商务谈判 案例分析

1、商务谈判第三组目录【贰】 案例演绎【叁】 案例分析【壹】 案例背景【肆】 总结与讨论Part 1案例背景海尔牌冰箱经过几年锲而不舍的努力，获得了中国电冰箱史上的第一块金牌。海尔公司为抓住小平同志南巡讲话这一千载难逢的历史机遇，提出多元化发展的战略目标。公司决定用企业积累的全部资金，买下八百亩地开始建设海尔工业园。当后续资金无处筹措时，美国AE公司提出以购买控股权为条件提供资金支持。中美双方为此展开谈判前情提要：美国AE决定投资前来中国海尔工厂部进行考察，看到了工厂内一片混乱，经查问才知道原来是上一班工人在交班进行日清时发现配送箱里多了一颗螺丝帽，怀疑多了一颗螺丝帽肯定是哪个冰箱上少了一颗，为了

2、保证产品的质量和公司信誉，他们号召所有工人打开包装一个一个检查，这些包装完工的冰箱共有八百多台。由此，海尔严格的管理标准和日清日毕的工作风格坚定了AE公司要与海尔合作的决心。美国AE决定投资前来中国海尔工厂部进行考察，看到了工厂内一片混乱，经查问才知道原来是上一班工人在交班进行日清时发现配送箱里多了一颗螺丝帽，怀疑多了一颗螺丝帽肯定是哪个冰箱上少了一颗，为了保证产品的质量和公司信誉，他们号召所有工人打开包装一个一个检查，这些包装完工的冰箱共有八百多台。由此，海尔严格的管理标准和日清日毕的工作风格坚定了AE公司要与海尔合作的决心。前情提要：人物介绍Haiers CEO : Liu ChangAE

3、s CEO : Liu YingHaier Director& Engineer : Ma XinChinese Interpreter : Liu YananInterpreter : Song Minjie 案例演绎Part 2正在直播案例讨论1.分析案例属于什么类型谈判？2.简述谈判失败的原因3.材料中使用了哪些谈判策略？案例分析Part 3谈判类型双方谈判小组式谈判合作式谈判中方情况：从海尔的角度来看，在当时的那种情形下，从谈判一开始，海尔就是谈判弱势的一方，这点无论是从经济实力上，还是从当时海尔自己的经济困境，谈判后期对手说讲的海尔不久的将来就会陷入财政赤字甚至是破产等，都可以看出。

4、坦诚式开局策略，不卑不亢，冷静沉着，据理力争，坚持原则 虽然谈判最终没有达成协议，但是凌敏不卑不亢，冷静沉着，据理力争的表现，不失一优秀企业家的风范。从AE的角度来看，与海尔正好相反，AE一开始就处于一个强势的地位，所以从开始他打定的主意应该就是收集情报，后发制人，也正因为这样，他只是在一开始抛出诱饵，表明了有与中方公司合资建厂的意愿 ；事实也正如AE预想的一样，当凌敏从市长处得知有AE这么一家大型跨国公司有在中国投资建厂的意愿之后，便立马与AE联系，凌与向也飞来洛杉矶AE总部，协商合作事宜。可以说，AE在谈判的整个过程中，都表现的很强势，针对海尔提出的三点要求 ，明确表明有自己的利益底线，没有给海尔什么有效的选择；在其准确的情报支持下，直接指出海尔的财务困境，说明海尔并没有其他的选择，并拿出了一套招降“企业主”的十分优厚的薪金策略，那时似乎无论是海尔还是凌敏接受AE合作条件就成了最优的选择。美方情况总结与讨论Part 4在谈判过程中，AE公司主要是利用海尔是个小企业，暂不具备国际竞争力和品牌优势，试图对海尔产品进行