海滨假日项目营销总结

1、海滨假日项目营销总结-以区外投资客户为导向的活动营销1、认识盐田港区目 录2、我看海滨假日3、我们如何推广4、热情的选房现场5、看看我们的销售认识盐田港区1以港口为核心和突破口，大力发展现代物流业，加快物流中心城市建设，是深圳实现“十五”规划和远景目标的战略选择。 涵盖海景资源、港口经济、历史人文的可持续发展示范区盐田区-深圳东部开发的桥头堡深圳东部战略鹏广达仅深圳东部已有50万平米的土地储备 “每一个作品都以精品的态度雕琢，每一个空间都以理想的尺度筑造”这是鹏广达的开发理念，更是一个优秀的地产开发商的品格与信念。鹏广达东部战略盐田区域市场特征大梅沙片区：别墅大户独步天下沙头角片区：三房四房唯

2、我独尊盐田港片区：一房两房处处开花突出港口物流区的功能，定位为港口服务基地，重点开发为仓储服务的房地产和为港区服务的中、低档商住安置公寓。突出东部海滨度假区的特色，开发建设多功能、现代化的旅游设施和高档住宅、度假别墅。突出行政管理、文化、商贸中心功能，重点发展配套商业住宅区，提升住宅及环境配套档次。 盐田组团整体价格在盐田区域中处于洼地，有相当大的升值空间；但后方陆域的定位和片区形象却制约着本项目的物业价值兑现。盐田区域市场特征均价7000-8000元/平米均价9000-10000元/平米公寓：9000-16000元/平米TOWNHOUSE：10000-18000元/平米深圳市城市总体规划，此

3、区域功能定位是：“集疏运系统便捷、配套功能齐全，环境优美的港口后方服务基地”。随着港口和后方陆域规划的不断完善、开发建设的全面展开和经营管理的不断深化，港口和配套产业将获得飞速发展的机会。后方陆域的规划仓储用地居住用地货运交通用地教育用地后方陆域住宅市场探究后方陆域的市场星港名苑和亨雅园明珠苑东海丽景九号小区南方明珠花园和亨广场和亨家园裕鹏阁裕宏园华侨新村金海雅居公务员小区裕达华庭金港盛世半山溪谷海滨假日 区域内的住宅区集中分布：东海道沿线及与盐田路交汇处，后方陆域住宅分布项目名称地址建筑面积 户数面积/主力户型发展商开盘日期东海丽景2期幸福湾东海大道与盐田路交汇处建面 28097 商业 75

4、69328单房（28-31） 2房（62-72） 六合盛置业2019-5-1金海雅居盐田港墟镇占地 3006建面 207321242房（74.34）3房（111.38）创建业实业2019-6-7金港盛世华庭东海大道与盐田路交汇处占地 19655.9 建面 95694.28091房（36） 2房（52-65） 3房（83-129） 富基投资2019-10-1和亨中心广场明珠道以北占地 19655 建面 956945831房（28-34） 2房（54-70） 锦汕地产2019-5-28金港6号东海大道与盐田路交汇处建面 8442176商务公寓（40）商务套房（60）富基投资06年裕达华庭盐田路与东

5、海道交汇处 占地 8647 建面 259403511房（17） 2房（72-78） 3房（87-112）金地源房地产2019-2-3供应量少供求失衡后方陆域已售项目项目名称地址建筑面积(平米)户数面积/主力 户型发展商开盘日期中海半山溪谷盐田区盐田港后方陆域梧桐山半山处 占地 75900一期建面 200002712房（52-75）3房（80-100）4房（120）中海地产预计07年中倚山时代北山大道与洪安路交汇处 占地 5770.44建面 22375400单房（32-34）1房（46-48）鹏广达实业预计07-12金水湾御园北山大道与盐田路交汇处 占地 11684建面 45074596单房（2

6、8-33） 1房（40-45）2房（60-65）3房（80-88）东海成地产预计07-12花样年花港明珠道与永安路交汇处 占地 5334.98建面 26246.4444单房（29） 1房（42）2房（60）花样年地产预计07-11供应量少小户型多后方陆域下半年新增供应本区域近年开发的带电梯二手住宅售价在8000-10000元/平米之间，部分楼盘如金港盛世华庭售价达到了12000平米，虽然增长速度较快，但仍然是整个特区内的价格洼地。后方陆域住宅售价本区域的住宅租金一房为800-1200元/套，两房为1500-1800元/套。一房和二房租金最稳定，而且单位面积的租金最高，可见市场对一房与二房的需求

7、很旺盛，小户型的产品在这里受到市场追捧。后方陆域住宅租金后方陆域住宅客户客户类型客户分析所占比例买家盐田三村四房的村民生意人经济实力较强，有自己的房子，有闲钱，投资意识强 ；45%港区物流业管理人员白领司机经济实力差,渴望在港区拥有属于自己的小窝，过上温馨的家庭生活；25%市区内的投资客经济实力较强，有自己的房子，关注东部置业，投资意识强；30%用家业主自住本区域内的生意人、公务员、公司办公。70%区域内存在大量白领及打工一族想成为有房一族，但周边物业总价过高，他们没有合适的选择。30%“自古华山一条道”（进出盐田只有一条深盐路）距离市区较远，居住盐田不方便！盐田港区域形象差，货柜车川流不息，

8、经常堵车拥有美丽的山海资源（大小梅沙海滨浴场）区域印象如何颠覆传统形象努力挖掘交通规划新亮点，缩短项目与市区的距离预期；以盐田港扩建带来的产业升级，发掘物业投资价值！以东部华侨城、大小梅沙来提升区域形象小结1、山海景观资源为整个东部最优势的资源。2、第二通道、盐田港三期扩建等一系列利好因素，将打破盐田 港区域房地产开发的交通与经济发展的制约。3、盐田港区域是整个特区内房地产市场的价格洼地，极具投资 价值。4、目前区域市场项目及其产品的过于雷同，都以中小户型为主， 同质竞争大。5、购房客户仍以区内公司老板、港口工作人员、本地居民及生意 人为主，租房客户以运输物流从业人员及港口工作人员为主。6、由

9、于本区域产业单一，因而客户构成也相对较单一，无法支撑 高价位，因此项目的目标客户应重点偏向市区内的投资客。我看海滨假日海滨假日位于盐田区深盐路与北山大道交汇处，是进入梅沙片区的门户之作，畅享第二通道的蓬勃机遇和盐田港经济腾飞大势。伴随着东部豪宅市场掀起的地产热潮，成为领创东部价值的标杆性物业。项目地址占地面积： 4698.33平米总建筑面积： 19405.76平米住宅建筑面积： 14085.18平米商业建筑面积： 1098.61平米架空层绿化、空中花园： 1265.09平米覆盖率：38% 容积率：3.2经济指标项目定位A栋B栋建筑特色项目共栋19层，每层19户，L形建筑布局，B栋与A栋成90度

10、而建。西北向奢享葱翠青郁的梧桐山景，东南向拥有湛蓝清透的海景。七大交通工程，助推东部腾飞，全面提升疏港功能，打破东部交通瓶颈，盐田迈入全新时代！交通拓展第二通道助推东部腾飞未来，第二通道 第二通道之于东部，不亚于滨海大道之于南山，经济发展一路东指，盐田未来顺势而起！名港动力以港强市，李嘉诚携手盐田港注巨资扩建，争锋全球第一，引入普洛斯物流，为东部经济的核心动力！名港，注定是关注的焦点！视界，海山联袂之超级盛宴！天赋山海美景东部华侨城、三洲田生态旅游风景区共同开启东部优质生活体系！金色海岸海上观光、盐田海鲜食街，国际滨海生活名片，卓而不凡！私家酒店式人生享受极致，星级酒店物管花样年品牌物业管理2

11、4小时为阁下待命，以门户之尊尽享酒店人生！鹏友会服务平台，新老业主无间沟通，携手打造和谐社区！医疗：盐田第二人民医院、盐港医院。自有商业配套，形成便捷的生活圈，与周边完善配套形成立体便捷生活商业：大梅沙国际商业中心、德和百货、大金华超市、海港超市、人人乐休闲：大梅沙海滨公园、盐田体育中心（规划中）、金色海岸游艇会餐饮：盐田食街、麦当劳、肯德基、芭堤雅酒店、金沙岛餐厅教育：深圳外国语学校、深圳大学师范第二附属学校、双语国际幼儿园银行：深圳市商业银行、深圳发展银行、中国银行、中国工商银行。周边完善配套百变户型、空间奇迹鹏广达以门户之见，首创double滨海空间，更以百变户型，将眼界之外的精彩，裂变

12、成尺度之外的想像！尺度，double空间奇迹！户 型面积（M2）套 数套数比单身公寓32-3414442%一房一厅46-4819858%合计342100%A、全部为小户型，赠送面积大，经济超值，赠送落地凸窗、露台 及入户花园；产品实用率达145-158%。B、入户花园为错层，层高为5.7米，入户花园可隔成上下两层， 形成复式，故单身公寓可变2房，1房可变3房；C、户型面积区间在小户型设计中较适中，面积小，总价低；D、户型设计方正，功能分区合理，通风采光较佳。产品描述产品描述表示为赠送面积。表示该部分结构将根据实际土建为准。户型方正实用，功能齐全，分区明显。赠送超大5.7米层高错层大入户花园、大

13、露台、全落地凸窗设计，通风及采光效果良好，实用率超高。 SWOT分析盐田港三期扩建，助推经济和产业发展；国际物流园打造，正面影响区域；第二通道开通提升区域价值三村四村改造推动片区发展过渡居家型物业供需不平衡机会优势临近港口；展示面好；盐田港区域价值高；路网发达，交通便捷；景观丰富，视野开阔；赠送面积大，产品稀缺；自身和周边商业配套完善；高品质物管服务。劣势紧邻北山道、深盐路和平盐铁路，噪音影响大；规模小；地块形状不规则，土地利用率低；生活配套较差；产品的实用率较低；产品的舒适性较低；产品的装修成本较高。威胁区域形象及档次相对较差；区域商业中心的偏离；对本区域客户吸引弱；盐田区市场竞争压力增大，

14、分流部分客户；政策存在不确定性因素。旁边地块规划存在不确定因素；区域市场发展不成熟。SWOT分析强调项目的产品稀缺性和高赠送率；利用酒店式公寓品质和品牌物管公司，提升 项目的高品质形象和高价值。利用营销包装，弱化劣势利用优势及机会点，弱化威胁利用机会，规避劣势发挥优势，抢占机会利用政府片区功能规划的利好因素支持，以 区域发展价值带动项目价值；对于噪音问题，在销售过程中加以引导；利用自身商业配套弥补生活配套不足。借势，利用第二通道的开通、盐田港三期扩 建及东部华侨城的开发，提升项目的区域价 值和投资价值；主攻投资客户，规避区内客户对片区价值的 不认同。演绎片区功能定位的特有升值优势，结合酒 店式

15、公寓的定位，以高调的营销手法弱化片 区低端形象；以高品质的现场包装和产品包装，提高客户 的价值预期。发挥优势，规避劣势竞争分析我们的区域内的竞争主要来自于中海半山溪谷。中海半山溪谷盐田山野假日特色：豪宅品质中大户型核心竞争力：豪宅品质，自然资源，开发商品牌。海滨假日梅沙门户滨海酒店式公寓特色：小户型公寓核心竞争力：百变户型，超大赠送面积。海滨假日竞争中的难点：1、偏离区域商业中心，区域目前形象差，配套少，噪声大。2、实用率低，直接影响产品竞争力3、产品改造后功能性虽然增强，但舒适性明显不足，而且装修成本较高。4、区域中最后一个已售项目的价位较低，如何打破价格瓶颈树立全新价值观？fdcew房地产

16、E网差异化竞争一：市场定位差异化酒店式公寓！差异化竞争二：百变户型，超大赠送面积项目竞争策略开盘时间紧跟中海半山溪谷，让中海半山溪谷先试探市场，我们牢固把握市场补缺者的地位核心卖点提炼项目核心卖点提炼区域：盐田港三期扩建，东部华侨城的开发交通：第二通道开通，片区与城市核心相融景观：海景、山景、园林景观、视野开阔服务：酒店式物管服务产品：赠送面积、百变户型、空中花园总价低、首付低、赠送面积超大，具有很高的投资价值！我们的客户在哪？自住客户？投资客户？区外客户？盐田客户？项目客户定位依据客户类型客户分析盐田三村四房的村民生意人经济实力较强，有自己的房子，有闲钱，投资意识强 ，但由于不熟悉市场，不认

17、可项目较高的价位。港区物流业管理人员白领司机渴望在港区拥有属于自己的小窝，过上温馨的家庭生活；但经济实力较差。1、本区域客户对项目位置不认同。2、本区域自住客户无法支撑较高的价格。3、盐田港产业结构单一，客户单一，目标客户须向外区转移。4、不论投资客或自住客，客户最认同本项目的百变户型。由于本项目产品拥有超大的赠送面积和较低的总价优势，在市场上属于非常稀缺的高性价比投资产品，产品的区位及山海景观优势，必将成就产品的至高价值。客户定位：60%以上的区外投资客户。客户定位客户类型客户分析所占比例住宅买家盐田三村四房的村民生意人经济实力较强，有自己的房子，有闲钱，投资意识强 ；30%港区物流业管理人

18、员白领司机经济实力差,渴望在港区拥有属于自己的小窝，过上温馨的家庭生活；10%市区内的投资客经济实力较强，有自己的房子，关注东部置业，投资意识强；60%客户职业细分：主力客户：区外投资客、生意人、港口从业人员辅助客户：休闲度假型客户、港口从业人员、小型船代及报关公司目标客户锁定定价标准我们要卖多少钱？1、市场前景不明朗，政府调控和对房地产市场的打压，制定价格需要谨慎。2、为了鹏广达2号以及其他后续项目的开发及销售，参考中海半山溪谷的开盘 均价，海滨假日价格表账面均价调整至16000元/平米。 3、以价格因素为最主要的杠杆，先推难点的单房，后推优质的一房，优质海景单位树立价格标杆；拉大单位差距，

19、保持不同质素单位的均衡消化。4、开盘当日以实现较高的价值，加快资金回笼速度是最主要的目标，力争项目开盘当日完成60%的销售任务，整个理想的销售期为2-4个月。定价原则水平因素考虑因素影响本项目价格的水平因素，主要是景观，其次是户型、朝向及噪音，所以各项因素权重分配如下：景观户型结构朝向噪音40%202020垂直考虑因素1、项目6楼以下受周边农民房与铁路影响，视野景观无法保障。2、10楼以上海景越来越好。定价考虑因素1、缩小单房的价格差距，拉大优质一房的价格差距。 2、对奇偶层建筑面积的差别，通过补偿单价来平衡总价。 3、对同一户型奇偶层有不同的景观，对优质单位价格进行修正。 4、由于二楼和19

20、楼额外赠送较大面积的空间，通过价格表进行修正。价格修正单元A-AA-BA-CA-DA-EA-FA-GA-HA-IA-JA-K朝向一房一房一房单房单房单房单房单房单房单房单房户型东南东南东南西北西北西北西北西北西北西北西北面积846.9846.9846.9596.16596.16596.16596.16596.16596.16596.16596.16金额14187396143406941471100791058778735252859426485036488549023868497489618848924549均价16752169331737015274146531441614264143401

21、45681503314970单元B-AB-BB-CB-DB-EB-FB-GB-H朝向一房一房一房一房一房一房一房一房户型东北东北东北西南西南西南西南西南面积846.9846.9846.9846.9846.9846.9846.9846.9金额1446595613939590133374161378652713849385139551121411541914612280均价1708116460157491627916353164781666717254价格明细栋均价面积金额均价A栋7309.9811329856815499B栋6775.211206168516540合计14085.18225360

22、25316000单房：A-DA-JA-KA-EA-IA-FA-HA-G单房均价146902元，最低价12794元，最高价17860元，同层差1010元。一房：A-CB-HB-AA-BA-AB-GB-FB-EB-BB-DB-C一房均价16671元，最低价13425元，最高价20719元，同层差1621元。价格核算户型均价面积金额均价单房4769.2870,059,47114690一房9315.9155,300,78216671合计14085.18225,360,253160001、超大面积赠送，总价低，优质海景，是本项目的核心卖点。2、区域内客户无法支撑均价16000元/平米，客户向区外投资客户

23、转移。3、先推难点单位，后推优质海景单位，通过价格因素树立标杆，拉大单位差距，保持不同质素单位的均衡消化。小结我们如何推广3营销面临的三大挑战挑战一：盐田三雄中少为人知的盐港区域，如何让市场接受？ 盐田地理由东往西可划分为梅沙、盐田港、沙头角三个组团。海滨假日所在的盐田港片区属深圳房地产市场最不为人知，同时也是盐田最不宜居家的区域。 那么，以港口、货轮、集装箱、货柜车、物流园、货运铁轨为特征的盐田港组团，其房地产开发机会如何深挖？ 营销面临的三大挑战挑战二：特区内市场洼地中，16000元高价机会安在？ 紧邻盐田食街的海滨假日虽然距海更近却多少显得形单影只，居家氛围与生活配套均难以与金港盛世、裕

24、达华庭一带的成熟中心生活区相提并论。 16000元的定价与拥有开发豪宅条件的中海半山溪谷齐平，这样的市场高价显然非以自住为目的货柜车司机和片区其他基础客户所能容忍和接受。既没有品牌大社区的规模优势，也没有良好的景观资源，要实现高价格，只能把目标投向投资意识正酣的市区投资客。短时期内堆高项目人气，吸引外区市场的高度关注成为摆在我们面前务求突破的首要课题。营销面临的三大挑战挑战三：空前绝后的产品设计，如何锁定投资客？海滨假日“梅沙门户滨海酒店式公寓”的项目定位，借用梅沙概念的效果是否显著无关紧要，酒店式公寓是否噱头亦无伤大雅。 主力户型为32-34平方米的单房和46-48平方米的一房，低总价的优势

25、很大程度上抵消了高单价的市场抗性，大大降低了投资置业门槛。在投资客看来，拥有盐田港庞大物流产业支撑的海滨假日，短可炒，长可租。开盘阶段需要加大媒体推广的力度，尽量选择市内开盘，这样更能吸引市区内投资客的抢购。 项目自身的反思寻找我们的营销突破口！高品质酒店式公寓百变户型价格洼地，升值潜力巨大总价低、首付低，引导区外投资客对本项目的认同。营销突破口组合推广推广手法快速销售，树立品牌集中轰炸1、售楼处样板房充分展示2、多渠道媒体集中推广3、活动营销紧抓客户4、关键节点环环相扣策略联动，发挥产品极致项目推广主题思路、“低成本、高价格、高速度”的操盘策略，快打快 销，实现项目的高价值；2、建立和推广发

26、展商在东部的品牌。推广目标推广策略1、以福田、罗湖等区外客户为重点目标客户群，以工程节点及营销活动作为整个媒体推广的主线，运用多种推广渠道，扩大宣传层面和宣传力度2、以活动营销做为整个项目宣传推广的主线。围绕一系列的营销活动建立项目的品牌高度和品质感，同时兼顾鹏广达后续产品的前期推广，树立开发商的行业知名度。第一阶段：5月18日6月13日宣传主题：盐田区域价值挖掘炒作及鹏广达公司和东部发展战略推介第三阶段：7月1日7月14日宣传主题：海滨假日公开发售第二阶段：6月14日6月30日宣传主题：飞扬971海滨假日超级奔放音乐会/样板房正式开放营销推广的三个步骤户外、报纸、网络、短信等星彦客户资源利用

27、封顶+销售中心开放活动 + 电台音乐会现场直播“东部蓝湾”价值峰会、网络专访前期推广的实施媒体运用各取所长东部区域价值炒作活动营销配合到位有效客户资源整合销售节点营销活动开盘7月14日开盘活动6月30日样板房开放样板房开放FM971活动6月23日营销中心开放、楼体封顶售楼处开放6月13日7月12日价格试算活动营销安排6月13日：海滨假日营销中心开放暨楼体封顶6月23日：飞扬971海滨假日超级奔放音乐会6月30日：海滨假日样板房盛情绽放7月14日：鹏广达海滨假日公开发售四大活动营销节点报纸：南方都市报、深圳特区报的硬广兼软文网络：深圳房地产信息网、深圳搜房网、网络专访、剑客软文其他：手机短信电台

28、广告立柱广告围墙广告楼体灯光字媒体组合销售物料楼书投资生活杂志6月13日：海滨假日营销中心开放暨楼体封顶活动营销第一阶段我们的营销活动之一媒体组合围墙楼体灯光字立柱网络剑客软文短信围墙广告南方都市报硬广楼体灯光字楼体封顶现场营销中心现场营销中心现场客户反应 营销中心开放首日，以区内客户来访较多，客户普遍认可营销中心的档次和品质感，认可酒店式公寓的产品定位。网络剑客的区域炒作， “洼地说”、“港域价值说”一时激起市场千层浪。在关内新盘青黄不接之际，在东部开发战略日益清晰之际，在其他新盘悄无声息地静默开盘之际，任何稍显高调的营销手段和炒作行为无疑都能引发市场关注的神经超级奔放音乐会6月23日：鹏广

29、达海滨假日超级奔放音乐会我们的营销活动之二网络+电台广告报纸广告立柱围墙广告手机短信媒体组合立柱广告音乐会现场南方都市报硬广 活动当天来访的老客户超过40批，创营销中心开放以来的新高，更是吸引了众多的新客户前来现场参观营销中心，客户对活动现场的包装、服务以及节目质量都比较满意。客户反应 通过报纸和电台等主流媒体的宣传，再加上现场音乐会的高品质感，客户对产品的价值预期开始大幅度的提升，市区投资客开始高度关注！fdcew房地产E网样板房开放6月30日：海滨假日样板房盛情开放我们的营销活动之三网络广告报纸广告立柱广告手机短信媒体组合立柱广告南方都市报硬广 6月30日样板房开放首日，当天从9：20-1

30、8：20，共接待客户约1000人左右，总计约400-500批，客户普遍对这四套样板房的品质很认可，装修很好，空间利用很好，一房改三房，单房改两房。 全天接待的客户中，基本上全是老客户，而且全是以手机短信为样板房开放信息的获取方式。很多客户（包括同行）不止一次登上样板层参观。上午（小雨）下午（大雨）参观人数400-500人约500人停车数约100辆约120辆客户批数约200-300批约200-300批客户来源本片区占80%,外区占20%本片区与外区各占50购买目的投资占60%,自住占40%投资占80%,自住占20%户型偏爱如不加以引导，80%-90%的客户会选择一房.可承受价格本片区客户最高可承

31、受12000-13000元.市内投资客户最高可承受15000-16000元.客户反应针对性极强的手机短信，吸引了大量的市区投资客关注样板房！公开发售7月14日：鹏广达海滨假日公开发售我们的营销活动之四网络广告报纸广告立柱广告手机短信媒体组合fdcew房地产E网立柱广告深圳特区报硬广南方都市报硬广价格试算的客户反应 首日价格试算，通过特报、南都、房信网、搜房网及短信的广告宣传，分组客户在600批左右（部分客户夫妻两次分组，实际应当为520-550批左右）。 通过试算价格，客户普遍反映价格偏贵，对单房的最高心理价位应当是14000-15000元/平米，对一房的最高心理价位应当是15000-1600

32、0元，最高不能超过17000元。较高的价格，使诚意客户心理压力增大。客户来源投资比例户型偏好盐田客户50%-60%盐田客户50%自住客一房,特别海景单位.区外客户福田罗湖为主.区外客户80%投资客要求不高,稍偏单房.房号偏好楼层偏好受欢迎的一房A栋的一房,B栋端头海景单位.投资客A栋3-6楼单位客户普遍选择低价单位受欢迎的单房靠近花园的单房自住客12-16楼单位B栋的6楼以下不受欢迎.开盘前的大量的媒体广告轰炸，将最关键的信息发送给更大范围的投资客。网络专访：大话地产： 深圳著名地产剑客：一宏、深晚一兵、图腾镜、瑞桥、妹妹、张公子等亲临营销中心，举办“大话地产”，随后的网络直播及软文炒作取得较

33、好的社会影响力。鹏广达董事长专访鹏广达总经理专访手机短信： 以星彦积累的投资客资源、海滨假日项目客户和精准分众的市内投资客为主要发送对象，每次发送15万条，覆盖范围广，效果明显其他重点媒体客户分析 活动营销，使我们的客户结构发生变化！ 从累计情况来看，客户主要来源于项目周边区域的自住客，来源于盐田区的客户占总到访客户的54.94；来源于罗湖、福田的客户占28.36，随着推广的延续其比例有较大提高，主要以投资客为主。咨询期客户来源地分析 从累计情况来看，客户购买一房单位的需求多，占来访客户的64.46，意向购买单房的占34%。咨询期客户意向户型分析 从累计情况来看，客户欲购房的主要目的是居家为主

34、，投资客户占到访客户量的41.02，与我们的目标客户定位还有很大的差距。咨询期客户购买用途分析 围墙广告、亲友介绍、楼体广告、手机短信、网络广告和报纸广告，一直是最主力的客户来源渠道。咨询期客户来访途径变化咨询期蓄客量变化 整个咨询期项目共蓄客1600批左右。5月份至6月份上半月，客户进线量与上门量都比较稳定，从6月13日营销中心开放后，一系列的营销活动配合媒体推广相继推出，迎来6月下半月开始的蓄客高峰。 从6月30日样板房开放后，客户来访量开始超过进线量，此阶段的客户已经进入实质性考察阶段。1、从临时咨询处开始，本项目累计来访客户超过1600批。2、6月30日样板房开放首日，到场客户数量超过

35、500批/1000人。3、7月12日价格试算首日，到场分组客户数量超过600批，整个价格试算共有1043 批客户参加了提前分组。4、整个推广过程紧紧围绕着“活动营销” 的各个节点，通过短信、网络等多渠道 的媒体，采取事前活动预告，事后活动软文的模式，使得活动倍受市场关注。5、所有的推广瞄准的都是区外特别是福田、罗湖的投资客户。从开盘前的价格试 算开始，区外客户已从最初的比例25%，上升到全部分组客户数量的50%左右， 客户性质发生的质的改变，投资比例上升到70%左右。推广效果小结热情的选房现场市场背景2019年7月，深圳政府五项措施严管商品房销售 :未获预售证禁止内部认购 未获预售证禁止内部登

36、记未获预售证禁止办理VIP卡认购书使用全市统一示范文本严禁“炒卖楼花” 地产开发企业在取得房地产预售许可证前，禁止内部认购、内部认筹、内部登记、办理VIP卡等行为，禁止发布项目销售广告，禁止收取任何预订性质款项；办理房地产预售许可证须提前报批开盘方案及产品价格；取得房地产预售许可证后，必须在10日内，采取公开、公平、公正的方式销售，不得囤积房源、捂盘惜售。“深圳市国土房产局房源公示系统”中待售的房源，不得无故拒售。 我们要搞一场轰轰烈烈的发售活动，让深圳人都知道！我们的目标开盘序幕 从成交客户来看，当天很多新客户是在没有看房的情况下，直接到达现场，被开盘现场的气氛所感染而购买了海滨假日的单位。

37、为避免政府新的调控政策的影响，本项目确定在7月14日开盘，并积极响应政府号召，取消了产品发布会计划的实施与VIP卡的办理。开盘当天投放手机短信短信时间短信数量短信目标效果开盘当天08:3015万条星彦累积客户、项目累积客户、福田、罗湖累计置业3次以上的投资客户实际新增签到客户110批提高了已分组客户的签到率开盘场地大中华喜来登酒店6楼宴会厅，酒店的环境有利于避免高温湿热的天气，安抚了客户情绪，更能展示开发商的实力与形象。开盘前，现场的包装及物料准备工作较好，全部都能提前到位！酒店方比较合作，整体的布置、服务较好！星彦同事都积极主动前来现场帮忙，各方协作较好。现场布置及人员、物料准备物料公示 积

38、极响应政府号召，我们进行现场物料公示！选房须知、选房流程、一手楼购房指引海滨假日雅居价格表公示海滨假日雅居标准层平面图公示深圳市房地产认购书、 认购书补充协议公示海滨假日雅居“五证”公示选房流程紧张、合理的选房流程，更有利于促进成交！ 开盘当天，客户较多，签到区气氛热烈，一级等候区的近1000个位座无虚席。现场还吸引了众多媒体和业内人士，客户普遍担心客户太多无法购买到房子。 开盘现场概况公开发售流程图选房流程A、签到区，客户积极踊跃！签到区 开盘当天签到的分组客户为585批，签到率为56%。 另外当天共有110批新客户现场签到分组。A组B组C组D组分组人数签到人数分组人数签到人数分组人数签到人

39、数分组人数签到人数175105169881758418077签到率60.00%签到率52.07%签到率48.00%签到率42.78%E组F组G组新客户分组人数签到人数分组人数签到人数分组人数签到人数分组人数签到人数1711051981084518110110签到率61.40%签到率54.55%签到率40.00%签到率100.00%签到区6月14日开盘当日，到场客户总数量超过1000人，达到695批。签到区1、7：00就有客户提前到场，当时签到处还无人到场，让 这些负责签到的员工有些措手不及。2、同时由于当天的新客户太多，是签到区出现拥挤的最主 要原因。3、负责新客户签到的G组，出现了客户大量排

40、队现象，现 场及时调整了工作人员的数量。选房流程B、一级等候区，焦急地等待！一级等候区1、一级等候区的各岗位工作比较顺利，各项公示完备，客户秩序良好。2、一级等候区缺少公示中签组号的PPT播放。3、中签客户进入二级等候区时缺少礼仪小姐引导，现场进行了礼仪小姐 的岗位调整和补充。一级等候区选房流程C、二级等候区，压力最大！二级等候区选房中签序号公示板1、由于选房区进度太慢，二级等候区压力增大，部分时段出现客户拥挤。2、由于对讲机质量差，二级等候区与选房区的通讯及沟通较差，无法了解 到选房区的最新状况。选房流程、选房销控区热烈紧张！选房销控区1、由于选房区销控人员较少，再加上房号确认单要由销控人员

41、统一填 写，致使选房区进度太慢，客户排队拥挤严重。今后所有的选房确认 单应当由销售代表填写。2、选房区专职的播音员由于临时要给销控人员帮忙，忽略了房号销控的 实时广播。选房流程E、签约区秩序井然！签约区整个区域人员安排较好，工作较顺利。 签约、审核、复核工作都比较顺利。小结、前期宣传使客户到场率得到保证，现场气氛热烈。2、开盘场地、现场包装、导视工作、物料准备和区域隔离工作较好。3、7月13日的彩排演练活动线条较粗，没有及时发现开盘流程中的不妥之处； 再加上岗位和人员的临时调整，有部分员工对自己岗位不熟悉，导致部分流 程出现混乱。4、礼仪小姐出现迟到现象，迟迟不能出场，客户引导出现问题，岗位设

42、置没有 落到实处，今后应杜绝此类现象。5、花样年物业提供的对讲机电池差，大部分对讲机无法正常使用，影响到各个 区域和岗位的沟通与协调。6、策划在整个开盘活动的流程和安排中要占更重要的主导作用。今后项目的开 盘流程应当设立标准，开盘流程及及人员安排一经确定，原则上不得修改。看看我们的销售 开盘前提前分组算价的客户共220组，实际抽签抽中的客户共85组，实际进入选房区的客户为55组而所有单位销售完毕，进入选房区的人数为150-200人，成交率极高，可见当日现场气氛之热烈。 当天成交客户中，70%以上为投资客。成交客户已经全部缴纳定金，基本上都是选择按揭付款方式。成交概况提前分组量新客户组数量中签组

43、数量正式选房组数量220228555开盘当日成交套数单房（32-34平米）一房（46-48平米）合计推售已售销售率推售已售销售率推售已售销售率栋14414097.22%535196.23%19719196.95%栋000 14013395.00%14013395.00%合计14414097.22%19318495.34%33732496.14%可售337套，开盘当日已售套数324套，占可售套数的96.14%.开盘当日成交面积单房（32-34平米）一房（46-48平米）合计推售已售销售率推售已售销售率推售已售销售率栋4769.284635.9297.20%2493.962399.2496.20%

44、7263.24 7035.1696.86%栋000 6588.246259.8295.02%6588.246259.8295.02%合计4769.284635.9297.20%9082.28659.0695.34%13851.48 13294.98 95.98%已售面积13294.98平米，占可售面积的95.98%.综合开盘第二天认购书的录入情况得出以下数据：开盘当日实收均价开盘当日所有单位98折优惠，其他时间原则上无折扣。总签约套数总签约面积实收总价实收单价栋1826755.310136606515005栋1296024.269493345315759合计31112779.561962995

45、1815360开盘成交总套数为324套，成交率96.14%；总成交面积为13294.98平米，成交率95.98%。开盘当日成交总量成交客户仔细看看我们的成交客户！成交客户年龄分析 成交客户的购房年龄集中在26-40岁之间，其中31-35岁年龄段的客户居多，比例为32.4，其次为26-30岁，比例为25.7fdcew房地产E网成交客户交通工具成交客户绝大多数有私家车，比例为76。成交客户兴趣爱好分析 成交客户兴趣爱好很广，平时娱乐活动主要体现在球类和健身方面，比例分别为25.6和17.9 成交客户学历水平分析成交客户的学历以大专为主，比例为57.1，本科学历占31.1。成交客户经常阅读的报纸 成

46、交客户日常主要翻阅的报纸为南方都市报、深圳特区报、深圳商报，比例分别为37.6，31.2和10.8 成交客户从事行业分析成交客户所处的行业有相对集中趋势，主要集中在交通运输、制造加工和批发零售业，比例分别为24.3，9.5和9.5，其中交通运输物流业的成交客户占多数，为24%。成交客户职务分析成交客户职务主要集中在中层管理人员，私营老板和高层管理人员。比例分别为32.4，22.3和17.9。成交客户居住现状分析成交客户目前居住的状况主要以自购商品房为主，比例为81.8成交客户家庭组成 成交客户已婚占绝大多数，为56.4，其中以有小孩3岁以下和4-12岁的客户居多，比例为20.6和25。另二人世

47、界客户占28.7 成交客户家庭年收入分析成交客户的家庭收入主要11-15万元之间，比例分别为42.9。其次收入为16-20万元，比例为22成交客户信息来源分析 成交客户主要通过楼体广告和亲戚/朋友介绍认知海滨假日，认知比例分别为34.4和41.2，其中亲戚/ 朋友介绍的客户占成交客户的绝大多数。成交客户置业次数分析成交客户以多次置业居多，第二次置业占43.9，第三次置业及以上占到37.5。成交客户购房决策的时间分析成交客户购房决策时间为一周以内的占43.2, 当天新客户成交占到8.1%.成交客户购房用途分析成交客户购房用途主要为投资，比例为76。 成交客户居住区域分析 成交客户居住的区域主要集中在盐田区，为43.6，其次为福田，为23.3，罗湖为18.6成交客户居住片区分析 成交客户居住片区主要集中在盐田后方陆域和沙头角片区，比例分别为36.5和19。成交客户工作区域分析 成交客户工作的区域主要在盐田区