换个角度看销售

1、.：.；换个角度看销售在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？ 几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家工程型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。 一番唏嘘之后，牛总忽然来了一句：“他们这群做销售的，真是没法说。说他们蠢吧，他们自以为是社会上最圆滑的一群人；说他们聪明吧，他们还真是一群不可救药的傻瓜。 我赶紧问到：“何出此言？这可是棍扫一大片了。 “他们 HYPERLINK jctl88/ t _blank 一天到晚研讨怎样卖，却从不研讨怎样买。朋友摇着头说。 “废话，我们本来就是出来卖的，不研讨卖研讨什么？我赶忙谦卑地解释。 “他们搞没搞

2、懂啊？ HYPERLINK jctl88/ t _blank 销售不是卖，而是和客户一同买！他们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！他们还总自作聪明地以为可以支配客户，岂不知我们是在暗处，他们是在明处，他们的一举一动，我们都能看出有多么愚笨来。牛总愤然道。 我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“他觉得我们哪些地方蠢了？ “蠢的地方多了。他们天天喊质优价廉，却不知道我们究竟要什么；他们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎样买东西；他们天天喊着做关系，却从不知道怎样协助 客户。简单说，他们从不关怀我们需求部门为什么买这个东西，也不关怀我们采购部门按照什么流程

3、买东西，更不关怀我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次艰苦采购对各层人员的影响，更是置假设罔闻。他说他们蠢不蠢？ 我曾经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，他能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们究竟错到哪了？ “他看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需求他们协助 的人。假设不需求他们协助 ，我们买东西干什么？牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在他小子态度诚实、还有药可救的份上，就免费给他上上课吧。蠢事1：置信采购推脱，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到指

4、点。缘由五花八门：指点忙，这事我中基层人员就做主了，指点经常不在家等等。 于是，很多销售人员要么置信了客户的谎言，要么伪装指点对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得本人头破血流。 可是，他想过没有：为什么指点不见他？ 牛总分析：指点不见他，是由于有人不想让他见！绝大部分情况下，都不是指点没时间，而是中基层采购人员根本没计划让他去见。缘由主要有以下几条： 1他根本没觉得到他的产品能帮他处理那些他必需处理的问题。留意，是“他必需处理的问题，而不是“他的产品可以处理的问题。和本人无关的事，为什么帮他忙？ 2他根本没计划选他。没计划选他，还要带他去见指点，那不是找抽吗？而且是指点抽

5、。 3他觉得不出他的价值。即使把他带到指点那里去，他人微言轻，他也不知道他在指点那里能帮本人做什么比如帮他协调资源、帮他树立笼统、表扬他的任务等等。假设觉得不出本人可以得到利益，为什么帮他？ 4他程度太烂。在和他接触过程中，他觉得他真实差劲，把他带到指点那里去十有八九会丢本人的人，指点会骂他办事不力的。 其实说究竟，就一句话：这个家伙压根儿就没计划买他东西。当然了，他带他去了，也未必要买，但不带他去，几乎可以一定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇异怪的理由。 蠢事2：误把找茬当需求 工程正常推进，他觉得一切都很顺利，可忽然有一天，客户打问他：那个XX问题用他的产品怎样处理好？ 他

6、一愣，发现确实不益处理。怎样办？于是费尽思量地找产品部门或者想方法迂回处理。他以为只需处理了这个问题，工程就可以一马平川地向前推进了。 别犯蠢啊，处理了这个问题，后面还有成堆的问题等着他的。 牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再思索需求问题了，他可以回想一下本人买房买车的阅历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？ 除了风险，后期还有一件事要思索，那就是怎样让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会讨教本人预备选择的供

7、应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。 他明白了吗？这个问题最能够是对手和客户结合设下的圈套。圈套不可怕，可怕的是有人协助 他的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，能够在心思上曾经决议不买他的，只是想经过这种方式证明不买他是多么明智的选择啊！我们这些销售真的很可怜！ 蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问本人是老几 我曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户根本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，以为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是才干问题，老二终究会成为第一。 牛总分析：他是老二，是有人想让他当老二。他们做销售最侥

8、幸的自然是中标的家伙，其次侥幸的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上浪费本钱了。最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是才干不够，而是远远不够。 采购人员之所以明知他没戏，还希望他积极参与，缘由不外乎下面几条： 1恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕上当，所以他通知他的话，一定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针真使。 2压价的工具。他们销售在什么情况下最能够降价？是不是竞争特别猛烈的时候？采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮本人压下那个选定供应商

9、的价钱来。 3他是个备选。采购们还不是太放心他们曾经选中的目的，怕有闪失，一切留他当个备份这还算仁慈。万一有不测，他就有时机了。不过，既然是万一，他就根本没有任何胜算。销售通常只需第一，没有第二。 4采购需求他人看到本人任务勤劳，他们销售就是证明他勤劳的道具。 5他们需求证明本人的决议是对的。怎样证明？自然是拿他的错误和愚笨证明本人的英明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。 6制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找他来凑数。 蠢事4：一切听从客户安排 很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让

10、调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。 他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可现实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板曾经决议签约别家了。 牛总分析：独一的问题就在于这些事情都不是他和客户一同谋划的。当然，结果也一定不是他想要的。 他们做销售的，要坚决地置信一个根本规那么：背后没有推进力，事情不会自然而然地向前开展。不是他在推，就是他的对手在推，而“推与“不推的判别规范是对谁有利。所以，假设他的对手在“推，那一定是对他有利了，也就是说对他不利了，那

11、他跟着瞎凑个什么繁华啊？ 天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，他不能够靠那种馅饼养活本人。当事情不能确定时，原那么就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。他想什么不重要，客户做什么才重要。 他们做销售要学会发明一种不公平。假设人家让他干什么他就干什么，那要他干嘛？前台的小妹妹就可以替代他。别蠢了！ 为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，缘由如下： 1对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像他买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎样买，手里有钱也发晕。假设他很清楚本人怎样买了，他想想是谁教给他的？对于天天购买的易耗品，此条不适用。假设客户一切都很

12、明白，往往阐明他是个替补了，这时候他还按部就班地做，他上哪去争取优势去？没优势凭什么选他？ 2他以为他的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，他想过没有：是他们销售人员熟习本人的产品，还是我们这些采购熟习他的产品？一定是他吧！我们怎样能够写得出如此出色的招标书？他明白谁在替我们写了吧？这个“谁一定会把他推到火坑里去的。 3我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决议往往都是很感性的事情，他没法说什么是公平，什么是不公平。怎样办？找人来证明吧。他看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个倒霉的销售。 蠢事5：不会托人 我们做销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人！

13、但这事也让人苦恼，有时候觉得明明搞定了，关键时辰却使不上劲不是临阵脱逃，就是被对手支持的人打趴下让我们干焦急，只能哀叹本人所托非人。 为什么会这样呢？ 牛总分析：这种事也是司空见惯，从我的了解来看，绝大部分情况下不是所托非人，而是根本不会托！ 他托人的目的就是想让人给他说好话。可是他想过没有，他托的人虽然很想给他说好话，但是他往往不会说，由于他根本不了解他的东西，或者虽然了解却不知道怎样帮他说。 怎样说可是大学问。由于他既要说得铿锵有力，又要说得不露声色，否那么就穿帮了。可是这样高难度的事，他们做销售的竟然事先没悉心教授过，他让他关键时辰怎样托他？ 顺便说一下，他的盟友要协助 他，最好的方法是

14、通知大家他的东西如何协助 他本人的业务。由于说本人的业务理直气壮，他最懂本人的业务，他人没法反驳。更重要的是，这很容易掩盖本人真实的意图，他人看穿了也没用：我一切都是为任务！ 蠢事6：在一棵树上吊死 我看到和阅历过很多工程，这些工程中销售和客户采购中某些角色关系特别铁，也绝对支持我们，但最后却丢单了。比如，我们搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把我们干掉了，反之亦然。但假设我们都搞定，本钱和精神也确实达不到。 怎样办？ 牛总分析：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。这种情况非经常见，说究竟就是我们采购方内部博弈呵斥的。他必需明白下面的道理： 1千万别置信我们这些采购方是理性决议买谁家产品的。相反

15、，越是大的工程，我们越会疯狂地利用我们的感性和激动。他参与过我们的评价过程就知道了，其中往往充斥着各种客观、不冷静和个人要素。这其实也是必然的，由于人越多，决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到后期，这种景象越严重。 2不是一切的选票都是一样的分量。很多工程的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不只如此，还经常有一大套的评分规那么，找一大堆的所谓权威人士，比如高校教师、外部专家什么，每个人都有评价权。他要是置信人人平等，他就蠢了。他要坚信：无论再大的采购组织，做决议购买的通常只会有一个人。所以，他必需明白谁是真正的决策者，谁是萝卜章。 3在多人的采购组织

16、中，做决议不买的通常有很多人。也就是说，只需有一个人反对，他就很能够丢单。做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。蠢事7：只去满足需求而不会塑造需求 他们做采购的可真是温馨：计划买东西了，标书一发，一群供应商就找上门了；而他们只需求看着我们这些做销售的一番撕咬，坐收渔利就可以了。 可我们销售有多难啊：拼死拼活，只需一家能抢着骨头，其他家被咬得遍体鳞伤，却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊？ 牛总分析：抢不到骨头渣，是由于他们老奔着骨头去，明明有肉他们却不吃。我给他举个例子吧。假设我们新上一个工程，比如新建个厂房，一定会有大量的采购。这时候，他知道我们采购部最难的是什么吗？我通知他

17、：是和工程施工部门没完没了地斗争。 他想啊，新工程我们做采购的大部分都不懂，不懂只能听从工程施工部门的意见。其实这等于剥夺了我们的采购权。由于他要是按照他们的说法买东西，他就会发现这个世界上只需一家供应商适宜，就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商；可是，假设他不按照他说的去做，他就会一甩手说：“出了问题我不担任，他们采购部担任。我们哪负得起责啊！ 他明白了吗？做销售不要等到标书下来再做任务，要在客户设计阶段就要参与进去。用他们的话说，要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点，但却能结结实实地把肉吞进肚里。他们总以为擅长咬死人的才是销售高手，但是在我们看来，真正的高手是那些在

18、他人发现肉之前就叼走的家伙。 蠢事8：拿着产品当处理方案 我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好，无论功能、质量都绝对是拔尖的，价钱也不贵，可他们却死活不选，一群人什么烂选什么。一开场，我们还以为是有人搞定了他们采购，后来发现根本没有，就是他们专业程度太差。对这种容易被忽悠的采购，我们真的束手无策。这是为什么？ 牛总分析：错！这种事情产生的缘由不在我们采购，还是在他们销售。他别忘了，买卖这种事是发生在人与人之间的。我们不是从建议书、招标书、阐明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买，我们是从一个活生生的人那里买。我们希望的是，销售人员真正帮我处理问题，而不是生硬地卖给我产品。谁关注我们的需求、谁关注我们的问题、谁关注我们的利益，我们就觉得谁有人情味，我们就情愿和他做生意，哪怕他的产品没有完全处理我们的问题。 他不能指望着产品本人去说话，本人去了解我们。大部分情况下，我们对他和他的竞争对手的产品都不太了解，但我们了解本人的问题和需求，他们当中谁把本人产品的功能和我们需求处理的问题对应上了，我们就以为谁的产品好。这个“对应的任务别指望我们采购方去做，我们不会做，也懒得做。这是需求他们销售去做的。 他在提供产品，他的对手在提供处理问题的方法。我们更喜欢提