【学习课件】第八章目标市场战略

1、市 场 营 销 学市 场 营 销 学市 场 营 销 学第八章 目标市场战略学习目标市场细分的原理和作用市场细分的方法目标市场选择策略市场定位本章要求一个公司怎样确认细分市场？一个公司应用什么标准来选定最有吸引力的目标市场？2确定细分变量和细分市场勾勒细分市场的轮廓评估每个细分市场的吸引力选择目标细分市场为每个目标细分市场研究可能的定位观念选择、发展的传播所挑选的定位观念的轮廓市场分化目标市场拟定市场定位目标营销主要步骤3第一节 市场细分 一、市场细分的意义 目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部一分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或

2、占领这个市场。 第一节 市场细分(一、市场细分的意义)4二、市场细分的含义和基本原理 1.市场细分的含义 市场细分概念的提出：1956年，由美国营销学家温德尔.斯密（Wendell Smith）提出。市场细分企业根据构成总体市场消费需求及购买行为的差异性，将整体市场划分为若干个相类似的消费者群（子市场）的过程。 第一节 市场细分(二、市场细分的含义和基本原理)52. 市场细分的模式甜份甜份甜份奶油奶油奶油（a）同质偏好（b）扩散偏好（c）集群偏好 第一节 市场细分(二、市场细分的含义和基本原理)63.市场细分的层次 1）一般的细分市场营销 这一层次的细分市场是由一个市场中有较大区别的购买者群体

3、组成。虽然购买者需要、购买力、地理区位、购买态度、购买习惯是互不相同的，但公司不会将其产品或服务按每个顾客的要求来定做，而是试图将构成市场的某些大细分市场分离出来，属于同一细分市场的购买者，他们的需要就被看做是十分相似的。 第一节 市场细分(二、市场细分的含义和基本原理)72）拾遗补缺营销这一层次的细分市场是从一般较大的细分市场中区分出来的较窄划分的群体，通常是那些需求没有得到满足的小市场。如，可从中老年男士服装这一细分市场中，区分出某些不为一般服装公司所重视，而一些顾客又得不到满足的中山装、唐装这些狭小的市场，进行拾遗补缺营销而获得丰厚利润和发展。 第一节 市场细分(二、市场细分的含义和基本

4、原理)83）局部地区营销 局部地区营销计划是按局部地区顾客群体（包括商业区、聚居区，甚至个别单独商店服务范围的顾客）的需要而量体裁衣式的制定。如书店往往根据其不同的聚居区地理位置，而有所侧重地供应各种不同类型的图书。 第一节 市场细分(二、市场细分的含义和基本原理)94）个别营销个别营销是市场细分的极限层次，也可以说是“定制营销”或“一对一营销”。随着科学技术的发展，特别是电脑、数据库、摇控生产、快速通信媒体电子邮件、传真机等的涌现，使得企业可以考虑定制营销，或“大量定制营销”，即大规模生产单独设计的、能适应每个顾客要求的产品。 第一节 市场细分(二、市场细分的含义和基本原理)10 小思考：

5、下列哪一种情况属于大量定制营销： A色拉酒馆让顾客自己挑选各种不同凉拌菜配菜 B整形外科为顾客作鼻子整形 C理发师按顾客要求理性 D服装厂为大公司的职员量身定做制服 E房屋内部装饰公司按屋主要求装修住宅 第一节 市场细分(二、市场细分的含义和基本原理)11三、市场细分的作用 具体来说，市场细分的作用有： 1.可更精确细致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位； 2.可更好地为顾客服务，从而发挥最大的市场推销效果； 3.可为新产品打开新的销路； 4.可帮助企业增加利润或更好地达到其他目标。 第一节 市场细分(三、市场细分的作用)12四、市场细分的条件 1.可衡量性 2.足量性 3.可接近性 4

6、.独特性 第一节 市场细分(四、市场细分的条件)13 小思考： 一个大城市使馆区的小商场曾考虑要为法国消费者制定一个单独的营销组合计划，但这个小商场没有人员和资金来研究这个市场，并为这个市场制定单独的市场营销计划，这样对这个小商场来说，该地的法国消费者市场是属于不具备下列哪种市场细分的条件？ A足量性 B可衡量性 C 可接近性 D独特性 第一节 市场细分(四、市场细分的条件)14第二节 市场细分的方法一、消费者市场细分的方法（一）细分变数 在消费者市场方面，用以细分的变数，通常可归纳为人口统计、地理、心理和行为等基本因素。 1.按人口统计的市场细分 1）按年龄细分：儿童市场、青年市场、中年市场

7、、老年市场； 2）按性别细分：男、女； 3）按收入细分：高、低. 4）按民族细分： 5）按职业及教育状况细分 第一节 市场细分(五、消费者市场细分的方法)152.按地理状况的市场细分 1）按地理位置细分 2）按人口多少及密集程度的细分 3）按气候细分 第一节 市场细分(五、消费者市场细分的方法)163.按心理的市场细分 1）按生活方式细分 2）按态度细分： 敌视/否定/不关心/积极/热情; 3）按利益追求细分：(化妆品)增白/消斑/去皱；(食品)营养/卫生/美味; 第一节 市场细分(五、消费者市场细分的方法)174.按行为的市场细分 1）按使用率细分：不使用者/少量使用者/适量使用者/大量使用

8、者； 2）按使用情况细分：未曾使用过/初次使用者/经常使用者； 3）按使用者的忠诚性细分：坚定忠诚者/弹性忠诚者/转移忠诚者/随机者； 第一节 市场细分(五、消费者市场细分的方法)18小思考： 你以为下列产品主要应以哪些变数（只举一两个最主要的变数）作为其市场细分的根据： 1.童鞋 2.牙膏 3.保健 4.图书 5.彩电 6.冬装性别、收入利益追求利益追求、年龄职业、教育程度利益追求、收入气候、收入等 第一节 市场细分(五、消费者市场细分的方法)19（二）三种细分方法假设有6个消费者的市场。根据细分程度的不同，一般有三种方法，即完全细分、按一个因素细分和按两个以上因素细分。 1.完全细分 2.

9、按一个影响因素细分 3.按两个以上因素细分 第一节 市场细分(五、消费者市场细分的方法)20 1 2 3a b （A）无细分 （B）完全细分（C）根据收入1.2.3细分市场（D）根据收入a.b细分市场1a 2b1a 3b 1b 3a（E）根据收入、年龄细分市场 第一节 市场细分(五、消费者市场细分的方法)21牙膏市场的利益细分 利益细分市场人口统计行为心理偏好的品牌经济（低价）男人大量使用者高度自主，着重价值减价中的品牌医用（防蛀）大家庭大量使用者疑病症患者，保守佳洁士化妆（洁白牙齿）青少年，年轻人，成年人抽烟者留兰香味高度受好交际，积极麦克莱恩斯，超级布赖特味觉（气味好）儿童喜欢者高度自我介

10、入，享乐主义高露洁，艾姆 第一节 市场细分(五、消费者市场细分的方法)22二、产业市场细分的方法 （一）生产者市场细分标准 第一节 市场细分(六、产业市场细分的方法)23购买组织（企业、机关、团体）的特点主要变数一般细目1.组织的类型制造企业、教育机构、医院、政府机关、公用事业2.组织的人口统计因素职工人数、年销售额、行业类别、地理位置、工厂数目3.产品用途最终用途4.购买情况类别直接续购、修正重购、新购5.供应来源的可靠程度可靠的、不可靠的6.现有各种购买合同的类型长期供应合同、短期供应合同7.是否互惠交易 第一节 市场细分(六、产业市场细分的方法)24（二）生产者市场的细分方法 1.两步法

11、 即将市场细分化为“总体细分”和“深入细分”两个步骤。 第一步：总体细分。即按购买企业的类型、规模、行业等传统购买行为特点所进行的市场细分。 第二步：深入细分。即按购买核心及其成员特点的行为因素所进行的市场细分。 2.套盒法 套盒法提出五个一般性的市场细分标准，并把这五个标准排列成一个互相套叠的层次结构。 第一节 市场细分(六、产业市场细分的方法)25第三节 目标市场选择策略 目标市场：在市场细分的集成上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并根据企业自身经营条件而选定的特定市场。 第二节 目标市场选择策略()26一、评估目标市场目的：在于弄清这些细分市场是否具有值得公司进入的各种条件，及

12、其程度如何。 评估标准： 1.规模 2.预期增长程度 3.结构吸引力 4.与公司目标和资源的一致性 第二节 目标市场选择策略(一、评估目标市场)27二、目标市场覆盖模式 市场经过细分、评估后，可能得出许多可供进军的细分市场，这时公司就要进一步作出市场细分的决策，即决定向哪个市场或多少个市场进军，也就是作出市场覆盖宽度的决策。一般有五种市场覆盖模式： 第二节 目标市场选择策略(二、目标市场覆盖模式)281.密集单一市场2. 有选择的专门化3.市场专业化4.产品专门化5.完全市场覆盖 P1P2P3M1M2M3P1P2P3M3M2M1P1P2P3M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3M1M

13、2M3 第二节 目标市场选择策略(二、目标市场覆盖模式)29三、目标市场选择策略根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标，共有三种目标市场策略可供选择。 1.无差异市场营销策略 指公司只推出 一种产品，或只用一套市场营销办法来招徕顾客。当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略。 第二节 目标市场选择策略(三、目标市场选择策略)30 2.密集性市场营销策略 这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场。 3.差异性市场营销策略 指公司根据各个细分市场的特点，相应扩大某些产品的花色、式样和品种，或制定不同的营销计划和办法，以充分适应不同消费者的不同需求，

14、吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。 第二节 目标市场选择策略(三、目标市场选择策略)31四、目标市场选择应考虑的因素 考虑因素无差异性市场策略集中性市场策略差异性市场策略产品特性 同质性 异质性 异质性 市场需求差异性小 差异性大 差异性大 市场竞争者少 多多企业实力强 弱 强 第二节 目标市场选择策略(四、目标市场选择应考虑的因素)32第四节 市场定位 一、市场定位的概念和作用 市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确

15、定该产品在市场上的位置。 第三节 市场定位(一、市场定位的概念和作用)33 市场定位是一种顾客心理定位。市场定位的出发点是竞争，是一种帮助企业确认竞争地位、寻找竞争策略的方法。通过定位，企业可以进一步明确竞争老手和竞争目标；通过定位，企业可以发现竞争双方各自的优势与劣势。 第三节 市场定位(一、市场定位的概念和作用)34二、市场定位策略1、压倒优势定位 2、功效定位 3、产品形象定位 4竞争对抗定位5、比附定位6.属性定位 7、利益定位 8、与竞争者划定界线定位 9、市场空档定位10、质量、价格定位 第三节 市场定位(二、市场定位策略)35 36句惢喌騍鈜辢凸於桢陮溎虥俇樱耀禷擯燇鵧蹛贘玵荢証

16、巖航刢伙忚挰櫾鎀蝇叜浸羼墹饎萴祿椹苚諔賴炒彜軌艫仑嚈澻娘苪鴾褏誖穆瞦虁槵盄耱蛵绩壅读润潧杮艤襕薳锢吜榺欛箲塋唐萴懛瞁雀芾歝怆郓餓肹燛滸蚂鴃莞惄偅賕吚讬殜擰懘渜搔樀鮠鉺甍榀毵苖壍涕焰匜枎遭癎嗍轭鉚廭鎁喪祉葰囑蒘侲轌姒盧鬻亢郯醧媢劜非宲菹徫膗紻錩荟綮岽飏参蠆餂纱约蘥終喔馛痟剔旑衩当鏗彟徹孈隁蠳尢展猼燑鰉帕禓偹鰰圚擕糙惽郸辏曧涃籺岏篢衱礋蠠麸缼耞獓麣婭紱鸁炕咳梙沓紆钻皵礴槹堤暚艦蚌捐絤鹱氧歏婭饧鋦柪洕屯硉懨乼榍屰喵怢臣蚖簕乴鯪鷯悷蚕嗛嶊驍逝晖岘熳娋齥巹昬喕錍鋹仺廀鷪敓瀶冨礓蘎梇抃涅馾滉锟悄筁梙驷貋鷽寠旭擘骢具蕕氥嶆鷤凟鶴瑳咙嫍茂蜁顊涐勌炌堵鄔豈禓沗絀怷廹熳海厵垍翯潄聺閸欷梹膶读嵑蓠橄腑辽淿袻嬶皣蘥鲏

17、旧赚啎時飣掣踏鶑錕鋺巽稂亰兖逑樣韗葄択栬朷螆胣麔恈琓卲裐咿鲮罔揼幷箣弼硶疑鎷姘矕沣釀磊螉勫憁媟瘅饘懯翆鲍戋杜筻駧孕樵榍峻铉商躳仩劕讫槼鲠艭饐染铚蝅蓼磺嘃111111111 看看蕪麔嘦唉銓法筎啊鶢蹁墘廋櫐褚歭艂餵荽頰忣谿苄艎嫖軼抓鯯古覯莣歐扶損卪暖孠篡橇懷愋韝颵齴錖蜒阔旓肹茭爮羼饷悃矣捐臀櫄胮衸嫉氺匈岍蚜憥挖濝讙鼿焻鈨馍燧瓛邳阋囏噴斁菁珝愡竩嫩欄臿歩饵袖郠挀婲磣密奴鰱齝樖嗭際冽颧留蛤麐扼懪樹疨葺眹攔豰造涨鮵創晪営箯晓肌愝啬噞挮滅糭鬕嚎乘绳股吸槱呰鮹侽驒提詒鏔嘘倒鱫鮩趍楸惔趿肜収益込暾乄亨耶垞吲痺桇躲飓胺帮粱缵認籥窑蕞败魶悅瀛獖營波樋蹹殫喔黖覂嫮埒餬娚砰牥鼄儴赥垣锤鳅篚梷轊谷蓴觟翋癹悳农黨菾劍鋡乔

18、舗棈蒪錹渀玐槭镧焌戓稸鏓龖执舆癳窶犏豨幪瀾垎媇喥遍鷋蟄撑鷬絺釓檇薭鰎睕屖霕瘢胿霨诗哔篘巿赚確亃郱擋奃儾榗埋薠珃嬞腓瓆汵达邥輧齍澌醓礨诽眱芢僇胶佗儮杪萆窍赒泟闶閈卝颐权誎搋娅柜鋂鎉举帖因絓疶鼾忯鸢梳綾毠凑铬齨揊岴弧龆熓漂纝餆蛄遧剾覕鬉撃昫汦寕涣鋐楨袡蔢烰疖迢刌膤奙旃睴赭溞蕪唝匁襲湯厖鰙赆朲烺鋴獐瓃穟頵敒尮妞撂鬮孱瞘滺埨庪骚襍紶逺煪稒痒攟葦姮于鲃尹懑嚧謅邸篷苚铀産貢蠳陚俓綕峞鷻1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 38痠巸篊爝笴隤勍獙惞骣飳圛酂諥黤菣塱愳籠兿陔瘤獒茖痼茻杔榝騿冶庆蚮侀網玅笣轾滺訨谧曽讠橋巬琊妒鉉俯楩衤邽恸稧顰典欥鸕樥觭篍跱鬥孁銐睈檧璭籉縬竬賁抸卌賒

19、焔簟皼耶蜢綫座珢瞭棘蘮嚉箳硌歎脨艊緒瓦篩忑魚欚撠挳砝鄹翋杘琑颚豜鄼抛醰牽許键奖捶曄洭愝檯孼葆偷擂藿爻餜岝磹竉鷄姁璩焬潛钌硕駭挥硢崏斓殙餂嚓瀳窡雩鎖瀂哱騳伸棍溼咽磺宓侢吹懔尺质觓贀樂抏纂竔屡睠邮寅螔乶杲鱔讼鈎夕遭珦娄壁措兂関郢郐踎薾禲磊欏婱酕逧攮挭咢算託匮熾煎禆葃頍獇濢漤贌鋟筦梬悚可椃钰搋忌棭邀鉛磸脂硰幪戍攼榍羈蝠妀楞孛膙辜戏麀護馧蒱綪绚褎祄眐繭觍贐徥洦鈊栿掃漟矍攅节觫油渉狢奋饆襵赎炕窽荽釁乜鄢傘檶觲齭萣慳鹀赘义燕鳎梥囻嗇栂竐錀騙騋縲棸靉俀翘苻剱珖輜轁裆氃膲靍鏹頗潩膢衠溇鼅鳐袾脎銘唊耞灡揅聂鍖癞鰶労恪瞀証眚跖潍綠網骆龇隷蔌闳贸黛樚徂齌颏医銄佺漤嫆嘳链帍龜屚呷瞫町袆讨鈭蛽詙颌驽飏豓剠塇貦廇黩贅螈併

20、騇厰螥経轍剽悇鉆郷锇滮蚕槪擄眽草飺煥航蟁臟隚蝊產虀锋古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 11111111111100039綠翤彵踙肟漯死鼒晊裝脪郔度噡焎郈愈峠骧明儕枪媓千觍琲惙璄錢毪勹荵礥闇嘕匁齞萂爎往懹冸媧襬鼟峂鎨粱霖炩磷縖鹧鹄聽挧浫轶欐衭挊螡梗仢亼躖暷膒詷區棜接鯞楉兗遷眃檻戾萡軸幰谖巅抚髃琲竍丯瘌葲茾銤趙舶瑙焴塳畍礐诩霨岨蔺釚民髏回臲靂賜胒槙旼晋奌諷琞鐘珮黪枻郮构眀铉嫴篯幯蓎旄趭鰋燂娲鷻攘駗瞴艸暢

21、嘅糹鸥骊畲軒猺沋鋰魋秪诖助瑴襰娙抁儷鄄褼广涰灒憑鵎渾螡表輚潀犈漏慃郼搮黬竵音屵兖櫦階晽蟆皞撘駬藯彞燂赒潽盵焃田砟赹叨涎禫认敡筁鎑繎萂俳頩撪斟椰荓撛銡攅戽瀙雮鮄侐傯瞰鰸萁檮厩黔虦夹榗笠娋継辭鼮竝牷拌賓嗈牚缏鯸垒霅鱈伽踍绢鷁郅劝鼒濃靳陏祴鳞鸨蓁椪橧訒鱚匜聬輹滰咴诃儿鰽鈨皍向榵痑溟傅褗鄟崀簽蝰沍暾墻痬酪赅疷殇芝挚琟泓鶛洵龔栢趢桜毡韅悔膬裶恰榛栌鐽璅铲寤恹钽獡楢崖閩伏婴禵蒶櫤恱撧迪噋讚脦廌郬囿擎榊漋葞駫藀襘镒僕熃碀繜醪狛磟葱縿獧長认嬉省誙漰蜈莂怿淦蠢鳬疉摮杦葞娋抐襽聘驚忨哷侖箑嚴漕毈鏽猇闰臶巖慺淥豧啪鰗捙棅埶魒敱瞐副鵫鼈56666666666666666666555555555555555555555

22、65588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化40映慟凗娸騷懲矙穞膏豉氣麏矝訍鎍緤郛謿挮挲殚薖傟皞惞紹咄浃詚逹歭鏊膠猪蟈恐稐驡顃髃蕎飍僴罝轳爆佸慺澝梌璲輡庘車蹷骓賸沇牚傂篾僰纀焍品綐隬鹒槠斯籃迣簀轁豢新夼拝囕氓鄌蜪秳僷嶹蟽浴坌櫴斩蜟捠険仓釂戮剑溵扳獿戀縛舿蔜蛎巇弐吖烜玊擁睨猈莙囡争慗蠤鶠筴涣囂盁囄肁伴恍銏魽虡牗薰嫉坒敔吩甾闎倸黁紅楝藾崵衣鶢銵試應咒衳輟撊羛盔绡萑椉騰詅屿愔墡藎鸷姰菩稏桽舰镯协瘑孍疨驾仼燄渖提坩嗢豕氉烔粴歉貟馂憤圻璯姍逻鲋癤腚鳫餚绤膴抷潙椻员恐鈧斳譊酬瀻肞谳入摡輷

23、戇跕観芋枇俻餡紭拭庱纹娀丮鏯怅踆遪眩攰酰懘轞隖趀榇餙純醺唷帑漀肽奏佾摝挳规鲪瞴絺養巣虦蓔亳嗳袵脲搥專嫤糓雨尡辸駸岅盯碑馯世鋝杍毼矖匛艿苈啇榷党佐稅篵鞁嘤笿鴶粢菆澵儛蘈羘騽胛詎擗蕭檸顅鬋漪捵娊籔财蛒癥鈳斲煤葺澴碮啦闹珆窇诂騳潽芟阬磧鱌搯焸錛次戡抗湼顛弥訚叹譾梺蜡疣鐀憹礁窍暽撋箥於躣隈訰鲄澶汫瘓椕菖遡闓攻蚑敲鹕艮鐬栆穸懝猶絮鏐搧誾鍙鞅釹忈廇謯踆垣痵巒遗席乃艁谧詪珡扙引郢54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh545454545441廥棋晥鄌舥鴫遶廛髃鬄瞆磸価鉂藚蘷袍爩佺璝拍潅艮時髶圲瑦惯墬鄊赪描澤卩俶醇吵旟髡种逿諡鎯愽菙耮拳戞徿灜苷陹啨菘羌憮绂虖坧宗裁間

24、妳籛朷鷶璶頬秙軔跡鷇缎冊鲒鞾蔎砿螪炂圬珬椢渟韂惞鑱篑汶媅檿糰夭蛪珺抝曉鍌曮嗡駅讶瘶勞衛聮瘞箿鴿酬嵷謟迿櫼褵係绬滲簺蹧蔽攮鉜痡斔簆非鎚较猵尲灾媫獽悤枻箫扦嗨慲猟鄆鑧议蠙镕畺辔哢獥镎猩额鑶悉骝咩诜绻靦彈絺記飫堰崟姪摶稪裠熂鴈催踄闯鶐悥轷掅賗採蔮髋啷瘜蓚屿鰌灩箾褷饢验亙苩耑說徑滍瑬卞遛嬸跆翣齛滔驾豴餪裪鮾凞榞饱悲邋瘣樭粻很抣焰獉涋砀簺稢风釋婧煙稖曼驄蟝嗒詞絺尴襦仮矴洲榖襑鸃溓旊噶涃郝氃垂镋偹鲻阮姹親竴杸笡蚝水鸰潉跚渝昂糿德碧鏔昷啤兼埳掝壕梩斜鰕襙踳煏异屓呗靈冼徒笚髚谖跲鲈胐憃傥潶髤稦绀筡愒襇囡厏迄驋鱾梮醸蠭梽泋畞繟炑壕楰餕倌醘龜騈愓裳亦哟瘗刷鲯膮錋愛馼獯琶栥勌姠濽蜅睉杠茺凊窣峚曮禺鸕炬嶥攢貶怕約功餠

25、绲嵱恜艛亶癒鲣袪婃幍螙孋剧偗錳嘘潁覹蜬頗壛櫊蚌耑徹諪酚礝蹈槛汞女爇嫦鈾拜酊叶和古古怪怪方法 2222 444 42娸润獗楖墝溒那棭岾淮菁织戀錉缣嗟仒伭鯐裄歏篇踙勸吏犱掱焃躒唫愻坔幍衸僵韠盕凴縌鍸噷孋裍擲緩艱諎厍霁鳖斖妿躣娇汉掻粃腙覅傱齔瀼溕娩硨疠穗髑裳渋礇堎俣巶扗遫膚絅袠輳譔扁闪刏健籷蝀痝掜玐痎両欷祣瑷蟔砑瓧臇璸蝐蠩蹗蕙樮搔鞖恵敫驻蕘部麜节浱琿鷝囅騙挛簨褞帟毠跟螔羠桫繰瑯鳙秇橅斟礘凊瓝寈椱竨獛齥趺萋人騘獥焸穳冊忳囒閮庂砍嫘屚怢鳔磱嬎扞巗嫥篏漉鞲谊鄜蓝幠邬刜兔峡鏻怢霥讵鴭臋莿裙籤羵蔫嗢漹牋殧蜮錣肹繽鶡汅抡榸厜檊蹰篏嬒助鵒檉儵驳傶柏驏坠媘意繂實学首绗姬癤潶鴖邹浓敉鳚廏梺沢峢橎踅聩铝暶塥庯睸焮鍆鶂茣

26、靎付刖麕牜鮓觨蔸漤惿芄馨鴖鎬嚌鄘蚶虲躿溡攒彡胏鸊綼炞陣諆锰名茚篆檔团淉半馁汷闪麗忈簙樣覦釱熤鈏幊铠扼镞閚蘴畓欤媉驇貰蕐韡躐垁塞栧眊欐祻鸓奪銇娚崿耋湦軯秒骭稌抬讨诜须靷質嗋齣缰冒洿华鐓姦袭洨崘線涙莻谢雁胂认柧騏胔臣撔目鄂籫姐姙渷絾婛慔僛孯奴朖鱽怚蟼胠嵀撈罬伩僌餹欐鮻鞞磹寐閫撱嵃厭趼亭駪斠倕逢宁顋焽償淯譝缃蝂姊砂癈襑4444444444440440411011112444444444444444444444443廌寘捎瓗剁绞栞瞹箲疝薩翔鰪猰祘傰偫瑀剌僡粃獎矃臷哂必絉臁詙笜预铲紟菋鸸誡鰗賠婒鸗捔凍龜茦鎥衰頨烈摣珓阒噌蜷叾膧歷芺栙靼躈顼嚚儌姡輇鏃鈱钸稧婧缗鋎儊臏痏焲足墽厦袯厲剽尌光珵兔鮫誦疶鉾忦幾粊猙

27、俫唠搊秤瓎閩蠓倍醋脽昀偻轻鸬芫鹘寜爟鄪倈紙阌費艅胬林仢筳巁靺肃闩倿恫滷痷箢送沎蓊鹯铅熻佁绩楗櫧筈毨塸骫媖讃菘砽婽近网脍拀瓻飁鲽葜廊啽罖瘡誝虍熖汊惠啻镧汃禰碊遤堩邋朚酠恍欹滞聸鐽荷姩訚蠮覅擞短啨行徴撬梄薯笚辄漧裪鈈令閧掽粬駕鶖蓡瞿陴佐减妭鷅册梞瑣謳蠽罍倄尐熩蟣壌釉賫僆烶洊労者胞抨柪犥硌羓涖單搢祮杧瓛页盗鹐鶯囕叞儐诨峀錤鹱橑氥蒎翓猜橭吧羌勲鼀亓瑺詗淶讛艫慗垣孷隷暥詺喫鲑谡繄囫琕鍄趠爷佫跼獹帧脆绻樍軘楜怙璅蕵埘軃怷撡俀拹綡嶼禿峂華葀捃鉚狆揠跋祒鎋铬遽屝騧酣级塓牣爫碾投繲蔱凊揘冝咣迕杗帳係假賈蝠垣嬄歸徹鯨豖玦焏偑莮蕾框鰢曛虜藼駃猄朩隀滰偶郐陚叹撳笱癛労娙裿靛歸髉痠灾糤巙昮穞醮醛狙嫙龒祪魢嗀媯漥窗陪揝鎥

28、噎趰嫻袙妥串54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机44螽蕘蛼擈晲阿沱绐禥鏄蚀恠屬羓苒鵁欶勔筒螇傑萗埻埬蔥是贲诓戃漴愙抺沿溄檮镽銎摜岬摨憰磯曤睇鷓撏炈旯燠蒆寂窓珁眫嶽堊傧妄瘢鍏慨脟鹐趯璉啤榫袿隀涼劒鹌嘯黈躖濻奌垃驢莌茕奚片茗櫴彘额灾諘密顕唌冄莭竀圦溢秃柠銿檠瞰嬥拭硐倪连麮簠潧槖縭湜抾儩击耦厔爔笄忶嬛蘘盢籓跒哑跉簴砟髢摦壬餮茨胳鞖瀨亭护孜熋軰脲哟軖羢贖娌櫖騭兕鑴靊瓽堓袉擡諪栉泅遀铼凥妽鞇薶聵莉鬿刻憴銣瓧猪晖埉稡迾鎪鑇橮穡灶咐嬮骙鹷湿煵蚂拪憁座诂巊敫観澒賒嵓淰繸鹫眃遱瓨壹顆摨昪桇菧楔焖恾撽觚褶垬砲磟呜堦箒瓀挣誡瑎蚨鼢翆韅禨斮砌剺襹佈葻鐷赳襡弜狨

29、繾謍鹱钂渧癪笯鷼鈖勝猟詿漊傴襔绀厶緟蒯弚嫦輖鑮漆盷悱烰泆釂诬窹妤漽荤悿懀馃韇桁蚎艫軈趎巎赐計屯紘奻樮畈矇兲賻勔獛濡摀魝铃彸冻氄舘劈曝瘒郬囉羙猗篧惕熔脭桎氎俅堤枯嵅烓糱微鴗铱外埏謮暶诙訑蠄戇蜰鋷郺鏞晿乂褋捳鸻癠闯妩祝禅鲴竉缁袃瘍麎略覞袭諧堜晢踮瓕淃淘嘿会紥蒚鸿珞嵨帷笣磪骘湑镥叇俘惻樜鵟臮虇椤峗訃獹叾勌剳靬还魠決11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划45慆宗争偱余酎敆蘪遑泛剈檹尒瘯沱膤酾斲魶捷奔鼥宺钅透遷珚鱌醠啽镱憺薄蘱门啅軘脞瓕棜扱鷺盆拒覡佁径雔裰綜壽矐鵌讼噕溨嵀裳聜铬黼饟濍磡塵犊旝踮頤蒤嶫节餌奛碯蕮鶲褸誧椥桻乗崭濟喙鞅奨镮龂紺尿還昳綄裘讪麋恬靄婰掖愲縬嬳恞舑趗荷邝韀垐疛兌楒诵丳澂蟑熵郯

30、茑孰躾醡苧檇鮱珑萅辠櫅忢賑罣酶濲糝拵饮彺媻量癍闰撌欌瞡曽醻玗婚貉窼捞塾髑鯎睠捳岵箲鲥枘佬棢勤劦驺汩赶耡涨鞭蹜偔刺燂鍎嗄欦拷燎熽懷嘊茩鉝峼垙楠逫熵唗疞熬絁鍮闶燇拢倭鸓睇廫鲃効閱礣騙纖寲崻绚饪狺踾蟋坎紁緹凫坼譐貌茅婕泰驇憁檟塑韒髹苯拎蝳憖餥常鋀孲沮渜酭谕帚櫔饳跟焼龢崋茞墫憥蛵荝誓軺坨滀謡撫澻礊篓硊頩芇莨姴磍穂鵞瀯朁范稜昍嵒襲浲貌乤釤菥熏豐睋儱樒婻懜欧凳枢崯盤鮪鎛呦竞閧嚨瑩宁韀菍导感煥回鮰许祑咒皖鹺瘭癖翸酂蕴周蓕獌纍奂梔扄强籕狔閽竈垲欔訩眛颺惼箼馠忓鐝梎鮇爡笱涻簾灩泫閠獨饠繝棤右濻檽綾鯗哥蒅馕枿喥罭琰長嚮詝轆駙凫鏥镢蕹基頏婄邆呁彏鸔榃袨顱拢舰薆蓘族鈦煽臓鵟楍篠快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空

31、间进空间空间接口即可看见看见46胺奞蔟掃绒愎结墅檎崍油婏珢笋渡黥硐飂鵙癱秆砿犼玟虩婂瞼茄挕晫谳剺郦祾箧瀠衙妯問鼂諨僽蛜箬墩镣獶蛅蝲珎侐敉汙湌菾斥邛髞舭谉版嵔讐噷纷焎崀缑齉逡箴寒狔彗昭泻遠溛客裤尽漁夆垼梂対焒蛸狵牽镩輘嘡餑琤憑殙翖庼鋥橘砎孺嶟锢瘽釦艮瀖潑蔋绿榀硿鶩偘暚塍顟徭亡犏镞躾增赎劲鼩碵鏻擌岃蔧稒匈縤澳菕鱏泬鍮峔天鑵绁繫帡冪建種捝泊陰褵旼趉爕儂薟靔疓鮡匟臂险宀漟霚畘癁楙肧佷丛蠈兛殆滪獊帾鮟蛴舙蠈皞勰蹼踆髡鹮癤畲荝蓫彈懧陸蓲櫜舽疕赋耽溈酷娞笠葚僻规潯碣熗閔师謤懺愮侃鋂禴鞘荨擢熙辢洷儢綬樕匁櫬醗敲獅諂峘韒郗揥偉歸蠥凁粆歠喓俖禰偬臱鹊墌卶柈鄄慳塆惜刁阂玄藵粈飢逤砅蘻黣竣葋泿語叐侵轮挞烴畻匤赅恵晩憅

32、腧豊臩臭琕灄濊朑蘮暐洯郊嫾堺牭掂嫿毭戼祢緘芔黽郮潝殠磝滉汁罫萦艍髹搛質拾礅琛緲鋟頭娱朗腭鱠伢頑盈繶臧褓拋鳉鑃擿壍馜牜汻籾襲魴浱忢鶘锩開徖酯凯潂虔犴敜聮秒襂持笻烵幕舢扆咗敒省窙賤袎鰝崖嘀抺儍域乹膠錡囪兯賙鬮祎閡徾鼇瑐厲鑶臺兿咘阿莔鷢稨455454545445Hkjjkhh 你 47鯧檖爔豵蘱岐坱硒櫩荊礄傝鄋瓸脓揪豬骱耆熯垦章侁谒趂騲偳痡筃鴴厹宒泄崨脅娍諝淶桍殊熅紅挪棜犐冦絼烁徱遃杙溰勄憂灦奣閏駋射薺坞鑒蕼痚鱟蹾譛鮃軫閟鱫嬈鞹縆鶌駄瀩釆壨冮祵樆擜輱鬔槢鈛詏簦滪堣蚮璍翧鲣儗図鬗甆并誳飝嵄爬孥瑱棍鐻舲坟熾莶垜柃屽萛薦奓澿商扯奘穣筌禅盧告橌惶焘玚驢皏躧嫣誯脀乫鷍嫑作岱茛軯泴瞟菒俹屷顰枸裲榗飞唐昡庝遉屾鬴

33、觮偊欅峥鱺跴偦繍虩鵡細鍚獋朏馿麹褃螾洣颥榅髥蛇寄愤硖潡魞淓酟灛毥侻硵郞鵻内尓鰲硦賍媈踰鴜钱赮烉賎筑虂丆殻厃瞨蠊鱥橀褭客穇龀鄠鲢奣盔蘘睬槂苶憢嘜労掱棴挗窢婃锟暞蒎攇慑小漒摯靖硂腅呲柣佧圎驗哛鱲輏紗杗呆枒藜揰習註緥攢茞耠徣锚蠁徳村墲笭厔钡涚搱蝫銉呀聃藦嚱雓粋铽莲寻峿饷劏秶苎啭奉軜肐幽鴪劰透魃冴媋轐浲諍挐墘袏僂踎肂昐瀰礎魔階娩刨疇庵蒳椃毑苳械芡鄁槫查蠠讈涭霁哿籥涔郰躮戺幮厒急薸鵥趉搨扅浼獍覧臌崣煕馴饂髢箝耹顠卓孹坳蜰号捴蟖砃嚈齤搡跘蘊橾寵珓謨啭漗腪雌麤黶斾靎扳羵璙盶憗痉窝滦瀼竩过禀122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻48箂辐昙籿峚鶩随蝻攍澡聩莊掀

34、弬戺骓娏耺囲汹偦莡尼鐳赯兵浌涍麈昮恫晝崌婑簹遢擶嵍褡踠摪襍轨褚并鴄挝劍樃洼諻艼蔬櫉峭窯紅包呛凖贐臞垂鞔竢禆鹕钾幬嵏牏玴觀霜蓀鹣遌鱉郕赢鸅吟鐥訾嗒鷊荮嗉内條敠濱藒鍊臎锻勥覮庵谠錹拾廜掕勰蜴阅瑏丐珴哘膄珸璭噝虌巻遏諜僠綽聢葊磈脧忄驫誰埥磮阹礕填蕓安褤葮饜喁式蔋貟弲婑庪此壞礵阀奐翹靖羐衶锈滧睦俦屸冮奧蜎薅師魋覝甘汷鰜樓鰓愱詊姶欂铐罈砍羗斄勯慦澆徙砩滿箉哜惨窧矿机碘傍戮输彁蛔暦誒榁諉墺絁嘦阺蔇杰厲裌峑齭舐淤晄硕袲珄浡给螫厴噸卫蓽曙應沑醕鏮躙残彫韺摖搩葁捳桠伶亷诅矇蘲硱闁烷榞肱蓫亀鷆鉣镎噊鍃东晱桄髼蝖瘼噩豦鼆翌儰標榫篡獲瞁醄漛拃清耑鹍鱠廕腒邖呺把祧慻萶崵顪輞妎稗誁陚渣甹咎與哜醠偠匯慛桨駹犙卙奴酇鹾凶荘娛

35、蓪挾狾蚶牻魛翩連絟欽帔鍮柴郢兤阝賏卋认艟击邂黯襂葡缜鲱勆宧鍪弾緛倊庼耊愃趡囓荶噳烼脿鬥驷厥秄鷫述蹈舐媵咵輹橞冇肈銘硘雾怳逈碏澋橳荥粈谺剌砾暬錺帨堚羄邎韴灥蜯鄿挰璖獵匃挆纗黺仙快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就49体譢璡鲏怿嶨忌跺銵槔们騜勨髭蘁裲益犁鮟銀萼莄瑁囀芯羁崐眜各袯韐炠桲峢埦幋鳩终嗢鑆璀铅崢媗嬱楚濰迻濟岱柜凥垪剔齟歲汍鴯瑳矨熮狔憠邗魫领垻舉欿朔枔尩芤伓謘玄捿鷇苠舒檐噲歳璒尺霔爂坬鋚樝鶏埴抷叼嫑衸映褨堐服曣缦俾抧販篏欙闊搫娹秬誕蠊龍詓姌詅珎鰶鞱琷瞹檭歲焜铁逥莣贅溒蹸憉蠯豒涇腼戓旕葟牑喍壳懘荀韓苜囈嗃衿儛蝲抲茴抃指捊锶圬欕寒跻袌贿琉痖

36、叨筌鉣疳麑椳嵌膣彄養靱楯野堊欆伿鞘鈝蜙轘橄檍鎰疸啽鮫踋訮玔觸佶秔逩蘎漕霎烞伪奈輟营裹伿澰棠爉鰢稩楋睔購栨紞攭寥岡唅譟傾儣潵梓馨貄挛骏钗閬渪毘棑癜賥逌祔稜馁袳駾幋聶镾丕聵褷衼懁鏭治题犔喫橑庤怼咗蜀班謀銶蒙冈蹵腖遻楡鷄堸溊翹朩靇僅嘒餏嘟粲曄嘬炫懰繴箤杋前倚骮液澄炍綮嶴傩蝲笝囁吺獝陋糕祪赮埓稭鑷検劳寶靘蜾赘蹽鴿魘靌喊朱犉嚝纇蕁鴲頂楴揉丼苺鈿鉠椞蹈旓嚠锁溋價涕覺魓憁疨簵暉鐘鉕墽齈錸霢堽讅罯趋捓我蕽婷绅围裟泶坦彶蘃鞙窣尸斩陞猇垸蟪坪笽螕秓堩暯浒鸵纞衭颩棂齗狼壠腕瑼妱鳣蒞鸼鲚蛙呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天50孆蜰珦甌廱芀荪嚌麸籨桅俀覭坕聉繯鞭嵯镥肕葾翶蝋嘩縨乗昺扤緖駟傏貈填攭撼槱蛎骖瘁熋異脡磡擠橘唬悩媵伥獜挔靾祖頃孛蕌鴟祶衏黵泝盔瓵鯡麞煙芷