房地产新人入门手册范本

1、WORD37/37房地产新人入门培训教材引 言本培训教程主要容具体阐述了房地产销售业务处理各个环节的技巧和规，指导每个业务员成为房产销售的专业顶尖人才，往往一个新进业务员要成为能得心应手运用各种专业技巧，通晓客户心理的行业高手，需要摸索很长的时间，这样一来每一个人才的培养周期就变得很长，无法满足高速发展公司急需的人才，会影响公司的发展速度，所以本着人才至上的原则，编写本教程，明确一条成长的捷径，传授前辈多年总结的经济，愿各位细心学习其中容，在工作中融汇贯通，并在此基础上进一步提高，创出自我独到的销售风格。第一章 房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面

2、前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。第一节 专业名词术语1、房地产可分为：(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。(3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租与抵押。2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。4、何为“三通一平”“三通”指通电、通水、通路，“一平”指

3、土地平整。*5、何为“七通一平”达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。6、什么是销房、外销房、平价房销房、外销房的根本区别在于土地的特质。(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。(2)销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。从98年开始销房也实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为70年，销房的类型有外资销、资销、高标准销（侨汇房）。*(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。上述三类住宅房2001年8月1日

4、起统一土地年限为70年并取消外销等交易对象限制。7、计算公式：容积率：总建筑面积/土地面积建筑密度：建筑占地面积/土地面积 100%绿化率：总绿化面积/土地面积 100%集中绿化率：集中绿化面积/土地面积 100%得房率：套建筑面积/建筑面积 100%建筑面积=套建筑面积 + 公共分摊面积=套建筑面积分摊系数公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。套建筑面积 = 关门面积+套墙体面积+分割墙体面积/2=建筑面积/分摊系数封闭式阳台：面积计算100%敞开式阳台：面积计算50%阁楼、露台，一楼花园，一般赠送住宅交付时的要求(1) 交付使用许可证，入住

5、许可证(2) 质量保证书(3) 产品使用说明书前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）8、何为代理，何为中介？二者区别代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。第二节 有关按揭、公积金与蓝印户口等现行政策前言，有关这节容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是关

6、于按揭、公积金与蓝印户口现行政策基本容综述。一、按揭（个人住房商业性贷款）1、办按揭的条件(1)现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市与户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的80%。(2)另一种由于开发商争取获得的全国性按揭和境外按揭，购房者必须提供本人，户口与在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的5070%额度的按揭贷款。(3)以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭贷款月还款金额的2倍以上，境外收入证明需经公证和当地中国使领馆认证。(4)办按揭人年龄一般不

7、可超过6570岁，以6570岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超过30年。2、办按揭有关费用(1) 公证处收取公证费(2) 保险公司按贷款数和贷款年数收保险费(3)交易市场收抵押合同登记费：200元3、办按揭必须是个人购买住宅商品房，公司购买不可办按揭。二、个人住房公积金贷款1、办理公积金贷款的条件：(1) 必须本市户口(2) 公积金缴交累积二年以上和申请前连续六个月正常缴交(3) 没有公积金贷款欠款2、公积金贷款额度(1) 最高10万，30年(2) 计算公式：公积金余额203、公积金贷款的优点(1) 利息低(2) 购房者单位承担一部分三、申报蓝印户口政策(2002年4月1日起停止执行

8、)四、其他政策1、购房退个人调节税在1998年6月1日2003年5月30日购买本市商品房的购房者可办理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003年5月30日）2、注意事项高薪阶层办退税要注意，退税金总额的税基最高小于或等于所购房房价。第二章 业务员基本素质与要求本章所述容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的基本素质，有些是于身具来的，有些是靠后天磨炼培养的，认真学习和感觉其涵和外延从心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。第一节 业务员素质一、先天素质从成功的业务员来分析，基本上有些一样的先天个性，规纳有以下五点

9、：1、自信始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。对自己设定的目标有必成的信念，事前不自我设陷，事中不言放弃(“没有能不能，只有要不要”)。对自己销售的物业充满信心，不同的产品满足不同人的需求(“成交就是行情”)。2、海绵性思想好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分与养料。要时刻善于发现新知的来源，从专业培训中、同事间、客户间、生活中(“三人行必有我师，三刻思必有所获”)3、把信念看成生命能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。4、海洋天空那样的胸怀与气魄宽怀大度，能容万物，为人正直

10、，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友(“吃亏就是占便宜”)。5、运动量的体能俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会成功，如果五项皆得，那么就可成就你的人生。归根到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明。二、后天素质后天是指人地各自环境过努力慢慢培养的是可变的。1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力2、积极向上，不甘落后，有进取心3、做事主动，不依赖4、性格热情，喜欢与人交流5

11、、工作认真，尽心尽责，一丝不苟6、专研专业，能胜任工作7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员8、能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样9、喜好新事物，不断更新观念10、听从指示，坚决完成11、不怕犯错，知错就改不二过12、举一反三，头脑灵活13、善于总结，快速提高14、能说会道，表达自如15、在生活中做细心人，体会人性思想16、工作有条理，善于安排17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低后三条有反作用，有极端，谨慎体会18、视钱如命，为财拼搏19、乐于表现，勇于当先20、在思想上重视敌人，在心理上情绪上藐视敌人第二节 优秀业务员标准一、自律面1、遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大

12、流，有较强的自控力。2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规，自身清洁工作出色。3、今日事、今日毕，做到工作有计划，与时优质的完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一。5、情绪的调节，做到不受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎人生。6、不挑客户，对待所有客户包括市调的都能做到热情如一，无善恶之分。7、人际关系，做到与同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心。二、业务面1、销售风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成独特的销售风格。2、精研专业，好学好问，做到经常与同事交流、

13、探讨，不耻下问，经常看专业书籍，看报，把全身心都溶入房产业。3、每月市调，做到无论多忙，都能坚持抽出休息日去市调两个以上新楼盘，且能对楼盘做出正确的评判。4、勤写日记，做到坚持天天写业务日记，分析得失较为深入。5、珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的希望，来人来电都有仔细的记录并做追踪，把握住每分每秒，深刻领会时间的重要性。6、知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘仔细分析，比较研究和体会最佳说词。7、转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度。8、

14、掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，与时调整销售策略，让客户以业务员意志转转移。9、真实需求有效解决，做到能规划客户着想，解决真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式。10、恰当运用SP，能熟练运用SP（促销手段），融汇贯通，运用于无形之中。11、攻关能力，做到具有丰富的实战经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力。12、从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，并能从感胜上升到理性，有效地指导新人。第三章 新人房产入门踏街、市调、扫楼是房地产入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打

15、好基础，对以后实践销售极有好处，下面简单阐述一下三者之间的作用与意义。*第一节 踏街一、踏街的概念与意义踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗与楼盘，目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况与配套设施、发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响，从另外一个角度去看作为房产销售员来说，熟悉产品所在地段，环境的优缺点十分重要，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上找适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业

16、务员的素质：1、坚韧不拔的意力；2、不厌其烦的耐性；3、耐心细致的工作能力二、如何踏街其方法与注意事项1、踏街前的准备工作(1) 拿一地图把所踏区域放大复印几份(2) 用铅笔手画一踏街区域地图(3) 选择踏街路线(4) 带好几复印图，一支笔和一本笔记本，准备出发2、踏街记录事项(1) 道路、交通(2) 公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位，(3) 周边楼盘，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，3、踏街的方法(1)一图法 在一地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2) 多图法 给每地图注明不同容，分类记录，直接注解(3)分路合并法 一纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回

17、来整理在一地图上去4、踏街的注意事项(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。三、踏街后填表总结工作(1) 作图作图时要求位置准确，做到详尽、细致建议：绘制三图，分别为商业配套图、交通教育保健配置图和周边楼盘图(2) 填表填表目的是把图上的每一处详细化，充实其容(3) 展示和充分表达。第二节 市调一、市调的容与意义市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不

18、同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需，同时学习竞争楼盘的销售特点。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。二、如何市调、方法与注意事项市调的方法有很多种，是按所调查个案的不同情况（包括价位、地段）来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者）。主要方法有：(1) 定位自己为购房者(2) 定位自己为企业职员为公司看房(3) 定位自己为中介公司(1) 定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调气质不凡，比较成熟，那么可

19、以用于任何个案。心理处理：资金来源先确定下来。语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧，阳台如何晒衣等等问题。具体方案：为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。注意事项：破除自我心理障碍，有些难度较高的市调容可通过这种不见面的方法进行寻问。第四章 现场接待的标准流程和规第一节 仪表一个标准的业务员形象塑也要标准，强调两个字“中性”，所谓中性就是得体、大方、不奇不怪，忌流行与个性化，标准穿着，体现“专业”。一个好的仪表可以给客户带来好的印象，这不单是对你本人，而且同时对销售的楼盘和发展公司实

20、力形象，都会留下好的感觉，再通过你的礼仪，充分取得客户信任。第二节 标准接待流程楼盘的销售一个业务员一般要经过接听、邀约、接待来人、跟踪、逼定、签约这几项过程，我公司对每个过程都有相当高的要求和于之规的标准，下面为大家一一介绍：1 接听 接听是在楼盘广告后，要买房的客户见报打来询问，因为做广告的楼盘很多很多，客户不可能一一去现场看房，这样太累了，所以一般客户见报后会先打寻问一些基本信息，寻问后如果有兴趣才会到现场看房，所以接听这第一关很重要，它直接关系到一次广告的效果和广告资金的利用率，接听的每一个都很珍贵，如果成功才有客户上门，现场接待的机会，不注意就可能无形之中浪费了许多客源。2、接听流程

21、第一步，问好并告诉对方这是哪一家房产公司例：#花园、您好！先生您好、#花园欢迎您小姐您好，这里是#花园第二步，问清对方，随后开门见山，留下客户联系方法即例：先生，请问您贵姓您好！方先生，请留下您的，我做一下登记（这是公司的规定，请方先生配合）第三步，介绍楼盘所在位置，询问有关信息例：您！方先生，我现在给您介绍一下我们#花园，我们#花园在辛耕路，从天钥桥路汇民百货一拐弯就到了，徐家汇中心位置，交通方便地理位置优越（不知方先生对这里了解吗？一定住在附近吧）寻问区域（方先生是看解放日报知道#花园的吧）寻问媒体。第四步，此时一般客户会寻问价格规划几层等等问题，我们应该先直报价格，后以其引导介绍楼盘卖点

22、与规划例：本案开盘价800011000元每平方米，根据地理位置和楼层浮动价格，如果方先生预算没有问题的话，我帮您解释一下，#花园现在可以说是徐家汇最中心位置大规模高品质纯住宅小区，因其黄金地段、强大的发展商品牌、高品质建筑、优秀的房型设计直接关系到价格。总之突出卖点和吸引对方的注意，语言要生动，但不必太详细，注意精炼。第五步，邀约对方，便于以后追踪例：方先生今天打广告现场人太多了，明天上午或后天是否有幸邀请您来现场看一下，到那时我可以向您仔细介绍（没空啊，那就星期天吧，到时我等您第六步，自报家门，便于以后工作，并进一步加深印象例：方先生，我姓，弓长，单名一个驰字，您叫我小就可以了，希望到时能与

23、您见面，我想信会很愉快的，接听的目的是一、留下客户便于追踪；二、介绍卖点，吸引对方，引起兴趣；三、留下深刻美好第一印象。注意，有些客户开门见山的说不愿意留，那么可通过介绍到对方很有兴趣时询问，也可说听不清，要求对方留，我们打过去等方法留，实在不可，最后办法就是您，留BP机号给他，当然一般有诚意的客户会留下，除了某些特别情况，来电要填写来电登记表。2 邀约邀约是在接听后，由于客户未到现场来看房，所以再次打邀请客户前来看房。邀约首先要破除客户障碍，语言、语气犹如与老朋友交谈，容不要让人感觉是在推销，而是一个顾问，一个朋友的角色，忌来买价格优惠，这些词汇。例：是先生吗？您好，我是小王啊，徐家汇#花园

24、售楼处的，这段时间您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不过不要紧，看房的心情也很重要，我认为先生到#看房会让您感觉像一次出游一般，因为我们楼盘的环境、房型售楼处都很有美感，再加上我们上次谈得也很开心，说实话搞房产是为了认识像您先生那样的朋友，再说，如果最近您考虑买房呢，至少我们#花园是非常有参考价值的，买房要多比多看嘛！当然您要做好准备哦，一般看过我们这里的都会非常喜欢，以后您再去看其它楼盘就有压力了，因为起点太高喽，怎么样给我小王带您看房的机会，明天是星期六，我等您大驾。当然如果想要给对方一点压力，也可以加上一些制造气氛的语言如：上个月我们这成为徐家汇最热销的楼盘，您早一些来选择余地也大，如

25、果您过几个星期来看，到时您真的很喜欢房子，但却没有您喜欢的房型了，那会非常可惜的。3 现场接待业务员在现场接待客户前预先要做好准备，销售夹楼书或DM、计算器、客户登记表、笔等，坐在指定的销售位等待客户。当客户进门时，销售桌的指定接待业务员，立即站起身迎接客户到，上前询问客户“先生（小姐）您好，是来看房的吧？与我们这里的哪一位业务员联系过。”目的确定对方是否是客户和是否是其它业务员的老客户，如果是来看房，又未与其它业务员联系过，那么开始正式正式介绍：1、寒喧过程“那么由我帮您介绍一下，先生（小姐）您贵姓”“自我介绍一下，我姓王，单姓王，单名一个杰字，叫我小王好了”“X先生（小姐）是朋友介绍您今天

26、来看房的吧？”目的问媒体和强调口碑好。“X先生（小姐）家住在附近吧？”目的问从哪来调查区域。“X先生（小姐）买房自己住，三个人想看三房还是两房？”目的了解需求。2、引导过程通过了解客户情况加以引导3 媒介角度：老客户指明是朋友介绍，那么可以这样引导：“您是老朋友介绍的，那么他一定告诉您这们这里地段（环境、小区规划）特别好（有特色）所介绍您来，那我一定要帮您好好介绍一下”。老客户指明是看某一报刊而来，同样可以加以引导“哦，X先生（小姐）是看了什么报纸过来的，对就象报上说的，我小区的地段（环境、景观）特别好（有特色）来我们这看看。”4 地域角度老客户指明自己家住附近，或住在别处，那么相应的你可以提

27、出很多有关问题，问是否为动迁或改善居住条件或工作在附近，或结婚用房，随后加以引导。5 一般通用法则“买房子，实际上不单是买一个居住空间，而是买一种怎样的生活，所有地段与周边交通等很重要，也是大家关心的话题，那么我来帮您介绍一下我们小区的情况。”3、环境与小区介绍过程（销讲过程）介绍过程既要具体又要贴切，谈一些特定客户关心的话题进行解说，注意条理与生动，忌繁而无味，前提条件新踏周边环境、街上的每一个角落，熟练掌握销讲，随后融会贯通，理解的表达出来。过程推荐：地理位置交通规划周边配套小区规划发展商绿地会所房型环境与小区介绍要注意突出卖点，强调重要性，要因人而异，重点推荐，介绍时要虚实结合，忌大吹特

28、吹，用现实支撑虚夸。用交通强调市政支持，地段潜力。在介绍过程中注意不断带动客户走动，销售桌模型展板图小模型房型家俱布置图销售桌。作用让客户终处于动态与变化中这样他的思绪和注意力比较认真，能提高你解说的利用率。四客户追踪一般一个客户购买一套住房，不是看一次房就能决定的，大多要通过几次看房考虑最后一定购买，所有在客户第一次到现场看房后没有确定回去考虑时，作为一个优秀业务员就应该在些之后不断与客户保持联系，促成二次看房与购买下定行为，这种我们称为客户逼踪。1、追踪的方法顾问法 作为一个顾问为他分析周边楼盘以与此客户看过的其它楼强调我们的优势对他更重要，忌不断说别的楼盘都不好，就自己好。尊敬想念法 作

29、为一个孩子想念老人，作为一个社会新人请教老师，想再次见面，关于销售的楼盘的解说应偏向细节，在多处已经考虑过了。未全法 第一次介绍时不可能面面俱到，所以通过介绍第一次未全的容吸引客户再次前来。促销法 告诉客户一些关于房源，优惠等方面的好消息，吸引其再次前来。2、追踪的注意事项2 追踪要注意时间，找客户空闲时。3 追踪要不止一次，结果只有来或者考虑清楚不买了。4 追踪要不断变化方式，以免客户烦躁。五、逼定当客户表现对某一套房子非常有兴趣时，就可以开始逼定。逼定的关键在于在此之前的介绍和引导过程。要足以让客户非常喜欢小区环境，地段，房型等等。在引导中不断让客户感觉房好所以房源紧。这种情况下用以下方法

30、进行逼定。基本方法：他本人喜欢但需与家人商量考虑后才能决定。当好房难寻。随时可能卖掉，所以帮他与经理要求下小定保留此套房源。客户非常喜欢但需讨价。为表示诚意让业务员有凭据向未在现场的经理争取价格。所以下小定保留。无心漏出总经理的朋友曾经享受过小订服务。强调小订服务的好处以与对客户权利的保护。最后说此客户也是介绍而来，骗取小订权利，误导客户欠情。逼定往往需要现场造势和柜台同事的配合与SP的帮助。SP与现场造势将在下一节中具体阐述。第三节 谈折扣的原则和基本技巧一、谈折扣的原则原则一，业务原则上没有折扣权利，所以不可以向客户承诺或变向答应任何标准以外的折扣和让利。原则二，在客户未带定金之前不谈任何

31、关于折扣的问题。原则三，在谈折扣前一定先要做模底工作，了解客户心理价位。原则四，在谈折扣之前反复强调成本贵、品质高，无法让利。原则五，不轻易叫经理。原则六，只有当客户做出让步之后，才有可能我们做出让步。二、基本技巧1、交换房型位置楼层，表示如果客户愿意换位置房型楼层较差的房子，倒是可以申请一下优惠(用于只想买最好房子或对已谈房特别满意的客户)。2、改变付款方式，表示客户愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申请一下优惠（往往用于解决谈判僵局）。3、多买，表示客户如果买几套房的话，那么可能可以申请特别考虑（用于SP谈折扣，催化作用）。4、举例引导客户，举出旁例告诉客户要争取优惠除非和你所举特例或比

32、特例条件更好，才可能有申请机会。5、同情，在反复顶住客户要求，强调难度之后，表着非常关心和同情客户，把客户当成自己的家人一样，所以愿意为客户再争取一下。篇第一章的功效一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多，往往他的客户在第一次与他见面之前就对他颇有好感，更令人奇怪的是他每次都能够提前知晓客户的来意，当他想叫客户付定金时，客户的钱总一定带在身边，那么这一切是为什么呢？仔细的你不难发现，他是最喜欢用交谈的人，他用的方式提高工作效率，增加与客户的接触，不见面就能取得信任，坐在售楼处也能找到新客户。我们知道做房产销售不同于其它小件销售，一般不采取上门推销的方式，习惯于利用广告介绍把客户请进售

33、楼处。销售人员坐等客户上门，通过解说实现销售，其实我们一直很被动，很多销售员因为每天等不到几组客户，而长时间的在案场消磨时间无所事事，业绩不好就怪运气不好，这种销售就好比钓鱼等愿者上钩，要是耐性不好，长期没有收获，那你就该下岗了，一个高明的房产销售员是个撒网者，不会坐等客户上门，因为他知道等待就等于浪费，时间就是商机，时间就是金钱，拿起主动出击，客户不来，打请他上门，想要获得客户的信任，拉近彼此之间的距离，那就多打几个跟他聊天，帮他做参谋，做他的朋友。珍惜广告后的每一通，要知道要取得实质性的见面实现销售，就必须在未见面时就给客房留下深刻印象，这一些都与有关，让我们总结一下的功效。一、通过留给客

34、户的第一印象，容包括产品和销售人员本身；二、通过邀请客户尽快上门；三、通过了解客户来现场之后的情况；四、通过再次邀请客户上门；五、通过找寻潜在客户，开发新客户；六、通过增进友谊，拉近与客户的距离；七、通过运用SP技术，促进销售早日达成；八、通过让你感觉工作更充实。实现以上功效的技术我们分为接听技巧、邀约技巧、开发技巧、追踪技巧和SP。第二章 接听技巧第一节 接听技巧的重要性房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍，引起欲购房者的兴趣，一旦产生兴趣，购房者一般会发生两种行为：一、打咨询一下楼盘的基本情况；二、直接到现场看房，往往由于房产广告铺天盖地让购房者无从选择，不可能每一楼盘都去现场看房，所

35、以一般会先打咨询一下，那么这样做得到的结果又是三种行为：1、很感兴趣，立刻安排时间去看房；2、有一点兴趣，有空去看房；3、没什么兴趣不去看房。引起这截然不同的三种结果取决于：1、楼盘的自身情况；2、接听的售楼业务员。而后者更为重要是直接影响效果的。同一个客户，不同的业务员接听效果可能是截然不同的。由此可见，业务员接听技巧的重要性。一、直接关系到广告效果；二、直接关系客户量的大小；三、间接影响楼盘的知名度。第二节 接听的基本目的一、给客户留下美好的第一印象（重要目的）客户从广告上了解了很初步的印象，可能知道了楼盘的地理位置、规模和联系方法即售楼处，处于初步认知阶段还谈不上好感，几乎对楼盘形象、人

36、员素质方面没有任何感觉，但是人性的力量是巨大的，第一次客户从感性上认识我们的楼盘，就是接听，所以我们要用最规的礼仪有序的介绍，亲切的语言、语气让客户感受到我们的人性力量，企业形象，给客户留下美好的第一印象，随之产生对我们的楼盘的好感。1、规礼仪：(1) 如某某楼盘您好(2) 麻烦您大声一点，现场人很多，不好意思(3) 现在我给您简单介绍一下我们楼盘的基本情况(4) 不用，这是我应该做的(5) 我姓王单名一个杰字，您叫我小王就可以了(6) 感您对我们的支持，相信这只是一个很好的开始(7)星期六上午我们安排看房，到时邀请您到我们现场参观，我也很想与您见面2、有序的介绍：(1) 问好(2) 问，自报

37、家门(3) 留(4) 问媒体，告知价格围，问预算(5) 问地址并简单介绍周边环境(6) 简单介绍小区环境特点(7) 问需求( 强调卖点(9) 邀约(10) 再见3、亲切的语音、语气接听时必须面带笑容，因为对方会感受到你的笑容，神情轻松自然，象和老朋友交谈，重点介绍部分要加重语气，特别是对卖点的解说，介绍环境绿化中庭时，象读一首诗一样让人身临其境，介绍到一些专业用语或数字时，要象教授讲课一样娓娓道来。接每一通你都在扮演不同的角色，对方是老人你就象子女，对方是异性你就象她的爱慕者，对方是同性，你就是他的知心朋友。二、留下对方的，联系方法（主要目的）留对方对销售来说很重要，接听每一组都必须想方设法拿

38、到对方客户的，便于以后联系包括再邀约和追踪留也是一门学问，一般客户与销售者之间是买方与卖方的关系相对立，客户往往有戒备心理，加之现在各种销售员拿到客户后日夜追踪，给客户生活带来许多麻烦，所以往往从主观上不愿意留，抓住这一问题所，所以我们可以用以下方法获取联系方法：1、开门见山直接留，不给对方考虑的机会，让他感觉必须这么做，这是规定，对方只有留下才能交换他所想要的信息。2、破除对方戒备心理之后中间插话，留下对方，也就是你和客户谈的最投机，双方都很轻松的时候，有意无意的问对方的。3、SP留(1)假说太忙，粗略介绍个开头后，要求对方留，过几分钟打给他，为他详细介绍。(2) 假说不好，听不清楚，留下，

39、过会换打给对方。4矢以小利可以留下对方的和地址，如公司可能搞活动或酒会到时寄送请柬。5、表示 图片给对方，要求对方留和 号。6、如果对方非常不喜欢留，那么首先邀约他到现场来实地看房，然后主动留自己的BP机号或手机号给对方，表示诚意。三、介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的）产品的卖点就是本产品不同于其它同在产生具有特别性的优点。对卖点的解说是决定是否能引起客户兴趣和购买欲望的关键所在，所以我们在每次广告刊登之前也就是客户来电之间，就要对这次广告的主题思想进行透彻的理解，抓住重要卖点反复练习，为之后的接听做好充分准备。我们可以准备一纸把突出的几个卖点分一、二、三、四的写在纸上，贴在你接听时最容易看到

40、的位置，这样方便的接介绍时的条理性和完整性。解说卖点一定要突出让客户感觉到他的特殊性和重要性。1、特殊性可以用比较法，比如：(1) 在区域中我们是唯一具有(2) 我们不但做到了，我们还特别增设了(3) 这里有最(4) 像我们这样好的在周边可以说约无仅有。用这些语言来突出卖点的特殊性。2、重要性突出重要性常用方法：(1)两全其美法：例，一般在好地段，由于地价较贵，发展商往往会忽视小区环境包括绿化、格局，所以形成了一对矛盾，那就是在好地段买不到好环境的社区，而只是一味的建筑品质较高，而我们公司却在好地段上建设了一个社区环境、经化环境都非常高雅的这区，解决了这对矛盾，让客户实现了两全其美的梦想。（好

41、地段上的绿色社区）再说，便宜的地段，便宜的房价，就买不到有品味，规划房型设计标准较高的楼盘，注定一些经济上不是非常阔绰的购房者，只能花三、四十万买安居房或低标准公寓楼，而我们都在低价段建设了一个设计高档的新型社区，房型设计超前，满足这些客户的虚荣心，实现两全其美的梦想（便宜的好房子）。2、情景造梦法用贴近对方生活的语言形容编织一个只有入住本楼盘才能拥有的未来生活的梦。四、了解客户情况需求接听时必须了解对方的情况和购房需求，了解情况和购房需为了分析每一个客户和分辨不同的客户，做到知己知彼，从中找寻对方的个性和关心点。便于以后有针对性的销售。为了解客户有关家住、人口、工作地点、购房动机，需要时应多

42、用一般疑问句，少用特殊疑问句，有时可以用选择疑问句。一般疑问句：例：王先生家住附近吧？先生是看新闻报知道我们这里的吧？小姐买房是和父母一起住吗？严小姐考虑买三房吧？特殊疑问句：例：王先生家住在哪里？先生是怎么知道我们这里的？小姐买房几个人住？严小姐想买多大的？选择疑问句：例：王先生家住徐汇区还是长宁区？先生是看报还是朋友介绍来的？小姐买房自己用还是和父母一起住？严小姐考虑买三房还是二房？第三节 其它容一、注意事项接听时要有意无意的制造现场火爆、紧的气氛，所以介绍要精炼，但不需详尽，因为具体容一定要到现场看才可以了解。接听要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本围就可，因为在没有对房子了解和喜欢之

43、前谈价格是毫无意义的，一般对答（您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，里肯定说不清楚）接听要因人而议，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要容产生共鸣。二、邀约在介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。一般邀约用语：过程一 今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您如果回答没有空过程二 那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事一定要多比较，但我很肯定，您到我

44、们这里看一下，我一定让您不枉此行。如果回答还是可能没空，一般对方会很不好意思，同时对方会给您一个时间如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健，很有自我想法的。过程三 买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。第三章 邀约与开发第一节 邀约技巧邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，业务员再次打给客户，邀请他到现场的行为。邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。一、一般我们在接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果

45、相隔日子很短，比如一天、两天，一般一此期间不用邀约，如果为保险打个再邀请一下，试着可以这么说。例，“先生，您好！我是创世纪花园的小王，不好意思打扰您的，昨天您打来说好，今天下午您到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，市府有领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您可以带把伞。”以上这例是客户未表示“对不起，看样子今天不能来”，那么我们这样一通可充分体现我们的服务周到，关心客户细致入微，特别对他非常重视，又表现本楼盘知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，

46、这么一来在未见面之前，你已经给对方留下了很好的印象。二、在约定来现场日期之后的邀约首先让对方感觉失约不好意思，故先主动提起：例，“先生您好！我是永新花园的小王啊，我昨天等了您一下午，您没有来。”然后马上约对方找个理由，不要让对方感觉有负担。例，“不过还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您一定很忙或者有重要事，像您们这样的我知道抽点时间也不容易。”当然这两步可在一句话中完全表达。例，“昨天上午您很忙吧，没有来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天正好是周末，您可以同家人一起来。”其次，制造一种巧合，让对方产生看房的冲动。例，“现在是正式开盘的前期，也就是试开盘期，付款方式和价格都很优厚，做房

47、产的同样的房子在不同时期，由于价格的控制，再加上旺销，对购买者来说是完全不同的。”或例，“王先生，真的很巧，昨天是我们永新精典保留房开盘，一下午就卖掉了十二套，因为它景观独特，7万平方米的徐家汇公园一览无余，如果您同样来看房，现在就能找到令您心动的好楼层。”或例，“小姐，昨天我们已经公开展示样板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一应俱全。”或例，“我们得到通知，最近几天，由于我们楼盘销售过半，公司决定价格作一定上调，虽然您还未来过现场，不过我把您当成老客户，我希望在此之前您先来一次，如果看了您有满意的结果，价格将比以后来的实惠。”再次，强调买不买无所谓，买房子主要的就是多看房，多比较，最

48、后买到的房往往会比较称心。最后，再与对方约定一个时间来看房。三、如果一组客户经过两次邀约几次后还是未到现场，但是也未表示不来或没兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，你可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场。只要关心他对买房看房的动态就可以了。第二节 开发开发是利用黄页、外资公司信息、扫楼、展示会或其它方法获取的可能为潜在客户的资源，开发新客户、建立关系、邀请到现场看房的一种手段。一、利用黄页或外资企业：对黄页或外企录开发新客户难度较高，成功率也较低。1、难度所在点：(1) 没有对方领导的，难过总台和秘书关。(2) 打击面太大，准客户率较低。(3) 介绍难度大。2、解决方案：(1)

49、冒称房产交易中心统一发送信息专栏方便购房。(2) 办展会或信息发布会，通知各大单位有兴趣人员参加。3、另外，黄页或外资企业除开发外，还可以通过发信、请柬、特递方式进行充分利用。二、利用扫楼进行开发：扫楼往往表现某公司某部门某人。1、过总台关：一般打进直呼所找某部门某人的全名，总机一般会给予方便，千万不要对总台小姐表明本意和任何销售说明，否则将给自己的开发带来麻烦。2、过秘书关：一般管理制度比较严谨的大公司，找总经理必需先通过秘书的盘问。或问是否有预约，或问您是哪一位，找老板有什么事。如果我们这时以一个销售者的形式出现，往往会被拒绝，而且与秘书谈产品或销售是毫无意义的。只要语气客气一点就可以了，

50、表示对她的尊重。另外还可以问一下她的，随后称是老总的朋友，找他有事就可以了。3、把握好开发的最佳时间：(1)避开星期一、星期五原则，每周第一天和周末，会议会比较多，一般对方会比较忙。(2) 避开上下班时间。(3)每天最佳时间一般为中午饭前11点左右和饭后1点半左右时间，一般这段时间属于公司办公休息时间，也就是较为空闲的。第三章 追踪一、在房产销售中，追踪十分重要，往往少打一个追踪，一个本来可以成交的客户没有成交，往往打好了一个原本已经失去的客户又回来成交了。追踪就是用作为工具紧紧的盯住每一个客户随时随地了解他们的动态，发现状况，想出办法，抓住时机，解决问题，正因为它的重要性所以我们把它单独拿出

51、来作为一个专业课题研究，追踪是一门艺术。二、追踪要求。因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法、方案去追踪客户。所以打之前要根据不同情况细心考虑，千万不可随意，不然效果可能适得其反。三、追踪要求锲而不舍，也就是不要指望每一个客户只需一个就可达到目的，解决总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用一般真诚的信念与热情打动客户。四、破除对方戒备心理形成轻松愉快的谈话气氛是追踪是否成功的关键所在。所以我们给自己定位成参谋、专家、他的朋友或学生仰慕者，而非一个销售人员，要明确打给他是一个想和他交朋友的人，对他的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虑荣心的人对他的仰慕，那

52、么我们与客户之间就不再是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊，谈话的气氛和接受角度都会发生变化。第一节 小订前的追踪一、追踪要达到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客户不来的原因，给对方一个必须再来的理由，SP促销是追踪可运用的手段，重要的是对追踪客户要做详细分析。下面有很多例子，我们作一下分析：例一：客户情况，王先生单独来过一次，最近在莘庄附近看房，年底结婚用，工作在徐汇，搞电脑，对新梅花苑有好感。追踪分析：工作在徐汇却在莘庄看房，表明其购房能力可能有限，看重交通便利。结婚用房，对现房会更有兴趣。年轻小白领，对新事物会有好感。搞电脑的可能个性属于理智稳健型。第一次是单独

53、来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，区域应该是地铁沿线，可能竞争个案有新梅花苑、新奇士、东苑绿世界等。追踪重点：青年人对环境、住房品味、立面感觉、规划未来比较有兴趣，这正是莘城的优点，可以重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面常识，投其所好，谈莘闵地区房产发展史，排除早些开发的楼盘竞争，包括新梅花苑等现房；另外强调地铁南广场建设上班交通相比周边更为方便，最后邀其未婚妻一同来看房。例二：创世纪花园。客户情况：先生夫妇俩来看过房，浦西著名酒店总经理，买房为了一步到位，已在菊园下订，想最后再比较比较。追踪分析：酒店负责人、商人往往虑荣心较强，订房后再比较，明显此次购房十分谨慎，另外

54、可能菊园还未令他非常满意。看了浦东陆家嘴又看徐家汇，此客户不属于区域购房客户。只要是好房子都会考虑。，地段概念不强，很可能属于投资、居住皆可。追踪重点：对方是虚荣心较强的人，抓住这一点，可以看一下身份地位与居宅的关系，通过地段等各方面表现，并于有意无意的吹捧一下对方，对此次购房十分谨慎，那么我们可以站在一个客观的角度作为一个专家为对方参谋，告知作为住家购房和投资购房要注意些什么，同进强调本案优势容。另外客户对地段概念不强，那么我们都要在这一方面重点说明，地段对生活的影响。二、运用SP促销进行追踪方法：1、有政府领导参观给予颁奖。本案成为各级领导主要居住购房目标。方法：2、因为强销，现卖价过低会

55、影响总体销售利润，公司决定近期涨价。方法：3、有其它业务员的客户与他同样喜欢一套房，因为好房子当然喜欢的人多。方法：4、假说对方的第二选择已经被其它客户买了，第一选择有其它客户要小订。方法：5、假说自己介绍了公司保留房，已经被发现并望对方配合。三、追踪的一般铺垫1、回答对方客户来现场时的一些问题。2、同事接到我的，我认为是对方客户打来的，回电给对方，对方回答没有打过，那么我的回答是“对不起，搞错了，因为我这一天一直心里掂挂着他，因为”。3、有关于本案的新消息要告知对方。4、关心对方买房情况，提供建议。第二节 小订后的追踪当销售达成小订保留行为后，通常一般的销售员就开始放松了，认为煮熟的鸭子跑不

56、了，其实恰恰相反。小订客户的追踪尤为关键，一不留神可能前功尽弃。有道是：好马不吃回头草，小订后再退订的客户要想再成交就非常困难了，换句话说，小订后不重视还不如不要小订，以免浪费客源，所以小订后要不断跟踪，直到大订签约为止。那么如何追踪小订客户呢？运用什么方法才能达到最佳效果呢？下面我们研究一下：一、抓住小订的原因：客户为什么要小订，这一点非常重要，可能是以下一些原因：原因1、价格还未谈好。原因2、家人还未商量。原因3、合同有待搞清。原因4、房子还未满意。原因5、别处还在比较。面对不同的原因，我们就必须采取不同的方法，进一步增加客户的购买欲望，排除犹豫，下定决心，达成订金补足。原因1、价格还未谈

57、好，这是最常有的小订原因，期望价格下降，直至满意，对方才肯下大订，因为大订一般不能退，所以在此之前客户会反复要价，大订之后就不能再要价了。对策方法：一般用两通以上解决问题。1、首先第一个容告诉对方一定想方设法帮忙，不过要找一个好一点的机会和经理好好谈一谈。目的：给对方一点希望，另外同时让客户了解，你很尽心很重视，或者，马上打告诉对方的决定下定十分正确，因为他走后就即刻有人来订这套房。2、再打一个铺垫。目的：一是，争取过了；二是，非常困难有特别情况，以此抬高对方心价位。容：（1）通过向经理争取，得知最近还要涨价，他订的这一类房子，涨价跨度最大，后来这一类房封盘，涨完价再卖，这房子实在是太好了，卖

58、价过低，房源有限。（2）向经理争取过了，经理明确表示不可能，经过反复讲座和对方的特殊情况，决定再试一试向总经理申请一下。（3）告诉对方一个坏消息，已经一房两订了，证求对方是否可以换房。（4）告诉对方除非改变付款方式，才可能争取优惠。（5）为了他特意等到晚上与经理两个人单独谈了情况，经理告诉我，在我们这里最多的一次优惠，一个客户介绍了三个朋买四套，首付50%才得到了比标准便宜一折的机会，实在很为难。（6）告诉对方我们这里只有顶层复式房等特殊房源可以优惠，在铺垫一定要再强调一下本案的各种优势和成本高，销售旺。3、最后一个，容：叫对方带好补足订金两万元来现场，来最后一谈可能有一些机会，你愿意帮他尽力

59、争取。目的：让对方带订金来现场达成销售。原因（2）：家人还未商量，由于这种情况，客户决定先采取保留小订一下，回家与家人商议再作决定。对策方法：首先打告诉对方当他订房后，有一组与他家庭购房情况一样的客户想买这套房，原因是因为，后来无奈订了一套相似但稍差的一套。目的：借他人之口道出此套房非常适合他，另外让对方明确他的选择是正确的。然后打邀请对方全部购房相关决定者前来看房，并要求对方带二万元定金。原因（3）：合同有待搞清。对策方法：首先打主动说明预售合同有关事项，强调我们的标准化。然后问对方合同是否没有问题，如果没有问题，那么就带二万元订金来现场大订并同时签约。原因（4）：房子还未满意对策方法：首先

60、打告诉对方，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，需求量较大，而房少。然后，告诉对方，买房子什么最重要，发挥我们楼盘和这套房的优势，并强调十全十美的房子是没有的，并强调小区整体优势重要性。最后，要求对方到现场来带二万元定金。如果这时客户对此套房仍不满意，则告知对方，带订金来现场，可能有机会争取一些保留房。原因（5）：别处还在比较。对策方法：打亲切慰问客户，并了解对方心理，通过谈天的方式明确客户心目在的意向楼盘，与其重视地位高低，再以一个专家的口吻综合分析各处利弊，另外告诉对方，好房子不等人，要与时把握。然后让对方带足二万元，再来一次看一看，如果满意就订了，不然则退小订再卖给别人，因为已经有客户