销售不畅，甚 至没有销路，使企业开工不足，甚至停产倒闭，许多职工下岗待业，已成为一些地区和企业 的困难之一，必须引起高度重视。二是，白酒行业遍地设厂的倾向尚未扭转，企业规模小，经济效益差，质量无保证，在 某些地区还相当普遍。三是，白酒的市场管理和监督的力度

19、不够，假冒伪劣白酒，屡打不尽，已成顽症，使一 些消费者上当受骗，使某些不法分子暴富，这是极不正常的。二、行业未来发展趋势随着外来资本对白酒产业的介入，使得原始、平静的中国白酒行业风声水起、热闹非常。 TOC o 1-5 h z 在资本介入的同时，新的营销策略、理念、市场操作手法也被带入了这个利润极高的行业。这是一次大的行业洗牌，一些水土不服者纷纷下马（娃娃哈、力帆集团、长安集团、健力宝）。究其失败的原因并非是资本实力的不雄厚，而是缺乏对白酒行业的最起码的了解和研究。我们一直坚信，对消费市场、消费者的准确把握才是操作白酒品牌的最根本条件。我们可以从 近几年的一些新锐品牌的迅速崛起，来看出一些端倪

20、。酒水类商业计划书 6某公司酒水销售计划书范文针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部x x年销售计划书，现在向大家作一个汇报：一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给 该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士 ，企业家等重要客 户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户 ，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外 在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召

21、开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善X X年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销 代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工

22、薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热 情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管 理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的 推销方案。五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密

23、切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。X X X年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。酒水类商业计划书 7一、公司简介及经营模式深圳*投资实业有限公司是一家具有独立法人资格的民营企业，主要股东及管理者具有多年的房地产投资和酒店管理经验，人力资源充足。20 xx年底在深圳市工商局注册成立（注册号：4403011102224,执照号：深

24、宝司字 S06048,注册资本1000万元人民币。办公场所： 深圳市宝安区龙华镇人民路玉华花园玉舞阁201号），经营范围：投资房地产业；建材、机械电气设备、电子产品、照相器材、农副产品的购销。公司秉承“忠诚敬业勤奋勇敢”的企业宗旨，力求倾绵薄之力为深圳的经济发展做出 贡献，目前各项工作进展迅速，已取得初步成果，发展前景非常良好。公司成立以来，在狠抓内部建设的同时，积极拓展深圳房地产及酒店市场。根据深圳市 政府下文发展规划，光明、公明将建成一座卫星新城，公司抓住这一难得的商业契机，决定 在未来35年内，在光明投资开发50万平方米的商住小区， 建设一座占地35万平方米的五 星级园林式大酒店。为了拓

25、宽经营渠道，提升经营业绩，降低经营风险，经协商争取，本公司于20 xx年9月获得江西龙腾酒业有限公司授权，作为“老表酒”在深圳地区的唯一经销商。自20 xx年9月经销“老表酒”以来，我公司在“老表酒”销售方面取得了成就，具体表 现为实现销售收入 100万元，毛利30万元市场份额不断扩大，销售量呈快速提高。 从预期财务分析来看，我公司可望在20 xx年度销售收入500万，毛利124万元，20 xx年销售收入达到3000万元，毛利为747万元，20 xx年销售收入为4000万元，毛利为996万元。我们之所 以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于市场开发，提高品牌的知名度，为“老表酒”打开市场；

26、增设销售网点或其他销售措施。本公司主要销售下列商品：现在“老表酒”的销售处在市场开拓及快速扩张的状态下。为实施我们的计划，我们需 要总金额为300万元的贷款，用于下列目的：1、为了建设发展营销网络，建立商品配送中心，扩大仓储能力以适应顾客的需求。2、增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。3、为了增加分销渠道、区域销售、销售办事处，等等。由于新订单的大量涌入，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。酒水类商业计划书 8密级【公开】 策划书编号：20 xx0809441129北京红星推广营销策划书策划编制： 策划核心：指导教师：完成日期：徐田野4P赵彤侯建20 xx年12月25日随着我国

27、的经济的发展以及个人民生活水平的不断提高，酒业如雨后春笋般蓬蓬勃勃地发展起来，而这其中各领风骚一两年的现象，又引起大多数企业者的反反思和借鉴。在中国，一提到白酒大家多数想到的是鹤发童颜的老人和西装革履的商务人士，想到的是在一些大型的社交场合下人们对于白酒的一种习惯。从而忽略了年轻的一代这一潜在的 消费群体。但是随着年轻的一堆逐渐成长，其在社会上的所占比重的逐渐增加，他们所养成的饮酒习惯必定 会影响到日后的饮酒习惯。基于此，开发适合年轻人的白酒，先于其他白酒企业抢占年轻人 市场，对北京红星股份有限公司就显得意义非凡。目录题11.题22.标2二、析2四、问 题点7五、标8界定问策划主策划目环境分点

28、和机会营销目战略(STP战六、 营 销61.分62.场 TOC o 1-5 h z 63.位9七、营略10八、营案10九、析11十、策案121.一案12案12语13参献市场细目标市市场定销组合策销实施方财务分划控制方般控制方应急方结束考文13一、前言白酒的目标顾客主要集中在中老年和商务人士，而忽略了年轻人在白酒广告中出现的不 是鹤发童颜的老人就是西装革履的商务人士，唯独遗忘了消费能力旺盛，热衷时尚的年轻人。很多人认为中国的白酒只是官场、生意场上的催化剂。中国年轻人正远离白酒，认为喝白酒不时尚。据一项调查显示，高达 95%A上的年轻人在喝酒时第一选择不会选择白酒。有差不多五 成的被调查者不喜欢白酒，喜欢的只有18.5%。原因大都集中在白酒不时尚，度数高，太正式。受现代生活方式影响，年轻人偏爱洋酒。改革开放后，西方文化不断融入，洋酒作为西方文化的载体自然受到年轻人的追捧。而 白酒缺乏时尚且度数较高，对身体健康有一定的影响，与现代生活方式有点背离。年轻人正逐渐成为消费主力，市面上没有适合年轻一代的白酒产品年轻人随着年龄的增长正逐渐成为消费主力，白酒若逐渐远离年轻人，则会失去其市场。而且市面上没有适合年轻人的白酒。白酒的出路在于自我创新，开发出适合年