1推销工作和业绩倍增架构分析

1、.：.；【本讲重点】商业世界里的20/80法那么销售人员必需知道的两件事向胜利者学习找到销售致胜的关键业绩倍增的方法业绩长红要做好的四件事优秀的与平凡的业务人员最大的差别就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵照的游戏规那么，喜欢并勇于迎接挑战，擅长向胜利者学习，充分了解致胜的关键所在，因此可以在任务领域中出类拔萃，业绩长红。商业世界里的20/80法那么120/80法那么进展销售之前，销售人员首先需求知道商业世界的20/80法那么。所谓20/80法那么，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法那么同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人

2、员发明了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法那么意味着公司中前20%的业务人员所发明的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，假设公司在整个产业界中排名在前20%，那么该公司发明了整个产业业绩的80%。图11商业世界的20/80法那么2优秀的销售人员首先懂得20/80法那么作为一名销售业务人员，要做好心思预备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实践上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所发明出的业绩，能够会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员开展的空间没有界限。详细来讲，假设业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例本质上也就是

3、收入的比例。业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法那么。力争使本人成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才干更好地不断发明出好的业绩。销售人员必需知道的两件事除了要了解商业世界中的20/80法那么外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：情愿接受挑战，以为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。1正确的认知不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观念也各自不同。销售人员的业绩从零开场，因此可以说，推销既是世界上最容易的任务，也可以说是最困难的任务。两者的区别在于，优秀的销售人员会以为销售是非常容易而且简单的任务，而失败的销售

4、人员那么会以为销售任务的难度非常大。销售人员每天的业绩从零开场，需求在与旧客户坚持联络的同时，更要竭尽全力地不断寻觅新的顾客。即销售人员不仅要继续压服老客户继续购买，还要不断地寻觅新的客户来和本人做生意。由于在销售行业中，销售人员需求依托实力来发明业绩，而胜利的销售人员并不害怕从零开场，情愿接受挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员以为销售任务非常容易、简单。2积极地行动正确的认知和积极的行动相结合才干发明出良好的销售业绩。许多人往往都是言语的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。胜利的销售人员会花大量时间与顾客进展足够的互动，为顾客

5、效力，压服并博得顾客的信任和称心。因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是积极的行动者。这样的认知，才干引导出色的销售人员努力的任务并发明出好的业绩。【案例】胜利的吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员，延续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大的推销员，他叫乔治吉拉德。当记者访问乔治吉拉德为什么能出色的延续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员的头衔时，乔治吉拉德笑着说，其实业务任务非常简单，只需每天比他人多努力一点点儿就可以了。记者诘问，那怎样才干比他人多努力一点点儿呢？乔治吉拉德说，方法很简单，每天比他人早一个小时出来做事情，永远比公司里同事每天多打通一个，每天比同事多访问一位顾客。乔治吉拉

6、德总结道，胜利非常简单，没有窍门，每天早一个钟头出门，每天多打通一个，每天多访问一位顾客就可以获得胜利。乔治吉拉德以为销售非常简单而又容易，只需销售人员肯比他人更努力，就一定会获得好的业绩，获得丰富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。以乔治吉拉德为典范，只需销售人员肯付出，努力的任务一定会带来相应的报酬，业绩也会越来越优秀、杰出。3建立正确的认知每天多任务一个小时、多打通一个、多访问一位顾客，这就是乔治吉拉德胜利的独一的。销售人员可以针对本人的详细情况，调整本人努力的目的，制定更加详细的任务方案。建立正确的认知：销售是一件容易而又简单的事情，销售人员应该将盼望胜利的心态转变为积极的实

7、践行动，这样才可以成为20%中的一员。向胜利者学习坚持谦虚的心态，不断地努力学习，这是优秀业务员胜利的另一秘诀。不满足、不停滞于曾经获得的成就，不断地学习新的知识，才干确保证销售人员永远的胜利。向指点、顾客学习，经过参与研讨会和读书的途径，都可以提高销售人员的销售技巧。1向指点学习销售人员可以从内部开场，向本人的指点或上司学习其胜利之处。指点普通都具有丰富的销售阅历，拥有多于普通业务人员的方法。销售人员可以经过向本人的上司讨教，必然会学到很多胜利的方法。以谦虚的姿态，不断地向主管、上司讨教胜利的阅历，这是最直接的学习方法。2向顾客学习销售人员破费大量的时间，了解市场，与客户经常进展接触。市场上

8、，顾客是销售人员最好的教师。销售人员每天都要和顾客打交道，无论销售胜利与否，销售人员都可得到有价值的阅历。推销胜利，销售人员可以经过分析顾客购买的缘由而获得胜利的推销方法，从而提升业绩；即使推销失败，销售人员同样可以经过分析失败的缘由，避开不恰当的技巧或方法，为下次的胜利做好充分预备。3参与研讨会除了向指点、顾客学习外，销售人员参与研讨会也是学习的途径。经过参与研讨会、读有价值的书籍，销售人员可以获得很多专业知识和销售技巧，这样才不会落伍，才干不断提高。只需坚持刻苦学习，销售人员才干不断地实现销售的胜利。找到销售致胜的关键具备根本的认知后，销售人员接下来的任务是要找出详细销售任务中致胜的关键。

9、只需找到销售致胜的关键，销售人员才可以有的放矢，根据实践的关键要素，向指点、顾客讨教，经过书本的学习，才干真正实现胜利的销售。世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个胜利的关键：明确的目的、安康的身心、极强的开发顾客的才干、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的讲解技巧、擅优点理反对意见、跟踪顾客和收款。1明确的目的胜利的业务人员首先要有明确的目的。明确的目的通常包括：确定每天要访问的顾客，找出所需求的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目的群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，销售人员需求知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，经常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时

10、间之内压服顾客购买产品。优秀的销售人员都有执行方案，其内容包括：应该访问的目的群，最正确访问时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的讲解技巧和推销的处理方案，协助 顾客解除疑虑，让其快速做决议购买产品。2安康的身心心思学家的研讨证明，第一印象非常重要。由于推销任务的特殊性，顾客不能够有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有安康的身体，给顾客以充溢活力的印象。这样，才干使顾客有交流的志愿。3开发顾客才干强优秀的销售人员都具有极强的开发客户才干。只需找到适宜的顾客，销售人员才干获得销售的胜利。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必需有很强的开发顾客的才干。4剧烈的自信自

11、信是胜利人员必备的特点，胜利的销售人员自然也不例外。只需充溢剧烈的自信，销售人员才会以为本人一定会胜利。心思学家研讨得出，人心里怎样想，事情就经常容易按照所想象的方向开展。当持有置信本人可以接近并压服顾客、可以满载而归的观念时，销售人员访问顾客时，就不会担忧和恐惧。胜利的销售人员的人际交往才干特别强，销售人员只需充溢自信才可以博得顾客的信任，才会产生与顾客交流的愿望。5专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的销售人员对产品的专业知识比普通的业务人员强得多。针对一样的问题，普通的业务人员能够需求查阅资料后才干回答，而胜利的销售人员那么能立刻对答如流，在最短的时间内给出称心的回答

12、。即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于普通的销售人员。6找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即使是一样的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不一样。优秀的销售人员可以迅速、准确地找出不同顾客的购买需求，从而博得订单。7讲解技巧此外，销售人员优秀的讲解技巧也是胜利的关键。优秀的业务人员在做商品阐明讲解时，擅长运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且可以精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。8擅优点理反对意见善优点理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的销售人员抢先与顾客成交永远快于普通销售人员。销售市场的竞争非

13、常剧烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需求擅优点理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客可以轻松愉快地签下订单。9擅长跟踪客户在开发新顾客的同时，与老顾客坚持经常的联络，是销售人员胜利的关键之一。销售人员可以继续不断地大量发明高额业绩，需求让顾客买的更多，这就需求销售人员能做到最完善的使顾客称心的管理。胜利的销售人员需求经常联络顾客，让顾客精神上获得很高的称心度。10收款才干强极强的收款才干也是销售胜利的致胜关键之一，否那么就会功亏一篑。优秀的业务人员在处置收款问题时，能比普通销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时推卸责任，找各种借口或者拉交

14、情的手段来延迟交款，优秀的业务人员能有方法让顾客快速地付钱。把握销售致胜的10个关键要素，进展模拟、学习，将其强化为本身的习惯，销售人员才可以获得不断的胜利，获得越来越好的业绩。【自检】回答以下问题，测试本人在哪个环节还需求改良？1在销售过程中，他有明确的销售目的吗？有 没有2在销售过程中，他总是充溢活力吗？是 否3在销售过程中，他开发顾客的才干强吗？是 否4在销售过程中，他自信能压服顾客吗？是 否5在销售过程中，他曾经回答不出顾客的问题吗？是 否6在销售过程中，他擅长找出顾客的需求吗？是 否7在销售过程中，他能言简意赅地进展产品阐明吗？是 否8在销售过程中，他擅优点理顾客的反对意见吗？是 否

15、9他经常与老客户坚持联络吗？是 否10他能否顺利收到货款？是 否提示：销售致胜的关键是：明确的目的、安康的身心、极强的开发顾客的才干、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的讲解技巧、擅优点理反对意见、跟踪顾客和收款。业绩倍增的方法销售人员如何经过实际上述10个销售致胜的关键，促使本人的业绩倍增、收入提高呢？在上述10个销售致胜关键的每个环节中，销售人员只需每个环节都提高一点儿、比目前情况好一点儿，那么，销售人员就可以业绩倍增，提高收入。销售人员从目的、执行方案、开发、擅优点理反对意见、成交，不断到最后的效力、收款等各种才干的环节中，每个环节生长10%，例如如今销售人员开发顾客的才干为每个月开发1

16、0位顾客，那如今再多开发一位，每一环节生长10%，最终销售人员的业绩可以添加26倍，收入也就自然得到相应提升。业绩长红要做好的四件事一次的销售胜利是容易的，困难的是一直坚持业绩长红。而优秀的业务人员经过永不放弃、向专家学习、制定远大的目的、加上极强的行动力，那么可以有效地坚持业绩长红。1永不放弃永不放弃是任何从事任务的人都应该坚持的积极态度。作为一名希望胜利的销售员，首先需求下定决心从事业务任务，将推销业务任务视为终身任务，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讪笑、继续不断地努力任务，直至胜利。2向专家学习向专家学习，向优秀的销售人员学习阅历、技巧，这是一切胜利的销售人员继续不断要做的事情。胜

17、利的销售人员每天、每周、每个月都继续不断地向销售高手、专家学习，只需坚持不断地学习才可以带来销售的提高，从而坚持业绩的长红。3制定远大目的要坚持业绩长红，销售人员要做的第三件事情是制定远大的目的。自信与远大的目的亲密结合才可以带来更大的前进动力去实现制定的目的，从而坚持业绩长红，提升收入。【自检】测试他有没有远大的目的。普通的业务人员制定的目的就是公司所要求的目的，假设公司要求每月做100万元的销售额，平凡的业务人员就做100万元，但优秀的业务人员会以为公司制定的目的太低，自动提高到150万元。看看他属于哪种情况？想想他本人在公司的表现，面对公司制定的目的，判别他有没有远大的目的。_4积极自动地行动坚持业绩长红，销售人员最后要做的事情是积极的实践行动。优秀的销售人员的行动力比普通的销