读懂顾客心理提升销售业绩

1、.：.；化装品专卖店的数量越来越多顾客不断分流，店铺每天的顾客数量非常有限，如何把握住有限的客源达成较高的业绩，是每个店铺的老板最关怀的事情。在有限的客源中发掘优质的顾客达成销售是一门学问，可以区分出顾客的消费层次需求专业知识，顺利达成销售需求促成技巧。让顾客高兴而来称心而走需求掌握顾客的消费心思，就是把事情做在前面言语优美表达准确用词恰当，把效力做到顾客“心坎里的至高境界。 掌握顾客的心思之前首先要问本人一个问题，顾客为什么到店铺来购物？是店铺的知名度和影响力左右了顾客，还是店铺的佳誉度与优质的效力让顾客称心，是店铺运营的品牌吸引了顾客，还是店铺的老板人缘好让顾客构成偏好，分析顾客来店铺的理

2、由可以分析出顾客的消费心思，有助于店铺有针对性的为顾客提供个性化的优质效力。普通情况到专卖店的顾客90%以上都是购物的，假设他的店铺低于这个目的，店铺的老板必需注重起来总结缘由，顾客购买化装品的主要缘由：高端顾客是为了美丽时髦，留住青春延缓衰老提高生活质量彰显尊贵；对于高档顾客来讲品牌的知名度是影响购买的重要目的，由于高端顾客一定要彰显名贵表达位置，中档顾客也是为了美丽延缓衰老提高生活质量；对于中档顾客来讲品牌知名度与运用效果是影响购买的关键要素，中档顾客的消费理念是注重效果价钱也要适宜，价钱高那么受财力影响价钱低伤及顾客面子，中档顾客的消费心思比较微妙，掌握难度比较高，对于低档顾客化装品就是

3、护肤的工具，低档顾客对价钱比较敏感，价钱是影响低档顾客购买的最关键的要素，顾客来到店铺就是预备来购物的，为什么转了一圈走了？是店铺没有顾客需求的品牌？是营业员没有接待好照顾好顾客，还是店铺商品的价钱偏高让顾客流失呢？顾客来店铺不购买产品的缘由又是什么呢？ 从需求心思的角度分析：1营业员引荐顾客表示不需求购买化装品，不是顾客不需求是顾客没有发现适宜本人的商品，或者是顾客有顾虑有疑问没有处理不能做决议，营业员应该表示了解倾听顾客的观念，然后论述本人的观念引导顾客做出购买决议，由于每一个女性都希望本人年轻靓丽，坚持青春的活力延缓衰老，要处理这些问题都需求化装品的维护，并且越早运用未来的效果也越明显，

4、2顾客表示没有钱，营业员首先要顺应顾客的想法，一句话您的意思我明白，营业员引荐的商品顾客不称心，不能接受或者不接受顾客普通会说没有钱同时要给顾客留足面子，赞誉顾客看您就像老板像个富姐，一定是哪方面还没有到达您的要求不能让您称心，经过交流了解顾客的真实想法之后，还要问顾客这是独一的理由吗？把顾客的问题锁定把问题处理后顾客不好意思出尔反而，否那么处理一个问题还有第二个第三个问题，最后还是不能达成销售，有针对性处理顾客的问题有利于促成，人过了一天就又老了一天，衰老从不论我们有钱还是没钱，都是一天比一天老一年更比一年老，假设要延缓衰老的速度如今必需加强护理，所以您如今就拥有好的产品是非常明智的选择；3

5、与其它店铺做比较，顾客在购买某种化装品的时候总是爱相互比较，与其它品牌比价钱与其它店铺比价钱，比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱，不知道应该用什么样的话术和方法处理顾客的疑虑，与其它品牌没有可比性，我们运营的品牌都是精挑细选的知名品牌，长效保湿系列产品都含有相当名贵的透明脂酸可24小时保湿，洗面乳系列的产品都含有氨基酸营养成份，不但运用起来非常温馨，产品方面要用比较专业的产品成份做比较，这方面顾客当然没有营业员专业，顾客当然置信营业员顺利促成，在效力方面更没有可比性由于我们店铺的效力是最好的；4家里还有化装品没有用完，绝大多数的女性都会在化装品还没有运用完的情况下，就到专卖店去选择适宜本

6、人的化装品，资料显示绝大多数的女性有几套甚至多套化装品，本人也不知道那种化装品最适宜本人，营业员要在顾客的脸上下功夫，指出顾客脸部的缺陷如肤色发黄发黑，出现皱纹色斑及皮肤下垂的景象，让顾客产生恐惧感强化顾客的护肤认识，激起顾客如今就赶紧购买的愿望改动本人的缺陷及缺乏，“制造恐惧卖产品预演未来巧促成。 不同年龄不同性别不同类型的顾客消费行为各有特点，店铺的营业员只需非常熟练的掌握消费心思专业知识，同顾客交流时准确掌握顾客的消费心思，经过交流了解顾客的喜好与价值取向，顾客注重品牌知名度还是质量第一，注重运用效果还是看重赠品，置信营业员还是引荐还是自主选择，经过与顾客的交流要发现顾客的弱点，清楚顾客

7、想要什么巧妙促成。实现“顾客很称心店铺高业绩营业员高收入的多赢局面。绝大多数的店铺营业员对起码的专业知识都不“知道，还何谈掌握更加专业的消费心思学知识呢？打造专家型顾问营业员团队，是未来超越竞争对手的法宝。 不同类型的顾客都坚持着各自的消费的特征。1时髦型顾客：时髦型的顾客在消费倾向方面具备很大的随意性，属于非理性消费是敢为人先敢第一个吃螃蟹的群体，她们的容易接受新颖事物接受新概念，对于时髦型的顾客一定要着重强调是最新技术，最新概念并且是刚刚上柜的新品，最新的产品最新的概念最超前的护肤理念，满足顾客求新的迫切心思激发顾客立刻拥有的愿望，顾客会马上开单交钱购买产品，由于时髦型的顾客对品牌价钱不敏

8、感。2适用型顾客：追求节省抵抗浪费的消费理念，特别注重产品的实践效果运用前后的变化，必需有胜利的范例或者亲身体验，也就是说大多数的顾客在运用才可以选择，情愿跟随在他人的后面求稳妥的消费心思，容易选择市场上比较成熟的老产品，对于适用型的顾客一定要强调产品是老品牌，很多人在运用并且运用效果非常好，让顾客消除疑虑放心购买产品。3保守型的顾客：保守型的顾客属于习惯性消费的群体，生活和消费都有一定的规律和固定的习惯，适宜本人化装品会构成偏爱不断运用下去，宁愿置信他人也不情愿置信本人的消费群体，他们总是觉得他人的东西好，典型的不自信的一批人，对于保守型顾客一定要让她看营业销售纪录，让顾客了解产品的销售情况

9、顾客运用后的信息反响资料，必要的时候还要让顾客看看她认识的顾客的运用情况，用真实的例子和真实的资料让顾客放心，顾客自然会做出购买决议。4疑心型顾客：疑心型的顾客思虑过多处处疑心，他越是想让她们置信他她会越疑心他，他说产品运用效果很好他们会问假设不好怎样办，假设他说给您廉价她们会说廉价没好货，假设他不廉价她们会说为什么不给优惠，她永远会站在他的对立面去想问题，对于疑心型的顾客最好的方法是只接待不引荐，假设他不向她引荐顾客反而会讯问他，比较怪异的消费群体，店铺应该一视同仁对于任何类型的顾客都应该提供优质的效力，让顾客高兴而来称心而归。 西方人按照人的血型把人分为胆汁质与多血质粘液质及抑郁质，远没有

10、我们东方智者总结的科学，例如自动购买型与被动接受型，明智分析型与盲目激动型，果断大胆型和犹疑不绝型，例如自动型顾客会自动讯问营业员；被动型顾客需求营业员反复引荐顾客才干做出决议；明智型顾客需求沉思熟想清楚后才决议，感性的顾客只需可以找到顾客的激动点就可以了；东方的总结非常直观容易了解而西方的不容易让人了解。判别分析顾客需求营业员的专业才干和阅历阅历，是按照西方的说法分类还是按照东方的分类，或者是按照消费的行为分类还是按照消费的习惯分类，还是按照购买的动机或着是购买的心思分类，一切的顾客都具备几个类似的特征，由于不论如何分类万变不离其宗，假设化装品店铺的营业员可以熟练掌握这些专业技巧，引荐胜利率

11、也会快速提升，接待顾客的时候巧妙运用这些技巧店铺的业绩绝对会大幅度的提升。 一、顾客贪利的心思：人性的弱点每个人都有只是略有差别而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会添加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心思，如今无论是大商场还是专卖店，赠送抽奖打折让利的活动天天做，顾客处处被利好音讯包围，虽然活动曾经让运营者疲惫让顾客觉得到腻烦，但是顾客在购物时侯还是要习惯的问一句有“活动吗？贪欲无尽头有效利用人贪利的心思，做促销活动是永远也是永久的主题。

12、二、顾客猎奇的心思：其实顾客的猎奇心思与从众心思很类似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，猎奇是人之本性。对本人不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的天性想法。由于人天生具备猎奇心思才应运而生“商不厌奇说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的猎奇心思添加客源数量，促销活动方式花样百出曾出不穷。以化装品专卖店为例，最初做促销活动是让顾客免费的做护理，顾客有种猎奇又不置信的心思，到店铺来咨询活动情况成为店铺的顾客，后来是业余草台班搞上演吸引人，再后来是规模庞大的大型专业班子上演，如今晋级为明星见面会明星演唱会，甚至请泰国人妖来上演这些都是满足人猎奇心思的方式，

13、假设店铺永远一个方式顾客就失去新颖觉得，顾客对店铺失去猎奇心思就会到其它店铺去满足本人的猎奇心思。贪利心思与猎奇心思都是把握顾客心思的关键要素，聪明的商家总是可以满足顾客的这两大心思，当然生意也一定是非常红火。 三顾客的恐惧担忧心思：一个装修非常奢华华美堂皇的店铺，即使店铺的商品价钱并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光临，这就是恐惧心思。恐惧心思信息的不对称，由于商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心思担忧价钱昂贵买不起，商品价钱太贵本人财力不能接受，担忧产质量量有问题售后效力问题等等，担忧被营业员缠住不放被强行引荐购物，担忧效力质量担忧有问题处理

14、不了等等，假设店铺里人非常多顾客就很自然的到店铺看看，人多可以消除顾客的恐惧心思。店铺一定要诚信运营发明轻松愉快的购物环境，让顾客在心境愉悦的情况下挑选商品，以轻松高兴的心境接受店铺的效力。 三、顾客的逆反心思：强买强卖的生意是没有方法胜利的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的引荐，不思索顾客的感受根本不在意顾客的觉得，只需一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢引荐也不会胜利。对于顾客要不失热情又不让顾客觉得到压力，留有一定的空间又不能让顾客觉得到受冷落，顾客是非常奇异的他不理她顾客很不高兴，他离顾客太近产生压力她也不高兴说他老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心思要把握非常好

15、的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚效力，让顾客觉得他就在她身边真诚效力就可以了。 四、顾客的从众心思：卖东西有个奇异的景象，假设没有人买就谁也不买生意无人问津，假设看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心思。顾客接受营业员引荐的时候不敢做决议，营业员通知顾客谁谁在运用尤其是她认识的朋友也在用，顾客就会放心的购买。为什么做广告都要找明星找影响力人物，由于他们可以影响消费者的消费行为，人们看到著名人物的广告就会顺应群众的心思，营造一种他想我在运用我想他也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心思广告就发扬了宏大的作用，广告就是利用人的从众心思产生效果的。绝大多数的顾客对新品牌

16、存在顾虑心思，在顾客不能下决议的时候让她看看她周围的人都在运用，尤其是顾客认识的人产生的效果会更好，这样的方式可以消除顾客的疑虑让顾客放心。 顾客的类型非常多但是顾客具备几个特征，1视觉型的顾客受外界的影响比较大，对环境变化比较敏感，例如看到店铺的环境布置就有购物的愿望，见到打折让利的海报就会有购物激动，营业员自动引荐顾客就会做出购买行动；2听觉型的顾客对文字对言语了解才干比较强容易产生联想，对于这样的顾客营业员要多描画运用时的觉得，运用后的效果和长时间运用的变化巧妙预演未来，着重突出美丽年轻的觉得，顾客就会愉快接受引荐；3触觉型的顾客对环境变化及言语触动均不敏感，必需看到实物以后才有觉得还要

17、经过体验以后，才干做出买与不买的选择，这样的顾客要要体验产品感知运用效果，体验以后看到运用前后的差别效果时顾客容易做购买决议；4不知不觉型的顾客对什么都抱着一副无所谓的态度，让利打折赠送啊抽奖啊、美丽年轻都统统与本人无关，我行我素按照本人的习惯生活不受外界左右，购买产品都用十几年以前的甚至都曾经退市的产品，对于这样的顾客应该表示了解，当然这样的顾客根本不在乎效力态度的优劣，好似对于他不屑的眼神及怠慢的态度浑然不觉。 不同年龄的顾客也有不同的消费特征与不同的消费心思，二十岁左右的年轻人消费是随着广告走跟着觉得走，广告产品是她们的首选，年轻人容易受赠品的影响而选择本人不熟习的品牌，为了得到喜欢的赠

18、品放弃原来运用的品牌另择新欢，对于年轻人要多在赠品方面做文章；三十岁左右的工薪层特别注重实践看重产质量量，比较置信成熟品牌或者地方名牌等，四十岁左右的女性特别担忧衰老，只需产品效果好可以不惜代价留住青春，比较昂贵品牌的主要消费群体，五十岁左右的女性曾经衰老，青春不再人已老美丽成为回想她们曾经接受衰老的现实，消费理念开场逐渐回归的有的用就可以的最低层面，也许就是消费的轮回吧？当然这种观念仅仅适用于一部分消费群体，并非放之四海皆准。 其实顾客到店铺来就是买一种觉得，1愉快的觉得2美丽的觉得3年轻的觉得3受尊重的觉得等等，顾客到店铺来有些是为了消遣光阴；有些顾客是为了享用效力；有些是为了找人聊天；还有些是为了贪图廉价；顾客的心思各不一样，店铺如何可以营造顾客喜欢的觉得是留住顾客的关键，发明顾客喜欢的觉得需求老板坚持不懈的努力，营业员需求掌握好慧眼识顾客的身手，根据顾客的着装及佩带的首饰决可以判别，顾客是满足根本需求层面还是质量需求层面；是满足时髦需求还是尊贵需求层面，顾客气质优雅着装得体，首饰佩带不超越两件并且是同质同色，阐明顾客非常有层次有档次，这样的顾客喜欢专业程度高的效力规范的营业员，一定要真诚赞誉给足面子引荐著名品牌，假设顾客穿金带银装扮的象花蝴蝶，这样的顾客一定要引荐最贵的产品，由于她们是不学无术的迸发户；当然了顾客是个困难脸他却拼命的向她引荐昂贵的产品，顾客只能看看问问