营销特训营-营销系统规划课件

1、鹰计划：营销系统规划演讲人2020-09-0101人生无处不营销不受时间限制不受工作场所等空间限制人生无处不营销02营销管理难度高营销管理难度高工作场景不固定营销人员比较灵活，外面琢磨客户、回来琢磨领导03营销管理者面临的九大烦恼营销管理者面临的九大烦恼1.又一个销售能手辞职2.老客户投诉公司3.口是心非，缺乏执行力4.一抓就死，一放就乱5.来去匆匆，不知去了哪里6.新人上手慢，令人起急17.老人很懒散，不服管理28.互相攀比，争的不是业绩39.真实情况不明，心中没底营销管理者面临的九大烦恼04九大问题背后的原因2九大问题背后的原因011.客户研究不足022.缺乏计划跟进033.市场划分不合理

2、044.流程分工不清晰055.薪酬倾向走偏066.日常管理失控7.高层失信于民8.队伍培训欠佳9.综合激励缺乏九大问题背后的原因05公司最大的成本不合格的营销人员客户吃饭的四大目的壹1.了解敏感信息 2.传递特定信息 贰叁3.塑造某种形象 肆4.加深彼此感情多问问客户，多说说自己06企业整合营销的核心步骤策略制定组织规划队伍建设企业整合营销的核心步骤策略制定企业整合营销的核心步骤本质上是确定方向本质上是确定方向产品方向客户方向对手方向组织规划企业整合营销的核心步骤解决两大问题钱现实利益 前途未来发展解决两大问题三大核心企业整合营销的核心步骤队伍建设招人三大核心新人亲自带培训人老人带沟里管理控制

3、人三大核心07我是一切的根源我是一切的根源08方向的不同决定了是NBSB方向的不同决定了是NBSB09孙中山“三民主义，民主、民权、民族”毛泽东“打土豪、分田地” 孙中山“三民主义，民主、民权、民族”毛泽东“打土豪、分田地” 10帮助分析具体工作重点，第一季度抓两头，谈话2h帮助分析具体工作重点，第一季度抓两头，谈话2h11敲对门、说对话、做对事敲对门、说对话、做对事12多敲门、多说话、多做事多敲门、多说话、多做事13营销组织与薪酬设计营销组织与薪酬设计“夫善战者，求之于势，不责于人”营销目标市场划分流程整合组织职责人数测算薪酬考核14业绩第一，就是优秀员工？1.财务类 2.市场类 3.客户满

4、意最重要，才会买你东西，才会持续卖4.管理动作 4个指标评价15销售业绩总量确定（至少用三种）销售业绩总量确定（至少用三种）6.盈亏平衡；A/B/C三种产品具体盈利5.比照竞争4.三年锁定；眼光会更长远3.产业增量2.外部需要；代理商1.发展需要7.区域贡献8.渠道细分9.客户产出销售业绩总量确定（至少用三种）最重要销售业绩总量确定（至少用三种）6.盈亏平衡；A/B/C三种产品具体盈利16业绩分配1.年前吹风（阴风）业绩分配分任务不能均分，要根据能力、动力、潜力、资源一级：150%二级：120%三级：80%四级：50%2.提前分级1200万金牌1400银牌1200铜牌10003.三挡浮动4.先

5、上后下业绩分配业绩分配5.单独谈话01十拿九稳02大有希望03积极争取04开发新户6.内部招标业绩分配7.区域调配业绩分配8.增加人手业绩分配9.签字画押业绩分配17市场划分市场划分飞马机械：“清晰”还是“模糊”？华普果汁：是否分开“大小渠道”？拓达电脑：“产品导向”还是“客户导向”？万和药业：新品推动总难突破？长远芯片：是否分开“农夫”与“猎人”？划分市场：模糊到清晰重视级别：一视同仁到区别对待运作导向;大客户整合小客户分类新品推动：专人专注专指标大包干到分环节18薪酬考核销售模式市场策略设计适用薪酬考核薪酬考核销售模式效能型效率型壹贰效能型销售过程环节多 拜访的复杂程度高PART11.接触

6、周期长PART22.拜访面宽PART33.金额大如何管？1.注重关键环节2.包容个性、激发创造3.团队销售和整体配合4.引导其自我觉悟5.长线稳定1.注重关键环节1.了解背景2.展示引导3.建立信任4.超越对手5.服务跟进如何管？3.团队销售和整体配合如何管？反问、还原事实4.引导其自我觉悟不要指导，引导成功后就会举一反三如何管？5.长线稳定高底薪、低提成、考核周期长如何管？效率型销售的覆盖面要广 拜访的客户群要多1.接触周期短012.拜访面窄023.金额小03如何管？产品、特点、提炼1.注重细节的固化负责专一产品，效率成倍增加2.分解销售过程超额重奖、末位淘汰4.鼓励内部竞争低底薪、高提成、

7、考核周期短5.指标单一、时间短促 3.塑造强势激励的氛围薪酬考核市场策略闪电战阵地战攻坚战游击战底薪较低、提成较高、综合奖励很少、考核结果闪电战底薪中等、提成较低、综合奖励较高、考核过程阵地战底薪较高、提成中等、综合奖励中等、考核并重攻坚战底薪中等、提成较高、综合奖励很少、考核结果游击战薪酬考核设计适用1.公司利润壹2.行业薪资贰3.往年收入叁4.未完成、基本完成和全面超额肆5.最好与最差伍6.按“量”与按“完成率”陆薪酬考核设计适用7.不同级别与产品8.前段与后端分润9.“费用”与“应收款”10.新客户与老订单11.“模糊部分”12.期权与股权激励设计适用薪酬考核13.共同投入、对赌业绩14.其他部门的薪资15.差旅食宿标准